Comment trouver des clients grâce au social selling ? Comment augmenter vos ventes grâce au social selling ? Le « social selling » devient une stratégie mature et vous allez en entendre parler. D’une part car Internet et les réseaux sociaux modifient en profondeur la manière d’identifier, de prospecter et d’engager les clients. Mais également parce que – comme pour toutes les expressions valise (growth hacking, inbound marketing…) – qui viennent à un moment mettre des mots sur des techniques et des méthodes, les agences sont en train de s’approprier le terme et de rebrander leurs offres. Pour autant, si le social selling n’est pas une stratégie à appliquer bêtement mais une approche à adapter selon l’entreprise, il s’agit d’une tendance lourde pour améliorer les performances des commerciaux.
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Trouver des clients grâce au social selling
En tant que tels, les réseaux sociaux ne permettent pas de signer des contrats. Pour autant, dans le cadre d’une stratégie cohérente, les entreprises qui savent intégrer les réseaux sociaux dans leur stratégie ont de meilleurs résultats que celles qui utilisent la prospection traditionnelle.
Pour peu qu’elles sachent :
1. Identifier des profils de clients pertinents sur ces réseaux
2. Réunir les informations stratégiques pour trouver le meilleur angle d’attaque
3. Diffuser des contenus utiles pour pré-vendre leur expertise
4. Engager intelligemment les clients pour générer des leads
5. Travailler leur réseau sur le long terme
6. Bénéficier de recommandations
Le social selling au secours des commerciaux
Le social selling ne consiste pas à « vendre sur les réseaux sociaux » mais à tirer partie des évolutions dans les processus de décision en B2B :
1. La prospection par téléphone et les appels à froid produisent en effet de moins en moins de résultats car les décideurs sont sur-sollicités.
Dans le même temps, leurs informations stratégiques sont quasiment en libre accès sur Internet et les réseaux sociaux et permettent de cibler plus finement leurs besoins avant d’engager une action marketing.
L’infographie de Sales for Life propose des chiffres parlants sur ces tendances qui transforment la manière dont on vend :
– 1% seulement des appels à froid convertissent en opportunités commerciales.
– 72% des prospects ne souhaitent pas débuter une discussion commerciale s’ils ne connaissent pas l’interlocuteur.
2. Les décideurs préfèrent rechercher des solutions à leurs problèmes sur Internet avant d’avoir un commercial au téléphone. Plutôt que de multiplier les appels, l’enjeu est donc d’être repéré en amont comme l’interlocuteur pertinent pour déclencher une prise de contact ou un rendez-vous commercial.
– 74% des acheteurs choisiraient le commercial qui a su le premier leur apporter des informations à valeur ajoutée.
3. Internet permet de comparer les prestataires (offres, références, réputation, tarification…) tout au long du processus de décision. Les entreprises peuvent minimiser le risque de perdre le client en diffusant intelligemment des contenus qui éduquent les clients, évangélisent autour de vos solutions, répondent à leurs interrogations et positionnent votre entreprise à chaque étape, de la découverte de votre entreprise à la signature du contrat.
– 9 décideurs B2B sur 10 ne répondent pas aux appels à froid
– 75% des dirigeants B2B déclarent utiliser régulièrement les réseaux sociaux dans leur processus de décision d’achat.
Mettre en place une stratégie de social selling
Pour initier une démarche de social selling, vous allez devoir commencer par faire parler ensemble équipes marketing et équipes commerciales (ce qui est facile si vous êtes seul à effectuer les 2 tâches) :
1. Définissez le profil de votre client idéal
2. Définissez avec l’équipe commerciale les comptes prioritaires
3. Reposez sur papier les étapes du processus de décision de vos clients (découverte, observation, intérêt, prise de contact…)
4. Identifiez les besoins en contenus des commerciaux pour chacune de ces étapes (veille sectorielle, business cases, démos…)
5. Définissez un processus clair d’identification et qualification des clients à attaquer (CRM, données sociales, scoring…)
6. Définissez un processus clair d’engagement et de nurturing sur les réseaux sociaux (quelles actions et quels contenus à quel moment)
7. Réalignez le marketing (contenus, campagnes publicité….) pour soutenir les commerciaux dans leur prospection et multiplier les points de contact avec le client
L’infographie de Sales for Life sur le Social Selling
