Comment augmenter vos ventes grâce au social selling ? Comment le social selling peut améliorer vos ventes ? Quel est l’impact du social selling sur les ventes ? Comment le social selling peut permettre de mieux prospecter pour trouver des clients ? Une stratégie de social selling peut-elle appuyer voire remplacer la prospection traditionnelle ? Une infographie réalisée par Brainsonic pose des chiffres sur ces méthodes qui transforment la manière dont nous vendons grâce à Internet.
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Définition du social selling
Le social selling englobe l’ensemble des stratégies qui permettent d’identifier des profils de clients grâce aux réseaux sociaux, de réunir les informations vitales pour trouver un angle pour attaquer le client et enfin d’engager le client intelligemment pour obtenir de meilleurs résultats qu’avec un appel à froid.
Le social selling ne se limite pas à « chasser » des clients mais bien à prendre acte du fait que les clients s’informent désormais par eux-mêmes avant de prendre une décision. Le social selling permet d’éduquer les clients en amont pour qu’ils impriment votre marque et d’anticiper leurs recherches pour que leur choix de signer avec vous soit validé par ce qu’ils trouvent sur Internet.
Une stratégie de social selling s’intègre généralement dans une stratégie plus large mêlant inbound marketing et campagnes de publicité digitale permettant d’armer vos commerciaux avec les contenus adaptés pour apporter de la valeur aux clients ciblés tout en attirant des leads chauds.
De la prospection au social selling
Selon Brainsonic :
– 67% des internautes se renseignent sur Internet avant d’effectuer un achat en magasin
– 5,4 personnes participent aujourd’hui à la décision d’achat B2B
– 57% du processus d’achat est effectué par le client avant même d’avoir pris contact avec un commercial
– 70% des prospects affirment que les commerciaux n’ont pas de réponse à leurs questions
Conclusion : l’information « de premier niveau » (guides, tutoriels, comparatifs, reviews…) est facilement accessible sur Internet, vous devez donc apparaître dans le radar du décideur avant qu’il ne vous ait eu au téléphone pour évangéliser en amont sur vos solutions et faire partie de leur short-list de prestataires.
Vers une moindre importance de la prospection téléphonique
– 28% seulement des prospects discutent avec un commercial par téléphone
– 1% de la prospection téléphonique déclenche une prise de rendez-vous
– 9 décisionnaires sur 10 déclarent ne plus répondre à ce genre de prospection
Conclusion : la prospection traditionnelle – cold calling notamment – est de moins en moins efficace. La tendance chez les décideurs est de passer moins de temps au téléphone sans connaître la société au préalable.
Intégrer le social selling chez les commerciaux
– 84% des décisionnaires démarrent leur processus d’achat à la suite de recommandations
– 90% des directeurs marketing affirment que l’account-based marketing est nécessaire pour réussir une démarche commerciale
Conclusion : marketing et vente fonctionnent main dans la main pour des résultats. Le marketing peut désormais préparer le terrain à une prospection plus qualitative.
Une prospection sur Internet plus efficace
– 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que les vendeurs classiques
– 64% des équipes commerciales qui utilisent le Social Selling atteignent leurs quotas
– 54% des commerciaux ont une relation plus approfondie avec leurs prospects utilisant les réseaux sociaux
Conclusion : ce n’est pas simplement parce que les vendeurs utilisent les réseaux sociaux qu’ils ont de meilleurs résultats mais bien parce qu’en se mettant sur les réseaux sociaux, ils ont également mis en place des processus clairs pour attirer l’attention de leurs clients.
Mettre en place le social selling
Attention cependant au miroir aux alouettes : ce n’est pas en tweetant 3x par semaine que vous aurez des résultats. Le Social Selling est une méthodologie qui s’intègre dans une stratégie et une démarche complète de prospection grâce à Internet.
225 000 personnes consultent Webmarketing Conseil chaque mois et 34 500 personnes suivent mon compte sur Twitter. Mais au-delà des chiffres, c’est bien votre écosystème marketing qui permettra d’entrer en contact avec vos prospects et les attirer à vous. Je peux vous aider à construire cet écosystème en utilisant les stratégies les plus rapides pour obtenir des résultats.
L’infographie de Brainsonic sur le social selling
