Comment trouver des clients ? Comment gagner des clients sur Internet ? Comment attirer de nouveaux clients grâce à votre site web ? Comment faire d’Internet un canal d’acquisition de clients récurrents ? Comment générer du trafic sur Internet pour gagner en visibilité ? Nous passerons en revue les stratégies, tactiques et techniques permettant d’utiliser Internet pour attirer vos clients.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Votre entreprise génère du chiffre mais votre développement ralentit ou a du mal à décoller ? Laissez-moi vous montrer comment je peux vous aider à casser votre plafond de verre :
1. Trouver des clients sur Internet
Partir à la recherche de clients sur Internet nécessite au préalable d’établir une stratégie.
Une stratégie claire et écrite est votre meilleure arme pour :
1. Garder le cap que vous vous êtes fixé tout au long de l’année
2. Ne pas éparpiller vos efforts dans des tâches qui ne servent pas directement l’objectif que vous vous êtes fixé
3. Ne pas dilapider votre budget sur des actions de communication sans impact direct sur la réalisation de vos objectifs
Une stratégie évolue et s’adapte en fonction de vos résultats, de votre meilleure compréhension de vos actions et des imprévus. Consultez le guide pour définir votre stratégie marketing sur Internet et plus largement Comment trouver des clients
a. Définissez vos personas :
Qui sont vos clients sur Internet ? La technique des « personas » va plus loin que le traditionnel ciblage (les « femmes célibataires de 25 à 35 ans cadres supérieurs ») et permet de définir précisément quel type de client vous voulez attirer sur votre site web.
Les « personas » sont des portraits de clients-types :
Exemple de persona sommaire : « Jean, 45 ans, directeur commercial chez Orange, gagne plus de 80 000 euros brut par an, aime la philatélie, l’aéronautique, la randonnée et globalement tous les sports amenant à se dépasser »
Réalisez le portrait de trois de vos clients et focalisez votre stratégie sur ces 3 types de clients clé.
Les personas vous permettront non plus de cibler « une population » mais bien de cibler des personnes en chair et en os avec leurs émotions donc de vous « adresser à eux », « d’engager un dialogue » et non pas seulement de les « cibler ».
Les « personas » vous permettront donc :
1. D’aligner vos visuels et messages de communication mais aussi votre vocabulaire avec les personnalités ainsi dégagées.
Hootsuite par exemple s’adresse visiblement à des personnes bien spécifiques « les filles girly, hipster & geek » et non pas « aux jeunes travaillant dans le digital » en utilisant un chalet en fond, un Mac et un code vestimentaire bien reconnaissable loin des photos d’entreprises des stocks d’images :
2. De focaliser vos efforts marketing vers les clients qui comptent pour vous
Exemple : un livre blanc sur « Le Guide du Webmarketing pour les responsables d’agence conseil » plutôt qu’un livre blanc généraliste pour cibler un type de clients précis.
Focaliser vos actions marketing grâce aux personas vous amènera les bons leads et facilitera le positionnement de vos articles sur Google. Certes, vous aurez moins de trafic mais vous aurez du trafic qui vend.
3. De vous mettre dans la peau de vos clients
Exemple : Un article sur « Comment baisser mon coût d’acquisition par client » plutôt que « Les 30 bonnes pratiques pour bien prospecter » si vous ciblez les responsables marketing ou commerciaux de haut niveau dont le besoin est plus précis que pour les créateurs d’entreprises en quête de conseil commerciaux de base.
b. Définissez votre tunnel de conversion :
Comment allez-vous trouver de nouveaux clients sur Internet ? Comment transformer votre trafic en clients ? Comment vendre vos produits en ligne ? Comment trouver des clients pour vos prestations ?
La définition d’un tunnel de conversion doit permettre :
1. De baliser les points-clés par lesquels doit passer un prospect avant de devenir client : Canal de communication > Page d’atterrissage > Process de vente > Fidélisation
2. D’optimiser vos campagnes de publicité afin d’identifier les meilleurs canaux pour recruter vos clients
3. D’identifier les points de friction dans votre tunnel et les problèmes qui vous font perdre des clients
4. De répartir les responsabilité au sein de votre équipe à chaque étape du tunnel
Pour devenir clients, les consommateurs ont besoin d’être accompagnés à chaque étape : de la découverte de votre marque à la recherche d’information concernant vos produits jusqu’à l’acte d’achat ou la signature du contrat.
Après la vente, la mise en place d’un service après-vente de qualité vous permettra d’étendre la durée de vie du client. Il est en effet bien plus facile et moins couteux de vendre à nouveau à un client satisfait que de prospecter pour en acquérir de nouveaux. Par ailleurs, des clients satisfaits se font généralement les meilleurs avocats de votre marque et vous feront bénéficier du bouche-à-oreille.
Améliorer chaque étape de votre tunnel de conversion doit vous permettre :
1. De faire baisser votre coût par conversion (faire baisser le coût pour chaque vente, chaque lead, chaque email collecté, chaque inscrit à votre site)
2. De rendre tous vos efforts en matière de création de trafic (sur Google, sur les réseaux sociaux…) bien plus impactants puisque pour chaque visiteur, vous convertissez plus souvent en ventes et en clients
3. De faire baisser notablement le coût de votre budget de communication puisque pour 100 euros vous générerez plus de clients
Exemples de tunnels de conversion :
Pour un site d’agence :
1. Campagne de publicité Facebook > Visiteurs redirigés vers une page de demande de devis > Demande de rappel par un commercial > Prise de rendez-vous > Contrat de prestation
2. Campagne de publicité Google Adsense > Visiteurs redirigés vers une page de téléchargement d’un livre blanc > Lead nurturing par email > Prise de contact > Contrat de prestation
Pour un site de e-commerce :
1. Campagne de publicité Google Adsense > Page produit > Panier > Page d’achat > Vente > Emails avec produits « suggérés »
2. Bannières sur des sites partenaires > Page produit > Panier > Page d’achat > Vente et « upsale » de produits complémentaires
Pour une start-up :
1. Campagne de relation presse auprès des blogueurs > Articles de test du service dans les blogs > Utilisateurs inscrits > Membres actifs > Comptes Premium
Pour un réseau social :
1. Acquisition de followers sur Twitter > Publications de posts > Trafic > Utilisateurs inscrits > Membres actifs > Abonnés payants
2. Campagne de publicité Google Adsense > Trafic > Utilisateurs inscrits > Membres actifs > Abonnés payants
Pour une application mobile :
1. Campagne de relation presse auprès des blogueurs > Articles de test de l’application dans les blogs > Téléchargements de l’application > Utilisateurs inscrits > Membres actifs > Abonnés payants
Ce ne sont donc que des exemples. Chaque site a ses spécificités et chaque tunnel de conversion dépend de votre stratégie. Pour aller plus loin, consultez notre tutoriel pour définir votre stratégie sur Internet
2. Comment trouver des clients sur Internet ?
Maintenant que nous avons posé les bases d’une stratégie en ligne, voyons quels sont les leviers à disposition pour trouver des clients sur Internet :
Les 6 leviers pour créer du trafic sur votre site sont :
1. Le référencement naturel
2. Les réseaux sociaux
3. Les visites directes
4. Les sites référents
5. Les campagnes d’emails
6. La publicité en ligne
a. Trouver des clients grâce au référencement naturel
Référencement naturel / Moteurs de recherche : Le référencement est un levier majeur de trafic gratuit vers votre site. Un site bien structuré et proposant des contenus de qualité vous permettront d’acquérir des clients recherchant le type d’offres que vous proposez.
Tandis que la prospection est généralement ingrate puisque le prospect n’a rien demandé, un client potentiel arrivant sur votre site est lui dans une perspective d’achat. Le référencement est un processus long à mettre en place mais qui par la suite générera un trafic récurrent et gratuit.
Consultez les tutoriels pour réaliser des audits référencement
Améliorer le référencement d’un site
Améliorer le référencement d’une application mobile
b. Trouver des clients grâce à l’inbound marketing
L’Inbound marketing regroupe l’ensemble des techniques permettant de trouver des clients sur Internet en les attirant à faire venir les clients vers votre site plutôt qu’à les contacter pour leur proposer vos produits.
Blog : Le blog est au cœur de votre stratégie de contenus sur Internet. Le blog réunit vos « content assets » (guides, tutoriels, diaporamas, photographies, vidéos, podcasts…) et sert de base pour disséminer votre marque sur les réseaux sociaux.
Un blog de qualité est une source de trafic récurrent. Webmarketing Conseil génère 108 000 visites par mois grâce au blog. Il s’agit de mon principal moyen de me faire connaître auprès de mes clients et de générer des demandes de devis.
Un blog est la meilleure manière de positionner votre site Internet sur des mots-clés concurrentiels. En effet, si votre site présente vos offres, fiches produits et services, ces pages sont généralement difficilement trouvables par vos clients. Seul un utilisateur cherchant « consultant emarketing paris » pourra réellement tomber sur votre page « Prestations » (si vous vendez effectivement du conseil en marketing travaillant sur Paris). Et encore, cela suppose que vous arriviez 1er sur le mot clé en question sur les moteurs de recherche ce qui demandera des années si le mot est concurrentiel.
En revanche, nombre de personnes recherchent des conseils, des tutoriels, des techniques pour se former dans leur cadre professionnel ou pour faire le choix judicieux pour l’achat d’une télévision par exemple.
De fait, ces clients ne vont pas chercher « consultant » ou « télévision » pour la simple raison qu’ils ne comptent pas forcément acheter à la base et qu’ils ne savent pas encore exactement ce qu’ils vont acheter. Maintenant, si un distributeur de télévisions propose un comparatif de télévisions, il y a fort à parier que d’une part ce tutoriel sera bien classé dans Google car il répond à un vrai besoin mais qu’en plus, le client sera mis en confiance par votre expertise et achète finalement sa télévision sur le site où il a lu le meilleur guide.
De même, un directeur marketing ira chercher « comment être premier dans Google » pour essayer d’optimiser son référencement. Il se trouve que j’ai écrit un article sur le sujet qui s’est correctement positionné sur Google. Naturellement ma cible (les responsables marketing) recherchant de l’information sur le référencement naturel va être amenée à lire mon tutoriel.
Dans un premier temps, ce dernier tentera de mettre en place les recommandations de bon sens contenues dans mon guide. Pour continuer à bénéficier des conseils de mon blog, il s’abonnera à ma newsletter. Après la lecture de 5 ou 10 tutoriels, j’aurais gagné sa confiance et démontré mon expertise. 6 mois ou 1 an plus tard, si ses besoins évoluent, il y a une bonne chance que ce responsable marketing pense à moi pour l’accompagner sur son référencement. C’est ça l’inbound marketing.
En utilisant la technique des « personas » telles que décrite en début d’article, il est ainsi possible d’attirer uniquement les profils qui vous intéressent. En écrivant les articles « Les agences à Paris » et « Les agences à Bordeaux » l’objectif était d’attirer l’attention des agences web, agences référencement et agences marketing dans ces ville tout en attirant d’éventuels clients en quête de liste de prestataires pour satisfaire leur besoin.
Grâce aux « personas », il est possible de produire des contenus de qualité ciblant expressément les clients de votre produit ou service.
Exemple : « Comment le CIC perd 10% de ses revenus sur Internet ? » pourrait être un tutoriel pertinent pour une agence de communication souhaitant séduire cette banque.
Les meilleurs contenus se classent mieux dans Google et les contenus trouvés dans Google permettent de démontrer votre expertise à vos clients potentiels. Sans même avoir à vous déplacer pour rendez-vous client et sans créer de Powerpoint pour séduire le client.
c. Les contenus qui attirent les clients :
Seuls les contenus de qualité permettent de se classer en haut des résultats de recherche de Google. Un simple post peut attirer du trafic s’il donne des clés pour résoudre les problèmes et interrogations des Internautes.
Tutoriels : Un tutoriel a le mérite de répondre à une question que l’utilisateur se pose vraiment comme « Comment trouver des clients ? ». De fait, il correspond à une requête que beaucoup d’utilisateurs font sur Google. Si vous réussissez à répondre véritablement à la question (et répondez mieux que vos concurrents), votre article aura des chances d’atterrir dans les toutes premières positions de Google, de vous ramener quelques liens supplémentaires pour votre site et donc des clients. Par ailleurs, les tutoriels sont des contenus « evergreen » avec une durée de vie très longue (contrairement à une « breaking news » concernant Google qui vous rapportera du trafic pendant 1 semaine puis tombera dans l’oubli)
Infographies / Illustrations de concepts : Une image vaut parfois mieux que 1000 mots. Outre que les infographies apportent un flot d’informations et de chiffres pré-digérés et mémorisables dont les lecteurs raffolent, elles facilitent la vie des blogueurs et journalistes feignants qui s’épargnent ainsi de fastidieuses heures d’écriture. Les infographies maison génèrent beaucoup de liens entrants vers votre site et améliorent ainsi votre référencement.
Listes : Les listes d’outils, de business cases, de conseils, de photos sont généralement un excellent moyen d’attirer des liens entrants vers votre site. Tout dépend bien entendu de la somme de connaissances (ou de fun) que vous réussissez à compiler dans votre articles
Exemple : « 100 Photos de Couvertures Facebook Inspirantes » ou « Les 50 outils pour trouver des clients »
Tests / Reviews : Les tests rencontrent un succès important auprès du public quel que soit le domaine : tests de jeux vidéos, reviews d’outils marketing ou de logiciels, articles sur des articles de mode. Proposer des tests et reviews dans votre domaine peut vous positionner comme un expert. Ces contenus ont généralement un potentiel de partage supérieur aux tutoriels mais une durée de vie plus courte.
Ebooks / Livre Blanc : Un ebook est une somme de connaissances ou de données très importante packagée dans un document PDF téléchargeable sur votre site souvent en échange de l’email et des coordonnées du client ciblé. Cette technique est souvent très mal utilisée et l’on voit fleurir le mot « Livre Blanc » partout alors que le contenu téléchargé est de qualité moyenne. Un Livre Blanc doit véritablement montrer que vous êtes l’expert de votre domaine et ne pas être simplement perçu comme un moyen de récolter des emails.
Images / Photos : Les contenus visuels sont ceux qui génèrent le plus de partages sur les réseaux sociaux et par email car ils provoquent un plaisir immédiat ainsi que des émotions (positives ou négatives). Il est souvent plus facile de véhiculer un message par l’image dans une société où l’information est omniprésente et donc impossible à traiter par chaque individu.
Avec l’arrivée d’Instagram ou de Canva [20% de réduction sur l’abonnement annuel à Canva Pro en passant par ce lien], vous ne pourrez plus dire que réaliser des contenus photos est compliqué. Cependant, rien ne vaudra jamais le talent d’un vrai photographe pour se démarquer (et arrêtez les photos corporate en cravate des stocks d’image)
Vidéos : La vidéo est un média en pleine explosion mais qui requiert encore des compétences et du matériel jouant un rôle de barrière à l’entrée pour nombre d’entreprises. Pour autant, les outils commencent à se démocratiser. Vine, Instagram ou Twitter permettent de créer des vidéos courtes de moins de 30 secondes très facilement. Youtube est le 2ème moteur de recherche du monde derrière Google et de nombreux résultats vidéo s’affichent dans Google. En somme, il y a une véritable carte à jouer et finalement encore peu de concurrence sur ce créneau.
Screencasts : Les screencasts sont des tutoriels en vidéo basés sur les images de l’écran d’ordinateur du formateur et permettant de guider pas à pas l’utilisateur pour lui faire réaliser une tâche
Exemple : Comment mettre en place un CRM
Gif animés : Les Gif animés sont des courts extraits de vidéos convertis en image et joués en boucle. Il s’agit d’un contenu au potentiel viral important, attirant forcément l’attention et ne demandant pas de cliquer sur « Lecture » pour être visible.
Diaporamas : Les diaporamas permettent de vous positionner comme un expert dans votre domaine. De nombreuses agences conseil utilisent Slideshare pour générer des leads tout en embarquant leur diaporama sur leur blog afin d’enrichir un article et ainsi générer des liens entrants.
Podcasts : Les podcasts sont des émissions radio ou des cours en audio. Ils permettent à votre cible de se former ou s’informer tout en continuant ses activités. Les podcasts sont peu utilisés alors qu’ils cartonnent aux Etats-Unis. Il s’agit donc d’un moyen original de sortir de la foule.
Outils gratuits : Les outils gratuits – comme par exemple les outils d’audit référencement automatisés – sont un excellent de moyen d’attirer des liens entrants (si votre outil résout un véritable problème) et de collecter des emails de clients pour ceux qui souhaitent aller plus loin que l’audit de base et par exemple être pris en charge par un consultant (payant cette fois).
Bandes dessinées : La bande dessinée peut être un moyen de vous faire remarquer avec un média très peu utilisé par les entreprises et qui pourtant dispose d’un capital sympathie important. Bitstrips permet par exemple de réaliser des BDs facilement.
d. Trouver des clients grâce aux sites référents
Liens entrants : Les liens entrants sont tous les sites qui pointent vers le vôtre. Selon la pertinence de vos liens, le trafic généré par ces sites référents peut constituer une partie non négligeable de votre trafic. Le Linkbaiting est la capacité à créer des contenus exceptionnels dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing afin de créer des liens vers vos contenus et ainsi générer du trafic mais également augmenter votre positionnement sur les moteurs de recherche.
Relations Presse : Les Relations Presse sur Internet ont essentiellement pour objectif de toucher rapidement une audience importante mais aussi vous amener une visibilité sur des médias prestigieux (articles que vous pourrez diffuser sur votre site pour augmenter la crédibilité de votre offre et de vos produits) et de récolter des liens entrants sur des sites d’autorité aux yeux de Google.
Relations Blogueurs : Les relations avec les blogueurs permettent pour les marques et les entreprises d’obtenir des liens entrants placés sur des articles de qualité tout en bénéficiant de la recommandation d’influenceurs auprès de leur audience. La recherche d’information sur les produits avant l’acte d’achat étant devenu un réflexe pour les consommateurs, un excellent article d’un blogueur sur vos produits peut amener des ventes.
Consultez le tutoriel sur les Relation Blogueurs
Guest Posts : Les Guest posts sont des « articles invités » sur des médias ou blogs faisant autorité dans leur domaine. Le principe est d’écrire un contenu de qualité qui enrichira la ligne éditoriale du média ciblé tout en vous garantissant du trafic vers votre site et une visibilité importante. Bien que Google ait annoncé vouloir pénaliser la pratique abusive de cette technique (des articles de mauvaise qualité avec un lien suroptimisé vers un site), en réalité la rédaction de Guest posts reste un outil efficace pour générer montrer votre savoir-faire et générer des leads.
e. Trouver des clients grâce aux réseaux sociaux
Réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Google Plus ou Pinterest peuvent se révéler des leviers puissant d’acquisition de trafic et de fidélisation.
Consultez le tutoriel pour choisir les réseaux sociaux les plus adaptés pour votre entreprise
Consultez le guide du marketing sur Facebook
Consultez le guide du marketing sur Twitter
Consultez le guide du marketing sur Youtube
Consultez le guide du marketing sur Instagram
f. Trouver des clients grâce aux visites directes
Notoriété de votre adresse de site : Plus votre site sera connu, plus en effet une partie de votre audience connaîtra votre URL et se rendra naturellement sur ce dernier en tapant votre adresse dans la barre d’adresse.
Mises en favori : Les mises en favori de votre site dans le navigateur de vos utilisateurs sont la récompense de votre dur labeur. Cela fait très longtemps que je n’ai pas vu de telles pratiques mais encourager vos visiteurs à vous mettre en favoris peut à terme être une source de trafic.
g. Trouver des clients grâce aux campagnes email
Newsletter : La newsletter est le moyen le plus simple d’entretenir la relation avec vos clients par email à intervalle régulier. L’email est en effet un canal efficace pour capter l’attention de vos clients. Commencez par mettre en place votre newsletter en apportant une véritable valeur pour celui qui la reçoit puis, à mesure que votre base de données augmente, segmentez afin de personnaliser les envois en fonction du client, de son cycle de vie, de son historique d’achat…
Campagnes d’emails : Les campagnes d’emails sont des envois ponctuels pour une occasion particulière : une vente flash, un évènement, un concours…
Chaînages d’emails et auto-répondeurs : Les chaînages d’emails sont des séquences de messages automatisés qui permettent d’engager la relation avec un client venant à peine de laisser son email sur votre site et alternant des messages permettant d’accompagner l’utilisateur dans ses premiers pas sur votre site par exemple ou de donner des conseils pour au bout d’un certain temps essayer de réaliser une vente en créant la confiance.
Emails automatisés (triggered emails) : Les triggered emails permettent d’envoyer automatiquement des emails selon les actions de votre visiteur. Ainsi, dans le cas d’un utilisateur n’ayant pas terminé son achat, un email sera envoyé pour lui proposer de l’aide par exemple et ainsi optimiser vos conversions de clients.
h. Trouver des clients grâce à la publicité sur Internet
Post sponsorisés blogueurs : Certains blogueurs peuvent écrire un post sponsorisé pour votre marque. Ils couvriront ainsi votre produit en ajoutant leur point de vue afin de faire connaître vos produits à leur audience.
Concours : Les concours permettent d’acheter de l’attention avec un prix en lien avec votre cible (pour ne pas attirer uniquement les concouristes qui n’achèteront pas vos produits). Supporté par une campagne de promotion, les concours restent un moyen efficace de collecter des emails.
Promotions / Remises / Soldes : Un deal ponctuel est au même titre qu’un concours une manière efficace de faire venir les clients sur votre site avec un produit d’appel à prix cassé ou 15 jours d’essai pour un outil payant puis d’essayer d’augmenter le panier moyen avec des produits non soldés ou simplement de conclure votre vente.
Publicité sur Internet : Si votre produit est bon et vos marges suffisantes, vous n’aurez jamais de problème de trafic car le trafic qualifié peut s’acheter.
Consultez le guide des solutions de publicité sur Internet
Publicité sur Google : Le réseau Adsense permet de promouvoir vos produits et vos offres sur les sites de Google (moteur de recherche, Youtube…) ainsi que sur un réseau de sites et blogs partenaires. Google Adsense permet de diffuser des annonces en fonction de mot-clés mais propose également des ciblages socio-démographiques.
Consultez le tutoriel sur les publicités Google
Publicité sur Facebook : Les publicités Facebook permettent d’annoncer sur Facebook et son application mobile. Un réseau de partenaires est en construction. Le ciblage de Facebook permet de cibler précisément des individus.
Consultez le tutoriel sur les publicités Facebook
Publicité sur Twitter : Les publicités sur Twitter permettent de cibler en fonction de critères socio-démographiques mais également en fonction du contenu des conversations des utilisateurs et de leurs intérêts. Twitter est une plateforme particulièrement virale et où les journalistes, blogueurs, politiciens, décideurs, stars sont très présents.
Consultez le tutoriel sur les publicités Twitter
Publicité sur Youtube : Youtube propose de nombreux formats permettant de promouvoir en vidéo vos produits et services ou simplement d’afficher vos bannières aux côtés de vidéos complémentaires de votre offre.
Consultez le tutoriel sur les publicités Youtube ?
Bannières Display en direct : Plutôt que de passer par des régies type Google, vous pouvez tout à fait solliciter des sites ou blog en affinité avec votre marque pour diffuser vos bannières. Pour annoncer sur le blog Webmarketing Conseil
Partenariats / Promotion croisée / Cobranding : Partenariats de visibilité entre deux marques ou entreprises. Exemple : présence dans la newsletter du partenaire, mise en avant de la marque sur le packaging de la seconde, publicité conjointes.
Affiliés : Un moyen efficace de recevoir du trafic est de construire un réseau d’affiliés qui seront rémunérés entre 5 et 15% pour générer des ventes et vous amener des clients. Si la rémunération est vraiment intéressante, un réseau d’affiliés peut permettre de créer un écosystème complet de sites et de blogs ayant intérêt à vous promouvoir.
Générer des prospects et des clients pour votre entreprise est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".