Comment Trouver des Clients ?

Comment Trouver des Clients ?
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Comment trouver des clients ? Comment prospecter des clients ? Comment attirer des clients ? Comment gagner des clients ? Comment conquérir des clients ? Comment trouver de nouveaux clients pour son entreprise ? Nous passerons en revue toutes les stratégies, tactiques et techniques de promotion permettant de trouver des clients.

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La stratégie pour trouver des clients

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Prospecter des clients sans stratégie revient à essayer de toucher une cible les yeux bandés. Certains réussissent grâce à leur flair ou leur réseau mais se baser sur la chance n’est pas la meilleure option pour générer méthodiquement un flux prédictible de clients pour votre entreprise.

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1. Définir votre client idéal

Comment cibler sa clientèle ? Identifier une cible précise est la base pour ne pas disperser vos efforts de prospection : il est toujours plus efficace et moins cher de toucher précisément 5% d’un marché que de tirer au mortier sur une cible mal définie.

En prenant une cible trop large (ex: “cibler les PME de plus de 20 salariés”), vous courrez le risque :
1. De ne pas couvrir le quart de cette cible avant d’avoir déjà dépensé l’ensemble de votre budget
2. De prospecter des clients qui ne seront de toute façon jamais intéressés par vos produits et services
3. De consommer inutilement des ressources humaines et du temps qui auraient pu être investies pour conquérir votre cible

La majorité des entreprises qui me consultent pour améliorer leur trafic et attirer des clients acceptent en effet de travailler avec pratiquement tous les clients qui font appel à elles. Il s’agit pourtant du meilleur moyen de plomber votre rentabilité et d’être sans cesse contraint de courir après de nouveaux clients.

Mettez de côté les clients non rentables, chronophages et stressants pour vous concentrer sur les meilleurs clients à savoir votre “client idéal”.

Pour cela, listez vos clients actuels ou les clients que vous souhaiteriez toucher :
– Quels sont vos clients les plus rentables ?
– Lesquels ne prennent pas des mois à prendre leur décision ?
– Quels clients ne regardent pas vos prix mais la valeur que vous leur apportez ?
– Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits ?
– Quelles sont les conditions à réunir pour que vous puissiez apporter les meilleurs résultats avec ces clients ?

Exemple de document Excel :

trouver client

Sur Webmarketing Conseil, mon client idéal est le dirigeant d’une agence de communication ou d’un cabinet de conseil en B2B d’au moins 10 employés disposant déjà d’un site Internet comme base de travail, désireux d’apprendre et conscient que le marketing a évolué. Mon client idéal doit déjà avoir des clients pour tirer profit au maximum de mes conseils et absorber le coût d’un coaching. Enfin, il doit être en capacité de s’impliquer fortement pour faire avancer son entreprise vers plus de trafic, plus de clients et plus de chiffre d’affaires.

Identifier clairement son client idéal n’a que des avantages :
1. Vous concentrez vos efforts de prospection sur les meilleurs clients
2. Vous pouvez proposer des solutions et/ou des produits taillés pour séduire ces clients
3. Vous pouvez augmenter vos prix car vous êtes plus précis dans votre réponse au besoin du client
4. En facturant plus cher, vous libérez un temps précieux pour prospecter
5. Vous êtes mieux conscient d’où se trouvent vos clients (chez eux, dans telle entreprise, sur Internet…)
6. Vous vous évitez des tâches inutiles : rendez-vous clients stériles, devis sans lendemain, réponses aux emails et au téléphone…
7. Vous contrôlez mieux chaque euro dépensé
8. Vous êtes capable de comprendre a posteriori ce qui fonctionne et ne fonctionne pas afin d’améliorer vos futures campagnes

2. Définir un profil de clients

Maintenant que vous connaissez vos meilleurs clients, identifiez quel est le portrait-robot de l’acheteur-type :

– Quel est l’âge moyen de votre client le plus rentable ? (celui qui prend la décision d’acheter)
– Quels sont sa profession, son poste, son niveau d’étude? (dirigeant, responsable marketing, fonctionnaire…)
– Quel est son statut familial ? (père, mère, célibataire, enfant)
– Dans quelle ville habite votre profil de client ?

Ces profils sont appelés “personas”. Je vous conseille de vous limiter à 1 à 3 profils maximum si vous démarrez.

Exemple d’un persona simple : “Alexis, 35 ans, en couple avec 2 enfants sur Paris, dirigeant d’un cabinet de conseil, amateur de sports extrêmes, intéressé par le marketing et la vente.”

“Jeanne, 29 ans, célibataire, habitant seule dans le 18e arrondissement, amatrice de voyages, à la pointe des nouvelles tendances en matière de cuisine bio et locale, responsable ressources humaines dans une entreprise de 50 employés”

Définir des “personas” n’est pas une perte de temps et permettent :
1. De comprendre les attentes de ces clients précisément (plus simple que de comprendre ce que veulent les “femmes de 30 à 50 ans”)
2. De communiquer de manière bien plus fine auprès de ces clients en adaptant vos messages, vos designs, vos documents, vos visuels.

Exemple : Hootsuite, un outil pour gérer ses réseaux sociaux, a bien identifié ses personas. A priori, ce sont les community managers, une population généralement jeune. Leur communication met donc en scène ces personnes avec par exemple ici une “fille jolie habillée tendance avec un Mac sur les genous dans un chalet en bois”.

definir personas

Si cette entreprise n’avait pas une bonne connaissance des profils de ses clients, elle aurait très certainement montré un homme en costume cravate dans un open space.

3. Trouver une offre centrale

Une erreur que je retrouve souvent lorsque je travaille avec mes clients est qu’il n’ont pas d’offre centrale à pousser (“core offer”). Ils disposent de 5, 10 ou parfois 20 types d’offres (prestations, formations, produits…) pour répondre aux attentes de chacun de leurs clients.

Trois raisons essentiellement :
– Elles acceptent tous les contrats pour peu que le client paye.
– Elles disposent d’une clientèle variée car elles n’ont pas défini de “client idéal” et sont sollicitées sur des sujets toujours différents.
– Elles ont toujours fonctionné en proposant un “catalogue d’offres” qu’elles expliquent en face-à-face

Mettez-vous juste à la place du client une minute : évidemment si vous êtes face à un client qui connaît déjà votre marque, vous aurez le temps de lui expliquer l’étendue de votre offre (exemple : le client est venu dans votre magasin, vous a invité à un déjeuner sur recommandation d’une connaissance…)

Mais dans la plupart des cas, un client vous contacte ou vient vous trouver car il a un “problème” à résoudre. Absolument pas parce qu’il veut connaître l’intégralité de votre catalogue d’offres.

1. Partez des problèmes récurrents de votre “client idéal”
2. Faites le point sur les offres et produits que vous vendez facilement
3. Analysez parmi vos offres celles sont les plus rentables, apportent beaucoup de valeur au client en un temps minimal
4. Partez à la conquête de votre client idéal avec cette offre principale

L’avantage de définir une “core offer” est qu’il est difficile d’être le meilleur sur son marché en proposant des 10aines d’offres. En vous concentrant sur l’offre qui apporte le plus de valeur à vos clients :

1. Vous aurez plus de facilités à prospecter et vendre
2. Vous dominerez plus facilement votre niche
2. Vous serez identifiés comme un “spécialiste”
3. Vous pourrez augmenter vos prix

Rien ne vous empêche de créer des offres ou produits complémentaires pour augmenter la valeur de chaque client. Pour autant, comme vous vous attacherez à attirer des clients similaires, vos offres pourront convenir à tout votre portefeuille.

Rien ne vous empêche enfin de créer une seconde “core offer” pour un second profil de “client idéal” une fois que vous dominerez ce premier marché.

4. Trouver des clients de manière prédictible

Comment allez-vous trouver et attirer de nouveaux clients ? Pour recruter des clients de manière continue et prédictible, vous devez mettre en place une stratégie de prospection dans le cadre d’une organisation claire.

Stratégie de prospection signifie simplement définir :
1. A travers quelles étapes un prospect doit passer pour devenir client
2. Qui fait quoi dans votre entreprise à chaque étape

Chaque entreprise a bien entendu ses stratégies et des techniques de prospection adaptées selon le type de clients. Pour autant, mettre sur papier ce processus est primordial.

La définition de votre tunnel de conversion doit permettre :

1. De mieux définir par quelles étapes le client devra passer avant d’acheter
2. D’optimiser vos campagnes de communication afin de déterminer quel canal obtient les meilleures performances
3. D’identifier les goulots d’étranglement et les étapes à améliorer pour éviter les clients perdus inutilement
4. De répartir les tâches au sein de votre équipe et responsabiliser à chaque étape du tunnel de conversion

Pour conclure une vente, les clients ont besoin d’être accompagnés durant chaque étape de leur acte d’achat, de la première fois qu’il entend parler de votre entreprise ou de votre marque jusqu’au moment où il sort sa carte bleue.

Après la vente, la mise en place d’une relation client de qualité vous permettra de vendre à nouveau et de vous assurer par des actions spécifiques que chaque client conquis parle de vos offres à leur entourage.

tunnel conversion

Une réflexion pour améliorer chacune de ces étapes peut améliorer notablement les marges de votre entreprise.

En vous focalisant sur chaque étape du tunnel de conversion, vous pourrez améliorer la qualité du service, éliminer les freins qui empêchent l’achat (temps d’attente, satisfaction client…), ajouter de la valeur pour vendre plus, mieux et plus longtemps. Le tunnel de conversion diffère bien entendu selon vos produits et votre stratégie.

Pour une agence de communication, un tunnel de vente pourra être de Prospecter par téléphone auprès des responsables marketing de grands comptes > Rendez-vous client > Prise de brief > Proposition commerciale > Contrat de prestation OU encore : Stratégie de contenus > Visiteurs sur le site > Collecte d’inscrits à la newsletter > Envoi d’un emailing avec une offre d’audit gratuit par téléphone

Pour un cabinet de conseil, Campagne de publicité Google Adsense > Visiteurs redirigés vers une page de devis > Demande de rappel par un commercial > Contrat par téléphone

Pour une consultant, en outbound cela pourrait être de la Prospection sur Linkedin > Contact email > Rendez-vous client > Contrat de prestation OU encore Organisation d’un Webinar > Réservation d’un call individuel pour les personnes intéressées.

Pour une boutique / commerce, Coupons en boîte aux lettres > Trafic en magasin > Vente en magasin > Carte de fidélité OU encore Vitrine attirant le regard > Rayons de produits > Prise de contact par le vendeur > Passage en caisse

Ce ne sont donc que des exemples. Chaque métier à ses particularités. Il existe autant de tunnels de transformation qu’il existe de stratégies. Si vous souhaitez aller plus loin, consultez notre tutoriel pour définir votre stratégie sur Internet

Définir votre stratégie de prospection

Je vous conseille de lire Predictable Revenue d’Aaron Ross, ancien directeur du développement et de l’acquisition de Salesforce. Dans son livre, il y développe plusieurs idées passionnantes.

Il distingue notamment 3 manières de trouver des clients :

strategie prospection

1. Les lances : il s’agit des techniques d’outbound marketing qui consistent à aller attaquer le client (appels, emailing, publicité…)

2. Les filets : toutes les techniques d’inbound marketing consistant à attirer les clients dans vos nasses (leads générés grâce à vos contenus, référencement…)

3. Les graines : le bouche-à-oreille, fruit de votre travail de qualité

Trois stratégies évidemment complémentaires et se renforçant mutuellement.

Exemple : Un client en rendez-vous va faire en parallèle ses recherches sur Google afin de savoir si ce que vous renvoyez en ligne correspond à l’impression laissée par le face-à-face.

Aaron Ross suggère donc d’organiser vos équipes commerciales en fonction de leurs qualités et selon un processus bien défini :

1. Une équipe de chasseurs : spécialisés pour aller chercher des leads et qualifier les bons contacts
2. Une équipe de pêcheurs : qui s’occupent de générer et qualifier des leads en inbound
3. Une équipe de closers : qui récupèrent les leads qualifiés et s’occupent de faire signer le client
4. Une équipe de fermiers :
dont l’objectif est de repérer des besoins parmi les clients existants et de faire grossir le chiffre

strategie vente

Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le tutoriel pour trouver des clients en B2B
Consultez le tutoriel pour trouver des clients sur Internet
Consultez le tutoriel pour prospecter un grand compte

100 moyens de trouver des clients

Comment prospecter ? Comment démarcher ? Comment attirer des clients ? Maintenant que nous avons posé les bases, voyons quels sont les moyens à disposition pour trouver des clients :

Trouver des clients grâce à vos commerciaux

1. Porte-à-porte : Le porte-à-porte peut se révéler efficace pour certains produits (ex : un fabricant de matériel médical aura tout intérêt à répartir ses commerciaux par zones afin de visiter l’ensemble des médecins d’un département). Cependant, bien évidemment le ciblage des quartiers et des profils de clients rentables est indispensable pour ne pas perdre ses journées.

2. Prospection téléphonique (phoning) : L’appel à froid à partir d’une premier filtrage des Pages Blanches (pour les particuliers) et des Pages Jaunes Pro (pour les professionnels) est souvent ingrat mais il faut parfois en passer par cette étape pour identifier dans un 1er temps les publics intéressés par votre offre avant de resserrer son ciblage. Une seconde approche  consiste à dans un premier temps envoyer un email à une personne au sein de l’entreprise afin de demander le contact le plus approprié auprès de qui vous rapprocher (et donc une forme de recommandation) puis de convenir d’un rendez-vous téléphonique.

3. Prospection par email : La prospection par email peut se faire soit sur la base d’une recherche de contact fine (exemple : recherche d’un contact précis au sein d’une entreprise potentiellement intéressée par vos offres), soit par la constitution de votre propre fichier client, par l’achat de listes d’emails (généralement inefficace) ou par du scraping d’emails en masse (autorisé pour l’envoi d’emails auprès d’entreprises, interdit auprès des particuliers). Les résultats de la prospection par email dépendent de vos titres d’email pour augmenter les taux d’ouverture, le timing de l’envoi, la qualité du fichier d’adresses, la pertinence de votre offre, la présence d’un bon call-to-action dans vos emails et d’une page de vente efficace pour générer des leads ou un achat immédiat.

4. Prospection par fax : En effet, selon la CNIL elle est autorisée “à condition que les personnes aient explicitement donné leur accord pour être démarchées, au moment de la collecte de leur numéro de fax”.

5. Prospection sur les réseaux sociaux : Linkedin et Viadeo font désormais office de véritable base de données commerciales géantes et sont le paradis des chasseurs de tête et des commerciaux. Il est ainsi relativement facile avec un abonnement premium de contacter des personnes précises au sein des entreprises que vous ciblez afin d’obtenir un premier contact.

linkedin

Linkedin propose même désormais une application mobile dédiée aux commerciaux.

6. Rendez-vous clients : Les rendez-vous clients sont bien évidemment un moyen efficace générer une vente. Que ce soit en boutique lorsque le vendeur intervient pour conseiller le client ou dans le cadre d’un rendez-vous fixé à l’avance où votre commercial tente de décrocher un contrat, le face-à-face est un moment privilégié où vous avez toute l’attention de votre interlocuteur pendant un temps limité.

N’avez-vous pas entendu parler de ce chauffeur de taxi Uber profitant de son métier pour vendre ses créations de bijoux ? Chaque rencontre si vous savez capter votre interlocuteur est une opportunité de vente.

7. Journées Portes Ouvertes : Ces dernières sont une occasion d’inverser la donne pour une fois en créant un évènement suffisamment intéressant (découvrir l’envers du décor de votre entreprise, être mis en relation avec la hiérarchie habituellement inaccessible…) pour faire venir à vous les clients et créer un premier contact ou renforcer la relation client.

8. Salons : Les salons B2B et les salons pour les particuliers sont généralement une bonne opportunité de toucher en un court lapse de temps de nombreux clients a priori très ciblés mais aussi de prendre contact avec les fournisseurs de votre secteur, de trouver des partenaires et d’observer la concurrence. Les salons sont un pot de miel qui attire les personnes les plus cruciales sur votre marché.

9. Conférences / Réseautage : Je n’ai jamais eu autant de contact en si peu de temps qu’en assistant aux conférences et soirées de networking de type Barcamp et Cafés organisés par les clubs, réseaux, incubateurs et structures d’accompagnement des entreprises. A minima vous pourrez trouver des partenaires notamment si vous êtes freelance et bien souvent des clients.

10. Espaces de coworking : Les espaces de coworking sont des espaces de travail équipés pour accueillir de manière temporaire des indépendants ou des entreprises en création. Elles trouvent dans ces lieux tout ce qu’il faut pour travailler dans de bonnes conditions : un bureau, le Wifi, le téléphone, un secrétariat… Mais c’est aussi généralement des lieux de passage qui permettent de tisser des liens de qualité et de trouver vos premiers clients. Les pépinières et incubateurs sont également souvent des lieux d’échange et de mise en relation important (“je connais untel qui fait du marketing, il pourrait t’aider”)

Trouver des clients grâce à vos supports de communication

1. Vitrine de magasin : Si votre activité n’est pas entièrement en ligne, votre devanture est votre premier support de communication. Des milliers de personnes passent quotidiennement devant la vitrine d’un magasin. Avoir une façade donnant sur la rue est donc une occasion incroyable de faire passer les valeurs de votre entreprise (tradition, modernité, expertise, luxe…) et d’amener des clients qui ne souhaitaient a priori rien acheter à entrer dans votre boutique ou vos locaux. Couleurs, décoration, messages de bienvenue, porte ouverte sont autant d’éléments à prendre en compte pour faire de votre vitrine un hameçon à clients et un outil de communication en soi.

Améliorer l’agencement d’un magasin ressemble fortement à l’optimisation d’une boutique en ligne : de la mise en valeur de la vitrine à la prise en charge du client par le vendeur jusqu’à la finalisation de l’achat puis à la fidélisation, il s’agit en effet de réduire chaque frein à l’achat. Que vous développiez une image de sérieux pour un cabinet de conseil ou une agence immobilière, que vous fassiez passer une émotion comme les Galeries Lafayette pour Noël ou mettiez en avant vos produits et votre savoir-faire comme les glaciers italiens de Florence, chaque détail compte. Une vitrine est à ce titre un véritable outil d’acquisition de client.

vitrines marketing

2. Son / Odeur : Il n’y a pas que le visuel qui peut séduire un client. L’odeur d’un magasin est un atout pour le convaincre d’entrer et de s’installer pour un repas. Mac Donalds fait sortir les odeurs de ses cuisine dans la rue et créée ainsi l’envie même hors des heures de repas. Une musique peut être une raison d’entrer chez un disquaire. On sait que certaines musiques sont plus propices à la vente tandis que certaines musiques catégorisent immédiatement tel magasin (ex : un magasin de vêtements pour Skaters se doit de mettre de la musique en adéquation avec cette communauté quitte à perdre les quarantenaires)

3. Carte de visite : Une carte de visite claire, pensée pour faciliter la reprise de contact, alignée avec les valeurs que l’entreprise souhaite transmettre, est un moyen efficace de maintenir la relation avec vos clients et d’afficher sa différence. Les cartes de visite sont souvent stockées puis ressorties quand le besoin s’en fait sentir. Une carte de visite qui se démarque encouragera bien évidemment le rappel par le client. Vous trouverez sur Pinterest des centaines d’idées de cartes de visites créatives pour votre entreprise.

carte de visites

4. Plaquettes commerciales : La plaquette A5 est l’outil de base pour prospecter. Laissées en dépôt dans un lieu pertinent, sur un stand ou donné en main propre à un contact chaud, la plaquette résume de manière claire votre offre et peut tenir lieu de synthèse à un rendez-vous client. Une brochure doit être efficace et informative tout en transmettant l’idée que votre entreprise est professionnelle. La plaquette est déjà la preuve de la qualité de vos prestations. 50 exemples de designs de plaquettes

plaquette marketing

5. Papier en-tête : On l’oublie souvent mais vos documents administratifs sont transmis et vus des milliers de fois chaque année par vos fournisseurs, prestataires, clients. Soigner son papier en-tête avec des informations de contact claires peut jouer dans la mémorisation de votre marque auprès de vos clients et partenaires.

6. Factures et documents administratifs : L’envoi de vos documents administratifs sont autant de moments où vos clients sont attentifs à votre marque ou entreprise. Les documents administratifs sont donc une occasion de maintenir le dialogue. Si vos offres sont bien pensées, de simples documents de type factures apportant une information importante au client peuvent également permettre d’accrocher une deuxième vente.

Exemple : votre client vient d’acheter des vêtements par correspondance. Le courrier papier ou email peut tout à fait proposer une réduction de 30% sur des accessoires ou demander de participer à une enquête de satisfaction.

7. Signatures d’emails : Chaque salarié d’une entreprise envoie environ 3000 emails chaque année. Une stratégie commune de signatures d’emails peut permettre d’envoyer un nombre conséquent de vos contacts vers votre site web, votre compte Twitter ou votre page Facebook.

signature email
8. Répondeur téléphonique :
Dans une entreprise de moyenne taille, le nombre d’appels reçus chaque année est faramineux. L’utilisation du temps d’attente avant prise en charge par un commercial ou un administratif et les messages répondeurs sont autant de minutes d’attention qu’il est possible d’utiliser pour faire passer un message sur la marque (explication des offres et services disponibles, musique en cohérence avec les valeurs de la marques) ou sur des évènements, nouveaux produits et promotions à venir.

9. Cadeaux promotionnels : Les cadeaux d’entreprises sont un moyen intelligent d’une part de récompenser les bons clients mais également de propager la marque jusque dans les bureaux ou les foyers. On se rappelle des magnets de notre jeunesse qui collés sur le frigo faisait une publicité gratuite aux marques de nuggets de poulet ou de barres chocolatées. Un cadeau promotionnel peu effectivement intégrer une dimension virale en donnant envie au client de le coller sur une porte, de l’exposer sur son bureau, de l’utiliser quotidiennement et ainsi participer à la notoriété de la marque. Au-delà des clés USB, stylos, agendas, calendriers, CDs / DVDs ou Pin’s parlant Jean-Michel Larqué, la créativité peut payer à ce jeu-là.

10. Échantillons / Démos gratuites / Offres d’essai / Leçons gratuites : En facilitant le travail de vos clients en leur mettant le pied à l’étrier gratuitement, vous augmentez vos chances qu’une partie de ces personnes repartent satisfaits et achètent le numéro 2 de votre magazine, la 2nd leçon de conduite, le logiciel au-delà des 30 jours d’essai ou passent premium sur votre application.

11. Les sacs / Les boîtes : Après un achat dans votre magasin, le sac de votre client ou la boîte (à chaussure, à iPad…) contenant le produit que vous lui avez vendu est durant 10 minutes à plusieurs heures un espace publicitaire gratuit qui croisera le regard de nombreuses personnes dans la rue. Outre que votre sac selon son degré de qualité donne de la valeur (ou diminue la valeur) de votre produit, un sac de qualité sera réutilisé dans le foyer parfois plusieurs mois après l’acte d’achat (comme rangement ou sac de course).

Je suis désolé mais les sacs Abercrombie, les femmes les voient dans la rue.

sac abercrombie

12. Le packaging de vos produits : Le packaging de votre produit est une publicité en soi. Vous avez déjà déballé un iPad ? On dirait un objet de luxe. Je parie que vous n’avez pas jeté la boîte. Une publicité à vie pour Apple.

packaging

Ce travail de visibilité peut s’appliquer à des produits moins haut de gamme. Quand quelqu’un à ça dans la main, on sait de chez qui cela vient. Il suffisait de penser à permettre aux clients d’emmener leur café dans la rue avec un chapeau protecteur pour que chaque café devienne une pub gratuite pour Starbucks.

starbucks

13. Votre produit : Si lorsqu’un de vos clients est en train d’utiliser votre produit, les personnes autour de vous :
1. Identifient votre marque
2. Identifient votre produit comme un objet de désir
3. Alors votre produit a la possibilité d’être un objet de communication en soi.

Les Louboutin avec leur semelle rouge sont identifiables. Chaque cliente porte et véhicule la marque. Vos clients travaillent pour vous ! C’est ça la viralité.

louboutin marketing

Trouver des clients dans la rue

Le guerilla marketing est l’arme du faible au fort, un marketing non conformiste basé sur la créativité, les actions coup de poing, le buzz pour palier le manque de budget. Le street marketing est une sous-branche du guerilla marketing en ce sens qu’il utilise la rue – et non les espaces traditionnels de communication – pour faire passer le message de la marque.

1. Street marketing et utilisation de la rue comme espace de publicité et/ou créativité :

guerilla marketing

toblerone street marketing

2. Affichage sauvage : L’affichage sauvage est un des leviers utilisés dans le cadre de campagnes de street marketing. Au-delà des contraintes légales, l’affichage sauvage ne s’applique bien entendu pas à toutes les marques du fait de son caractère transgressif. De grandes marques telles que Naf Naf avec sa campagne “Méchant Look” investissent ces territoires.

méchant look Naf Naf

3. Prospectus / Flyers : Distribués aux points de passage de votre clientèle ou public, laissés en dépôt dans des boutiques, passés de main en main par les membres de votre réseau, le flyer est un outil peu onéreux et puissant pour trouver des clients et drainer du trafic en magasin. Ce n’est pas pour rien que ce support est utilisé tout aussi bien par les groupes de musique, les partis politiques et les grandes marques.

prospectus marketingflyers

4. Autocollants / Stickers : Collés de manière sauvage dans le métro, les toilettes des bars, sur les panneaux de signalisation, l’autocollant est un support discret de diffusion moins risqué que l’affichage sauvage. Difficile pour entreprise en B2B de communiquer avec ce moyen (quoique tout est possible). En revanche, il s’agit d’un moyen efficace d’investir la rue pour les associations, entreprises souhaitant faire le buzz ou grandes marques en quête de renouvellement de leur image. Reddit un site de réseau social a par exemple utilisé à bon escient le pouvoir viral des stickers.

La marque Performa Skateboard a ainsi mis en place une campagne de street marketing en plaçant des stickers dans la ville et indiquant le niveau de difficulté de la marche ou du trottoir comme dans un jeu vidéo. Un concept permettant de montrer que la ville est le lieu d’expression des Skateboarders et que Performa a compris l’attente de ses clients en investissant leur terrain.

stickers marketing

Vous pouvez également aller plus loin et jouer avec les codes de la rue pour aller à la rencontre de vos clients.

stickers creatifs

5. Pochoirs : Apposés sur le trottoir, les pochoirs et l’utilisation de peinture biodégradable sont un outil efficace de street marketing sur des lieux ciblés permettant d’amorcer le teasing à peu de frais (ex : entrée de lycées, de cinémas, dans un quartier d’une ville).

street marketing pochoirs

Un pochoir et un peu d’imagination peuvent donner lieu à une campagne particulièrement créative :

street marketing tag

6. Véhicules : Votre flotte de véhicule est un formidable vecteur de communication : véhicules de fonction de vos commerciaux ou camions de livraison sont autant d’espaces publicitaires gratuits. Michel & Augustin ont par exemple choisi de relooker leur voiture de livraison électrique et ont financé 100 triporteurs à leurs couleurs dans la ville de Boulogne. En cultivant leur image écolo et décalé, ils suscitent par ailleurs la curiosité de la presse.

michel augustin voiture

Plus fou, des opérations de street marketing tentent de capter l’attention des clients dans la rue. C’est le cas du Zoo de Calgary avec un bus entièrement redécoré pour un bouche-à-oreille garanti.

marketing vehicules

7. Uniformes : L’uniforme renvoie immédiatement au client l’identité de votre marque et avec le temps contribue à la reconnaissance de la marque. La chaîne de restaurants Hooters aux Etats-Unis est connu non pas pour son bon goût mais pour l’uniforme reconnaissable de ses serveuses. Le port obligatoire du costume et de la cravate dans les cabinets de conseil contribue à l’image haut-de-gamme qui justifie le prix des prestations.

uniforme marketing

Dans cette boulangerie de Brooklyn, l’uniforme vient en support au décor pour donner une impression de savoir-faire traditionnel et de qualité à ce petit commerce.

boulangerie uniforme

Trouver des clients grâce à la publicité

1. Affichage : Sur les arrêts de bus, dans le métro, sur les panneaux publicitaires conçus à cet effet, l’affichage est un moyen efficace de communiquer auprès de votre cible. D’autant que les grands acteurs de l’affichage tels que JC Decaux ou Media Transports qui gère les espaces publicitaires dans les gares, métro et bus sont capables de proposer des lieux d’affichage en fonction de votre public cible et d’évaluer le taux d’exposition de vos publicités avec précision.

2. Affichage sur écran digital : Plus interactif, l’affichage digital tend à prendre une place de plus en plus importante notamment à Paris dans le métro ou les gares.

affichage numerique

3. Publicité dans la presse papier : La presse reste un média de qualité notamment pour les grandes marques pour transmettre leurs valeurs et gagner les cœurs. La presse nationale du fait de leur large couverture ont un impact important en terme marketing (bien qu’il soit difficile de quantifier l’impact d’une campagne dans la presse contrairement au digital) mais le ticket d’entrée est généralement trop élevé pour les petites entreprises. Cependant, il existe de nombreuses revues de niche qui permettent de toucher vos clients de manière très ciblée sans dépenser beaucoup (“Attelage magazine” pour donner un exemple touche une population très ciblée de fanatiques du cheval de trait). La presse régionale peut également être une alternative.

4. Publicité télévisée : La publicité télévisée permet de couvrir une audience large en un seul spot. Les résultats d’audience publiés par Médiamétrie permettent de cibler précisément une population en particulier. C’est d’autant plus vrai avec les chaînes numériques de niche (sport, femmes, nature, cinéma…). Il existe des petites sociétés (téléphones rose, vendeurs de sonneries pour mobile ou de services de sms) qui utilisent des chaînes très peu connues à des horaires où peu d’annonceurs achètent de l’espace pour vendre à profit leurs services. Cependant, le ticket d’entrée reste globalement très cher pour une entreprise sans compter le coût de réalisation du spot et éventuellement le passage par une agence média pour trouver et négocier les espaces publicitaires. Autant dire qu’il faut avoir soit un business modèle extrêmement rôdé soit un objectif purement “branding” donc de travail de la marque. Une bonne stratégie de relations presse peut permettre de passer dans les journaux et magazines télévisés à moins de frais.

5. Publicité cinéma : La publicité dans les cinémas a cette qualité qu’elle fait partie du spectacle (contrairement à la publicité à la télévision) avec donc des niveaux d’attention élevés. Le prix de ces publicités est généralement élevé car rares sont encore les cinémas qui diffusent leurs propres spots locaux (“la pizzeria San Lorenzo vous attend tous les jours à Chartres”).

6. Publicité radio : Si les radios nationales sont réservées aux entreprises de grande taille, les radios locales peuvent être un moyen efficace de toucher votre clientèle.

7. Annuaires / Guides : Le référencement dans les annuaires de référence papier ou en ligne peut être un moyen incontournable d’acquérir des clients de manière passive. Les Pages Jaunes sont essentielles pour un plombier. Le Guide du Routard ramène une grande partie des clients des restaurants et hôtels qui y sont référencés.

8. Sponsoring : Devenir sponsor d’une équipe, d’une association, d’un projet, d’un évènement peut être d’une part un moyen efficace d’être visible sur des maillots, une coque de navire ou des banderoles. Il s’agit également d’une opportunité pour votre entreprise de s’engager éthiquement tout en renforçant les valeurs de votre marque.

9. Barter : Le barter est un système de troc permettant à des entreprises ayant des surplus de produits (des bouteilles d’alcool, des produits cosmétiques…) généralement non périssables de les échanger contre de la publicité dans de grands journaux disposant d’espaces invendus par exemple.

Trouver des clients grâce à votre communication

1. Relations Presse : Les Relations Presse ne sont pas forcément le moyen le plus rapide pour gagner des clients. En effet, les relations avec les journalistes se construisent avec le temps. L’objectif de votre agence de relation presse sera de peu à peu positionner votre entreprise et ses dirigeants comme des interlocuteurs qui ont des choses à dire. Parmi les moyens de pitcher un journaliste : avoir une histoire à raconter (“la 1ère marque 100% française”, “une entreprise qui s’engage dans son quartier”), une success story à partager (“nous étions alors prêt à fermer mais…”), être capable d’illustrer par votre histoire des tendances de société (“nous avons alors rapatrié toutes nos usines en France”), développer une image d’expert en étant capable de fournir des chiffres et des statistiques qui peuvent intéresser leurs lecteurs à ces journalistes qui ne cherchent pas à vendre vos produits mais à écrire de bons articles. Aidez les journalistes pour qu’ils parlent de vous.

Conférence de presse : La conférence de presse est un moyen de créer l’évènement autour de votre entreprise en faisant une annonce. Elle doit bien évidemment créer la curiosité pour ne pas vous retrouver avec 2 journalistes dans la salle.

Une variante est de faire intervenir un expert dans votre domaine (ex : dans le médical) qui lui intéressera les journalistes et de coupler la conférence avec des annonces concernant votre entreprise.

Relation Presse Blogueurs : Une stratégie de RP blogueur permet d’entretenir de bonnes relations avec ces influenceurs du web qui peuvent participer à lancer une mode, un produit, un service. En travaillant votre relation sur le long terme avec des blogueurs pertinents pour votre marque ou votre entreprise, vous obtiendrez des articles sur des blogs avec une audience affinitaire donc du trafic et surtout des liens de qualité vers votre site qui amélioreront votre référencement.

Événements blogueurs : Une autre manière de faire parler les blogueurs de votre marque ou entreprise est de les inviter à un évènement fun ou intéressant. Ils ne manqueront généralement pas de parler de vous sur les réseaux sociaux et de relayer l’évènement.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des blogueurs

Évènementiel :

Trouver des clients sur Internet

Il existe 6 leviers principaux pour attirer l’attention et trouver des clients sur Internet :

1. Le référencement naturel : Les moteurs de recherche – et en premier lieu Google – restent le moyen le plus efficace de créer du trafic vers votre site Internet. Lorsqu’un utilisateur tape une requête sur Google, ce dernier est dans une démarche active de recherche d’information. Le trafic lié au référencement naturel est donc le plus de qualité pour générer des ventes.

Consultez le guide du référencement naturel

2. Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont de véritable moteurs de découverte de contenu et à ce titre permettent d’une part de gagner en visibilité pour votre entreprise et votre marque mais également de drainer du trafic vers votre site afin de générer des ventes.

Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux

3. Les visites directes : Les visites directes sont liées à la notoriété de votre site Internet et provient d’utilisateurs connaissant déjà l’adresse de votre site en la tapant dans la barre de navigation ou suite à la mise en favori de votre site.

4. Les sites référents : Les sites référents sont tous les sites, les blogs et les forums pointant vers votre site avec un lien. Outre que ces liens ont un impact sur votre référencement, le trafic généré par les liens entrants est généralement d’excellente qualité. En effet, si un blog parle de votre produit ou de votre solution, l’utilisateur ayant cliqué est dans une intention positive vis-à-vis de votre entreprise et sera plus enclin à passer à l’achat ou à prendre contact.

5. Les campagnes d’emails : L’email reste un moyen particulièrement efficace de toucher vos clients. En effet, rares sont les emails qui ne sont pas a minima ouverts tandis que la profusion d’information et de publicités auxquels les utilisateurs sont désormais exposés quotidiennement rend plus difficile le fait de gagner leur attention.

Consultez le guide de l’emailing

6. La publicité sur Internet : Si vous avez un bon produit, des marges suffisantes et un processus efficace pour transformer les clics achetés en ventes, vous n’aurez jamais de problème de trafic. La publicité en ligne permet en effet d’acheter du trafic à volonté. Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, Youtube Ads, Instagram, Pinterest, Snapchat, Linkedin, Bing ou Yahoo proposent leurs plateformes de publicités avec chacun leurs spécificités, leurs audiences et leurs ciblages. Votre seule limite est votre capacité à convertir un nombre suffisant de visiteurs en clients pour être rentable.

Consultez le guide de la publicité sur Internet

Transformer les visiteurs en clients

Une fois que vos visiteurs sont sur votre site Internet, toute la difficulté réside dans le fait de le transformer en client. Parmi les stratégies qui permettent d’y arriver, on trouve :

1. Landing pages : La landing page est votre page qui convertit. Il peut s’agir d’une page produit pour une boutique en ligne, d’une page “offre” ou “service”. Son objectif n’est pas juste de présenter ce que vous faites mais bien de générer une vente, une prise de contact, un téléchargement…

2. Lead nurturing et marketing automation : Le Lead nurturing consiste à convertir un maximum de visiteurs en inscrits à la newsletter (en échange du téléchargement d’un ebook par exemple) puis à leur envoyer de manière régulière des conseils gratuits pour démontrer votre expertise tout en poussant à intervalle régulier des offres spéciales payantes cette fois.

3. Growth Hacking : Le Growth Hacking est une méthodologie visant à accélérer le développement de votre entreprise en optimisant le nombre de personnes converties en clients.

Consultez le guide pour lancer un produit

Trouver des clients sur téléphone mobile

1. Application mobile : Consultez notre guide pour lancer une application

2. SMS / MMS :

3. Applications de messagerie : Snapchat ou Facebook Messenger permettent de dialoguer efficacement avec vos clients par messages courts voir d’offrir des offres de réduction dans le cas d’une pizzeria de quartier ou d’un café par exemple.

4. QR Codes : Un QR Code c’est un code-barre lisible par un téléphone mobile simplement en prenant une photo avec l’appareil. Un QR Code renvoie vers un contenu sur Internet (vidéo, photo, pdf, ebook, site interactif, coupon de réduction, localisation sur une carte) ou permet une action (demande d’ami sur Facebook, suivre un compte sur Twitter…). Le QR Code est donc le parfait outil pour faire le lien entre monde réel et connecté : vos clients peuvent en quelques secondes accéder à un contenu sur un évènement ou un concert sur lequel il souhaitent recevoir plus d’information ou bénéficier d’une expérience unique. Pour créer un QR Code.

Le QR Code peut être apposé sur n’importe quel support : affiches, produits, trottoirs, tshirts, cartes de visite

qr code

guerilla marketing qr code

Fidéliser vos clients

1. Service client :

2. Selfcare :

3. Email : Newsletters et emails automatisés sont au cœur de la construction de la relation avec le client

4. Réseaux sociaux : Les réseaux sociaux notamment Facebook et Twitter deviennent des outils de SAV permettant aux entreprises et aux marques de résoudre en ligne les problèmes de leurs clients. S’ils ne sont qu’un élément d’un support client de qualité, les réseaux sociaux sont cependant la face la plus visible de l’entreprise et celle-ci doit faire preuve de réactivité, de transparence, d’authenticité.

Consultez le tutoriel pour fidéliser sur Internet

5. Cartes de fidélité :

Augmenter la valeur client

1. Customer success :

2. Upsell / Downsell :

3. Cross-sell :

4. Smart-sell :

5. Bouche-à-oreille :

6. Viralité et partages sur les réseaux sociaux :

Consultez le tutoriel sur les campagnes virales

7. Parrainage :

8. Double récompense : Le principe de la double récompense est particulièrement intéressant pour utiliser vos clients (contents) pour en recruter d’autres à moindre coût. Dropbox par exemple offre de l’espace supplémentaire gratuit à tout client parrainant un ami pour qu’il s’inscrive sur la plateforme. En étant parrainé, l’ami reçoit lui aussi des Go de stockage en plus.

Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement pour trouver des clients, réservez votre entretien de découverte.

Téléchargement gratuit : cliquez ici pour récupérer vos guides gratuits pour trouver des clients + toutes les stratégies qui m'ont permis de passer de 0 à 125 000 visiteurs / mois en 1 an.

trouver clients

Comment Trouver des Clients ? by
Rudy Viard
A propos

Rudy Viard est consultant en marketing sur Internet depuis plus de 10 ans. vous accompagne pour augmenter votre trafic, vos leads et vos revenus sur Internet. En savoir plus sur . Retrouvez-moi sur et Twitter ou contactez-moi par email pour utilisant le formulaire contact. Pour être accompagné, réservez votre entretien de découverte avec moi.

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10 Commentaires sur "Comment Trouver des Clients ?"

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au marais bleu
Invité

un article encore une fois intéressant et très riche d’informations .. merci

mikael
Invité

Bonjour,

Vous pouvez compléter votre visite avec quelques outils sur ce site :

http://tuto-commercial.site88.net/apprendre-le-commerce.html

Salut

jean
Invité

Pour trouver simplement des prospect BtoC et BtoB allez faire un petit tour ici :

http://www.edipsoft.com

Salut

NANIN
Invité

Bonjour, très bon article Il me permet de mieux structurer mes actions de rentrée Je ne valorise pas assez mes missions réalisées auprès des visiteurs Ma mise en avant doit etre amplifiée Votre article me dirige dans ce sens Merci

Mira de Où sont mes clients
Invité

Merci pour cet article très complet et intéressant, largement inspiré par les technique du sales funnel à l’américaine, mais adaptable pour nombreuses industries !

Une lecture à ne pas rater

Corinne Le Pavec - Déco & Corinnerie(s)
Invité

Décidément à chaque fois que je cherche une info concernant le développement commercial c’est souvent un de vos articles qui ressort et qui répond à presque toutes mes questions. Merci pour vos partages. Très complet ! Bravo.

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