Quels Contenus B2B Publier pour Trouver des Clients ?

Quels Contenus B2B Publier pour Trouver des Clients ?
5 (100%) 3 votes

Quels contenus B2B publier pour trouver des clients ? Quels contenus B2B pour votre blog et les réseaux sociaux ? Quels contenus favoriser pour attirer l’attention de vos clients, éduquer et évangéliser votre cible, persuader de la qualité de vos offres, convertir en clients et fidéliser ? Chaque niveau de votre entonnoir de conversion requière des contenus distincts. L’étude de Buzzsumo permet de comprendre quels sont les contenus les plus adaptés pour atteindre chacun de ces objectif. Une source précieuse pour optimiser votre stratégie de contenus.

Téléchargement gratuit : cliquez ici pour récupérer le Guide PDF gratuit "12 Experts Révèlent leurs Meilleures Stratégies pour Trouver des Clients" + les 13 Guides qui m'ont permis de passer de 0 à 125 000 visiteurs / mois en 1 an.

Sculptez votre tunnel de conversion


L’étude publiée par Buzzsumo prend en compte les contenus qui ont généré le plus d’engagement, le plus de trafic et le plus de partages sur les réseaux sociaux en pointant du doigt que chaque indicateur répond à des objectifs différents :

1. Attirer l’attention en divertissant et informant
2. Éduquer vos clients aux problèmes réglés par votre produit
3. Persuader vos clients que votre solution est la meilleure
4. Convertir en clients
5. Retenir et fidéliser vos clients

Chaque phase du votre tunnel de conversion nécessite en effet des contenus adaptés. Connaître ces contenus permet d’identifier des faiblesses dans votre tunnel de conversion et de peu à peu sculpter votre pipeline de contenus pour générer plus de ventes.

Exemple : sur Webmarketing Conseil, j’ai mis pendant longtemps l’accent sur des articles à fort potentiel de trafic comme la « liste des réseaux sociaux« . Ce type d’article génère beaucoup d’attention avec 30 000 pages vues par mois mais nécessite des contenus complémentaires pour amener une vente.

contenus b2b

Les contenus pour chaque niveau du tunnel

Les contenus les plus performants à chaque étape :

contenus b2b

1. Pour la phase d’attention :

– Quizz : les quizz s’ils sont pertinents par rapport à votre entreprise et l’audience que vous souhaitez attirer sont un excellent moyen de parler business de manière légère.
– Vidéos : les vidéos pour peu qu’elles apportent une réelle valeur ajoutée sont un moyen de toucher des personnes qui ne lisent pas les longs articles et donc plus portés sur le visuel et l’auditif.
– Jeux : les jeux rencontrent toujours du succès et permettent quand c’est bien fait de travailler votre image tout en faisant passer les valeurs de la marque.
– Concours et compétitions : les concours restent l’une des principales raisons pour lesquelles un utilisateur s’abonne à une page de marque sur les réseaux sociaux.
– Infographies : les infographies sont très partagées sur les réseaux sociaux et permettent de faire passer un message en un coup d’oeil (ex : Le Top 20 des Réseaux Sociaux)
– Animation : plus original qu’une simple vidéo, les séquences animées permettent de générer de l’attention (ex : la stratégie de contenus de Coca-Cola)
– Articles de listes : les listes génèrent beaucoup de partages et d’attention sans nécessiter trop de réflexion pour l’utilisateur (ex : La Liste des Entreprises Rachetées par Google)
– Articles de newsjacking : la publication d’article en lien avec des sujets tendance du moment comme un évènement public attendu ou une actualité chaude permet d’obtenir de la visibilité
– Articles « Best Of » : les articles de type « Les meilleures stratégies » ou « Les meilleures outils » attirent l’attention en donnant accès à une curation de ressources tout en montrant votre expertise (ex : Les Meilleurs Blogs Marketing)
– Articles de débat : les prises de position fortes créent de la conversation et des partages (ex : Pourquoi Utiliser Google+ en 2015)
– Glossaires : les articles de définition peuvent servir de ressources reprises par d’autres blogs et sites.
– Articles déboulonnant un mythe : ces articles créent la controverse en prenant le contrepied de la pensée majoritaire. Ils génèrent par conséquent beaucoup de partages auprès des personnes pour qui votre article a été inspirant et auprès de celles farouchement contre votre position (ex : « Pourquoi les réseaux sociaux sont inutiles » ou « Pourquoi vous devriez arrêter de chercher des clients »).

2. Pour la phase d’éducation :

– Guides : les guides permettent de donner la stratégie pour réussir à atteindre l’objectif de vos clients tout en les éduquant sur le fait que votre méthode ou votre produit fait partie de la solution (ex : Le Guide pour Maîtriser les Réseaux Sociaux)
– Tendances : les articles montrant les tendances à venir dans votre secteur d’activité ont toujours du succès et démontrent que vous avez une vision et de la hauteur.
– Livres blancs : les livres blancs nécessitent un travail important pour être de qualité mais vous positionnent comme un expert tout en permettant de générer des leads.
– Astuces : les articles d’astuces permettent de régler un micro-problème que rencontre votre cible (ex : Comment Fusionner 2 Pages Facebook ?). Si vous résolvez régulièrement leurs problèmes, vos clients ne vous oublieront pas.
– Tutoriels Comment : les tutoriels de type « comment faire » « comment définir » « comment créer » ont l’avantage d’être bien référencés par Google tout en répondant aux questions que se posent vos clients.
– Checklists : les checklists permettent à votre audience d’évaluer où ils en sont dans leur stratégie et donc également de comprendre quelles sont leurs lacunes (ex : « La Checklist pour un site bien référencé »)
– Interviews d’experts : les interviews d’experts permettent d’une part de faire rejaillir leur expertise sur votre organisation mais également de bénéficier de leur réseau pour générer des partages.
– Elearning : la création d’un espace de connaissance ou d’une académie en ligne permet d’attirer l’attention des acteurs de votre secteur tout en les éduquant sur les points importants pour votre entreprise (ex : vous vendez des CRM et créez un cours pour « réussir l’implémentation d’un CRM » destiné aux responsables marketing)
– Webinars : les webinars en phase d’éducation sont prisés des clients en recherche de solutions et permettent à votre entreprise de faire passer son message à une audience large (et à distance) tout en apportant beaucoup de valeur afin qu’une partie des participants aient envie d’en savoir plus sur vos solutions.
– Sondages / Études : les sondages permettent d’une part de récolter des données sur vos clients ou de les divertir mais également de passer des messages sur les solutions qu’ils devraient utiliser (ex : « Quel est selon vous le principal enjeu pour trouver des clients » en vous assurant que les enjeux mentionnés sont couverts par votre solution)
– Tutoriels Pourquoi : les articles pourquoi permettent de passer à l’action (ex : Pourquoi vous devez soigner votre référencement mobile en 2015″)
– Tutoriels Que : les articles que permettent de donner un début de solution aux questions que votre audience se posent (ex : « Quels sont les meilleurs articles à publier en B2B ? »)
– Diaporamas : les diaporamas ne sont qu’une retranscription de contenus et savoirs que vous avez déjà dans votre entreprise. Ils ont cependant l’avantage de s’adresser à une audience plus visuelle et synthétique.
– Guest Posts : les articles invités permettent de s’appuyer sur l’audience de sites disposant d’une plus grande audience que la vôtre lorsque vous êtes invité et de donner une tribune pour des contenus de qualité lorsque vous accueillez un intervenant.
– Ebooks : les ebooks avec les résultats d’une étude ou donnant des réponses concrètes aux questions que votre cible se pose est à la fois un moyen de les attirer tout en les éduquant à vos solutions.

3. Pour la phase de persuasion :

– Études de cas / Case studies : les études de cas permettent de mettre en scène votre offre ou votre produit tout en donnant de l’information utile à votre cible (ex : « Comment Manpower a augmenté ses ventes de 5% » dans lequel vous montrez la méthode utilisée en mettant en scène votre apport auprès de ce client)
– Reviews et tests : l’objectif d’une review qu’elle soit publiée sur votre site ou sur un site spécialisé est de renforcer la crédibilité de votre offre ou de votre produit.
– Prix et récompenses : il ne faut jamais trop parler de soi pour attirer des clients mais dans la phase de persuasion, mettre en avant une récompense obtenue n’a que des avantages : il renforce votre crédibilité et ce type d’article sera partagé par les vrais fans parmi vos clients actuels.
– Témoignages : les témoignages sont un classique pour renforcer votre « social proof ». En demandant des citations de la part de vos meilleurs clients, vous rassurez les nouveaux venus tout en illustrant ce que vos solutions permettent de faire sur le terrain.
– Comparaisons : les comparatifs par rapport à vos concurrents permettent à vos clients de faire leur choix. Attention à la législation cependant. Vous pouvez produire ces contenus ou encourager des sites ou des blogs partenaires à réaliser ces comparatifs.
– Interview de clients / FAQ : les interviews de clients humanise vos solutions et permet aux nouveaux clients potentiels de savoir si ce produit est fait pour eux. Interviewez des clients qui correspondent aux clients que vous souhaitez attirer.
– Focus sur un secteur d’activité : des études de cas sectorielles permettent d’illustrer à la fois votre expertise et la pertinence de vos solutions sur un marché en particulier. Afin de ne pas passer pour un généraliste et montrer que vos solutions sont parfaitement adaptées à l’entreprise de vos clients.
– Cas d’utilisation : une solution ou un produit peut être utilisé de manières différentes par vos clients. Mettre en lumière ces cas d’utilisation et toutes les facettes de votre offre vous permettra de séduire plus largement vos clients en adressant leurs problèmes spécifiques.

4. Pour la phase de conversion :

– Webinars : en phase de fidélisation, les conférence à distance peuvent permettre de s’assurer que le client est satisfait tout en lui amenant encore plus de valeur. Ces conférence permettent également d’amener de nouvelles perspectives pour amener le client plus loin et ainsi lui vendre de nouvelles prestations.
– Démos : la démo de votre produit ou solution permet de rassurer les personnes qui en sont au stade de la réflexion. Ce type de contenu est utile à vos clients lorsqu’il compare avec les concurrents.
– Pricing : communiquer clairement sur ses prix permet d’enlever un frein à l’achat.
– FAQ : la FAQ permet de rassurer vos clients soucieux de comprendre tout les détails de ce qu’ils s’apprêtent à acheter. Aidez-les en vulgarisant toutes les questions qu’ils pourraient se poser.
– Calculateurs : les calculateurs de coût permettent d’engager un peu plus le client dans l’acte d’achat en levant un à un tous les freins avant même qu’il ait été mis en contact avec un commercial (ex : un calculateur de coût du devis ou d’économies à espérer en utilisant votre solution selon le profil de l’entreprise)
– Guides d’utilisation : mettre à disposition des guides permettant de comprendre comment implémenter, installer, utiliser la solution permet de réduire l’hésitation en permettant au client de voir directement votre solution à l’oeuvre.

5. Pour la phase de fidélisation :

– Meilleures astuces : des articles proposant les meilleures astuces pour utiliser le produit ou la solution quand on est déjà client permet d’apporter encore plus de valeur. Vous ne vendez plus simplement votre solution, vous ajoutez des bonus gratuits qu’ils n’attendaient même pas.
– Articles Comment : dans la phase de fidélisation, proposer des tutoriels complémentaires permet au client de faire partie d’une communauté tout en l’amenant à ne plus pouvoir se passer de votre solution, étant donné que vous devenez indispensable.
– Webinars : en phase de fidélisation, les conférence à distance peuvent permettre de s’assurer que le client est satisfait tout en lui amenant encore plus de valeur. Ces conférence permettent également d’amener de nouvelles perspectives pour amener le client plus loin et ainsi lui vendre de nouvelles prestations.

Consultez le tutoriels pour plus de partages sur vos contenus

Les meilleurs contenus en B2B

Buzzsumo donne 12 exemples de contenus qui fonctionnent vraiment bien :

1. Les contenus présentant les résultats d’une étude : votre étude doit couvrir un sujet qui intéresse votre cible, se baser sur des données suffisantes et permettre de passer à l’action (ex : l’étude de Moz sur les critères de référencement sur Google)

2. Les ebooks et les guides : les contenus de haute qualité dans un format long et détaillé

3. Les contenus faisant autorité et fréquemment mis à jour : les contenus de référence dans un domaine précis et qui serviront de ressource tant que le contenu sera mis à jour.

4. Les articles de newsjacking : les contenus réussissant à mixer le propos de votre entreprise, votre cible et les sujets chauds du moment. Un numéro d’équilibriste pas toujours simple. (ex : Buzzsumo cite la prise de position du cabinet de conseil Deloitte pour le mariage gay)

5. Les Howtos et les contenus pratiques : des contenus adressant un problème spécifique de votre audience.

6. Les contenus provocateurs : ils génèrent de l’attention et du débat (ex : le marronnier « Le SEO est mort »)

7. Les contenus de curation et les listes de contenus : un moyen facile de donner beaucoup de valeur à votre audience en proposant une ressource de qualité (ex : La Liste des 160 Outils SEO)

8. Les quizzes : un contenu hyper viral s’il est divertissant, utile, informatif, provocateur…

9. Les lancements de produit : un article soutenu par des relais auprès des influenceurs, de la publicité et bien préparer en amont. Pour ne pas faire plouf.

10. Les outils : un outil gratuit vraiment utile pour votre clientèle cible (ex : un comparateur de prix, un outil d’audit de site…) est un aimant à lien et à partages.

11. Les infographies : bien qu’elles deviennent monnaie courante, les infographies sont bien virales si leur contenu est sourcé, intéressant et dispose d’un design professionnel.

12. Les études de cas : elles illustrent la philosophie et les solutions de votre entreprise tout en donnant des clés à votre audience pour passer à l’action en copiant les meilleures pratiques.

Si vous souhaitez être accompagné dans votre stratégie de contenus, réservez votre entretien de découverte.

Téléchargement gratuit : cliquez ici pour récupérer vos guides gratuits pour trouver des clients + toutes les stratégies qui m'ont permis de passer de 0 à 125 000 visiteurs / mois en 1 an.

trouver clients

Quels Contenus B2B Publier pour Trouver des Clients ? by
Rudy Viard
A propos

Rudy Viard est consultant en marketing sur Internet depuis près de 10 ans. vous accompagne pour augmenter votre trafic et vos revenus sur votre site Internet ou votre application mobile. En savoir plus sur . Retrouvez-moi sur et Twitter ou contactez-moi par email en utilisant notre formulaire contact.

Un commentaire sur “Quels Contenus B2B Publier pour Trouver des Clients ?
  1. Bonjour Rudy,
    excellent billet que je vais sauvegarder avec ma liste de type d’article. Savoir a quoi sert chaque article est vraiment utile pour mettre en place sa stratégie de publication.

    Je rajouterai dans la fidélisation, les interviews.
    Je trouve sympa de proposer à mes meilleurs clients de les interviewer sur un sujet dans ma thématique mais qui leur permettra également de parler de leur business. Ils gagnent ainsi en visibilité.

    @+,
    Olivier

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*