Comment Vendre des Prestations de Services dans le Conseil, la Formation ou le Coaching ?

Comment Vendre des Prestations de Services dans le Conseil, la Formation ou le Coaching ?
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Comment vendre des prestations de services ? Comment vendre des prestations de conseil ? Comment trouver des clientss lorsque l’on est consultant, formateur, coach que l’on soit indépendant ou au sein d’un cabinet ? Comment trouver des clients grâce à Internet ? Danilo Duschesne nous partage aujourd’hui la stratégie qu’il utilise pour générer des prospects et attirer des clients pour son activité de conseil. Danilo parle de son expérience en tant que consultant indépendant mais cette méthodologie peut absolument être généralisée au niveau d’une entreprise de plus grande taille. Bonne lecture.

Note de Rudy : Cet article a été écrit par Danilo Duschesnes. Danilo aide les entrepreneurs et marketeurs à se faire connaitre, raconter l’histoire de leur entreprise et trouver de nouveaux clients grâce à Facebook. Il s’agit de son 2nd article sur Webmarketing Conseil. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.

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Vendre des services sur Internet


J’ai été dernièrement invité sur le blog de Rudy à partager mon parcours vers les 10.000 visiteurs mensuels en 6 mois à peine, alors que je n’avais pas encore de budget marketing.

Dans cet article, j’ai présenté ma méthode et les stratégies que j’ai utilisés pour :

  • Valider mon positionnement
  • Créer du contenu impactant
  • Promouvoir ce contenu
  • Convertir mes visiteurs en abonnés
  • Développer ma liste email et ma communauté

Je pense que vous savez comme moi que ce n’est pas le trafic ou les 10.000 visiteurs mensuels qui permettent de monétiser une activité.

Quand j’ai lancé mon site web il y a 9 mois en juin 2017, je ne m’attendais pas à ce que la croissance soit si forte.

Parce que oui, ce site web n’est pas un hobby.

J’ai misé mon temps et mon énergie pour monétiser mon savoir.

Quelques mois avant, je m’étais lancé comme consultant indépendant en marketing digital spécialisé dans les Facebook Ads.

Certes, c’est un métier recherché mais si on ne vous connaît pas, vous ne vendrez jamais des prestations.

Heureusement, mon site connaissait déjà un peu de “traction” au moment où j’ai franchi le cap de lancer mon activité.

Quelques mois plus tard, j’arrive à en vivre totalement.

J’aimerais vous partager comment je m’y suis pris pour développer mon activité en ligne.

Là encore, je n’ai pas fait appel au trafic payant comme la publicité Facebook ou Google Adwords même si la publicité Google est évidemment très intéressante pour vendre des prestations.

vendre prestations services

1. Définir des offres

Quand j’ai débuté, il y a bien fallu que je définisse des offres.

Après tout, sans offre, il est difficile de générer des leads et encore moins des clients.

Alors pour définir mes offres, j’ai d’abord brainstormé sur ce que je pouvais offrir et j’ai rapidement trouvé quelques idées :

Option #1 : Vendre des cours en ligne
Option #2 : Vendre du coaching ou formation à la publicité Facebook
Option #3 : Gérer les publicités Facebook d’autres entreprises
Option #4 : Fournir des audits et recommandations (publicité Facebook)
Option #5 : Community management

Je n’ai pas poursuivi les options 1 et 4.

Pour l’option #1 donc la vente de cours en ligne, j’ai pensé que c’était trop tôt.

La plupart des entrepreneurs sur Internet tentent directement de vendre (ou balancer) leurs cours aux premiers membres de leur communauté.

Je pense que c’est une mauvaise idée.

Au départ, personne ne vous fait confiance, alors pourquoi essayer de vendre ?

Après tout, on achète les produits des marques que l’on connaît et en qui on a confiance, comme Apple.

Pour l’option #4, je me suis dit qu’il était trop tôt pour faire du conseil sachant que je n’avais géré qu’un seul compte publicitaire Facebook (même s’il s’agissait de gros budgets).

Je n’avais pas encore assez d’expérience.

2. Créer des pages de vente

Après avoir défini mes offres, il a fallu que je communique sur celles-ci et le meilleur moyen est de dédier des pages web à ces offres, qu’on appelle des pages de vente.

Chaque offre a sa propre page de vente hébergée sur mon site Internet et accessible à tous.

Voici comment j’ai structuré toutes mes pages de vente :

1. Proposition de valeur

Chaque landing page doit commencer par une proposition de valeur qui exprime la promesse de votre offre.

Plus précisément, votre proposition de valeur est censée expliquer en 1 ou 2 lignes le bénéfice principal de votre offre, votre différenciation compétitive et donner une raison à la personne de passer à l’action.

Voici la proposition de valeur que j’ai utilisée pour ma page de vente consacrée à mes prestations de gestion des publicités Facebook.

Les entreprises qui veulent faire de la publicité Facebook ont toujours un de ces 2 besoins :

– Augmenter leur visibilité (toucher plus de monde)
– Trouver de nouveaux clients (augmenter leurs ventes)

Le problème, c’est qu’elles ne savent pas toujours comment s’y prendre et n’ont évidemment pas envie de perdre leur argent en faisant des erreurs.

C’est ce que j’ai voulu refléter dans la seconde partie de ma proposition de valeur :

Je gère vos campagnes de publicité Facebook/Instagram de A à Z
avec un seul objectif : des investissements rentables

Cela montre que :

– Ils n’auront pas du tout à s’en occuper
– Les campagnes seront rentables

En cliquant sur le bouton “En Savoir Plus”, la personne est dirigée vers la seconde partie de ma page …

2. La Formule PAS (Problème / Amplification / Solution)

La formule PAS est une formule de copywriting dont le but est d’introduire votre offre de la meilleure des manières !

Voici comment elle fonctionne :

P pour problème : Identifier le problème

A pour Amplification : Amplifier les conséquences négatives du problème

S pour Solution : Présenter votre offre qui résout ce problème

Voici un bon exemple de Ramit Sethi, un blogueur américain connu pour son copywriting :

Voici maintenant un extrait de ma page de vente où je présente ma solution suivie directement d’un appel à l’action :

3. Présenter 3 bénéfices

Ensuite, le reste de la page de vente me sert à communiquer d’autres informations pour la persuader que je suis la personne qu’il lui faut pour gérer ses campagnes de publicité Facebook.

Une bonne façon de se mettre en avant, c’est évidemment de présenter les bénéfices de votre offre.

Faites attention à bien différencier les bénéfices (avantages) des caractéristiques (fonctionnalités).

Les caractéristiques, ce sont ce que font vos produits tandis que les bénéfices, c’est ce que vos produits apportent à vos consommateurs.

Les meilleurs copywriters savent que ce sont les bénéfices qui vendent vos produits ou services.

Sur ma page de vente, je me suis contenté de communiquer les bénéfices de ma prestation d’une façon assez classique :

Note : Chaque partie de la page de vente est suivie d’un appel à l’action “Demander un audit gratuit” ou “Demander un entretien découverte” qui redirige vers un formulaire de contact (j’y reviendrai plus loin).

4. Répondre aux objections avec une FAQ

Vos prospects, les personnes qui prennent le temps de lire votre page de vente, auront toujours des objections.

Un bon copywriter est celui qui sait répondre à ces objections.

J’ai appris cette leçon en suivant les conseils de Neil Patel.

Voici ce qu’il dit : “vous n’avez besoin d’être le meilleur rédacteur pour être un bon copywriter” .

Votre page de vente doit pouvoir répondre aux objections.

Qu’est-ce que je veux dire par « répondre aux objections » ?

Les objections sont les doutes que vous avez avant de sortir votre carte bleue.

Votre job en tant que copywriter est de pouvoir répondre (ou contredire) ces objections.

Le moyen le plus rapide et le plus simple de répondre aux objections est de consacrer une section FAQ (foire aux questions) à votre page de vente.

L’idée est de reprendre sous la forme de questions les objections de vos clients et ensuite d’y répondre.

Si vous les connaissez pas, ce n’est pas grave, rendez-vous sur les pages de vente de vos concurrents et inspirez-vous en pour créer votre propre FAQ.

Évidemment, vous pouvez aussi faire preuve d’empathie pour trouver les questions que peuvent se poser vos prospects.

Sur ma page, j’ai répondu à des questions comme :

  • Comment facturez-vous vos services ?
  • Comment est-ce que je peux vérifier votre travail ?
  • Combien de temps je m’engage ?
  • Etc.

Essayez d’être le plus concis dans vos réponses et évitez de lister 20 questions.

Vos prospects sont pressés, ils n’ont pas le temps !

5. Rassurer avec des témoignages clients

90% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs pairs contre seulement 33% qui font confiance à la publicité traditionnelle.

Vous connaissez sûrement la preuve sociale qui nous dit que nous sommes influencé par le comportement des autres.

Nous nous basons alors sur le comportement des autres pour prendre notre décision.

C’est exactement ce que nous faisons quand faisons un achat sur Internet.

Par exemple, il n’est pas rare de se laisser influencer par le nombre de commentaires ou le nombre d’étoiles avant d’acheter un livre sur Amazon.

Sur Internet, les témoignages clients sont la forme de preuve sociale la plus connue.

Un bon témoignage doit pouvoir réunir en quelques lignes :

– Des résultats concrets (en utilisant des nombres)
– Le dépassement des objections à l’achat (ex : « avant de m’engager, je n’étais pas sûr que … « )
– Une petite histoire/anecdote

J’en ai utilisé quelques-uns sur ma page de vente pour inspirer la confiance et présenter les résultats que j’ai obtenus pour mes clients.

Vous pouvez également montrer des références clients en apposant leurs logos (avec leur autorisation) sur votre page de vente.

références clients

6. Expliquer le process

Enfin, j’ai consacré une section pour expliquer le process que j’utilise avec mes clients :

– Prise de contact
– Plan d’action
– Implémentation
– Analyse des résultats

Il s’agit encore d’un élément permettant d’instaurer la confiancechez la personne qui visite ma page de vente.

C’est un peu une façon de la rassurer en lui montrant que mon process est bien défini à la base.

Mais où sont les prix ??

Oui, vous vous êtes sûrement posé la question.

Pendant 3 mois, j’ai fait l’erreur de montrer mes prix sur mes pages de vente.

Résultat : j’avais trop peu de leads pour le nombre de personnes qui visitaient mes pages de vente.

Mon hypothèse est que les gens avaient sûrement trop peur de me contacter en voyant les prix.

Cette hypothèse a été confirmée parce que depuis que j’ai retiré les prix, je reçois 2 à 3 fois plus de demandes.

L’idée de départ était de présenter 3 plans (alternatives) au client afin de couvrir l’entièreté de la demande.

Cela ressemblait à ça (bon là je ne ferai plus l’erreur de montrer les prix 😉).

J’avais souvent vu des pages de vente pour des logiciels Saas ou cours en ligne utiliser cette technique qui marche vraiment pour certains commerces.

Comme vous le voyez, un des plans est mis en avant, le plan “Croissance”.

Mon objectif était d’obtenir le plus de ventes sur ce plan là.

Malheureusement, j’avais peu de leads et quand j’en avais, les personnes étaient plus intéressées par le plan “Starter”.

Après avoir retiré les prix, j’ai tout de suite vu la différence dans les conversions.

Attention, je ne dis pas que cette technique des alternatives ne marche pas. Je suis sûr qu’elle marche très bien pour d’autres produits/services.

(A vous de faire des tests)

Mais peut-être que pour une agence ou un consultant, il est mieux de ne pas dévoiler ces prix.

Il faut aussi savoir que vos prix vont dépendre d’un client à l’autre selon :

– Le budget dépensé en publicité Facebook
– Le nombre de campagnes à gérer
– Le nombre d’éléments techniques à configurer (installation du pixel Facebook et des évènements standards, optimisation ou création des landing pages, etc.)

Je reviendrai plus loin sur comment je présente mes prix aux leads entrants.

Note de Rudy : Je confirme, montrer vos prix à cette étape pour une prestation de service de valeur (donc pas pour quelques 10aines à 100aines d’euros) vous dessert car le client perçoit votre offre comme un “package”. Or, il souhaite une prestation qui colle spécifiquement à ses besoins. Vous serez décrédibilisé auprès des prospects disposant d’un budget important. Tandis que pour les prospects encore incertains de leur véritable besoin, vous serez toujours trop cher. Il vaut donc mieux générer la prise de contact (par téléphone ou Skype) avant de parler budget.

Maintenant, je vais vous expliquer comment j’attire du trafic sur mes pages de vente.

3. Générer des leads pour mes prestations

Après avoir créé des pages de vente, il a fallu que je réfléchisse à la façon dont j’allais attirer du trafic sur ces pages et convertir ce trafic en prospects.

Comme vous le savez sûrement, convertir du trafic demande d’avoir un lead magnet (un aimant à prospects) :

Quelque chose que vous donnez en échange des informations de contact.

Pour les consultations (coachings) et gestion des publicités Facebook, j’ai fait dans le classique, c’est-à-dire proposer une consultation gratuite et sans engagement.

Chaque bouton de mes pages de vente redirige vers un formulaire de ce type.

Comme vous le voyez, le formulaire demande plusieurs éléments de réponse.

Je reviendrai là-dessus un peu plus loin car cela me permet de qualifier les leads à l’avance.

Vous avez vu mon lead magnet.

Maintenant, comment est-ce que j’attire du trafic sur ces pages ?

C’est plutôt simple : je capitalise sur mon trafic existant.

Page d’accueil

Je me sers d’abord de ma page d’accueil comme c’est une page visitée par les nouveaux visiteurs. Celle-ci contient 2 appels à l’action assez explicites et qui redirigent vers ma page “Services” reprenant mes 3 offres (et un lien vers chaque page de vente).

Barre latérale du blog

Je reçois de plus en plus de visites sur mon blog.

Plus de la moitié des visites se font à partir d’un ordinateur, alors pourquoi ne pas me servir de la barre latérale présente sur chaque article pour insérer un appel à l’action vers une de mes offres ?

Il s’agit d’une petite “box” que j’ai rajouté et que j’ai rendu “sticky” grâce à un développeur.

Autrement dit, cette box vous suit partout dans votre lecture, seulement sur ordinateur !

Séquence email

Enfin, je me sers aussi de l’emailing et de mes livres blancs pour envoyer du trafic sur ma page “services”.

Lorsque vous téléchargez un livre blanc sur mon site Internet, vous recevez 2 emails en plus qui vous renvoient vers mes contenus gratuits.

Dans le “PS” du second email, je propose gentiment de faire appel à mes services pour aller plus loin.

Encore une fois, rien de très agressif.

J’ai d’autres méthodes comme celles-ci mais je ne vais pas toutes les citer.

A vous de vous servir des pages ou des canaux où le trafic est plus élevé.

Cela pourrait être les Stories Instagram si vous avez beaucoup de followers sur Instagram par exemple.

4. Traiter et qualifier les leads

Et ces méthodes, qu’est-ce qu’elles donnent en termes de leads entrants générés ?

Après avoir retiré les prix, j’ai noté une forte augmentation des demandes, comme je vous disais.

La plupart n’étant pas vraiment qualifiées :-)

Cela a aussi des désavantages de retirer les prix, les gens pensent alors que vous travaillez gratuitement (ou presque) !

Pour régler le problème et pré-qualifier les leads, j’ai simplement rajouté des champs dans mes formulaires de contact, comme par exemple :

– Quel est votre objectif avec la publicité Facebook ? Plusieurs propositions sont proposées …
– Quel est votre budget marketing mensuel ? Les propositions vont de 1000€ à plus de 5000€ …

La deuxième question est suffisante, à mon avis, pour dissuader les personnes qui recherchent des prestations “low-cost”.

Pour traiter les leads que je reçois, je prends à chaque fois le temps d’analyser le site web de la personne et voir si le site web génère du trafic ou non.

Pour cela, j’utilise SimilarWeb, un outil gratuit qui vous permet d’analyser le trafic de n’importe quel site web.

Si le trafic de la personne dépasse les 10.000 visiteurs, je sais déjà à l’avance que le client ne part pas de zéro.

Ensuite, j’aime regarder si un pixel Facebook est installé et si l’entreprise est active sur Facebook ou Instagram.

Si la personne répond à ces critères, je vais planifier un appel avec elle.

Le premier appel est, comme son nom l’indique, un appel découverte où la personne me parle de son business, ses problématiques ou encore ses objectifs.

Le but de cet appel est simplement de construire un premier contact avec la personne et déterminer si oui ou non vous pourriez l’aider.

Pour la suite, je me suis beaucoup inspiré de la méthodologie d’inbound sales développée par Hubspot.

La méthodologie suggère en premier lieu :
1. D’identifier les leads entrants
2. De qualifier les leads avec un premier appel (entretien découverte)
3. De planifier un second appel d’exploration
4. Et ensuite terminer par une proposition de vente pour transformer le lead en client.

L’appel d’exploration est l’appel où vous allez explorer avec votre lead ses objectifs, challenges, etc.

Hubspot propose un super framework que je vous recommande pour vos appels commerciaux.

Le but de ce framework est de vous aider à diriger la conversation pour obtenir des informations précieuses pour vos propositions :

  • Challenges actuels. Ex : “mes publicités Facebook ne convertissent plus comme avant”
  • Objectifs du client. Ex : “augmentes ses ventes de 30%”
  • Plans du client. Ex : “j’ai essayé de faire X mais ça n’a pas marché”.
  • Quand doit-il atteindre son objectif ?
  • Quelles sont les conséquences négatives de ne pas l’atteindre ?
  • Quel est son budget ?
  • Qui est le décideur dans l’entreprise ?

Après cet appel (et si vous avez bien écouté), vous avez déjà beaucoup d’informations pour closer le deal. Pardon, conclure la vente…

5. Finaliser la vente

C’est la dernière étape du processus de vente que j’utilise : envoyer une proposition.

Je vous avoue tout de suite que ce n’est pas ce que je préfère mais il faut bien passer par là.

Obtenir des leads qualifiés, c’est déjà très bien : les transformer en client, c’est encore mieux.

Pour reprendre mon histoire, après avoir terminé l’appel d’exploration, je propose au client de m’ouvrir un accès d’analyste pour faire un audit de son compte publicitaire.

L’audit me permet d’en savoir plus sur ce qu’il a déjà essayé de faire et aussi d’aller plus loin dans le processus de vente (ne jamais laisser un lead se refroidir !).

Ensuite, il ne me reste plus qu’à envoyer mon audit au prospect, examiner avec lui sa situation actuelle, et lui faire une offre :

– Soit directement au téléphone (ce n’est jamais facile …)
– Soit avec un Powerpoint

Toute situation étant différente, vous verrez que pour certains clients vous devrez probablement faire une présentation pour illustrer un plan d’action concret, les différents objectifs du client, vos solutions et enfin donner vos prix (proposer un forfait mensuel).

Que vous fassiez la vente au téléphone ou avec une présentation, il est primordial que vous sachiez exprimer au client les résultats de votre intervention, qui doivent justifier le coût de votre prestation.

Sinon, pourquoi ferait-on appel à vous ?

D’une manière ou d’une autre, vous devez être capable de communiquer un résultat réaliste au client (ex : estimation du ROAS – Retour sur investissement en publicité), qui en plus est basée sur ses objectifs et les résultats actuels de la personne.

Par exemple, si la personne a un ROI de 2 en faisant des erreurs évitables (c’est ce que j’ai déjà vu), vous pouvez tout à fait justifier un meilleur ROI avec votre intervention.

Si le client est d’accord de travailler avec vous, vous n’avez plus qu’à lui envoyer un contrat ou un devis à signer !

Conclusion

Je vous ai donné un aperçu de mon processus de vente que j’ai construit ces 6 derniers mois.

Je reconnais que cela ne se passe pas toujours exactement de cette manière dans la pratique, surtout pour les étapes 4 et 5.

Si vous devez retenir une chose, retenez que l’on achète un résultat (ou une promesse), pas juste un accompagnement. Même avec les meilleures compétences techniques du marché, vous devez savoir vous vendre.

C’est ce qui m’a le plus freiné au début.

Il faut dire qu’on ne nous l’a pas vraiment appris à l’école.

Qui doit savoir vendre, dit aussi savoir connaitre son client (objectifs, challenges, budget) pour ensuite lui proposer la solution la plus adaptée à ces besoins.

Vous pouvez aussi me retrouver sur mon blog, j’y écris un article par semaine.

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trouver clients

Danilo Duchesnes

Danilo est consultant en marketing digital spécialisé dans le marketing sur Facebook. Il aide les entrepreneurs et marketeurs à raconter l’histoire de leur entreprise sur Facebook, gagner en visibilité et trouver de nouveaux clients grâce à la publicité Facebook.

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