130 Outils pour Trouver des Clients + La Méthode

130 Outils pour Trouver des Clients + La Méthode
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Trouver des clients : Quels outils pour trouver des clients ? Comment prospecter des clients ? Comment attirer des clients ? Comment gagner des clients ? Comment conquérir des clients ? Aujourd’hui, je vous propose un guide complet où j’aborderai l’ensemble des stratégies, tactiques et techniques de prospection permettant de trouver des clients pour votre entreprise.

Trouver des clients : Méthode + Outils

Prospecter des clients efficacement nécessite d’avoir un système clair pour repérer, attirer, trouver les clients et les amener à acheter.

Il n’existe un seul système de vente efficace. Pour certaines entreprises, un système passera par du phoning, des commerciaux sur le terrain, la présence à des salons, la création de lieux physiques de vente. Pour d’autres, cela signifiera être présent sur Internet, investir dans une stratégie de contenus et dans de la publicité Adwords.

En revanche, le point commun des entreprises qui trouvent des clients à un rythme régulier et de manière prédictible est qu’elles améliorent peu à peu leurs méthodes jusqu’à maîtriser parfaitement chaque canal à qui leur amène des clients jusqu’à devenir de véritables machines à vendre.

1. Nous allons donc rappeler dans une 1ère partie les méthodes pour trouver des clients
2. Puis nous verrons les outils, canaux et moyens pour trouver des clients

trouver clients

1. La stratégie pour trouver des clients

Avant d’aborder les outils qui permettent de trouver des clients, je voulais rappeler les éléments essentiels d’une stratégie efficace.

1. Se concentrer sur votre client idéal

Votre client idéal est la clientèle auprès de qui :
– Vous apportez le plus de valeur
– Auprès de qui vous vendez plus facilement
– Avec des marges plus hautes

client idéal

Si vous connaissez votre client idéal, vos produits et services seront mieux adaptées et vous vendrez plus facilement. Ne vous inquiétez pas : il y aura toujours des clients différents qui continueront à vous contacter ou à venir à vous.

2. Créer des produits et services spécifiques

Il vaut mieux dominer une niche que d’être le 20ème d’un marché plus grand.

En connaissant votre client idéal, vous pouvez adapter vos produits et services afin de répondre spécifiquement à leur problème, besoin, souhait.

En étant spécifique, vous vendrez mieux avec des marges plus hautes.

Exemple : une prestation de conseil pour sécuriser les ordinateurs d’une entreprise coûtera 2000 euros sur une semaine. La même prestation spécifiquement conçue pour les banques venant de se faire hacker coûtera 50 000 euros si le prestataire peut garantir de remettre toutes les agences en ordre de marche pour le lendemain.

Exemple 2 : une demi de bière coûte 3 euros mais la même bière “locale et craftée à la main” dans un bar hipster coûtera 7 euros. De même, un kilogramme d’orange à Carrefour coûte 2 euros 50. Le même kilogramme dans une épicerie fine coûtera 4 euros car la décoration s’adresse à des familles plus aisées qui viennent pour le plaisir de bien manger.

3. Créer un système pour trouver des clients

Vous ne pouvez pas espérer attirer des clients en étant dépendant de la chance ou des opportunités.

Développer votre clientèle nécessite de construire un système capable :
1. D’attirer l’attention
2. De générer des prises de contact
3. D’amener la vente
4. De fidéliser les clients pour des ventes récurrentes
5. D’organiser le bouche-à-oreille et la recommandation

Un système marketing peut consister en un lieu physique de vente, des campagnes de communication, des commerciaux.

Nous allons passer l’ensemble de ces moyens et outils au crible dans ce guide.

Pour passer directement à la section qui vous intéresse selon votre entreprise :

1. Trouver des clients pour des produits grand public
2. Trouver des clients pour des services aux particuliers
3. Trouver des clients pour des services aux entreprises (produits, prestations et services)
4. Trouver des clients sur Internet (prestations et services)
5. Trouver des clients pour la vente de produits sur Internet (ecommerces / boutiques en ligne)
6. Trouver des clients pour les commerces, magasins et lieux physiques (bars, restaurants, salles de spectacles…)
7. Trouver des clients pour les start-ups (services web, applications mobiles…)

Consultez le tutoriel pour comprendre les étapes pour trouver des clients
Consultez le guide pour trouver des clients

130 moyens de trouver des clients

1. Trouver des clients [produits grand public]

Comment trouver des clients pour des produits à destination des particuliers ? Voici une liste des outils disponibles pour les entreprises, marques et créateurs.

A. Attirer vos clients grâce au design de votre produit

1. Intégrer la dimension virale dans votre produit : En amont, il est pertinent peut et devrait intégrer une dimension virale du fait même de son utilisation.

viralité produit

On connaît les leviers de la viralité : si lorsque vos clients utilisent votre produit ou votre service, les personnes autour de vos clients :

a. Identifient votre marque
b. Identifient votre produit comme inspirant, désirable, drôle, surprenant, différent…
c. Alors ce dernier a la possibilité d’être un objet de communication en soi.

Un produit qui s’utilise à plusieurs ou appelle à partager l’expérience à plusieurs peut être extrêmement viral. Quand cette dimension n’existe pas naturellement, il peut être pertinent de la recréer artificiellement.

Exemples : Un produit alimentaire pensé pour être partagé bénéficiera de plus de bouche-à-oreille qu’un yaourt. Une montre symbolise l’appartenance à une groupe identifié. Visible à chaque fois que vous vous en servez, elle est une publicité en soi. Les chaussures Louboutin avec leur semelle rouge sont identifiables. Chaque cliente porte et véhicule la marque. Vos clients travaillent pour vous.

2. Le packaging de votre produit : Visible de loin, facilement identifiable, différenciant par rapport à la concurrence, le packaging de votre produit est le premier argument de vente.

3. L’expérience autour du produit : Du premier déballage jusqu’à la fin de vie du produit, l’utilisation du produit et le plaisir qu’ils génèrent sont autant de manières de générer des ondes positives.

Exemple : l’emballage de l’iPad propose une expérience gratifiante et est une découverte en soi dès la première ouverture. La boîte elle-même devient d’ailleurs un objet que l’on conserve et qui sert généralement de rangement pour l’ensemble des accessoires de l’appareil. Une publicité à vie exposée directement sur votre étagère.

B. Les moyens de trouver des clients pour vos produits

1. Le point de vente physique : Disposer d’un magasin ou d’un lieu d’exposition nécessite certes un budget conséquent mais il reste le moyen le plus simple de vendre vos produits en les confrontant directement aux clients.

Consultez la partie sur les boutiques, magasins et commerces pour plus de détails

2. Le réseau de points de vente : Disposer d’un réseau de points de vente est le cran au-dessus de la stratégie précédente et permet de développer son implantation locale en s’étendant peu à peu géographiquement.

3. Le pop-up store : Un pop-up store est un lieu d’exposition dont l’existence est limitée dans le temps. Il apparaît aussi vite qu’il disparaîtra.

Un pop-up store permet de présenter vos produits mais également de créer l’évènement en invitant journalistes, influents et blogueurs. La contrainte de temps devient alors une force pour transmettre les valeurs de votre marque.

pop-up store

4. Le point de vente mobile : Vous n’avez pas toujours besoin d’avoir une implantation fixe pour pouvoir vendre vos produits directement dans la rue.

Exemple : les Food Trucks sillonnent la ville à heures fixes pour vendre leurs produits en utilisant les réseaux sociaux pour signaler leur position.

5. La point de vente nomade : Certains produits se vendent uniquement dans des contextes particuliers (vacances, weekends), de saisons spécifiques (été ou hiver) ou d’évènements (foires, salons, rencontres sportives, concerts…).

Pour vendre vos produits, réfléchissez si vous devez suivre vos clients pour les rencontrer là où ils se trouvent comme le maraîcher présent chaque dimanche sur les principaux marchés de sa région.

6. La vente à domicile : Si vous n’avez pas de point de vente, la vente à domicile peut être une stratégie gagnante pour trouver des clients. Il s’agit de proposer un évènement gratuit intéressant autour de vos produits pour qu’un de vos prospect accepte d’organiser chez lui un après-midi ou une soirée à son domicile en invitant des amis potentiellement intéressés.

Exemple : les ventes de bijoux à domicile

8. La vente multi-niveau (MLM ou marketing de réseau) : Cette stratégie a la réputation sulfureuse suppose de recruter des revendeurs rémunérés sur les ventes qui eux-mêmes pourront recruter des revendeurs dont ils percevront une partie des commissions. Ce système pyramidal est extrêmement viral puisque les revendeurs deviennent à leur tour des relais de croissance grâce à l’intéressement. Cependant, attention ces pratiques sont fortement réglementées.

9. Le réseau de revendeurs : Une alternative à la création d’une boutique en propre consiste à s’adosser à un réseau de partenaires qui acceptent de revendre vos produits. Apple vend ainsi ses produits dans ses Apple Stores mais également à travers son réseau de distributeurs : FNAC, Bouygues…

Cette stratégie nécessite de bien calculer vos coûts de production, vos marges ainsi que celles de vos revendeurs pour pouvoir placer vos produits dans leur magasin tout en restant rentable.

10. Le réseau de franchises : Lorsqu’un concept fonctionne suffisamment pour devenir une recette à dupliquer pour des partenaires prêts à investir, le passage à une stratégie de franchise peut être pertinent pour trouver de nouveaux débouchés pour vos produits. Il s’agit de la stratégie utilisée par un grand nombre de grandes chaînes de restauration, de vêtement ou de fitness…

11. L’ecommerce : Que vous soyez un eBay en devenir ou un vendeur local de produits de soins pour la barbe, Internet a (quasiment) aboli les frontières. Ce qui signifie que vous n’avez plus forcément besoin d’une implantation physique pour vendre vos produits partout dans le monde. Le site ecommerce devient alors votre magasin avec un stock minimal.

Consultez la partie sur l’ecommerce et la vente en ligne pour plus de détails

C. Les outils de communication pour promouvoir vos produits

Promouvoir un produit signifie :
1. Soit aider les clients à se procurer votre produit en les dirigeant vers un point de vente proche (drive-to-store)
2. Soit plus en amont travailler votre notoriété pour que le client privilégie votre marque à l’heure de faire son choix

Les outils pour amener vos clients à trouver votre produit

1. La stratégie commerciale : Rien ne remplace une équipe commerciale pour placer en amont votre produit dans les points de vente et auprès des partenaires pertinents afin de bénéficier de leur exposition.

2. La publicité locale : Distribution de flyers et prospectus, affichage près de vos points de vente, présence dans les guides, annuaires, journaux, magazines locaux voire sur les radios, télévisions et écrans de cinéma de votre ville sont des moyens efficaces de faire connaître votre produit en indiquant à vos clients où vous trouver (dans quels commerces, supermarchés, restaurants, salles de spectacle…).

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

3. Les publicités drive-to-store : La publicité en ligne ne permet pas seulement de renvoyer vos clients vers un site Internet. Elle permet également de connecter digital et réel en dirigeant vos clients vers des points de vente physiques.

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails

Les outils pour travailler la notoriété de votre produit

1. L’affichage : Sur les panneaux publicitaires, sur les arrêts de bus ou dans le métro, l’affichage est un moyen efficace de communiquer sur vos produits de manière ciblée. D’autant que les grands acteurs de l’affichage tels que JC Decaux ou Mediatransports (qui gère les espaces publicitaires dans les gares, métro et bus) sont capables de proposer des lieux d’affichage en fonction de votre public cible et d’évaluer le taux d’exposition de vos publicités avec précision.

Utilisé près d’un point de vente, l’affichage peut permettre à vos clients de trouver vos produits (exemple : “A 500m à droite”), l’affichage permet plus globalement de travailler votre image de marque en amont de l’acte d’achat.

2. Le guerilla marketing / street marketing : Arme du faible au fort, le guerilla marketing est une forme de marketing non conformiste basé sur la créativité, les actions coup de poing, le buzz pour palier le manque de budget.

Le street marketing est une sous-branche du guerilla marketing en ce sens qu’il utilise la rue – et non les espaces traditionnels de communication – pour faire passer le message de la marque.

a. L’affichage sauvage : L’affichage sauvage est un des leviers utilisés dans le cadre de campagnes de street marketing. Au-delà des contraintes légales, l’affichage sauvage ne s’applique bien entendu pas à toutes les marques du fait de son caractère transgressif. De grandes marques telles que Naf Naf avec sa campagne “Méchant Look” investissent ces territoires.

street marketing

Source : Anolis

b. L’utilisation du décor de rue et du mobilier urbain : vous pouvez jouer avec les codes de la rue pour aller à la rencontre de vos clients.

toblerone street marketing

Source : Enékia

c. Les peintures sur sol : Du pochoir unicolore pour un lancement ou un évènement jusqu’aux frontières entre publicité et œuvre d’art urbaine, les peintures biodégradables sur sol sont un outil classique du street marketing notamment quand ils sont placés sur des lieux ciblés afin d’amorcer un teasing à peu de frais (ex : entrée de lycées, de cinémas, dans un quartier d’une ville).

street marketing peinture

d. Les autocollants / stickers : Collés de manière sauvage dans le métro, les toilettes des bars, sur les panneaux de signalisation, l’autocollant est un support discret de diffusion permettant d’investir la rue et les lieux publics mais de manière moins risquée qu’avec de l’affichage sauvage. Reddit a par exemple utilisé à bon escient le pouvoir viral des stickers. Utilisé de manière créative, il permet d’aller encore plus loin en véhiculant l’image de la marque.

Exemple : campagne Mr Propre :

autocollant street marketing

Source : Mescudi

3. L’affichage sur écran digital : Plus interactif, l’affichage digital tend à prendre une place de plus en plus importante notamment dans le métro, les gares, les centres commerciaux.

4. Votre flotte de véhicules : Votre flotte de véhicule est un formidable vecteur de communication : véhicules de fonction de vos commerciaux ou camions de livraison sont autant d’espaces publicitaires gratuits.

communication sur véhicules

5. La publicité dans les journaux et magazines : La presse nationale reste un média premium avec ticket d’entrée élevé sur lequel seules les grandes marques peuvent investir. La presse locale et régionale reste quant à elle accessible aux PME et des 100aines de magazines de niche (exemple :  “Attelage” pour les amateurs de cheval de trait) permettant de cibler finement votre audience sans dépenser des sommes importantes.

Dans tous les cas, la publicité presse permet essentiellement de travailler l’image de votre marque en transmettant vos valeurs. N’attendez donc pas forcément un impact immédiat à moins d’un budget conséquent d’autant que le suivi du retour sur investissement d’une campagne dans la presse est plus complexe que pour une campagne digitale.

6. Le barter : Le barter est un système de troc permettant à des entreprises ayant des surplus de produits (des bouteilles d’alcool, des produits cosmétiques…) généralement non périssables de les échanger contre de la publicité dans de grands journaux disposant d’espaces invendus par exemple.

7. La publicité télévisée : La publicité à la télévision permet de faire connaître vos produits auprès d’audiences ciblées avec un degré d’attention élevé. La connaissance des audiences par Médiamétrie permet de diffuser vos spots au meilleur moment et auprès de publics choisis afin d’assurer un impact plus grand. Un ciblage d’autant plus fin avec l’émergence des bouquets de chaînes thématiques (sport, nature, cinéma, enfants…).

Si la publicité télévisée reste généralement un média premium auquel il faut ajouter le coût de réalisation de vos spots et éventuellement le passage par une agence média pour sélectionner et négocier les espaces publicitaires, il existe des petites agences qui permettent d’acheter de l’espace sur des chaînes locales ou de niche, à des horaires et sur des programmes moins demandés par les annonceurs. Avec comme résultat des coûts plus abordables. La publicité télévisée est donc globalement plus adaptée pour des objectifs de “branding” plutôt que pour générer des ventes directes même s’il existe des opportunités à creuser.

8. La publicité au cinéma : La publicité dans les cinémas a cette qualité qu’elle fait partie du spectacle (contrairement à la publicité à la télévision qui interrompt le programme) et bénéficie donc de niveaux d’attention élevés.

Comme pour la télévision, elle nécessite cependant la création de spots de qualité pour être efficace.

9. La publicité radio : La publicité radio est un canal à étudier pour faire connaître vos produits étant donné qu’elle reste un média populaire bénéficiant d’une forte attention (généralement écoutée lorsque l’on conduit ou en fond sonore), que le nombre de radios tant nationales que locales est important et que le coût d’un spot audio est inférieur au budget d’une publicité vidéo.

10. Les relations presse (RP) : Les relations presse ne sont pas un moyen direct de gagner des clients. En effet, construire une présence dans les médias prend généralement du temps avant de donner son plein potentiel et nécessite un budget d’au moins 10 000 euros pour faire travailler une agence de qualité.

Pour autant, les relations presse sont un outil majeur pour construire et renforcer votre image de marque sur le long terme. A plus forte raison si votre entreprise a déjà une assise solide ou si vos produits ont une forte valeur émotionnelle. Le rôle de votre agence est de créer l’évènement autour de vos produits et, à défaut, de vous imposer comme une source d’information pour les journalistes en leur donnant une raison de parler de votre marque.

Exemple de pitchs : raconter une histoire (“la 1ère marque 100% française”, “une entreprise qui s’engage dans son quartier”), partager une success story (“nous étions alors prêt à déposer le bilan jusqu’à ce que…”, “100 000 personnes ont participé à…”), illustrer par votre histoire des tendances de société (“nous avons rapatrié toutes nos usines en France”)…

Parmi les outils des relations presse :
– Les campagnes de communiqués de presse :
– Les conférences de presse : La conférence de presse est un moyen de créer l’évènement autour de votre entreprise en faisant une annonce. Elle doit bien évidemment créer la curiosité pour ne pas vous retrouver avec 2 journalistes dans la salle.
– Les colloques et séminaires ciblés journalistes : Une variante est de faire intervenir un expert dans votre domaine (ex : dans le médical) qui lui intéressera les journalistes et de coupler la conférence avec des annonces concernant votre entreprise.
– Les soirées autour de votre marque :

11. Les relations blogueurs et les influenceurs : Une stratégie de relation avec les influents et blogueurs permet d’entretenir de bonnes relations avec ces relais d’opinion sur Internet, lesquels peuvent participer à lancer une mode ou un produit. En travaillant votre relation sur le long terme avec des blogueurs et influenceurs pertinents pour votre marque ou votre entreprise, vous obtiendrez des articles sur des blogs avec une audience affinitaire donc du trafic et surtout des liens de qualité vers votre site qui amélioreront votre référencement.

Parmi les outils de marketing d’influence :
– Les relations presse avec les blogueurs et influents : Comme pour les journalistes, l’envoi d’emails ciblés pour informer les influents de vos produits, sorties imminentes, informations de première main, font partie de votre arsenal pour faire connaître votre produit.
– Les cadeaux / coffrets :
– Les buzz kits :
– Les événements blogueurs / influents : Une autre manière de faire parler les influenceurs de votre marque ou entreprise est de les inviter à un évènement fun ou intéressant. Ils ne manqueront généralement pas de parler de vous sur les réseaux sociaux et de relayer l’évènement.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des blogueurs

12. Le sponsoring : Devenir sponsor d’une équipe, d’une association, d’un projet, d’un évènement peut être d’une part un moyen efficace d’être visible sur des maillots, une coque de navire ou des banderoles. Il s’agit également d’une opportunité pour votre entreprise de s’engager éthiquement tout en renforçant les valeurs de votre marque.

13. Les contenus sur Internet : Les contenus de marques sont un moyen efficace d’attirer l’attention sur vos produits.

a. Articles de blog : Les contenus textes peuvent permettre d’attirer vos clients de 2 manières : soit en répondant à des questions que se posent les utilisateurs d’Internet afin de dominer sur Google soit en générant des émotions positives ou négatives (rires, surprise, étonnement, fantasme, inspiration, admiration, choc, colère…) pour dominer sur les réseaux sociaux.
b. Vidéos : Sur Youtube, elles bénéficient d’une visibilité sur le 2ème moteur de recherche du monde et sur Facebook, elles génèrent le plus d’engagement parmi tous les contenus.
c. Contenus visuels : A l’ère de l’instantané et de l’immédiat, les contenus visuels (photos, dessins, citations, GIFs animés, infographies) dominent et génèrent de nombreux partages sur les réseaux sociaux.

14. Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont à la fois un moyen d’acquérir de nouveaux clients mais également de fidéliser ceux qui connaissent déjà votre marque pour vendre à nouveau mais également profiter de leur recommandation et de leurs partages.

15. L’emailing : Campagnes d’email et newsletters sont un excellent moyen de générer des ventes. Du moins efficace au plus efficace, il est possible :

a. De louer des bases de données pour réaliser vos campagnes auprès d’emails ciblés
b. D’organiser des campagnes visant non pas à vendre directement mais à collecter des emails ciblés (souvent à travers un concours) donnant leur accord pour recevoir vos emails par la suite.
c. De collecter des emails directement à travers votre site en échange de coupon ou d’une promesse (un cadeau, un guide…)
d. Enfin, de solliciter vos clients qui ont entrés leur adresse d’eux-mêmes après un achat.

16. La publicité sur Internet : Si vous vendez directement vos produits, il est évident que la publicité en ligne est un moyen à considérer pour entrer en contact avec vos clients.

Parmi les moyens de vendre en ligne, vous trouverez :
– Les campagnes de publicité par mots-clés qui permettent de miser sur les expressions tapées par les utilisateurs lorsqu’ils recherchent un produit sur Internet pour être mis en avant dans les résultats (exemples : campagnes Search de Google Adwords, campagnes Shopping de Google Adwords, Bing Ads…)
– Les campagnes Display dont l’objectif est de diffuser des annonces – notamment des bannières – pour faire connaître votre produit (campagnes Display Google Adwords, Facebook Ads..)
– Les campagnes de publicité vidéo dont l’objectif est de faire connaître votre marque et vos produits (campagnes vidéos Google Adwords, campagnes vidéos Facebook…)

publicité produits

Consultez la partie sur le commerce et la vente en ligne pour plus de détails

17. La fidélisation : Fidéliser vos clients coûte moins cher que d’en chercher de nouveaux. Pour des produits destinés aux particuliers, voici une sélection d’outils à votre disposition.

a. L’emailing : en collectant l’email de vos clients pour maintenir le contact en échange de cadeaux, d’avantages et d’informations et/ou conseils qui l’intéressent (exemple : des recettes chaque semaine pour une marque de produits alimentaires)
b. Les communautés de clients : en l’amenant à faire partie d’une communauté pour apprendre, échanger, se connecter (exemple : un groupe Facebook dédiée au lifestyle pour une marque de vêtement pour les dandys)
c. Les cartes de fidélité : en donnant accès à des avantages et réductions pour les clients fidèles.

Consultez le tutoriel pour fidéliser sur Internet

18. La recommandation / bouche-à-oreille : Si en effet, vous pouvez compter uniquement sur le bouche-à-oreille et la qualité de vos produits, organiser la recommandation par vos clients peut permettre de démultiplier vos ventes en récompensant vos clients avec des produits gratuits, des cadeaux, des avantages, un statut ou une récompense financière dès lors qu’ils participent à attirer de nouvelles personnes vers vos produits.

Exemple : donner accès à des évènements VIP pour une marque de luxe accessibles aux clients et leurs amis pour les récompenser ou simplement des coupons pour chaque ami(e) invitée à participer à un concours.

2. Trouver des clients [services aux particuliers]

Comment attirer des clients pour des services aux particuliers ? Voici une liste des outils disponibles pour les entreprises, marques et prestataires de services en B2C.

A. Attirer vos clients grâce au design de votre service

1. Intégrer la dimension virale dans votre service : Intégrer des éléments de viralité en amont de la création de votre peut être pertinent. Par viralité, il faut entendre des éléments qui vont permettre de générer du bouche-à-oreille.

Exemple : Le spectacle d’un chef cuisinier en plein travail au travers de la vitre extérieure d’un restaurant peut être un argument mis en valeur lors de la conception du lieu.

attirer clients

Source : TartarBar

Dans les salles d’Escape Games (ce jeu où l’on doit sortir en 1 heure d’une pièce en résolvant une série d’énigmes), le mur photo est un passage obligé. Des déguisements et des pancartes amusantes permettent de dérider les plus timides et de jouer sur l’esprit d’équipe pour inciter les participants à passer par la case photo. Photos qui seront évidemment partagées sur les réseaux sociaux créant ainsi un loop viral permettant de recruter de nouveaux clients.

2. Le packaging de votre service : Il est souvent difficile de créer un “package” pour une prestation ou un service.

Exemple : C’est pourtant cette réflexion à rendre “tangible” ce qui ne l’est pas qui a amené les opérateurs téléphoniques à créer les notions de “box” avec pour la vente de forfaits de téléphones. Il est toujours plus rassurant de revenir chez soi avec une boîte pleine de documentation et de goodies plutôt que d’avoir l’impression d’avoir signé un contrat pour du vent.

3. L’expérience autour du service : L’expérience telle qu’elle est vécue par le client est une composante importante de la satisfaction du client, du bouche-à-oreille et de la valeur perçue (donc de votre capacité à augmenter vos prix).

Exemple : Free permet de commander une puce téléphonique en boutique en moins de 10 minutes sans avoir à signer un contrat ni passer 1h avec un conseiller, le positionnant de facto comme plus innovant.

B. Les moyens de trouver des clients pour vos services

Promouvoir un service signifie :
1. Soit aider les clients à trouver votre offre en les dirigeant vers le bon interlocuteur
2. Soit plus en amont travailler votre marque pour que le client privilégie votre entreprise au moment de faire son choix

Les outils pour amener vos clients à trouver vos offres de services

1. Avoir un lieu d’exposition de vos services : Disposer de locaux permet à la fois de pouvoir recevoir vos clients mais également de rendre visible votre offre de service directement depuis la rue. Toutes les entreprises ne peuvent pas se payer ce luxe mais il s’agir évidemment d’un moyen concret d’aller chercher de nouveaux clients.

Exemple : une agence de tourisme peut officier depuis des bureaux ou au contraire avoir pignon sur rue.

2. La prospection commerciale : La prospection est le moyen le plus direct d’aller à la rencontre de vos clients. La prospection auprès des particuliers peut être ingrate, veillez à bien cibler et sectoriser en amont.

a. La prospection porte-à-porte :
b. La prospection téléphonique (phoning) :
c. La prospection par email :
d. La prospection par fax :
e. La prospection sur les salons : La présence aux salons dédiés aux particuliers est un excellent moyen d’exposer votre service à un flux important de clients potentiels pour peu que le salon soit ciblé.

3. La prospection sur Internet :

4. La prospection sur les réseaux sociaux :

5. La publicité locale : Distribution de prospectus, affichage à portée de vos points de vente, publicité dans les journaux, magazines, radios voire télévisions touchant une audience locale  sont des moyens efficaces de faire connaître vos services.

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

Les outils pour travailler la notoriété de votre marque

1. L’affichage : L’affichage permet de travailler votre notoriété afin de rendre votre marque reconnaissable par vos clients en amont de la vente. Avec bien entendu également des retombées immédiates si votre affiche est conçue pour faire passer à l’action (un numéro de téléphone, un point de vente proche…).

affiche métro

Source : Maddyness

2. L’affichage sur écran digital :

3. Votre flotte de véhicules : Les véhicules de votre entreprise sont un moyen quasiment gratuit d’exposer votre marque partout où votre entreprise est amenée à se déplacer. Un habillage original peuvent av

habillage véhicule

Source : Megamark

4. La publicité dans les journaux et magazines :

6. La publicité télévisée :

7. La publicité au cinéma :

8. La publicité radio : 

9. Les relations presse (RP) :

10. Les relations blogueurs et les influenceurs :

11. Le sponsoring : 

12. Les contenus sur Internet :

13. Les réseaux sociaux :

14. L’emailing :

15. La publicité sur Internet :

Consultez la partie sur le commerce et la vente en ligne pour plus de détails

16. La fidélisation :

Consultez le tutoriel pour fidéliser sur Internet

17. La recommandation / bouche-à-oreille :

C. Les outils de communication pour promouvoir vos services

1. La recommandation / bouche-à-oreille : Transformez vos clients en ambassadeurs en les gratifiant d’avantages financiers ou en nature. Acquérir un nouveau client coûte cher, pourquoi ne pas valoriser le travail de vos clients satisfaits.

Exemple : Certaines banques offrent 100 euros comme cadeau de bienvenue pour recruter de nouveaux clients tout en rémunérant également 100 euros si vous faites entrer comme un proche au sein de l’établissement. On appelle cela le “double incentive”.

Consultez le guide pour lancer un produit

3. Trouver des clients en B2B [produits et services pour les entreprises]

Comment prospecter en B2B ? Comment démarcher ? Comment attirer des clients quand on est un prestataire, une agence, un cabinet de conseil ou simplement un consultant ou coach ?

A. Attirer vos clients grâce à vos offres B2B

Générer des ventes en B2B requiert 3 briques :
1. Une offre packagée pour répondre aux problèmes critiques de vos clients
2. Un système marketing pour générer des rendez-vous
3. Un processus de vente pour convertir vos prises de contacts en vente

1. Votre offre principale : Une offre doit répondre à un problème critique pour l’entreprise, urgent à résoudre et pour lequel le client est prêt à payer.

Créer une offre qui rencontre son marché nécessite donc :
– D’identifier les “douleurs” (les “pain”) de vos clients.
– De définir la méthode pour régler ces problèmes rapidement avec un impact maximal
– De packager votre offre pour augmenter la valeur perçue par votre client (en ajoutant du suivi, du confort, des garanties, des bonus…)

2. Le client idéal : Pour définir une offre qui génère de la valeur pour vos clients, vous devez d’abord définir pour quels clients vous souhaitez apporter apporter un maximum de valeur. Définir votre client idéal est la clé pour proposer des offres qui résolvent spécifiquement les problèmes des clients auprès de qui vous souhaitez travailler en priorité.

3. Le processus d’acquisition : Pour maîtriser vos besoins en clients, votre entreprise doit mettre en place un processus prédictible de recrutement de clients (et de prospects). En divisant votre tunnel de vente en étapes, vous devriez d’une part être capable d’optimiser ces étapes mais également de comprendre où en sont vos clients dans votre “pipeline” de conversion donc être à même d’anticiper les creux et les pics de charge de travail.

Exemple de tunnel de vente classique :
1. Création d’un fichier client
2. Email exploratoire
3. Relance
4. Prise de rendez-vous
5. Proposition commerciale
6. Signature de contrat

Consultez le tutoriel pour trouver des clients en B2B
Consultez le tutoriel pour signer des clients
Consultez le tutoriel pour convaincre des clients

B. Les moyens de générer des prises de contact en B2B

1. Le réseautage : La présence aux événements clés qui rassemblent votre cible est un excellent moyen de nouer rapidement beaucoup de contacts. Comme n’importe quel système marketing pour recruter des clients, votre approche doit être  rationalisée pour générer des contacts réguliers.

Exemple : prévoir à l’avance les évènements, étudier votre stand pour attirer l’attention, prévoir un espace rendez-vous 1 à 1, écrire le process commercial pour votre équipe (qui fait quoi avant, pendant, après avec les contacts)…

a. La présence à des évènements / conférences : Je n’ai jamais eu autant de contact en si peu de temps qu’en assistant aux conférences et soirées de networking de type Barcamp et Cafés organisés par les clubs, réseaux, incubateurs et structures d’accompagnement des entreprises. A minima vous pourrez trouver des partenaires notamment si vous êtes freelance et bien souvent des clients.

b. La présence à des salons : Les salons B2B et les salons pour les particuliers sont généralement une bonne opportunité de toucher en un court lapse de temps de nombreux clients a priori très ciblés mais aussi de prendre contact avec les fournisseurs de votre secteur, de trouver des partenaires et d’observer la concurrence. Les salons sont un pot de miel qui attire les personnes les plus cruciales sur votre marché.

c. Les espaces de coworking : Les espaces de coworking sont des espaces de travail équipés pour accueillir de manière temporaire des indépendants ou des entreprises en création. Elles trouvent dans ces lieux tout ce qu’il faut pour travailler dans de bonnes conditions : un bureau, le Wifi, le téléphone, un secrétariat… Mais c’est aussi généralement des lieux de passage qui permettent de tisser des liens de qualité et de trouver vos premiers clients. Les pépinières et incubateurs sont également souvent des lieux d’échange et de mise en relation important (“je connais untel qui fait du marketing, il pourrait t’aider”)

d. Les journées Portes Ouvertes : Ces dernières sont une occasion d’inverser la donne pour une fois en créant un évènement suffisamment intéressant (découvrir l’envers du décor de votre entreprise, être mis en relation avec la hiérarchie habituellement inaccessible…) pour faire venir à vous les clients et créer un premier contact ou renforcer la relation client.

2. La prospection commerciale : Même si elle tend à baisser en efficacité, les dirigeants préférant désormais utiliser Internet pour leur recherche de prestataires, les commerciaux restent la pierre angulaire pour trouver des clients en B2B.

a. La prospection porte-à-porte : Le porte-à-porte peut se révéler efficace pour certains produits et services aux entreprises (ex : les fabricants de matériel médical ou de fournitures pour les entreprises répartissent leurs commerciaux par zones pour quadriller le terrain). Bien évidemment, le ciblage des quartiers et des profils de clients rentables est indispensable pour ne pas perdre ses journées.

b. La prospection téléphonique (phoning) : La prospection par téléphone reste un classique du commercial même si son efficacité tend à diminuer avec des taux de conversions parfois sous les 1%. Bien utilisé (cold calling 2.0) et combiné avec des stratégies de social selling, il est une arme essentielle de votre arsenal.

– Appel à froid : L’appel à froid est souvent ingrat mais il faut parfois en passer par cette étape pour identifier dans un 1er temps les publics intéressés par votre offre avant de resserrer son ciblage. Une seconde approche consiste à dans un premier temps envoyer un email à une personne au sein de l’entreprise afin de demander le contact le plus approprié auprès de qui vous rapprocher (et donc une forme de recommandation) puis de convenir d’un rendez-vous téléphonique.
– Cold calling 2.0 :

c. La prospection par email : L’email reste un excellent moyen de créer le contact. Moins intrusive que le coup de téléphone, la prospection par email est autorisée en B2B sous certaines conditions. Les résultats de la prospection par email dépendent de vos titres d’emails pour le taux d’ouverture, le timing de l’envoi, la qualité du fichier d’adresses, la pertinence de votre offre, la présence d’un bon call-to-action dans vos emails et d’une page de vente efficace pour générer des leads ou un achat immédiat.

– Le cold mailing : Le cold mailing consiste à recherche un contact précis au sein d’une entreprise potentiellement intéressée par vos offres puis de les contacter sans avoir créé de relation préalable. Peu efficace.
– Le scrapping d’emails : Les techniques de scrapping d’email (donc de collecte automatisée d’une masse importante d’emails) est autorisée pour de l’envoi d’emails auprès d’entreprises pour peu que l’email soit envoyé sur une adresse professionnelle à un contact potentiellement intéressé par votre offre. Il existe depuis quelques années des outils comme Datananas ou Anyleads qui permettent de scrapper automatiquement des profils ciblés depuis Linkedin par exemple.
– La location d’emails :
– Les campagnes d’optin :
– La collecte d’emails en propre :
– L’envoi sur vos bases clients :

d. La prospection par fax : En effet, selon la CNIL elle est autorisée “à condition que les personnes aient explicitement donné leur accord pour être démarchées, au moment de la collecte de leur numéro de fax”.

e. La prospection grâce aux conférences / séminaires / webinaires :

3. La prospection sur Internet :

a. L’inbound marketing :
b. Le lead generation :
c. L’account-based marketing :
d. Le lead nurturing :
e. La publicité sur Internet :

Consultez la partie sur la prospection B2B sur Internet pour plus de détails

4. La prospection sur les réseaux sociaux : Linkedin fait désormais office de véritable base de données commerciale géante, paradis des chasseurs de tête et commerciaux. Il est ainsi relativement facile avec un abonnement premium de contacter des personnes précises au sein des entreprises que vous ciblez afin d’obtenir un premier contact.

a. La publicité sur les réseaux sociaux :
b. Le social selling :

prospection linkedin

5. L’achat de leads : L’achat de leads consiste à payer un prestataire pour chaque lead qualifié qu’il vous apporte.

C. Les outils de communication en B2B

Promouvoir votre entreprise signifie :
1. Soit travailler votre autorité pour que le client privilégie votre entreprise
2. Soit diriger les clients jusqu’à la prise de contact avec un commercial

Les outils pour travailler votre autorité en B2B

1. Les relations presse (RP) : En B2B, l’objectif de votre agence de relation presse est de positionner votre entreprise et ses dirigeants comme des experts sur des sujets stratégiques. Aidez les journalistes à ce qu’ils parlent de vous en leur fournissant études, chiffres, opinions, business cases, analyses.

2. Les relations influenceurs : Si votre stratégie de recrutement de clients n’est pas basée sur Internet, vos clients ne vous attendent pas pour vérifier en ligne que vous êtes bien l’entreprise adaptée pour répondre à leurs besoins, que vos références sont de qualité, que les avis sont positifs. Gérer votre réputation en ligne passe par établir des relations avec les influents et les blogueurs.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des influents

Les outils pour générer des prises de contact

1. Vos locaux / Votre agence : Les locaux de votre entreprise en disent long sur vos valeurs, vos clients, votre crédibilité, votre capacité à pratiquer des prix premium.

Exemple : Une agence de communication pourra jouer la carte de l’esprit start-up et de la créativité (avec des locaux “fun”) ou au contraire symboliser la puissance avec locaux luxueux. Second exemple : une banque d’affaires se devra d’être dans un arrondissement et des locaux premium pour rester crédible.

2. Le matériel de prospection : Le matériel de prospection n’est pas indispensable dans un premier temps mais il  le devient à mesure que vos process de prospection et de vente se sédimentent afin de permettre de structurer les pratiques (et de partager ces pratiques de manière homogène entre commerciaux notamment).

a. Les plaquettes commerciales : La plaquette est l’outil de base pour prospecter. Laissées en dépôt en fin de rendez-vous ou distribuée sur votre stand lors d’un salon, elle permet de laisser une trace et de rester dans l’esprit du client. Lorsqu’elle est propre et synthétique, la plaquette est déjà la preuve du sérieux de votre entreprise (50 exemples de designs de plaquettes)

carte de visites

b.. Les présentations Powerpoint : La présentation reste un basique pour présenter votre offre au client. De plus en plus, les démos se font sur tablette tactile, plus classe et adapté lors des rendez-vous dans un restaurant ou un café.

c. Les cartes de visite : Une carte de visite claire, pensée pour faciliter la reprise de contact, alignée avec les valeurs de l’entreprise est un moyen efficace de maintenir la relation avec vos clients et d’afficher sa différence. Vous trouverez sur Pinterest des centaines d’idées de cartes de visites créatives pour votre entreprise.

d. Les papiers en-tête : On l’oublie souvent mais vos documents administratifs sont transmis et vus des milliers de fois chaque année par vos fournisseurs, prestataires, clients. Soigner son papier en-tête avec des informations de contact claires peut jouer dans la mémorisation de votre marque auprès de vos clients et partenaires.

e. Les factures et documents administratifs : L’envoi de vos documents administratifs sont autant de moments où vos clients sont attentifs à votre marque ou entreprise. Les documents administratifs sont donc une occasion de maintenir le dialogue. Si vos offres sont bien pensées, de simples documents de type factures apportant une information importante au client peuvent également permettre d’accrocher une deuxième vente.

Exemple : votre client vient d’acheter des vêtements par correspondance. Le courrier papier ou email peut tout à fait proposer une réduction de 30% sur des accessoires ou demander de participer à une enquête de satisfaction.

f. Les signatures d’emails : Chaque salarié d’une entreprise envoie environ 3000 emails chaque année. Une stratégie commune de signatures d’emails peut permettre d’envoyer un nombre conséquent de vos contacts vers votre site web, votre compte Twitter ou votre page Facebook.

g. Les cadeaux promotionnels : Les cadeaux d’entreprises sont un moyen intelligent d’une part de récompenser les bons clients mais également de propager la marque jusque dans les bureaux ou les foyers. On se rappelle des magnets de notre jeunesse qui collés sur le frigo faisait une publicité gratuite aux marques de nuggets de poulet ou de barres chocolatées. Un cadeau promotionnel peu effectivement intégrer une dimension virale en donnant envie au client de le coller sur une porte, de l’exposer sur son bureau, de l’utiliser quotidiennement et ainsi participer à la notoriété de la marque. Au-delà des clés USB, stylos, agendas, calendriers, CDs / DVDs ou Pin’s parlant Jean-Michel Larqué, la créativité peut payer à ce jeu-là.

3. Votre flotte de véhicules :

4. La stratégie sur Internet :

Les contenus sur Internet :
Les réseaux sociaux :
L’emailing :
La publicité sur Internet :

Consultez le tutoriel pour une stratégie Internet efficace

4. Trouver des clients sur Internet [prestations et services]

A. Attirer vos clients grâce à vos offres sur Internet

1. L’offre centrale : A la base de votre système marketing se trouve votre offre principale (“core offer”). Quand un commercial prend un client au téléphone, il peut s’adapter à ses besoins et ses objections. Sur Internet, vos clients n’ont pas le temps d’aller fouiller dans votre site pour comprendre quels services vous pourriez leur rendre : ils veulent au contraire être naturellement guidés vers les offres pertinentes.

Sans offre centrale clairement définie, vous ne pouvez donc pas :
1. Adresser les véritables problèmes de vos clients à travers votre site
2. Créer les pages de vente qui permettent de prendre contact avec votre entreprise
3. Créer la stratégie de communication qui permettra d’attirer des prospects qualifiés pour votre offre centrale.

2. Le client idéal : Lorsqu’un prospect visite votre site, ce dernier doit ressentir par votre design, vos visuels, vos contenus, que votre entreprise est la plus à même de résoudre ses problèmes.

Augmenter l’impact de votre site nécessite par conséquent de définir qui est votre “client idéal”, à savoir quel est le client-type que vous souhaitez attirer en priorité et auprès de qui vous créez le plus de valeur. Afin d’être en capacité d’affiner vos messages et de créer la stratégie pertinente pour les attirer sur votre site.

3. L’écosystème marketing : Sur Internet, un client potentiel vient jusqu’à vous pour seulement 6 raisons :
– Le client a effectué une recherche sur Google sur laquelle une de vos pages est bien positionnée
– Le client a vu apparaître l’un de vos contenus sur les réseaux sociaux (publié par vous ou partagé)
– Le client a consulté un site ou un article contenant un lien vers vous
– Le client a vu l’une de vos publicités et a cliqué vers votre site
– Le client a reçu l’un de vos emails
– Le client connaît déjà votre entreprise et veut capter plus d’informations et de contenus

Vos clients viennent donc rarement sur votre site pour consulter votre catalogue d’offres (à moins que votre site ait moins de 1000 visiteurs par mois ce qui généralement indique que votre trafic vient essentiellement de votre notoriété). Au contraire, ils viennent d’abord butiner vos contenus avant (éventuellement) d’être incités pas à pas vers la prise de contact avec l’un de vos commerciaux / conseillers / consultants.

L’écosystème marketing est donc le réseau de contenus, de pages et d’outils combinés pour construire le tunnel capable de guider votre client idéal de sa 1ère visite jusqu’à la page présentant votre offre principale.

B. Les moyens de trouver des clients sur Internet

Comment attirer des clients sur votre site pour vendre vos prestations, services et produits pour une cible entreprise ? Il existe 6 leviers principaux pour générer du trafic et trouver des clients sur Internet :

1. Le référencement naturel : Les moteurs de recherche, en premier lieu Google, restent le moyen le plus efficace de créer du trafic vers votre site Internet à moyen terme. Le trafic lié au référencement naturel permet à la fois de capter l’attention en amont du besoin quand l’utilisateur est en phase de recherche (exemple : “améliorer ma stratégie internet”) puis de générer des ventes lorsque ce dernier est en phase de concrétisation de ses projets (exemple : “trouver agence marketing internet”).

Consultez le guide du référencement naturel

2. Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont de véritable moteurs de découverte de contenu et à ce titre permettent d’une part de gagner en visibilité pour votre entreprise et votre marque mais également de drainer du trafic vers votre site afin de générer des ventes.

Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux

3. Les visites directes : Les visites directes sont liées à la notoriété de votre site Internet et provient d’utilisateurs connaissant déjà l’adresse de votre site en la tapant dans la barre de navigation ou suite à la mise en favori de votre site.

4. Les sites référents : Les sites référents sont tous les sites, les blogs et les forums pointant vers votre site avec un lien. Outre que ces liens ont un impact sur votre référencement, le trafic généré par les liens entrants est généralement d’excellente qualité. En effet, si un blog parle de votre produit ou de votre solution, l’utilisateur ayant cliqué est dans une intention positive vis-à-vis de votre entreprise et sera plus enclin à passer à l’achat ou à prendre contact.

5. Les campagnes d’emails : L’email reste un moyen particulièrement efficace de toucher vos clients. En effet, rares sont les emails qui ne sont pas a minima ouverts tandis que la profusion d’information et de publicités auxquels les utilisateurs sont désormais exposés quotidiennement rend plus difficile le fait de gagner leur attention.

Consultez le guide de l’emailing

6. La publicité sur Internet : Si vous avez un bon produit, des marges suffisantes et un processus efficace pour transformer les clics achetés en ventes, vous n’aurez jamais de problème de trafic. La publicité en ligne permet en effet d’acheter du trafic à volonté. Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, Youtube Ads, Instagram, Pinterest, Snapchat, Linkedin, Bing ou Yahoo proposent leurs plateformes de publicités avec chacun leurs spécificités, leurs audiences et leurs ciblages. Votre seule limite est votre capacité à convertir un nombre suffisant de visiteurs en clients pour être rentable.

Consultez le guide de la publicité sur Internet

C. Les moyens de convertir vos clients sur Internet

Transformer vos visiteurs en clients : Une fois que vos visiteurs sont sur votre site Internet, toute la difficulté réside dans le fait de le transformer en client.

Parmi les tunnels de conversion classiques, on trouve :

funnels

Exemple de tunnel de vente sur Internet :
1. Stratégie de contenus
2. Publicité sur Facebook et Google Awords
3. Collecte d’abonnés email
4. Envoi d’emailing
5. Proposition d’entretien par téléphone ou rendez-vous réel
6. Proposition commerciale
7. Signature du contrat

Parmi les stratégies qui permettent de guider vos utilisateurs jusqu’à la vente, on trouve :

1. Les pages de capture de leads  : Les pages de captures de leads, appelées aussi “pages d’optin” ou “squeeze pages” ont pour but de collecter des emails qualifiés pour nourrir votre tunnel de conversion.

2. Les landing pages : La landing page, aussi appelée “page d’atterrissage” ou “pages de vente” est la page qui vous permet de convertir et de générer la vente ou la prise contact pour votre offre. Elle est censée contenir l’intégralité des informations nécessaires au prospect pour prendre sa décision et passer à l’action.

page de vente

Consultez le tutoriel pour créer une landing page

3. Les outils de conversion :

Les webinars (webinaires) :
Les démos : En facilitant le travail de vos clients en leur mettant le pied à l’étrier gratuitement, vous augmentez vos chances qu’une partie de ces personnes repartent satisfaits et achètent votre logiciel
Les offres d’essai :
Les audits gratuits :
Les entretiens de découverte :

4. Le lead nurturing : Le Lead nurturing consiste à convertir un maximum de visiteurs en inscrits à la newsletter (en échange du téléchargement d’un ebook par exemple) puis à leur envoyer de manière régulière des conseils gratuits pour démontrer votre expertise tout en poussant à intervalle régulier des offres spéciales payantes cette fois.

Marketing automation :

Consultez le tutoriel pour trouver des clients sur Internet

C. Les outils de communication en B2B sur Internet

1. La stratégie de contenus :

a. Les contenus texte : Hébergés sur votre blog ou sur des plateformes tierces (Facebook, Linkedin, Medium…)
b. Les contenus vidéo:
c. Les contenus visuels : Infographies, graphiques, schémas, croquis, tableaux blancs…
d. Les réseaux sociaux :

Consultez le tutoriel pour trouver des clients grâce à vos contenus
Consultez le tutoriel pour connaître les contenus à publier en B2B

2. Les réseaux sociaux :

Consultez le guide du social selling

Consultez le tutoriel pour choisir vos réseaux sociaux en B2B

3. La fidélisation :

a. Upsell / Downsell :
b. Cross-sell :
c. Smart-sell :
d. Long-sell :
e. Customer success :

4. Les partages sur les réseaux sociaux :

5. Organiser la recommandation client :

a. Parrainage :
b. Double incentive :

Exemple : Dropbox a lancé ses services en offrant de l’espace de stockage gratuit pour tout utilisateur parrainant un proche et l’invitant à rejoindre la plateforme. Un moyen simple de recruter à moindre coût en vous appuyant sur vos clients satisfaits.

Consultez le tutoriel sur les campagnes virales

5. Trouver des clients sur Internet [ecommerces / boutique en ligne]

Comment trouver des clients pour votre ecommerce ? Comment trouver des clients pour la vente de produits sur Internet ? Voici une liste des outils disponibles pour les ecommerces et boutiques sur Internet.

A. Vendre grâce au design de votre ecommerce

Les vendeurs ecommerce expérimentés savent que, plus qu’être en capacité de créer du trafic vers votre site, ce qui distingue véritablement un site de vente en ligne qui fonctionne d’un échec, est sa capacité à convertir ce trafic en ventes.

Si vous développez un nouveau site ou si votre site ne fonctionne pas comme vous le souhaitez, vérifiez déjà que les briques suivantes sont véritablement performantes.

1. Le design de votre site : Autant le design n’est pas forcément bloquant pour certains sites, autant pour un ecommerce il est absolument crucial que le design de votre site (de l’allure générale aux détails des boutons) soit au niveau des concurrents afin de :

a. De donner suffisamment confiance aux clients car sortir sa carte bleue reste compliqué sur Internet (questions de la sécurité des données, du sérieux du vendeur…). Chaque interrogation fera hésiter le client devant son ordinateur : ne lui tendez pas la perche pour qu’il remette son achat au lendemain sous peine de voir chuter vos taux de conversion.

b. Dégager une atmosphère en accord avec vos clients : votre ecommerce se doit de ressembler à vos clients. Une cible jeune achètera plus volontiers sur un site branché qu’une cible grand public, plus âgée et moins à l’aise avec Internet (voir le design CDiscount ou Le Bon Coin).

ecommerce

2. L’ergonomie : L’ergonomie de votre site va de pair avec un design bien pensé. Le site d’annonce américain Craigslist est connu pour son design absolument minimaliste (voire moche). En revanche, son ergonomie est simple et permet d’accomplir facilement les tâches pour lesquels il a été pensé.

Votre ecommerce doit lever les barrières durant chaque étape du parcours client : de la recherche de produits jusqu’à l’achat en passant par la mise à disposition de toutes les informations qui pourraient bloquer la vente ou faire hésiter. Cela passe donc par une navigation générale claire, des passages logiques entre chaque étape, une vitesse de chargement rapide et une attention particulière à l’accessibilité (notamment pour un usage sur mobile et tablettes).

3. Les pages de vente : Les pages de vente sont évidemment critiques pour augmenter vos ventes. Une page bien pensée doit nommer correctement les produits, rendre simple la customisation (taille, couleur, modèles…), donner toutes les informations attendues (livraison, moyens de paiement, garanties…) et inciter la validation de l’achat.

page de vente ecommerce

4. Le processus d’achat : Le panier d’achat et le processus de paiement sont un noeud critique de votre ecommerce. Si ce dernier n’est pas suffisamment simple, compréhensible et rapide, vous perdrez l’essentiel de vos clients si dificilement attirés sur votre site.

B. Les moyens de trouver des clients pour un ecommerce

1. La boutique avec un seul produit : La boutique avec un (ou quelques) produits est un cas classique des marques qui se lancent. L’avantage de n’avoir qu’un produit à promouvoir est que votre page de vente devient l’objectif final vers lequel tous vos efforts sont focalisés : de la publicité à l’emailing jusqu’aux réseaux sociaux et à votre stratégie de contenus. Plus simple à mettre en place.

2. L’ecommerce en vente directe : Ce type de boutique est conçu pour vendre une gamme complète de produits dont vous êtes les créateurs / producteurs / fabricant avec les problématiques que cela suppose : gestion des stocks, livraisons, promotion de produits différents…

3. L’ecommerce de revente de produits : Ce modèle d’ecommerce consiste à vendre des produits dont vous n’êtes pas le créateur ni le fabricant avec des problématiques également complexes pour gérer la logistique (exemple : lorsque le client commande 2 produits de fabricants différents), le paiement des fournisseurs…

4. Le dropshipping : Le dropshipping consiste à construire une site qui a toutes les apparences d’un ecommerce classique sauf qu’aucun produit n’est stocké chez le revendeur qui se concentre donc sur la recherche de produits intéressants à revendre et sur leur promotion pour ensuite toucher une commission.

Exemple : Amazon qui permet d’héberger des produits et gère le paiements, les fournisseurs se chargeant de l’envoi et du service après-vente.

5. L’affiliation : L’ecommerce basé sur l’affiliation est proche du dropshipping. L’ecommerçant s’occupe de promouvoir les produits pour toucher une commission mais au lieu de gérer le paiement, il renvoie au contraire le client sur le site du revendeur.

6. L’ecommerce mobile : L’ecommerce sur mobile est en plein essor. Avec les mêmes modèles économiques que pour l’ecommerce classique : à savoir des apps créée par les marques pour leurs produits et des marketplaces proposant des produits de différents fabricants mais également de nouveaux entrants proposant des modèles originaux basés sur la géolocalisation ou des offres (produits discount…), niches (vintage, import…)  et cibles (jeunes, vieux, hipsters…) spécifiques.

ecommerce clients

Consultez le tutoriel pour lancer une application

C. Les outils de communication pour un ecommerce

1. Le référencement : Le référencement est un levier efficace à moyen terme pour générer du trafic sur des requêtes à intention commerciale (“Nike taille 30”) ou plus en haut du parcours client (“Trouver des chaussures pour l’été”).

2. Les réseaux sociaux : Selon la viralité et la désirabilité de vos produits (design, luxe, lifestyle, beauté…) , les réseaux sociaux notamment ceux faisant la part belle au visuel peuvent être efficaces pour promouvoir vos produits.

3. La publicité sur Internet : La publicité est le moyen le plus efficace pour rapidement générer du trafic vers vos pages de ventes de produits. La seule condition pour bénéficier de ce levier étant de mettre en place des pages qui convertissent, un processus d’achat simple et facilitant les upsells puis d’être capable d’augmenter au maximum la valeur de chacun de vos clients pour être capable de s’aligner sur la concurrence.

a. La publicité sur Google Adwords : La publicité Adwords est particulièrement adaptée aux clients sur le point d’acheter et dont les requêtes sur Google sont clairement commerciales (“acheter sac à main rouge”) grâce aux annonces Search et aux campagnes Google Shopping. Le Display peut quant à lui être utilisé à la fois pour faire connaître votre ecommerce ou la marque de vos produits en amont remarketing. Enfin le remarketing permet de cibler des clients déjà intéressés par l’un de vos produits.

Consultez le tutoriel sur les campagnes Google Shopping
Consultez le tutoriel sur les campagnes Search Google Adwords
Consultez le tutoriel sur les campagnes Display Google Adwords

b. La publicité sur Facebook : La publicité Facebook peut permettre de vendre directement des produits pour peu qu’ils aient une dimension émotionnelle suffisante (bijoux, vêtements, objets design, gadgets…). Facebook offre de nombreux formats efficaces ainsi que la possibilité de retargeter vos clients pour cibler les clients qui ont visité votre site sans acheter ou au contraire pour cibler vos clients existants avec de nouveaux produits.

Consultez le tutoriel pour vendre sur Facebook

c. La publicité sur Pinterest : Pinterest est naturellement adapté aux produits à forte valeur émotionnelle (lifestyle, cuisine, design, fashion…) et sa plateforme de publicité met l’accent sur les fonctionnalités pour les ecommerces.

Consultez le tutoriel sur les campagnes Pinterest

4. L’affiliation : L’affiliation consiste à rémunérer des partenaires dès qu’ils génèrent une vente ou apportent un client en laissant une partie de votre marge. L’affiliation peut se révéler une stratégie extrêmement efficace à la condition que votre processus de vente soit rodé et vos commissions élevées afin d’attirer des affiliés motivés pour vendre vos produits à votre place.

5. L’emailing : L’email reste roi pour garder le contact avec votre clientèle. L’emailing s’utilise dans différents contextes :

a. La location de bases d’emails :
b. Les campagnes d’optin : Les campagnes d’optin sont des opérations destinées à collecter des emails (généralement par le biais de concours mis en place par des sociétés spécialisées) avec pour objectif d’obtenir le consentement de ces personnes pour être contactées par la suite. Les campagnes d’optin permettent de vous constituer des bases d’emails à prospecter.
c. La collecte d’emails en propre : En amont de l’achat, il est possible d’attirer de potentiels clients grâce à des contenus de valeur (tutoriels, guides…) éventuellement poussés grâce à de la publicité sur Internet avec pour objectif de les faire s’abonner par email à vos conseils. Emails qui pourront être dirigés ensuite vers des offres commerciales.
d. L’envoi sur vos bases clients : L’avantage d’un ecommerce est que chaque client donne son adresse email après chaque achat ce qui vous donne la possibilité de relancer vos clients existants pour vendre 2, 3, 5 fois…

6. Le SMS marketing :

7. Applications de messagerie :

8. La fidélisation :

9. La recommandation / bouche-à-oreille :

6. Trouver des clients [magasins, boutiques, commerces et lieux physiques]

Comment attirer des clients dans votre établissement ? Voici une liste des outils disponibles pour les magasins, boutiques, bars, restaurants, salles de spectacles…

A. Attirer vos clients grâce à votre magasin et/ou votre lieu

1. La vitrine de votre magasin / La façade de votre lieu : Si votre activité n’est pas entièrement en ligne, votre devanture est votre premier support de communication. Des milliers de personnes passent quotidiennement devant la vitrine d’un magasin. Des centaines la prendront en photo et la publierons sur Instagram si elle vaut le coup d’œil.

Avoir une façade donnant sur la rue est donc une occasion incroyable de faire passer les valeurs de votre entreprise (tradition, modernité, expertise, luxe…) et d’amener des clients qui ne souhaitaient a priori rien acheter à entrer dans votre boutique ou vos locaux. Couleurs, décoration, messages de bienvenue, porte ouverte sont autant d’éléments à prendre en compte pour faire de votre vitrine un hameçon à clients et un outil de communication en soi.

Améliorer l’agencement d’un magasin ressemble fortement à l’optimisation d’une boutique en ligne : de la mise en valeur de la vitrine à la prise en charge du client par le vendeur jusqu’à la finalisation de l’achat puis à la fidélisation, il s’agit en effet de réduire chaque frein à l’achat. Que vous développiez une image de sérieux pour un cabinet de conseil ou une agence immobilière, que vous fassiez passer une émotion comme les Galeries Lafayette pour Noël ou mettiez en avant vos produits et votre savoir-faire comme les glaciers italiens de Florence, chaque détail compte. Une vitrine est à ce titre un véritable outil d’acquisition de client.

2. L’expérience en boutique / L’expérience au sein de votre lieu : L’expérience vécue par le client dans votre magasin ou lorsqu’il fréquente votre lieu est une composante importante de la satisfaction du client et du bouche-à-oreille. En améliorant l’expérience, vous augmentez la valeur perçue donc votre capacité à attirer des clients d’accord pour payer votre pr

Exemple : Ladurée ou Baillardran présentent leurs macarons et canelés dans un cadre qui légitime leur prix 2x plus chers.
Les Apple Stores sont des écrins design mêlant bois massif et technologie discrète pour pratiquer des prix premium.

a. La décoration du lieu :

b. Le son / Les odeurs : Il n’y a pas que le visuel qui peut séduire un client. L’odeur d’un magasin est un atout pour le convaincre d’entrer et de s’installer pour un repas. Mac Donalds fait sortir les odeurs de ses cuisine dans la rue et créée ainsi l’envie même hors des heures de repas. Une musique peut être une raison d’entrer chez un disquaire. On sait que certaines musiques sont plus propices à la vente tandis que certaines musiques catégorisent immédiatement tel magasin (ex : un magasin de vêtements pour Skaters se doit de mettre de la musique en adéquation avec cette communauté quitte à perdre les quarantenaires).

c. L’uniforme de vos vendeurs / employés : L’uniforme renvoie immédiatement au client l’identité de votre marque et avec le temps contribue à la reconnaissance de la marque. Dans cette boulangerie de Brooklyn, l’uniforme vient en support au décor afin d’illustrer le savoir-faire et la qualité des produits.

boulangerie uniforme

Source : JSBG

d. Le packaging de vos produits : Le packaging de votre produit est une publicité en soi. Les tasses en carton Starbucks sont reconnaissables entre mille dans la rue. Une publicité gratuite pour Starbucks.

starbucks

e. Vos emballages et sacs : Après un achat dans votre magasin, le sac de votre client ou la boîte (à chaussure, à iPad…) contenant le produit que vous lui avez vendu est durant 10 minutes à plusieurs heures un espace publicitaire gratuit qui croisera le regard de nombreuses personnes dans la rue. Outre que votre sac selon son degré de qualité donne de la valeur (ou diminue la valeur) de votre produit, un sac de qualité sera réutilisé dans le foyer parfois plusieurs mois après l’acte d’achat (comme rangement ou sac de course).

sac abercrombie

f. Les autocollants / stickers / échantillons : Distribués en caisse ou dans le sac du client puis collés sur un frigo, un bureau, un sac ou donnés à un ami, ces goodies permettent au client de devenir un vecteur de la marque et de profiter de la recommandation sociale.

g. Le(s) véhicules de votre lieu : Véhicules de fonction, véhicules de transport de produits, vos véhicules peuvent devenir des moyens d’attirer l’attention et de rendre votre lieu unique (exemple : une Vespa garée devant un restaurant italien, un camion ancien devant une boulangerie…)

B. Les moyens de trouver des clients pour un magasin, commerce ou lieu physique

1. La stratégie de notoriété : Se faire connaître en amont.

2. La publicité locale : Distribution de flyers et prospectus, affichage près de vos points de vente, présence dans les guides, annuaires, journaux, magazines locaux voire sur les radios, télévisions et écrans de cinéma de votre ville sont des moyens efficaces de faire connaître votre lieu ou magasin en indiquant à vos clients où vous trouver.

Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

3. Les publicités sur Internet : La publicité sur Internet peut permettre de travailler l’image de votre marque au niveau local mais également participer à générer un flux de clients sur place grâce aux publicités drive-to-store.

C. Les outils pour attirer des clients en magasin ou dans un lieu physique

1. Le référencement local :

2. La stratégie de contenus :

a. Les contenus texte : Hébergés sur votre blog ou sur des plateformes tierces (Facebook, Linkedin, Medium…)
b. Les contenus vidéo:
c. Les contenus visuels :
d. Les réseaux sociaux :

Les applications de messagerie : Snapchat ou Facebook Messenger permettent de dialoguer efficacement avec vos clients par messages courts voir d’offrir des offres de réduction dans le cas d’une pizzeria de quartier ou d’un café par exemple.

3. Les publicités drive-to-store / drive-to-shop / web-to-store : La publicité sur Internet permet certes d’acheter du trafic pour faire votre site Internet mais il permet également de diriger vos clients potentiels vers votre point de vente depuis leur ordinateur, tablette ou mobile.

Parmi les solutions permettant de faire du drive-to-store :
Google Adwords permet de créer des annonces locales dans un rayon donné et d’apparaître sur Google Maps.
Facebook Ads permet de créer des publicités locales permettant d’attirer vos clients jusqu’à un lieu précis.
– Waze permet d’indiquer des lieux pertinents (restaurant, station essence..) afin d’attirer les automobilistes utilisant leur GPS

promotion entreprise local

4. La distribution de prospectus et flyers : Distribués aux points de passage de votre clientèle ou public, laissés en dépôt dans des boutiques, passés de main en main par les membres de votre réseau, le flyer est un outil peu onéreux et puissant pour trouver des clients et drainer du trafic en magasin. Ce n’est pas pour rien que ce support est utilisé tout aussi bien par les groupes de musique, les partis politiques et les grandes marques.

5. L’affichage :

6. Le guerilla marketing / street marketing :

a. L’affichage sauvage :
b. L’utilisation du décor de la rue :
c. Les peintures sur sol :

d. Les autocollants / stickers :

7. La présence dans les annuaires : Le référencement dans les annuaires de référence papier ou en ligne peut être un moyen incontournable d’acquérir des clients de manière passive. Les Pages Jaunes sont essentielles pour un plombier. Le Guide du Routard ramène une grande partie des clients des restaurants et hôtels qui y sont référencés.

8. La présence dans les guides :

9. La publicité dans les journaux et magazines locaux :

10. La publicité dans les télévisions locales :

11. La publicité au cinéma :

12. La publicité dans les radios locales : Si les radios nationales sont réservées aux entreprises de grande taille, les radios locales peuvent être un moyen efficace de toucher votre clientèle.

13. Les partenariats : S’appuyer sur des réseaux peut permettre de drainer un flux de clientèle.

14. Sponsoring : Devenir sponsor d’une équipe, d’une association, d’un projet, d’un évènement peut être d’une part un moyen efficace d’être visible sur des maillots, une coque de navire ou des banderoles. Il s’agit également d’une opportunité pour votre entreprise de s’engager éthiquement tout en renforçant les valeurs de votre marque.

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Rudy Viard
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Rudy Viard est consultant en marketing sur Internet depuis plus de 10 ans. vous accompagne pour augmenter votre trafic, vos leads et vos revenus sur Internet. En savoir plus sur . Retrouvez-moi sur et Twitter ou contactez-moi par email pour utilisant le formulaire contact. Pour être accompagné, réservez votre entretien de découverte avec moi.

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9 Commentaires sur "130 Outils pour Trouver des Clients + La Méthode"

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au marais bleu
Invité

un article encore une fois intéressant et très riche d’informations .. merci

mikael
Invité

Bonjour,

Vous pouvez compléter votre visite avec quelques outils sur ce site :

http://tuto-commercial.site88.net/apprendre-le-commerce.html

Salut

NANIN
Invité

Bonjour, très bon article Il me permet de mieux structurer mes actions de rentrée Je ne valorise pas assez mes missions réalisées auprès des visiteurs Ma mise en avant doit etre amplifiée Votre article me dirige dans ce sens Merci

Mira de Où sont mes clients
Invité

Merci pour cet article très complet et intéressant, largement inspiré par les technique du sales funnel à l’américaine, mais adaptable pour nombreuses industries !

Une lecture à ne pas rater

Corinne Le Pavec - Déco & Corinnerie(s)
Invité

Décidément à chaque fois que je cherche une info concernant le développement commercial c’est souvent un de vos articles qui ressort et qui répond à presque toutes mes questions. Merci pour vos partages. Très complet ! Bravo.

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