Pourquoi proposer une offre premium ? Pourquoi proposer des prestations haut-de-gamme (conseil, coaching, formations…) ? Comment mettre en place un processus de vente d’offres haut-de-gamme ? Je propose depuis plus de 5 ans des programmes et accompagnements premium et je voudrais lister pour vous les avantages (et limites) de ce positionnement.
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Pourquoi proposer une offre premium / haut-de-gamme
Si votre entreprise vend une expertise, un savoir-faire ou une créativité.
Si vous disposez de techniques et de méthodologies uniques en leur genre.
Si vos clients achètent votre capacité à résoudre leurs problèmes, atteindre leurs objectifs et relever leurs défis.
Mais qu’en parallèle vos journées sont à rallonge, que vous connaissez des périodes de rush.
Car effectivement, vos semaines ne peuvent s’étendre à l’infini.
Dans ces conditions, comment développer votre chiffre d’affaires sans partir en burn-out ?
Comment dégager une marge plus importante sans diminuer la qualité ?
Comment faire votre transition sans perdre vos clients actuels ?
Si vous vous reconnaissez alors vous devriez avoir un programme haut-de-gamme.
Que signifie « Premium » / « Haut-de-Gamme » : Définition
« Premium » ou « Haut-de-Gamme » (on parle aussi de High Ticket) signifie simplement positionner votre business sur des prestations dont le pricing dépasse 2000 euros (avec comme seule limite la valeur perçue par vos clients).
Donc des prestations de :
– Coaching
– Conseil
– Accompagnement
– Mentoring
Dont l’objectif est de délivrer énormément de valeur à une cible bien précise de clients en échange d’un tarif qui reflète cette valeur.
Exemple : si vous dirigez une équipe de développeurs, votre valeur peut consister à vendre des heures de code. Maintenant imaginez que vous vous spécialisiez dans la sécurité des systèmes informatiques bancaires et que vous puissiez en 1h débloquer une banque nationale qui viendrait de se faire hacker. Sachant les millions en jeu pour un client ainsi paralysé, facturer à l’heure n’aurait alors aucun sens étant donné la valeur que vous créez pour vos clients.
Pourquoi proposer du premium / haut-de-gamme
Voici selon moi les avantages de mettre en place un programme premium (je vous détaille ensuite les pré-requis pour ne pas échouer) :
1. Une offre premium permet de facturer beaucoup plus cher puisque vous ne vendez plus en fonction du temps passé mais en fonction de promesses de résultats importants et rapides.
Exemple : un programme sur 3 mois destiné à optimiser vos coûts et votre fiscalité avec la promesse d’améliorer vos marges de 5 à 10% sera vendu plus cher qu’une prestation de comptabilité à l’année.
2. Une offre premium est à mon sens le moyen le plus rapide pour augmenter votre chiffre d’affaires que vous ayez déjà des clients ou non.
Avec une valeur par client élevée, vous n’avez pas besoin de chasser des 10aines de prospects pour développer votre entreprise.
3. Une offre premium permet de dégager suffisamment de marge pour en réinvestir une partie dans votre recrutement et/ou dans des ressources externes (consultants, graphisme, community management…) et/ou dans des campagnes de publicité.
La question financière est moins critique que lorsque vous vendez du low-cost et que chaque euro compte.
4. Une offre premium est moins consommateur en temps qu’une offre « Done-for-you » puisque votre rôle est d’accompagner vers le succès, pas de piloter et réaliser à la place du client.
Vous pouvez mettre à profit ce temps pour développer des stratégies élaborées de prospection.
Ce qui est impossible lorsque l’on est coincé dans la « roue du hamster ».
5. Une offre premium produit des résultats beaucoup plus significatifs que des prestations lambda.
Les tarifs plus élevés permettent de filtrer les clients à l’entrée.
Si un client signe avec vous, c’est qu’il est extrêmement intéressé au succès et comprend parfaitement ce que vous pouvez lui apporter.
6. Une offre premium permet de responsabiliser vos clients : ils doivent investir et s’investir pour obtenir des résultats.
Cet état de fait permet de redistribuer les cartes et les relations avec vos clients en deviennent plus équilibrées et sereines.
Ce n’est pas forcément le cas pour des prestations classiques où il n’est pas rare de voir des clients finalement peu engagés ou qui remettent en cause vos préconisations.
7. Une offre premium peut être complémentaire d’offres plus low-cost (surtout en phase de scaling, de croissance).
Lorsque vous êtes mieux structurés pour répondre aux demandes et besoins des différents profils de prospects, proposer ces deux types d’offres n’est pas forcément antinomique.
Comment vendre un programme haut-de-gamme ?
Cependant, mettre en place un programme premium nécessite une transition.
Il ne suffit pas de déclarer que vous doublez vos tarifs pour que vos clients suivent.
Voici les principales étapes à suivre pour passer à une offre premium :
1. Client idéal : Identifiez précisément auprès de qui vous apportez le plus de valeur.
2. Pains : Identifiez les problèmes critiques de ces 5% de prospects capables de payer pour des résultats.
3. Offre : Mettez en place une méthode réplicable pour résoudre les problèmes client et délivrer les résultats attendus.
4. Pricing : Définissez une tarification qui reflète la valeur que vous générez auprès de vos clients.
5. Messages : Validez vos messages marketing et un angle d’attaque.
6. Canaux : Définissez un système clair pour prospecter et attirer des clients premium.
7. Processus : Adaptez votre processus commercial pour vendre du haut-de-gamme (closers spécialisés…)
