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Le Tarif de vos Offres, Prestations & Services est un Message

Comment fixer votre tarif ? Quel est le juste tarif pour vos offres, prestations et services ? Devez-vous privilégier un tarif bas voire low-cost pour augmenter vos conversions ou un tarif plus élevé voire High Ticket ? Cet article ne vous donnera pas toutes les réponses mais l’objectif est d’initier une réflexion.

Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.

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Votre tarif est un message


Votre tarif est un message.

Votre pricing envoie des signaux au moment même où vos prospects se posent des questions essentielles.

Des questions qui vont faire pencher la balance d’un côté ou de l’autre :

– Est-ce que ce service, prestation, accompagnement, coaching vaut l’argent qu’on m’en demande ?
– Est-ce que j’ai finalement vraiment besoin de ce produit ?
– Est-ce qu’il va me permettre de résoudre mon problème, de satisfaire mon besoin, de supprimer cette frustration ?
– S’agit-il d’une solution certaine et définitive à mon problème ou juste d’un petit boost ?
– Est-ce que je peux faire confiance à cette entreprise, expert, consultant, formateur… ?

Un tarif low-cost associé à une offre imbattable peut permettre de générer des taux de conversions à 50% par téléphone ou en rendez-vous.

Sauf quand c’est votre tarif bas qui plombe vos ventes parce qu’il fait trop “cheap” justement :

– “Pourquoi c’est facturé si peu cher ?”
– “Il doit y avoir une embrouille ?”
– “Au fait, qui est derrière cette entreprise ?”
– “Est-ce vraiment de la qualité ?”

J’ai eu le souci quand j’ai lancé avec ma femme sa boutique de robes de mariées.

1. Nos produits étaient d’une finition exceptionnelle.
2. Des modèles uniques, de créateurs, introuvables en France.
3. Une communication soignée et quali.
4. Un support client et du conseil…

Mais avec un prix accessible : entre 600 et 1200 euros.

Les robes avaient un succès de dingue sur Instagram mais on se retrouvait en showroom (pour les essayages) avec des remarques du genre “Mais pourquoi c’est si peu cher ?” (sachant qu’en boutique, une robe de mariée coûte minimum 1500 euros)

Sous-entendu :
“Vous utilisez quoi comme matières ?”
“Ça respecte l’environnement ?”
“C’est fabriqué en Chine ?”
“Où est l’arnaque ?”

Au final, parce que nous avions de toute façon des prix de lancement et qu’il a fallu ajouter des éléments de service que nous n’avions pas imaginés au démarrage de cette aventure, nous avons été amenés à augmenter nos tarifs.

Vous connaissez le résultat : nous n’avons plus jamais eu de remarques sur la qualité des robes.

Quand votre client veut la GARANTIE que votre offre résout son problème, ce n’est plus une question de prix mais de sécurité.

– Sécurité d’avoir fait le bon choix.
– Garantie d’obtenir des résultats et la résolution du problème.

C’est la raison pour laquelle ouvrir son portefeuille est parfois si complexe mais, une fois qu’on s’est engagé, c’est souvent presque un soulagement.

Le client a passé une étape, il doit maintenant avancer vers son objectif. Il n’a plus  le choix.

A la limite, payer fait quasiment déjà partie de son processus de transformation et de résolution du problème.

C’est la même chose si vous vendez des prestations…

1. Il est difficile de produire de la qualité si votre pricing est trop bas :

– Un tarif bas vous oblige à rentrer plus de clients.
– Or votre temps et celui de vos équipes n’est pas extensible.
– Vous ne pouvez pas vous investir auprès de 5 clients que pour 20.

2. Mais par ailleurs, proposer un tarif plus premium permet aussi :

– D’envoyer le message que vos solutions donnent des résultats.
– De vous positionner comme leader sur votre marché.
– De filtrer à l’entrée les clients les plus engagés pour réussir.
– En miroir, des tarifs élevés vous engagent auprès de vos clients.

J’aimerais donc que vous réfléchissiez à votre pricing :
– Vous permet-il de vivre ? (c’est le minimum)
– Vous permet-il de vous développer ? (donc de investir, recruter, s’équiper, se former, prendre de la hauteur…)
– Quel message envoie votre prix à vos clients ?

 

Si vous voulez aller plus vite dans la mise en place de votre stratégie de trafic, prospects et clients, faites-vous accompagner.

Générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".

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