10 Techniques de Vente Apprises au Cœur de la Forêt Sri Lankaise

10 Techniques de Vente Apprises au Cœur de la Forêt Sri Lankaise
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Les meilleures techniques de ventes ne naissent pas forcément là où on les attend habituellement. Le meilleur vendeur ne porte pas forcément un costume Armani et c’est parfois au coin d’une rue, sur un marché ou dans la jungle qu’on comprend le véritable sens du mot commercial. Cette réalité m’est revenue en pleine figure alors que je passais quelques temps au Sri Lanka. Laissez-moi vous raconter, vous allez en retirer quelque chose.

10 techniques de vente pour le B2B


Voici l’histoire : j’étais comme je vous le disais en vacances au Sri Lanka avec ma compagne autour de Bentota, dans le sud de l’île.

Après avoir profité de la matinée pour faire un tour dans la mangrove pour voir caïmans, caméléons et varans, notre conducteur de bateau nous a guidé vers la berge afin de récupérer le fameux tuk tuk qui devait nous ramener à notre hôtel.

Au détour du chemin, nous tombons sur un jardin mêlant plantes exotiques où l’on nous dit d’attendre l’arrivée de notre chauffeur.

Un homme en tenue traditionnelle (un médecin ayurvédique, il en avait les atours en tous les cas) nous accueille d’un large sourire et d’une prière, nous invitant courtoisement à visiter son jardin. Nous déclinons bien sûr, nous ne sommes pas des pigeons (non bien sûr, pas nous).

Un autre homme habillé en polo apparaît tel un Laurel complétant Hardy pour nous prévenir que notre chauffeur de tuk tuk n’arrivera que d’ici 5 à 10 minutes et que, du coup, nous avons le temps de jeter un œil au jardin. C’est vrai, ce serait dommage vu que c’est gratuit et que l’homme en sari nous repropose gentiment la visite.

Donc pour information, un jardin aux épices, cela ressemble à ça :

techniques vendre

Source : Lalalaland

Notre guide détend l’atmosphère en nous demandant notre nom et d’où l’on vient. 3 blagues plus tard, nous voici menés par notre nouveau guide à travers les arbres et plantes qui composent le jardin.

Les conseils qu’il délivre sont intéressants. Nous sentons qu’il commence à nous captiver, en fait. Sans forcer, il nous embarque dans son scénario. Tiens, intéressant, il se met à parler russe. Comme ma compagne..

Chaque arbre dispose de son atelier où l’on sent tantôt une huile spécifique, l’on goûte un extrait de vanille ou l’on teste le dépilateur naturel sur une jambe (ça fonctionne…)

techniques vente

La suite de la visite se passe dans une pièce abritée (une sorte de mini-école avec tableau et craie) pour un récapitulatif des propriétés et bénéfices de chacun des produits disponibles dans le jardin.

Il ne nous reste plus qu’à passer au magasin pour “voir” et “acheter seulement si on le souhaite”.

Résultat des courses : nous sommes ressortis avec 40 euros de produits qui n’en valent sans doute pas plus de 10 à la pharmacie du coin. Mais peu importe, ces 40 euros me permettent de vous proposer cet article. Et ça n’a pas de prix :)

Analyser et appliquer ces techniques en B2B

En rentrant à notre hôtel avec nos 5 ridicules baumes ayurvédiques posés sur la table de la chambre, j’ai (déformation professionnelle oblige) commencé à décortiquer la méthode de vente dont nous avons été les dociles complices. En déroulant le scénario des évènements, j’ai pu reconstituer une liste de techniques de base en matière de vente. Des techniques souvent abstraites ici mises en application avec talent.

techniques de vente

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1. Créez un flux de clients

Une entreprise peut survivre par le bouche-à-oreille mais pour grandir, elle doit construire un système marketing capable d’attirer un flux de clients de manière prédictible et pérenne.

Un système marketing cela peut être :
– Une équipe de commerciaux qui chassent les clients
– Une stratégie de campagnes publicitaires
– Une stratégie de contenus pour attirer des prospects
– Une présence continue aux salons de votre secteur
– Une agence, une boutique, un showroom pour générer des rencontres physiques…

Peu importe en fait : votre entreprise doit identifier où sont ses clients et créer un canal pour générer en continu des prises de contact.

Dans notre histoire de médecin ayurvédique, ce dernier applique 2 techniques simples :
– L’affiliation avec les chauffeurs de tuk tuk et de bateau pour assurer un trafic régulier de clients contre commission.
– La présence d’un lieu physique (le jardin) situé en plein milieu d’un flux de client (du bateau au tuk tuk).

2. Demandez la permission à votre client

Obtenir la permission du client consiste à intégrer le client dans le processus de vente, en validant à chaque étape qu’il est toujours partie prenante dans le projet. Vendre ne consiste pas à “refourguer” sa camelote en bourrant la huche du Père Noël mais au contraire à trouver comment résoudre au mieux les problèmes du client.

Demander la permission peut parfois simplement consister à demander :
– “Êtes-vous d’accord avec cela ?”
– “Est-ce que tout est bien clair pour vous ?”
– “Peut-on avancer à l’étape suivante ?”

Contrairement à beaucoup de “Spice Gardens” mal notés sur TripAdvisor à cause de techniques s’apparentant à de la vente forcée, j’ai trouvé au contraire notre vendeur malin car nous n’avons jamais été directement poussés à l’achat. Sans quoi nous serions sans doute partis.

Notre médecin ayurvédique a ainsi effectué dans un premier temps un contact visuel, un grand sourire et une forme de révérence. Ce contact a amené une réponse cordiale de notre part (notre permission) qui a permis d’engager la discussion et de nous demander si nous souhaitions visiter son jardin.

3. Relancez en apportant de la valeur

Nous avons tout d’abord refusé sa proposition, nous étions en effet préoccupés par notre tuk tuk et ne souhaitions absolument pas acheter de produit à ce moment de la journée.

Le médecin a su rester à distance pour ne pas nous étouffer en attendant le bon moment (lorsque son acolyte nous a fait comprendre que le tuk tuk aurait 5 minutes de retard) pour nous proposer un thé.

Une fois bloqués avec une tasse à la main, la 2nde relance pour visiter le jardin a atteint son but.

Dans votre entreprise, lorsque vous relancez un client, quand le client est en stand by, apportez de la valeur, du conseil, facilitez-lui la vie, faites partie de son quotidien puis relancez en prenant votre téléphone quand la timing est propice pour obtenir une réponse (négative ou positive).

4. Créez une relation humaine

Une fois notre accord obtenu, le médecin ne s’est pas immédiatement lancé dans une phase de vente.

Il a dans un premier temps demandé nos prénoms et d’où nous venions (France et Russie en l’occurrence) : un moyen de prendre de l’information pour briser la glace avec quelques blagues en russe et banalités qui permettent de créer une relation.

Vos clients n’achètent pas que sur des critères rationnels. Ils ont aussi besoin d’être écoutés et de créer une relation de confiance. N’omettez pas d’ajouter de l’humain.

5. Identifiez le décideur (et les bloqueurs)

J’ai trouvé extrêmement fort la manière dont le médecin a repéré que j’étais sceptique sur ses produits. La première partie de ses conseils était focalisée sur ma compagne (produits pour les cheveux, crèmes pour les mains…).

Pour autant, à partir du moment où son attention était captée, ce dernier a commencé à s’adresser à moi en m’utilisant pour ses tests et en s’adressant avec humour à mes problèmes éventuels (rides, poids, calvitie :)

Une règle à retenir : ciblez et parlez aux décideurs mais ne négligez pas les personnes qui seront consultées au moment de la décision. Si elles se sentent dévalorisées (parce que vous ne les avez pas considérées ou n’avez pas envisagé les problèmes qu’elles rencontrent), elles pourront vous flinguer votre projet.

6. Donnez pour recevoir

Vous devez donner pour obtenir la permission. La visite jardin est une activité tentante et difficile à refuser (vu qu’elle est gratuite) mais elle sert surtout de support aux conseils (intéressants et appréciés) du médecin. Grâce à cette visite, le médecin peut asseoir son autorité comme expert de la médecine traditionnelle mais surtout démontrer par l’exemple l’efficacité de ses produits. Intéressante également sa proposition de nous faire masser et de payer “seulement si on est satisfait” (ce qui a peu de chance de ne pas arriver…).

Sur Internet notamment (mais pas que), donner pour recevoir est crucial. Donner cela signifie apporter de la valeur et délivrer des débuts de réponse crédibles aux problèmes de vos clients (sous forme de guides ou de livres blancs par exemple). Suffisamment pour qu’ils vous fassent confiance.

7. Construisez votre histoire

On entend constamment parler de storytelling. Un concept difficile à appréhender en réalité.

Sauf pour notre médecin dont l’histoire est rodée “Nous fabriquons nos produits en famille depuis 8 générations. Mon père est médecin, ma sœur est médecin, mon frère est médecin. Tous nos produits proviennent de notre jardin. J’ai grandi dans ce jardin”

Ses produits dans des bouteille d’Evian vides remplies de suc d’ananas deviennent tout à coup la quintessence du savoir-faire d’une famille millénaire :) Des perles rares de savoirs ancestraux des sages bouddhistes vivant en adéquation avec la nature.

Réfléchissez à l’histoire de votre entreprise, à ses missions, ses valeurs, les difficultés qu’elle a rencontré, sa raison d’être. L’histoire amène de la valeur à vos offres. Elle renforce vos offres. Une entreprise de conseil qui a failli sombrer durant une crise et apprend désormais aux autres à se structurer pour faire face aux intempéries aura plus de crédibilité qu’un cabinet lambda.

8. Enlevez toutes les barrières

Les clients comparent les différentes offres grâces à Internet. Les offres qui posent problèmes ne sont généralement pas retenues (à moins que votre offre soit unique et spécifique).

Le médecin ayurvédique a réussi à lever tous les freins les uns après les autres :
– D’une part en nous faisant une démo en direct de l’efficacité de ses produits (notamment en m’enlevant une partie de mes poils de jambes avec un baume de je ne sais quel arbre)
– D’autre part en proposant la carte bleue, en acceptant les dollars ou encore en offrant la possibilité de payer à mon hôtel…

Dans votre entreprise, ces blocages peuvent être levés grâce à des webinaires pour mieux expliquer vos offres en apportant de la valeur, des entretiens gratuits permettant de soulever les problèmes du client et identifier les leviers pour avancer, des périodes d’essai voire un modèle freemium.

Sur Internet, les freins sont souvent d’ordre psychologiques : il faut donc rassurer (témoignages, références, prix et récompenses…) et réduire les frictions (prise de contact, prise de rendez-vous, contractualisation, paiement) sans quoi vous perdez des clients sur ces détails.

9. Mettez en place des upsells

Quand un client a pris sa décision et a sorti son chéquier, ce moment crucial permet d’ajouter de la valeur à votre offre. Il est alors possible d’ajouter des offres complémentaires permettant d’aller encore plus loin avec le client.

Il peut s’agir d’une offre premium, d’une offre complémentaire, d’une garantie supplémentaire, d’un accès privilégié au support. Peu importe, tout votre processus de vente a permis de créer un “fit” entre le problème du client et votre capacité à le régler. Le client est donc à ce moment ouvert à plus.

Attention cependant en B2B de ne pas chambouler ce sur quoi il y a eu consensus. Il est souvent plus intéressant d’attendre la fin de la première prestation pour revendre.

Notre médecin quant à lui a mis en place des upsells :
– Des produits complémentaires (encore plus puissants quand associés au produit que vous êtes sur le point d’acheter)
– Un service de change dollars-roupies payant
– Un petit produit en plus pour faire un compte rond…

10. Apprenez de vos clients pour adapter votre pipeline

Notre médecin a appris le russe, l’anglais et toute une palette de langues pour mieux vendre. De même, le nombre de facilités de paiement qu’il offre démontre qu’il a su analyser les échecs de ses ventes précédentes.

Ce sont ces détails qui génèrent votre marge : votre capacité à transformer 20% de leads en clients au lieu de 10%.

Pour réussir, il faut apprendre, tester, analyser et intégrer à vos processus lorsque vos tests sont concluants.

Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement pour augmenter vos ventes sur Internet, réservez votre entretien de découverte.

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Rudy Viard
A propos

Rudy Viard est consultant en marketing sur Internet depuis plus de 10 ans. vous accompagne pour augmenter votre trafic, vos leads et vos revenus sur Internet. En savoir plus sur . Retrouvez-moi sur et Twitter ou contactez-moi par email pour utilisant le formulaire contact. Pour être accompagné, réservez votre entretien de découverte avec moi.

2 commentaires sur “10 Techniques de Vente Apprises au Cœur de la Forêt Sri Lankaise
  1. ALS dit :

    J’ai visité le même jardin au Sri Lanka, et cette technique, bien que très rodée, n’a pas fonctionné sur nous ! ;)

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