Comment vendre ses prestations de services, prestations intellectuelles ou de conseil à travers vos emails ? Comment générer des prospects pour vos prestations grâce à vos emails ? Quelle stratégie pour transformer vos prospects en clients ? Quels emails envoyer pour optimiser vos chances de signer un contrat ? Une stratégie d’acquisition de trafic efficace participe évidemment à générer des contacts pour votre entreprise. Mais c’est la relation privilégiée que vous créez à travers vos emails qui vous permet de conclure des ventes et trouver de nouveaux clients. Voyons comment mettre en place ces stratégies.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
Avant de débuter votre tutoriel, récupérez mon système et mes stratégies pour générer +100 000 visiteurs et des 100aines de prospects et clients chaque mois :
Testez également les outils que j'utilise pour ajouter des 1000iers d'abonnés emails à ma newsletter chaque mois et générer des 100aines de rendez-vous clients par téléphone :
- Mon outil de collecte d'emails [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement en passant par ce lien]
- Mon outil de création de page [14 jours d’essai gratuits en passant par ce lien]
- Mon outil d'emailing automation [14 jours d’essai gratuits + offres en passant par ce lien]
- Mon outil de référencement / SEO [14 jours d’essai gratuits en passant par ce lien]
- Mon outil de webinaire [14 jours d’essai gratuits en passant en passant par ce lien]
- Mon outil de paiement [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement en passant par ce lien]
Votre entreprise génère du chiffre mais votre développement ralentit ou a du mal à décoller ? Laissez-moi vous montrer comment je peux vous aider à casser votre plafond de verre :
Prospection commerciale sur Internet
Avant de me lancer dans le détail des stratégies que j’utilise pour prospecter par email et détecter des opportunités, je précise qu’il n’y a évidemment pas qu’un moyen de prospecter pour trouver des clients.
Entre prospection par téléphone, l’email à froid (cold mailing), le réseautage ou le social selling, il convient de trouver la routine qui donnera des résultats en fonction de votre personnalité, des entreprises que vous recherchez et de la complexité de vos offres.
Vendre une formation à 47 euros n’appelle pas les mêmes processus que la vente d’une prestation de services à 10 000 euros ou l’implémentation d’un nouveau logiciel auprès de 2000 employés.
Pour autant, l’expression « money is in the list » (« l’argent est dans vos listes email ») a toujours du sens aujourd’hui : l’email reste un point de contact essentiel pour générer la vente ou simplement pour créer la connexion qui permettra l’entretien commercial ou la rencontre.
D’où mon guide : comment utiliser l’email pour convertir.
Consultez le guide pour choisir votre méthode de prospection
Consultez le guide pour trouver des clients
Vendre vos prestations par email
Juste avant de démarrer, je voudrais faire la distinction entre :
1. Les techniques de « cold email » (email à froid) qui consistent à obtenir une prise de contact avec des clients potentiels en partant d’une base d’emails qui ne vous connaissent pas et n’ont pas de besoin encore clairement défini. Le cold emailing va partir de listes de « prospects froids » (souvent scrapés sur Linkedin ou sur Internet) et essayer d’obtenir une marque d’intérêt pour ensuite accrocher un appel téléphonique ou un rendez-vous physique.
2. Les techniques de « lead nurturing » vont au contraire travailler sur des bases de données de prospects (ou plutôt de « suspects ») qui ont donné leur accord pour recevoir vos messages (en s’inscrivant à votre liste email, à un webinaire ou un évènement). Dans cette approche, vous allez plutôt informer, engager, convaincre ces prospects pour les mener logiquement vers la vente (ou un appel téléphonique).
Ces deux types de tactiques sont diamétralement opposées dans l’argumentaire et les messages que vous allez employer.
Vous l’avez deviné, nous parlerons essentiellement de lead nurturing et comment mettre en place cette approche : donc du moment où vous collectez un contact jusqu’au closing de la vente.
De l’obtention de l’email du prospect à la vente
Il faut bien avoir en tête que lorsqu’un utilisateur visite votre site et s’inscrit à votre newsletter, il n’a dans la grande majorité des cas pas (encore) de « besoin urgent et critique ».
En laissant son contact, il a cependant prouvé un certain intérêt pour les problématiques que vous soulevez à travers vos publicités, contenus et offres. On peut donc parler de « prospect tiède » (et non encore de « prospect chaud »).
Ces abonnés sont en effet plutôt dans une phase consistant à :
– Prendre un maximum d’information gratuite.
– Délimiter (et mieux appréhender) sa problématique.
– Entrevoir des débuts de solution.
– Comparer les solutions, outils, prestations (et voir si vous pouvez l’aider).
– Enfin, si sa réflexion est bien avancée, peut être dans une démarche de sélection de prestataires à contacter.
Vos visiteurs (surtout s’ils découvrent votre site) sont donc rarement sur le point de prendre contact ou de demander un rendez-vous et, lorsqu’ils passent à l’action immédiatement, vous constaterez rapidement qu’ils ne sont soit pas sérieux (hors cible, sans budget, non matures) soit qu’ils sont en train de contacter 5 ou 6 prestataires similaires à ce que vous proposez pour obtenir le meilleur prix.
Par conséquent, si vous ne voulez pas que :
a. Votre site Internet vous ramène plus que 4 ou 5 prospects par mois
b. Et que vous voulez que des prospects de qualité (donc prêts à discuter sérieusement à vos tarifs)….
Alors vous devez créer une véritable connexion.
C’est là que l’email a sa carte à jouer car en effet cette connexion va passer :
1. Par la collecte de l’email du visiteur
2. Par l’envoi de séquences d’emails calibrées
3. Pour informer, éduquer, orienter et créer une relation de confiance
Objectif de vos emails donc : dissiper les doutes et enfin faire passer à l’action vos prospects.
A. La stratégie pour vendre vos prestations par email
Maintenant que nous avons vu les enjeux d’une stratégie d’emailing, nous allons voir les étapes sont nécessaires pour vendre vos services grâce à ce canal :
1. Choisir votre outil d’emailing
2. Construire votre liste d’emails
3. Segmenter votre liste emails
4. Cibler vos prospects
5. Choisir vos modèles d’emails à envoyer
6. Rédiger votre séquence d’emails
Nous verrons en fin de tutoriel un exemple de scénario de vente par email.
Étape 1 : Choisir un outil de mailing
Pour prétendre vendre par email, vous avez besoin de vous appuyer sur un outil d’emailing adapté.
Pour ceux qui ne sont pas familiers de ces solutions, les outils d’emailing sont des logiciels ou des services en ligne permettant d’envoyer des campagnes d’emails de manière groupée à tous vos prospects (broadcasts).
Mais – plus important – ces outils permettant également de créer des scénarios d’emails s’adaptant au comportement des utilisateurs lorsqu’ils reçoivent vos emails (auto-répondeur / marketing automation).
Exemple de séquence de marketing automation incluant des scénarios selon que l’utilisateur exécute ou non telle action.
On retrouve de nombreuses offres d’outils d’emailing sur le marché parmi lesquels Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien], Drip, Brevo, Mailchimp, Keap, Mailjet…
Note de Rudy : Activecampaign est excellent mais regardez également du côté de Leadfox [14 jours d’essai gratuits + 15% de réduction sur votre abonnement avec le coupon WEB15] si vous voulez un outil de marketing automation associé avec un builder de landing pages et de pop-ups (pour collecter vos emails) intégrés dans un même outil.
Pour choisir votre logiciel d’emailing, plusieurs critère sont à prendre en compte :
– La facilité d’utilisation : facilité à créer vos emails, vos campagnes, vos séquences d’emails…
– La délivrabilité : capacité du service à envoyer des emails qui arrivent à destination et ne finissent pas dans la corbeille spam.
– Les possibilités d’automatisation : présence de fonctionnalités de marketing automation intégrant des ciblages comportementaux. Il s’agit de la fonctionnalité la plus importante.
– La gestion des contacts : fonctionnalités de segmentation de vos contacts afin d’adapter vos emails selon les prospects et clients. Certains outils d’emailing sont de véritables CRM.
– Le prix : tarification par abonnement en fonction du nombre d’emails que vous envoyez vs abonnements en fonction de la taille de votre base de contacts.
Pour optimiser votre budget, comparez le coût pour chaque logiciel selon le système de paiement et conservez le plus adapté à vos besoins. Attention à la progressivité des tarifs. Certains outils sont accessibles quand votre liste de contacts est réduite puis deviennent très chers dès que l’on atteint 5000 emails en base.
Note de Rudy : Projetez-vous sur le long terme : votre outil d’emailing est le moteur de vos revenus dès lors que vous utilisez le digital pour prospecter. Je dépense 700 euros par mois simplement pour la gestion de mes envois d’emails mais aujourd’hui ce coût est marginal par rapport au chiffre d’affaires que ces outils génèrent.
Étape 2 : Construire votre liste email
Il va maintenant falloir vous construire une liste email de nouveaux prospects. J’ai bien dit construire et non pas acheter ni louer. Je tiens à insister sur ce point car une liste email de qualité est la base de votre stratégie de vente.
Si vous louez ou achetez votre liste email, vous vous exposez à plusieurs risques et inconvénients :
1. Vous ne recevrez que peu d’attention de vos destinataires : ils ne vous connaissent pas donc ne prendrons pas la peine de vous consacrer du temps et d’écouter votre message.
2. Si vous vous êtes procurez cette liste, il est fort probable que d’autres entreprises en aient fait de même. Et que contrairement à vous, elles ne prennent pas la peine de se former à l’emailing.
Résultat: Votre liste de contact se retrouve sans doute régulièrement bombardée de messages publicitaires sans intérêts. Autant dire que vos chances de tisser une relation avec ces prospects est de l’ordre de zéro.
3. La qualité de qualification de votre liste email : une liste email achetée contient des prospects regroupés autour d’un même intérêt ou besoin mais également parfois (souvent) des contacts non ciblés. Pas aussi qualifiés dans tous les cas que s’ils s’étaient inscrits via votre site parce qu’ils ont trouvé que laisser leur contact avait du sens vu ce que vous offrez.
4. Un prospect engagé « à l’arrache » à partir d’une liste achetée n’est pas dans la même intention, le même esprit, que la même personne qui aurait consciemment fait la démarche de recevoir vos contenus en s’abonnant.
Pour récapituler, une bonne liste email est une liste où :
– Vos prospects s’intéressent à ce que vous avez à dire et à vendre.
– Vos prospects vous connaissent (un minimum).
– Vos prospects sont épargnés par le spam et ne reçoivent donc pas continuellement des offres similaires.
Pour construire votre liste email, vous allez au contraire devoir :
1. Définir le profil de votre client idéal
2. Identifier un problème urgent autour duquel ils cherchent des solutions.
3. Choisir un format de contenu adapté pour répondre à cette question : PDF, vidéo, infographie…
PS : éventuellement et plus simplement offrir un devis, un audit, une analyse gratuite.
4. Collecter les adresses emails en échange de ce bonus offert.
Note de Rudy : sur le site que vous consultez, je vous donne plusieurs opportunités de vous connecter et de laisser votre email en échange de bonus qui vont répondre à des problématiques qui vous concernent (et auxquels je réponds à travers mes prestations et formations).
Pour collecter les emails, de nombreux techniques sont possibles :
– Grâce aux pages de capture d’emails (à créer avec un outil comme Leadpages) [14 jours d’essai gratuits en passant par ce lien]
– A travers une pop-up ou un formulaire en colonne droite (utilisez Convertbox) [Paiement en 1x au lieu de l’abonnement en passant par ce lien]
– Au cœur de vos articles
Consultez le tutoriel pour apprendre à collecter des emails
Vous avez tout intérêt à créer plusieurs bonus si votre entreprise répond à plusieurs besoins et types de clients. Cela vous sera utile pour l’étape suivante.
Étape 3 : Segmenter votre liste email
Pour instaurer un lien de confiance, vous devez prouver à vos prospects que vous êtes l’interlocuteur le plus à même de résoudre leurs problèmes. Donc démontrer votre expertise, votre compréhension des enjeux et votre professionnalisme.
Qu’est-ce qu’il y a de moins professionnel que de ne pas écouter son client ?
C’est de l’écouter, d’avoir toutes ses informations mais de ne pas en tenir compte.
Et c’est exactement ce que vous faites si vous avez déjà une liste regroupant des prospects différents.
Il existe beaucoup de critères différents pour segmenter votre liste e-mail en plusieurs petites listes. Concernant les prospects, l’idéal est bien entendu de segmenter les prospects ayant les mêmes besoins ou comportements d’achats.
Les critères de segmentation peuvent être :
– Sociodémographiques (lieu géographique, type d’entreprise, rôle dans l’entreprise…)
– Psychographiques (problèmes rencontrés, centres intérêts, personnalité…)
– Comportementaux (fréquence d’engagement, niveau dans le pipeline, comportement d’achat…)
Si vous personnalisez votre relation par email avec vos prospects vous leurs montrez que vous êtes compétent. Vous leurs montrez que vous êtes capable de leur fournir des solutions. Vous leurs montrez qu’ils peuvent vous faire confiance.
Pour avoir des informations précises et personnaliser vos emails, voici ce que vous devez faire :
1. Reprendre votre base de contacts (si vous en avez déjà une)
2. Segmenter votre liste email en fonction de vos profils de clients et d’entreprises
3. Offrir un cadeau spécifique au besoin de chaque profil de client accessibles grâce à un formulaire plus élaboré que lorsque vous avez collecté l’email
4. Collecter ces informations complémentaires afin d’établir des sous-segments de vos listes.
Plus vos messages seront personnalisés, plus les personnes seront concernées. Et plus vos prestations seront perçues comme la solution à leur problème.
Étape 4 : Choisir un modèle d’email
Il faut maintenant choisir quel modèle d’email vous allez envoyer à vos prospects.
Faut-il jouer la simplicité avec des emails Plain-Text (en texte brut) ?
Ou miser sur un design visuel avec les emails HTML (avec des possibilités visuelles plus amples) ?
La question n’est pas simple et va dépendre de plusieurs éléments.
Chacun des modèles d’email ayant leurs propres avantages et inconvénients.
Pour ceux qui ne sauraient pas ce qu’est un email Plain-Text : il s’agit d’un email qui ne contient que du texte noir sur fond blanc ainsi que des liens hypertextes. Un modèle d’email très simple par conséquent.
Voici un exemple d’email Plain-Text :
Avantages des emails Plain-Text :
– Ils délivrent un caractère authentique et personnel : l’email Plain-Text donne l’impression d’avoir été envoyé par un proche. Ils permettent de développer une histoire, d’échanger sous forme de conversation, d’aborder des points particuliers. Bref, de donner l’impression d’un email “one to one”.
– Ses taux d’ouverture sont très bons : en moyenne 25% meilleur que pour l’email Html selon une étude Hubspot. L’absence d’images et de contenu Html réduit les chances de voir vos emails filtrés comme des messages commerciaux ou messages de spam.
– Ils sont facilement lisibles sur PC, tablettes et smarphones : ce n’est pas toujours le cas des emails Html incluant des images parfois bloquées sur les appareils mobiles et certaines messageries.
Voici maintenant un exemple d’email Html :
Avantages des emails Html :
– Ils sont faciles à scanner : L’email Html bénéficie d’images qui structurent le regard et permettent au destinataire de se faire une idée rapide du message principal.
– Ils permettent l’intégration de boutons d’appels à l’action : Bien designés, ils attirent l’attention et permettent de clairement indiquer à l’utiliser ce qu’il doit faire et donc d’augmenter vos taux de conversion.
– Ils véhiculent l’image de l’entreprise grâce aux visuels
Pour résumer, le choix va donc dépendre de la taille de votre entreprise et de ce que vous vendez.
Les emails Plain-Text sont de mon point de vue davantage adaptés aux prestataires de services, agences de conseils, formateurs et consultants dans la mesure où en en B2B, il est nécessaire avant tout de prouver son expertise et de proposer sa solution en allant droit au but. Les emails Plain-Text ont l’avantage dans ce contexte d’être plus personnels.
Les emails Html sont plus adaptés pour des grandes entreprises qui ne peuvent pas transiger sur l’image de marque et veulent construire un storytelling basé sur le visuel. Notamment en B2C.
Si vous ne voulez pas trancher, vous pouvez cependant tester des séquences d’email texte entrecoupées de newsletters mensuelles plus visuelles et conventionnelles.
Etape 5 : Rédiger votre séquence d’emails
Maintenant que vous avez tranché pour vos formats d’emails, nous allons voir comment rédiger votre scénario d’email. Rappelons que l’objectif final est de vendre vos prestations.
Pour vendre, prospecter et fidéliser par email, vous allez d’ailleurs vous confronter à 3 obstacles :
1. Comment faire que vos emails soient ouverts ?
Réponse : grâce à un titre d’email qui incite à ouvrir.
2. Comment faire que vos emails soient lus ?
Réponse : grâce à des contenus intéressants.
3. Comment faire que vos call-to-action ?
Réponse : grâce à des contenus qui fasse passer à l’action.
Un bon titre d’email est tout simplement un titre d’email qui vient piquer suffisamment la curiosité du destinataire pour le pousser à ouvrir votre email.
Il existe plusieurs techniques :
1. Annoncer le contenu de l’email dans le titre (exemple : « 5 Outils pour Vendre par Emails »)
2. Utiliser un titre plus orienté « clickbait » qui au contraire ne dévoile pas le contenu de l’email (exemple : « Un levier capital… »)
Peu importe le choix de titre d’emails que vous choisirez, je vous conseille de toujours vous poser cette question :
“La promesse de mon titre est-elle au niveau de mon contenu ?”
Consultez le tutoriel pour améliorer vos taux d’ouverture
S’il y a déconnexion entre votre titre et le contenu, cela fera ouvrir vos emails la première fois mais pas les suivantes. Car si votre contenu ne répond pas au titre de vos emails, vous perdrez la confiance de vos prospects. Ce qui se traduira par une chute brutale de vos taux d’ouverture.
Vient ensuite le 2ème point crucial : le contenu de votre email.
Le rôle de votre contenu est d’amener vos prospects à prendre une décision : à savoir cliquer sur votre appel à l’action ou non (donc cliquer sur un contenu, une étude de cas ou un témoignage client, télécharger un bonus, demander un devis, prendre un rendez-vous…)
Concernant la rédaction d’emails, il n’existe pas de règles universelles applicables à toutes les entreprises sans exception. Il existe en revanche une structure qui s’adapte parfaitement à la rédaction des emails puisqu’elle a été conçue dans le but de déclencher une action.
Peut-être en avez déjà entendu parler, il s’agit de la méthode AIDA en 4 étapes :
1. Capter l’Attention de vos prospects grâce au titre de l’email.
2. Susciter leur Intérêt dès les toutes premières phrases de l’email en faisant preuve d’empathie et en remuant les problèmes de vos prospects.
3. Créer le Désir grâce au cœur du contenu en proposant votre solution, avec un avantage et un bénéfice direct pour votre prospect, en supprime les freins qui pourraient faire hésiter votre prospect.
4. Déclencher une Action : clic sur l’appel à l’action de votre email.
Note de Rudy : j’utilise mon propre framework que j’ai appelé IPATO et qui fonctionne pour chaque texte nécessitant un copywriting : emails, structures de séquences email, textes de vos publicités, posts de réseaux sociaux, articles de blog..
Étape 6: Les étapes pour vendre par email
Votre objectif final est de vendre vos prestations. Ce qui ne signifie pas que chacun de vos emails a pour objectif de vendre directement. Il faut bien saisir la nuance.
Chaque email est une étape clé qui doit s’inscrire dans une séquence email logique dont l’objectif est de guider pas à pas vos prospects pour lever chaque doute.
La première des choses avant de rédiger consiste à :
1. Déterminer le nombre d’emails de votre séquence. Plus l’offre ou la solution que vous proposez est coûteuse plus vous aurez besoin d’envoyer un grand nombre d’emails avant d’amener à une prise de décision.
Une forte dépense demande à vos prospects un niveau de confiance plus important.
2. Du rôle de chaque email pour guider vos prospects jusqu’à votre objectif final : la vente de vos prestations.
Consultez le guide pour augmenter vos ventes
Consultez le tutoriel pour augmenter vos ventes
Nous allons voir maintenant dans la seconde partie de l’article un scénario type pour vendre vos prestations à des prospects.
B. Scénario de vente de prestations par email
Email 0 : L’email d’accueil du prospect / Livraison du lead magnet
Cet email est le premier email que le prospect va recevoir de votre part. Si vous avez suivi la stratégie décrite dans ce guide, vous collectez surement l’adresse email de vos prospects en l’échange d’un bonus.
Le prospect qui est sur votre liste vous a donc fait confiance en donnant son email. A ce stade, vous devez donc obligatoirement délivrer votre bonus le plus rapidement possible. Pour satisfaire au maximum le prospect et maximiser vos chances de tisser une relation par la suite.
Voici ce que votre email devra contenir :
1. Une phrase de bienvenue, de remerciement pour la confiance accordée.
2. Le lien d’accès pour le bonus promis.
3. Un rappel des bénéfices apportés par le bonus. Avec éventuellement des conseils pour l’appliquer, si nécessaire.
4. Expliquer en quelques phrases à quelle fréquence vous allez lui envoyer des emails et le bénéfice qu’il aura à vous suivre attentivement.
5. Puis terminez l’email en leur demandant d’ajouter votre adresse à leur liste de contact. Afin d’être sûr que vos emails soient toujours bien délivrés.
Email 1 : L’email pour bâtir votre relation avec le prospect
A ce stade le prospect a reçu votre bonus et sait qu’il recevra plusieurs emails de votre part. Mais il ne vous connaît pas réellement.
Cet email a donc pour but d’initier la relation de confiance en vous présentant, en décrivant votre parcours et en commençant à affirmer votre crédibilité.
Voici la structure que je vous recommande de suivre pour bâtir la relation :
1. Présenter l’entreprise, sa mission. Ou bien présentez-vous en tant qu’individu si la taille de votre entreprise s’y prête mieux.
2. Décrivez l’historique de l’entreprise, ses différentes phases d’évolution. Ou bien votre parcours, diplômes, postes exercés, formations suivies et les prix/concours que vous avez remportés. Tout ce qui peut vous donner en crédibilité et affirmer votre expertise aux yeux de vos prospects.
3. Parlez de vos clients les plus prestigieux et vous faisant confiance. Des références faites à votre égard dans la presse régionale, nationale, à la télévision etc…
Email 2 : L’email pour raconter votre histoire et introduire le problème
Maintenant, le prospect sait qui vous êtes, sait que vous êtes quelqu’un de confiance. Et commence à vous percevoir comme un expert.
L’objectif de ce troisième email est de vous rapprocher de votre prospect, réveiller le problème qu’il rencontre. Et faire en sorte qu’il s’identifie à votre histoire.
S’il arrive à s’identifier à votre histoire, aux problèmes que vous avez rencontré, c’est gagné pour vous. Tout simplement car le prospect sait que vous êtes passé par là où il se trouve actuellement. Il vous perçoit alors comme la personne la plus apte à l’aider dans sa situation.
Pour rédiger cet email, nous allons utiliser le storytelling. Vous allez le construire comme une histoire :
Partie 1 : La vie est belle, tout va pour le mieux pour vous. Racontez ce que vous faisiez, ce qui vous a amené à créer votre entreprise, pourquoi vous avez décidé de faire cette activité.
Partie 2 : Les problèmes arrivent, tout devient plus dur pour vous. Insistez bien sur cette partie, c’est ce qui va permettre au prospect de s’identifier à vous. Décrivez précisément ce que vous avez vécu, les difficultés rencontrées et l’impact que cela a eu sur vous, votre activité et éventuellement votre vie.
Partie 3 : La situation se débloque, vous trouvez une solution. Cette partie vise à prouver que vous avez réussi à surmonter cette situation difficile, ces problèmes. Automatiquement en expliquant que vous avez trouvé une solution vous êtes perçu comme un expert. Si l’écart entre la situation compliqué et la situation résolue paraît trop important à votre prospect, il se sentira découragé voire impuissant. Au contraire le but va être de prouver à votre prospect que lui aussi en est capable et que ces problèmes sont surmontables. Car comme vous le savez, l’objectif va être de l’amener progressivement vers votre votre solution.
Email 3 : L’email pour asseoir votre crédibilité
Votre prospect vous connaît, s’est identifié à vous, vous fait confiance et vous accorde une certaine expertise.
L’objectif de ce troisième email va être de confirmer ce que le prospect pense de vous. Et d’asseoir fermement votre crédibilité sur votre sujet.
Pour prouver votre expertise le plus simple va être de la démontrer à travers du contenu. Vous devez affirmer votre expertise en partageant une solution à un mini point contenu dans votre offre payante.
Vous êtes libre de choisir entre ces différentes formats :
– Articles
– Infographies
– Étude de cas
– Rapport d’études
– Vidéos
Peu importe le format que vous choisissez, vous devez mettre le paquet. Et laisser le prospect scotché devant votre email.
Vous souhaitez affirmer encore plus votre crédibilité ? Bien sûr. Dans ce cas, vous pouvez vous appuyez sur deux principes psychologiques que sont l’autorité et la preuve sociale.
Comme dit précédemment vous pouvez parler des institutions vous ayant cité. Mais aussi vous afficher à côté d’experts reconnus et montrer les grandes entreprises faisant appel à vos prestations.
Prenons l’exemple d’une agence de communication et qu’Apple fasse partie de vos clients. Dans la tête de vos prospects, si Apple vous fait confiance c’est forcément que vous faites du bon travail. Inconsciemment votre degré d’autorité va augmenter.
Ce que vous pouvez également faire est d’inclure des témoignages de vos clients, des résultats que vous avez réussi à leur faire obtenir.
Email 4 : L’email qui pousse le prospect à se décider
Malgré le travail fait avec les quatre premiers emails, il est possible que certains de vos prospects soient encore indécis. Ils ne savent pas s’ils doivent faire appel à vos prestations ou non.
Cet email vient donc dans l’optique d’éclairer le prospect dans sa décision. Et de lui faire prendre conscience des risques qu’il encourt en continuant comme il le fait actuellement.
Pour cet email, il va falloir rappeler lui pourquoi il à l’origine télécharger votre bonus et ce qui l’attend s’il ne fait rien.
– Rappeler brièvement le problème du prospect et ses incidences négatives sur son entreprise.
– Décrire comment la situation va évoluer (stagner ou s’empirer), ce qui va s’aggraver, ce qu’il risque de perdre si aucune décision n’est prise.
– Décrivez les scénarios les plus dramatiques qui pourraient toucher son entreprise. Il faut insister sur l’importance capitale de faire appel à une solution pour régler le problème maintenant.
Email 5 : L’email de vente
Ca y est ! On arrive au moment tant attendu : la vente de votre solution. Votre email précédent a rappelé à votre prospect les risques de ne pas passer à l’action. Cela a déjà permis de casser certains blocages chez lui.
Cet email a pour unique but de convaincre votre prospect que votre solution est celle qu’il lui faut.
Pour vendre votre solution, voici ce que je vous propose :
– Présenter votre solution, ses caractéristiques. Bref, tout ce qui la compose.
– Ensuite seulement, vous allez énoncer les avantages que votre solution va leur apporter. Vous devez leur montrer concrètement ce que votre solution va leur permettre, leur offrir.
– Et pour terminer vous énoncez les bénéfices que votre solution va avoir sur leur entreprise. Ex: Augmenter leur CA, améliorer leur visibilité etc…
Pour appuyer une fois de plus votre crédibilité, vous pouvez brièvement rappeler l’histoire de l’un de vos clients. Et des résultats qu’il a obtenu grâce à votre solution.
La décision finale est ensuite entre les mains de vos prospects. Certains seront prêt et feront appel à vos services. Et d’autres n’achèteront pas votre offre. Cela fait partie du jeu.
Mais tout n’est pas perdu concernant les prospects n’ayant pas acheté. Il leur faut peut être un plus de temps avant de vous faire confiance. Ou juste plus de temps pour mûrir leur décision.
Ce que vous allez faire pour chauffer ces prospects va être de continuer à leur envoyer des emails. Des emails avec du contenu gratuit à très forte valeur ajoutée. Et de temps en temps, vous glisserez un email avec votre offre entre ces emails gratuits.
De cette manière vous laissez plus de temps aux prospects pour vous connaître. Et vous ne passez pas pour une entreprise qui cherche à vendre ses solutions à tout prix. La présentation de votre offre apparait plus naturellement à vos prospects.
Consultez le tutoriel pour créer une séquence d’emails
Conclusion : à vous de jouer
Vous avez maintenant toutes les clés pour démarrer votre stratégie de vente par email.
La première étape pour vous va être de de construire votre liste email. Malheureusement, c’est chose impossible si votre site web ne génère pas assez de trafic.
Car sans trafic vous n’avez pas…
– De visiteurs pour s’inscrire à votre liste email.
– Et donc de prospects à qui vendre vos solutions.
Vous comprenez donc bien que si vous avez un problème de trafic avec votre blog ou votre site web. Vos chances de vendre par email sont nulles.
Il est fort probable que vous rencontriez ce problème et que vous ne sachiez pas par quoi commencer, ni quelle méthode suivre.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".