Les Tâches à Prioriser pour un Marketing Efficace ?

Quelles tâches prioriser pour un marketing efficace ? Quelles tâches effectuer en priorité pour avancer plus rapidement vers vos objectifs ? J’observe régulièrement des experts, consultants, formateurs ou prestataires qui depuis des années déroulent une même routine hebdomadaire (création de contenu, publication sur les réseaux, optimisation des campagnes…) laquelle s’est construite et enrichie graduellement jusqu’à remplir leurs semaines de « tâches » qui n’impactent plus réellement leur chiffre d’affaires et le nombre de leurs clients. Pourquoi « devez-vous » publier ce post Linkedin alors que vous ne faites plus que 230 vues à chaque fois que vous prenez la parole ? Ce qui fonctionnait à un moment peut ne plus être efficace 1 an, 2 ans ou 5 ans après. Alors si vous ne deviez conserver qu’une action quotidienne pour faire tourner votre stratégie sur Internet, laquelle devriez-vous privilégier (pour faire le tri dans votre to-do list et focaliser votre énergie sur vos véritables leviers de traction) ? Excellente question que l’on m’a posée par email et à laquelle je vais essayer de répondre.

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Améliorer l’efficacité de votre marketing et votre prospection

Il n’y a évidemment pas qu’une réponse à cette question mais voici ce que je vous répondrais selon le degré de maturité de votre développement.

En vidéo d’abord (et ensuite en version texte) :

1. Si vous n’avez pas encore d’offre validée

Si votre offre n’a pas encore été validée par des prises de contact ou des ventes régulières (que vous vendiez directement sur Internet ou bien suite à une conversation téléphonique ou même un rendez-vous de prospection classique) :

1. Je prioriserais mon temps sur le fait d’identifier pour quel type de clientèle « solvable et prête à passer à l’action » mon offre résout le mieux le problème ou le besoin en un minimum de temps.
2. Si votre cible apparaît comme trop large, je réduirais la voilure pour adapter mon offre à un profil de clients plus précis auprès de qui j’apporte un maximum de valeur (mieux vaut dominer une niche qu’être 32ème sur un marché généraliste).
3. Par clientèle plus précise, soit je préciserais mon ciblage pour aller toucher des segments spécifiques (les « cabinets de conseil », les « start-ups », les « mairies », les « EHPADs », les « organismes de formation ») ou a minima un secteur (« pharma/santé », « finance », « banques »…) ou enfin une typologie de postes (les « responsables RSE », les « responsables Ressources Humaines », les « gérants »…).
4. S’il n’est pas possible de cibler votre offre (à 99% ce sont de fausses raisons), essayez de vous focaliser sur un « problème client » que vous allez résoudre. La manière dont vous allez exprimer ce problème ne va pas résonner de la même manière pour tous, il est donc important de bien le choisir.

Exemple : si vous êtes un coaching fitness, proposer une offre pour « développer les abdominaux et avoir un 6pack » ne va pas parler au même public que si vous promouvez un programme de « diète massive pour sortir de l’obésité ». Pourtant, les clés de ces deux offres sont sûrement proches (manger sainement, programme de sport et maintenir l’état d’esprit dans le temps).

Exemple 2 : si vous êtes un consultant business, une offre « lancer son entreprise pour sortir du salariat » ne s’adressera pas aux mêmes personnes qu’un mentoring « passer de 10 000 euros par mois à 100 000 » (j’invente mais c’est pour illustrer).

Donc à ce stade (et si vous êtes dans cette situation), je ne perdrais pas de temps à essayer de générer du trafic, à percer sur les réseaux sociaux ou même à prospecter en direct sans savoir où je vais à moins évidemment d’avoir 2 ans devant vous pour que ce soit finalement votre audience et les feedbacks que vous obtiendrez qui vous guident pour découvrir l’offre que vous devriez vendre.

2. Si vous avez une offre validée par le marché

Dans le cas où vous avez une offre qui a été validée par le marché (vous l’avez vendue une ou plusieurs fois dans une prospection commerciale classique donc ce n’est pas votre meilleur ami ou ancien patron qui vous a acheté votre produit) et un type de clients précis que vous souhaitez attirer…

Mais que vous n’avez pas encore de prises de contact sur Internet…

Alors :

1. Je focaliserais mes efforts sur la création des briques de mon écosystème marketing et/ou de mon processus de prospection : donc certainement ma page d’offre, ma séquence emails, mes moyens de développer ma liste de contacts et je mettrais sur papier les étapes à travers lesquelles je souhaite faire passer mes prospects pour transformer les touches en opportunités (et les opportunités en contrats).
2. Je ne passerais donc pas de temps à ce stade à créer d’offres supplémentaires avant d’avoir un tunnel de vente ou de prospection clair : par où je vais faire passer mon visiteur pour le transformer en client, comment je vais attirer son attention, comment je vais créer une première connexion, comment je vais le travailler pour obtenir un rendez-vous ou une vente en ligne.
3. Vous n’avez pas forcément à ce niveau d’un tunnel complexe mais vous devriez avoir au moins une idée précise d’où vous voulez l’emmener pour pouvoir justement dessiner une stratégie capable d’irriguer chacune de ces étapes avec des personnes potentiellement intéressées (et si cela ne fonctionne pas d’être capable d’ajuster et de me poser les bonnes questions) plutôt que de tirer dans tous les sens en espérant que « ça tombe » (on parle de « pray marketing » lorsque vous priez pour que quelque chose arrive).

Exemple de tunnel marketing classique (basique mais efficace) :

• Produire des contenus optimisés pour Google ou sur les réseaux sociaux (ou des campagnes de publicité) pour attirer l’attention des prospects.
• Créer une connexion avec cette audience « froide » mais potentiellement intéressée : collecte de l’email en échange d’un bonus, inscription à un webinaire, proposition d’un appel téléphonique, achat d’un produit d’appel permettant d’entrer chez le client par la petite porte…
• Avoir un système de « nurturing » (séquences emails, notifications Whatsapp ou SMS, stories Instagram ou TikTok, reciblage / retargeting…) permettant de « réchauffer » le prospect jusqu’à ce qu’il soit suffisamment mature pour passer à l’action.
• Penser à vos outils de conversions : script téléphonique pour vendre, pages d’offre, pages produits, webinaires rodés…

Autre exemple de tunnel orienté prospection et de vente :

• Obtenir une liste de 1000 emails ciblés.
• Mettre en place une approche de prospection automatisée par email.
• Proposer des entretiens téléphoniques pour comprendre les besoins de votre cible.
• Travailler mon processus de vente par téléphone pour convertir au maximum.

En parallèle de la concrétisation / optimisation de mon tunnel, je pourrais commencer à tenter des actions pour créer du trafic (tests de contenus, ouverture de mes réseaux sociaux…) mais sans que cela me freine sur mes priorités.

3. Si vous avez un tunnel de vente en place

Si votre tunnel de vente comporte déjà les briques essentielles mais qu’il est encore vide, il est temps de le remplir :

1. Je focaliserais alors mes efforts sur les sources de prospects sur lesquelles je pourrais m’appuyer (où se trouvent mes clients ? comment puis-je rentrer en contact avec eux) pour définir ma stratégie (vais-je réseauter ? prospecter par téléphone ? par email ? en physique ?) avec éventuellement un budget stratégie publicitaire si je souhaite aller plus vite (et que j’ai la trésorerie pour).
2. En complémentarité avec des canaux de prospection très directs, je développerais une stratégie de contenus en favorisant plutôt des contenus écrits hébergés sur un blog (notamment en B2B pour les prestataires de services, agences, cabinets, consultants, coachs, formateurs mais pas uniquement, j’utilise à fond les contenus pour mon ecommerce de robes de mariée) ou la création d’une communauté sur les réseaux sociaux (à travers des contenus à potentiel viral en format stories, photo ou vidéo en natif pour profiter au maximum des qualités de chaque plateforme) notamment si mon business est sur une thématique qui s’y prête plus volontiers comme la mode, les cosmétiques, le sport, le fooding….
3. A mesure que mon tunnel de vente prouvera sa capacité à délivrer un retour sur investissement, je lancerai puis amplifierai mes premières campagnes de publicité pour remplacer l’huile de coude par des moyens plus scalables de grandir (ce qui peut d’ailleurs passer par le recrutement de commerciaux ou la délégation du phoning ou des campagnes emails de prospection à des équipes externes).

4. Si vous avez un tunnel mal optimisé

Si vous avez un tunnel alimenté par des prospects mais qu’il ne génère pas de prises de contact ou de ventes, je focaliserai en priorité mes efforts sur l’optimisation des briques de mon système en me demandant :

1. Si mes discussions commerciales convertissent (quel est mon taux de closing pour 10 appels ou RDVs ?).
2. Si j’ai bien un argument en face de chaque objection que je rencontre.
3. Si les prospects que j’ai au téléphone ou que je rencontre sont au bon niveau de maturité.
4. Si lorsque j’ai un prospect au téléphone ou en rendez-vous, mon offre suscite écoute et intérêt.
5. Si mes pages produits ou pages d’offre ont un bon taux de conversion (en termes de rendez-vous ou de ventes en ligne).
6. Si je fais assez pour que l’attention que je m’évertue à créer aboutisse à des rendez-vous ou des ventes.
7. Si j’engage suffisamment de prospects chaque mois (destinataires de mes emails ou appels, trafic sur mon site, audience sur mes réseaux, budget de mes campagnes sur Facebook, Instagram, Google, Linkedin, TikTok, Pinterest…) ?

Si vous observez qu’une partie de la tuyauterie a des trous, vous devez les boucher en vous focalisant d’abord sur la fin du tunnel.

Il est beaucoup plus facile de vous développer si vous ne générez que 4 touches par mois mais que vous signez un contrat tous les 2 appels (donc 50% de conversion) plutôt que de s’échiner à vouloir construire une communauté qui apprécie vos contenus mais ne comprend pas votre valeur ou même n’a pas conscience que vous avez quelque chose à vendre (et cela arrive).

Dans le cas numéro 1, vous pourrez facilement augmenter le nombre de vos appels tandis que dans la situation 2, vous aurez besoin de faire toujours plus pour provoquer un acte d’achat qui n’est pas forcément évident pour votre cible.

5. Et si vous êtes toujours perdus ?

Si vous êtes perdus à travers ces phases, faites-vous guider.

J’ai mis 2 ans avant de comprendre ​​ce que je faisais sur Webmarketing Conseil.

Sérieusement.

Pourtant, à l’époque j’avais déjà 5 ans de marketing derrière moi.

Quand on est le nez dans le guidon, on ne sait plus forcément quoi faire ni où mettre son énergie, son temps et son budget.

Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur de mes accompagnements pour les prestataires de services, cabinets conseils, agences, consultants, coachs et indépendants qui souhaitent passer un cap ou débloquer leur situation mais aussi de mon programme de formation Trafic & Clients mêlant e-learning et coaching de groupe.