Copywriting : comment générer des ventes sur Internet ? Comment convertir plus souvent vos visiteurs en prospects et en clients ? Votre message passe essentiellement par les mots. Le copywriting est justement l’art de convaincre et de faire passer à l’action. Une compétence-clé si vous voulez développez votre entreprise et votre chiffre d’affaires en utilisant Internet ou les réseaux sociaux. Nous allons voir 6 techniques à implémenter rapidement dans votre activité.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Baptiste Copywriting, de la chaîne Youtube Baptiste Copywriting. Baptiste est copywriter freelance et vous apprend à rédiger des textes de vente efficaces et les techniques de copywriting pour produire des contenus qui impactent votre chiffre d’affaires. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Copywriting et ventes : la bonne équation ?
Votre entreprise génère déjà un beau chiffre d’affaires mais vous sentez que vous n’êtes pas assez rapide sur le canal Internet ?
Ou peut-être arrivez-vous juste à vous verser un salaire et souhaitez logiquement passer au palier supérieur ?
Vous recherchez dans tous les cas des leviers pour accélérer.
En tant qu’entrepreneur, vous recherchez à maximiser votre temps pour atteindre vos objectifs.
Augmenter vos ventes sans devenir esclave de votre boîte.
Il se trouve que l’une des techniques les plus efficaces et que l’on a souvent mis de côté ces dernières années est simplement votre capacité à transmettre votre message.
Donc le pouvoir des mots aka « copywriting » en anglais.
On parle constamment d’outils marketing ou de « hacks » qui permettraient de mieux vendre.
Mais on oublie souvent que la base pour croître, c’est :
1. Une cible bien définie
2. Une offre irrésistible
3. Des messages percutants
Lorsque vous savez transmettre l’utilité de vos offres, le travail est à moitié réalisé.
C’est d’autant plus vrai sur Internet où vos prospects sont autonomes :
– Ils découvrent vos offres en fonction de leurs centres d’intérêt, de leurs besoins et de leurs recherches.
– Ils sont seuls décisionnaires lorsqu’ils parcourent les pages de votre site (ou de vos concurrents).
– Vous n’êtes pas là pour leur dire « Non mais attendez, nos solutions peuvent vous aider de telle manière ».
– Si votre site n’est pas explicite et ne les guide pas logiquement vers le passage à l’action, la vente est perdue.
Maîtriser les clés du copywriting, c’est donc la promesse de faire plus de ventes et d’augmenter vos conversions en sollicitant les personnes qui consomment déjà vos contenus et visitent les pages de votre site.
Le copywriting est utile pour :
– Améliorer les taux d’ouverture et de clics de vos emails
– Générer plus d’engagement sur vos posts réseaux sociaux
– Augmenter les taux de conversions de vos pages de vente
Objectif : doubler voire tripler vos ventes en modifiant la manière dont vous communiquez.
Je trouve cela incroyable pour ma part.
Dans cet article, nous n’allons pas voir des techniques compliquées.
Parce que, comme toute technique, cela s’apprend et nécessite du temps.
Mais il est possible d’implémenter rapidement (avec des résultats visibles) les 6 principes que je vais vous détailler.
Pas besoin d’être un expert de la vente pour appliquer ces bonnes pratiques.
Donc, c’est parti ?
1. Donner à votre prospect ce qu’il attend
Ce conseil est bien entendu à appliquer à l’écriture de votre page de vente, de vos publications ou de vos emails mais devrait infuser jusqu’à vos offres (vos prestations, services, produits ou solutions) et ne pas être simplement implémenté en fin de cycle, lorsque vous essayez de vendre.
Du concret : peut-être que vous avez déjà lancé une offre qui ne s’est pas autant vendue que vous l’auriez imaginé ?
Pourtant, elle semblait avoir les attributs pour cartonner.
Outre des problèmes liés à la prospection ou au commercial, une des raisons qui explique qu’une offre ne fonctionne pas est le choix d’un mauvais angle d’attaque : vous n’avez pas présenté un produit qui intéresse suffisamment vos prospects.
Ils n’ont pas ressenti un besoin urgent de passer à l’action et d’acheter.
Imaginez que vous soyez un expert de la vente et que votre audience veuille un « outil pour prospecter » mais que vous lui proposez une « formation pour apprendre la prospection », même si votre solution est en réalité plus pertinente et même si votre copywriting est impeccable, vous ferez peu de ventes.
Parce que l’erreur de beaucoup d’entreprises consiste à lancer l’offre qu’ils rêvent de créer plutôt que le produit que leur audience et leurs prospects veut acheter. Malheureusement, les deux ne se ressemblent pas généralement.
N’oubliez jamais que votre offre doit répondre aux problèmes de VOS clients (en fonction de la manière dont ils voient leur propre problème avec le niveau d’expertise et de connaissance qui est le leur).
Mais comment on fait pour savoir ce qu’ils veulent ?
Il s’agit du principe numéro 2.
Note : Peut-être que ces principes sonnent pour vous comme une évidence mais ils sont essentiels.
Sans une offre alignée, mes conseils suivants ne vous serviront à rien.
2. Écouter vos prospects et utiliser leurs mots
La base du copywriting pour bien commencer sa page de vente, c’est l’empathie.
Si votre audience – et donc vos prospects – sentent qu’on s’adresse spécifiquement à eux, que l’on a compris leur problématique, ces derniers auront évidemment beaucoup plus envie de lire ou d’écouter la suite de votre discours.
Faites le test autour de vous et 99% de vos amis vous diront qu’ils ne cliquent jamais sur les publicités en ligne… Sauf celles qui les intéressent en réalité. Un discours commercial qui s’adresse spécifiquement à vous n’est plus perçu comme une « publicité ».
Notre objectif est d’amener notre audience à lire l’intégralité de notre page de vente (ou d’écouter notre vidéo par exemple) et d’être suffisamment armé pour faire un choix : à savoir vous contacter ou acheter.
Pour cela, nous allons donc devoir décrire au mieux le problème de notre cible, ce qui le frustre, ce qui l’empêche d’avancer et de dormir.
Toucher ce point sensible qui va nous permettre d’être lu jusqu’au bout.
Pour décrire la situation de votre audience et de vos prospects, vous devez apprendre à les connaître.
Pour cela, pas de secret, vous allez devoir échanger avec eux et tendre l’oreille.
1. Quand vous êtes en contact avec un prospect ou un visiteur de votre site, demandez-leur quels sont leurs problèmes, challenges, difficultés.
2. Faites de même quand vous faites le point avec vos clients, quand vous êtes dans un salon ou en réseautage.
3. Envoyez un email à votre mailing list pour les sonder sur leurs besoins.
Profitez de chaque opportunité pour leur poser des questions comme :
– Quel est votre plus grand problème en ce moment ?
– Quels blocages vous empêchent d’atteindre vos objectifs ?
– Qu’avez-vous déjà testé et qui n’a pas fonctionné ?
Récupérez ces informations et surtout notez-les, c’est de l’or en barre et vous servira de base à votre argumentaire de vente.
Votre offre doit devenir la solution à leurs problèmes.
Prenons l’exemple d’une offre pour « améliorer les performances commerciales » d’une équipe de vendeurs.
Informations récupérées :
– Générer plus de prospects
– Pas le temps de gérer
– Déjà testé de nombreux outils
Reformulation :
Vous voulez générer plus de prospects réguliers ?
Etre en capacité d’obtenir des opportunités chaque mois.
En sachant où investir votre temps et vos efforts.
Le problème : vous avez déjà testé de nombreux outils sans succès.
Il s’agit d’un aperçu, votre argumentaire pouvant (et devant) être beaucoup plus long et détaillé.
Pour résumer, connaître sa cible et bien décrire la situation qu’elle vit au quotidien vous aidera grandement à rédiger et à être lu.
Note : Ne cherchez surtout pas à parler de vos offres et produits au début de vos argumentaires.
A ce stade, vos lecteurs s’en fichent. Focalisez-vous sur leurs besoins et accrochez-les. Vous aurez le temps ensuite de présenter vos solutions.
3. Amener vos prospects à imaginer la solution
Maintenant que vous avez décrit leur situation et qu’ils sont intrigués, il faut pousser votre avantage.
Après avoir décrit la situation et les problèmes du prospect.
Qu’il sent que nous nous adressons spécifiquement à lui.
Maintenant vous devez les projeter vers un futur où leurs problèmes et frustrations n’ont plus de raison d’être.
Reprenons l’exemple de l’offre pour « améliorer les performances commerciales » :
Imaginez si vous pouviez déléguer à 100% la prospection pour vous consacrer à votre cœur de métier : vendre.
Si vous pouviez générer 5 à 10 prospects qualifiés chaque semaine en automatique.
Si vous pouviez augmenter ou réduire ce chiffre, à la demande, en fonction de vos besoins et de votre temps…
Cette phase permet, vous l’avez compris, de motiver votre audience et de commencer à brosser les contours de votre offre.
Vous teasez votre lecteur ou votre auditeur car vous touchez spécifiquement ce qui le bloque et le frustre en ce moment.
La suite naturelle est la présentation de votre offre ou produit avec :
– Ses bénéfices
– Ses fonctionnalités
J’en parle plus en détail dans l’article suivant.
4. Rassurer vos prospects
Même so un prospect s’apprête à sortir sa carte, le passage à l’action n’est pas une étape anodine.
Le client a toujours peur de :
– De ne pas faire le bon choix.
– De se faire pigeonner / arnaquer.
– De se tromper de solution.
– De ne pas en avoir pour son argent.
Peu importe le produit ou la prestation, un client a toujours besoin de temps pour intégrer que vous êtes la meilleure solution et qu’il ne se plante pas.
Vous avez donc besoin de faire germer la confiance si vous voulez réaliser la vente.
Vous devez rassurer.
Vous devez montrer des preuves.
Donc juste après avoir présenté votre offre, ne laissez pas passer cette opportunité de rassurer.
1. Avis et témoignages
Les avis et témoignages de clients sont indispensables pour valider que vous êtes le meilleur choix possible.
Cela peut simplement être des notes sur 5 tirées de Google Maps
Ou encore des commentaires Facebook.
Ou plus puissant : des témoignages client en vidéo qui ont acheté vos produits ou fait appel à vos services..
2. Garanties
Généralement, il s’agit du « satisfait ou remboursé ».
Cette garantie, quand vous pouvez l’offrir, supprime la peur de se faire arnaquer avec la possibilité de faire marcher la garantie.
Vous avez peut-être la crainte que certains clients profitent de vos produits ou services et demandent malgré tout un remboursement ?
Je vais être honnête avec vous, oui cela arrive… mais cela reste quand même rentable.
Imaginez que grâce à la garantie, 8 personnes ont été convaincues et ont acheté
Que seulement 1 personne a demandé un remboursement.
Au final ça fait 7 ventes supplémentaires.
C’est mieux de se faire avoir quelques fois mais de maximiser vos ventes.
Vous pouvez aussi mettre une limite à cette garantie (« 48h pour être remboursé »).
3. FAQ / Questions les plus fréquentes
Vos prospects sont peut-être séduits par votre offre mais ils ont encore des doutes.
Si vous ne levez pas ces objections et ne répondez pas à ces interrogations, une partie non négligeable de vos prospects partira les mains vides.
Simplement parce que votre offre est encore trop floue pour eux.
Simplement par peur que votre offre ne leur convienne finalement pas.
Simplement parce qu’ils vont remettre leur passage à l’action à plus tard (et probablement pas revenir).
C’est pour ça qu’il faut répondre à toutes les questions qu’ils se posent dans une FAQ en fin de page ou de vidéo.
Pour connaître ces fameuses questions, regarder dans vos emails et messages privés : quelles questions vous sont régulièrement posées ?
Par exemple :
– « Le produit est-il adapté pour xxx ? »
– « Quels sont les moyens de paiement ? »
– « Peut-on payer en plusieurs fois ? »
– « Pourrais-je faire yyy et zzz avec le produit ? »
– « Quand prévoyez-vous d’ajouter xxx ? »
5. Ajouter une touche de rareté et d’urgence
Promotions et offres à durée limitée : vous en voyez partout (vraiment) et pour des raisons assez simples.
Parce que prendre une décision est difficile et vous pouvez « aider » votre prospect à passer de l’autre côté :
– Avec une notion de rareté (seulement 10 exemplaires / places / comptes…)
– Avec une notion de prix réduit (-25% jusqu’à xxx)
– Avec une notion d’urgence (seulement jusqu’à ce soir, après on arrête cette offre)
Sans urgence, le client se dit souvent qu’il achètera plus tard.
Or « plus tard » se transforme souvent en « jamais ».
En mettant une date de péremption à votre offre, vous forcez votre prospect à se positionner.
Soit il se lance, soit il passe à autre chose et admet que ce n’est pas une priorité.
C’est une règle d’or : toujours pousser à acheter maintenant et pas plus tard.
A vous de choisir le meilleur mix pour faire passer à l’action sans vous décrédibiliser.
6. Écrire simplement sans jargon
L’attention est une ressource de plus en plus rare.
Chaque jour, vos prospects sont exposés à des 100aines de messages, posts, vidéos, publicités.
Ce n’est donc pas évident, une fois qu’on a attiré un profil intéressant, de l’amener à rester engagé et attentif tout au long de votre page ou vidéo de vente.
Internet a rendu les utilisateurs impatients. En quelques secondes, ils peuvent décrocher et passer à autre chose.
Donc prenez vraiment du temps pour utiliser un vocabulaire simple, accessible, fluide.
Il ne doit y avoir aucune friction à la lecture pour emmener un maximum de vos lecteurs ou de vos auditeurs jusqu’au bout de votre discours.
Utilisez des phrases limpides, courtes et percutantes.
Adaptez votre langage au niveau de compréhension de votre cible.
Bannissez le jargon d’expert (sauf si évidemment votre cible attend ce vocabulaire technique).
Ecrivez pour votre grand-père. Ce n’est pas négatif.
Evitez les pavés de texte.
Sautez un maximum de lignes pour garder une présentation aérée.
Ce que vous voulez, c’est que vos lecteurs vous suivent dans votre raisonnement et votre argumentaire.
Chaque obstacle est un client en moins à la fin.
6 principes pour augmenter vos ventes
On termine pas ce récapitulatif. Donc voici nos 6 points :
1. Donner à votre prospect ce qu’il attend
2. Écouter vos prospects et utiliser leurs mots
3. Amener vos prospects à imaginer la solution
4. Rassurer vos prospects
5. Ajouter une touche de rareté et d’urgence
6. Écrire simplement sans jargon
Ce ne sont pas juste des « astuces ».
Ce sont des principes que tout entrepreneur doit utiliser si il veut produire des textes de vente efficaces.
Appliquez et vous verrez les résultats.
J’espère que cet article vous aidera.
Pour aller plus loin, consultez le tutoriel pour améliorer votre copywriting
Générer des prospects et de ventes est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".