Pourquoi proposer une offre High Ticket ? Pourquoi proposer des prestations High Ticket (conseil, coaching, formations…) ? Comment mettre en place un processus de vente d’offres High Ticket ? Je propose depuis maintenant 5 ans des programmes et accompagnements dans cette veine et je voudrais lister pour vous les avantages (et limites) de ce positionnement.
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Pourquoi proposer une offre High Ticket
Si votre entreprise vend son expertise, son savoir-faire ou sa créativité.
Si vous disposez d’une technicité et de méthodes uniques.
Si vos clients achètent votre capacité à résoudre leurs problèmes, atteindre leurs objectifs et relever leurs challenges.
Mais qu’en parallèle vos semaines sont chargées.
Car en effet, vos journées ne sont pas extensibles.
Dans ces conditions, comment augmenter son chiffre d’affaires sans exploser en burn-out ?
Comment accroître sa marge sans baisser de qualité ?
Comment faire sa transition sans perdre sa clientèle actuelle ?
Si vous vous reconnaissez alors vous devriez avoir un programme High Ticket.
Que signifie « High Ticket » : Définition
« High Ticket » signifie simplement positionner votre entreprise sur de la vente de prestations premium.
Donc des prestations de :
– Coaching
– Conseil
– Accompagnement
– Mentoring
Dont l’objectif est de délivrer massivement de la valeur à une cible bien précise de clients en échange d’un tarif qui reflète cette valeur.
Exemple : si vous dirigez une agence, votre valeur peut consister à gérer des campagnes Facebook en facturant au temps passé ou en pourcentage du budget publicitaire. Maintenant imaginez que vous vous spécialisiez dans l’accompagnement des entreprises qui dépensent minimum 1 million d’euros par mois dans l’ecommerce et que votre méthode permet de conseiller vos clients pour faire baisser leurs coûts publicitaires de 5%. Facturer à l’heure n’aurait alors aucun sens étant donné la valeur que vous créez pour vos clients.
Pourquoi proposer du High Ticket
Voici selon moi les avantages de mettre en place un programme High Ticket (je vous détaille ensuite les pré-requis pour réussir) :
1. Une offre High Ticket permet de facturer beaucoup plus cher puisque vous ne vendez plus en fonction du temps passé mais en fonction de promesses de résultats importants et rapides.
Exemple : un programme sur 3 mois destiné à optimiser vos coûts et votre fiscalité avec la promesse d’améliorer vos marges de 5 à 10% sera vendu plus cher qu’une prestation de comptabilité à l’année.
2. Une offre High Ticket est à mon sens le moyen le plus rapide pour augmenter votre chiffre d’affaires que vous ayez déjà des clients ou non.
Avec une valeur par client élevée, vous n’avez pas besoin de chasser des 10aines de prospects pour développer votre entreprise.
3. Une offre High Ticket permet de dégager suffisamment de marge pour en réinvestir une partie dans votre recrutement et/ou dans des ressources externes (consultants, graphisme, community management…) et/ou dans des campagnes de publicité.
La question financière est moins critique que lorsque vous vendez du low-cost et que chaque euro compte.
4. Une offre High Ticket est moins consommateur en temps qu’une offre « Done-for-you » puisque votre rôle est d’accompagner vers le succès, pas de piloter et réaliser à la place du client.
Vous pouvez mettre à profit ce temps pour développer des stratégies élaborées de prospection.
Ce qui est impossible lorsque l’on est coincé dans la « roue du hamster ».
5. Une offre High Ticket produit des résultats beaucoup plus significatifs que des prestations lambda.
Les tarifs plus élevés permettent de filtrer les clients à l’entrée.
Si un client signe avec vous, c’est qu’il est extrêmement intéressé au succès et comprend parfaitement ce que vous pouvez lui apporter.
6. Une offre High Ticket permet de responsabiliser vos clients : ils doivent investir et s’investir pour obtenir des résultats.
Cet état de fait permet de redistribuer les cartes et les relations avec vos clients en deviennent plus équilibrées et sereines.
Ce n’est pas forcément le cas pour des prestations classiques où il n’est pas rare de voir des clients finalement peu engagés ou qui remettent en cause vos préconisations.
7. Une offre High Ticket peut être complémentaire d’offres plus low-cost (surtout en phase de scaling, de croissance).
Lorsque vous êtes mieux structurés pour répondre aux demandes et besoins des différents profils de prospects, proposer ces deux types d’offres n’est pas forcément antinomique.
Comment vendre un programme High Ticket ?
Cependant, mettre en place un programme High Ticket nécessite une transition.
Il ne suffit pas de déclarer que vous doublez vos tarifs pour que vos clients suivent.
Voici les principales étapes à suivre pour passer à une offre High Ticket :
1. Client idéal : Identifiez précisément auprès de qui vous apportez le plus de valeur.
2. Pains : Identifiez les problèmes critiques de ces 5% de prospects capables de payer pour des résultats.
3. Offre : Mettez en place une méthode réplicable pour résoudre les problèmes client et délivrer les résultats attendus.
4. Pricing : Définissez une tarification qui reflète la valeur que vous générez auprès de vos clients.
5. Messages : Validez vos messages marketing et un angle d’attaque.
6. Canaux : Définissez un système clair pour prospecter et attirer des clients premium.
7. Processus : Adaptez votre processus commercial pour vendre du High Ticket (closers spécialisés…)
