Vous détestez les appels à froid (on vous comprend) ? Alors quelles techniques alternatives existent afin de trouver des clients sans passer vos journées en voiture à courir après les rendez-vous ou pendu au téléphone à vous faire dérouiller par des entreprises qui n’ont pas besoin de vos services ? Même si ces deux méthodes de prospection (prospection physique et téléphoniques) sont en toute transparence parmi les plus efficaces, elles sont usantes à la longue. Si je vous conseille de vous essayer à ce type de stratégies, nous allons voir dans ce guide les méthodes marketing qui s’offrent à vous pour attirer et gagner de nouveaux clients.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Techniques pour obtenir des clients
Vous n’avez pas forcément besoin d’un tunnel de vente complexe ou de faire tourner 200 euros de publicités Facebook Ads quotidiennement pour espérer générer des touches qui pourraient mener vers des contrats.
Nous allons voir les stratégies de bon sens largement éprouvées sur le terrain et vers lesquelles vous tourner sans risquer l’échec cuisant.
Méthode #1 : contacter vos anciens clients (ou collègues, managers, boss)
Il n’y a pas de meilleur client (et de moyen de prospection plus rentable) que de solliciter votre réseau et donc les personnes qui savent de quoi vous êtes capables car ils vous ont déjà vu à l’œuvre.
Vous n’avez pas besoin de les convaincre :
- Ils feront appel à vous si vous prenez la peine de vous rappelez à leur bon souvenir.
- Ils pourront vous faire confiance à nouveau pour les embarquer sur de nouveaux projets.
Pour que cette manne devienne un flux de clients, vous devez cependant organiser cet apport.
- En leur écrivant pour reprendre contact.
- En organisant un appel pour « faire un point » (qui permettra évidemment de dégager de nouvelles pistes à explorer ensemble).
- En prévoyant 1 à 4x par an un call ou une rencontre (café, déjeuner ou visite dans les locaux par exemple) pour faire fructifier cette relation.
Si vous n’avez jamais eu de clients, c’est le moment de solliciter vos anciens collègues et patrons.
Les anciens clients peuvent rapidement constituer 50% de votre chiffre d’affaires en année 1 (d’ailleurs beaucoup d’entrepreneurs se lancent suite à une demande de prestation d’un ancien partenaire).
Mais évidemment ce n’est pas suffisant pour grandir.
Je vous apprends à contacter vos clients pour signer de nouveaux contrats dans ma formation.
Méthode #2 : mettre en place un système de recommandations
Les recommandations sont les touches qui vous arrivent parce qu’un de vos clients ou partenaires a été en connexion avec une personne avec un besoin spécifique et qu’il a pensé à vous pour régler ce problème.
Lorsque ce genre de lead pointe son nez, vous pouvez être certain que vous êtes sur du 50 à 80% de conversions puisque :
- D’une part, le contact en question a un problème bien établi qu’il souhaite résoudre.
- Mais par ailleurs, le travail d’argumentation a été en partie effectué par la personne qui vous a recommandé.
Il ne reste plus qu’à être rassurant, lever les dernière objections et vous entendre sur le prix (qui peut être la seule pierre d’achoppement étant donné que vous avez peut-être vos tarifs dû à votre réputation, or le prospect recommandé n’est pas forcément au courant que vous êtes le meilleur donc n’ira pas au-delà d’un certain budget).
Le désavantage de la recommandation est qu’elle arrive au hasard des rencontres de la vie.
Un membre de votre réseau tombe au bon moment sur un bon profil et pense à parler de vous.
Pourtant, il est possible d’organiser cette recommandation :
- En maintenant vivant votre réseau comme on l’a vu précédemment.
- Mais aussi en rémunérant l’apport de business (généralement entre 15 et 25%).
Ne faites pas les radins en proposant 50 euros ou 5% de commission : je peux vous garantir que lorsque vous proposez 20% de projets à 5000 ou 20000 euros, votre réseau se souviendra de vous et pensera souvent à vous placer au détour d’une conversation puisque c’est potentiellement un gros billet pour chaque mise en relation (sans rien faire ensuite).
Evidemment si vous êtes sur une formation en ligne ou un outil SAAS, vous pouvez mettre en place des liens d’affiliations ou un programme de parrainage rémunérant le parrain (celui qui recommande) et le filleul (celui qui est recommandé).
C’est ce qu’avait fait la banque ING à son arrivée en France en offrant (de mémoire) 150 euros si vous ouvriez un compte chez eux et une somme similaire à celui qui vous avait recommandé. J’ai tellement d’amis qui m’avaient poussés à ouvrir ce compte à l’époque, vous comprenez maintenant pourquoi.
Une variation de la recommandation : la prescription.
La prescription consiste à mettre en place des partenariats avec des acteurs qui ne sont pas des concurrents sur votre marché mais qui sont en contact avec votre clientèle.
Exemple : pour Les filles fidèles (ma marque de robes de mariage), j’ai mappé l’ensemble des wedding planners, photographes de mariage, lieux de réception et châteaux partout en France qui m’ont permis d’obtenir des centaines de liens vers mon site (pour mon référencement, d’ailleurs aujourd’hui nous sommes 1er sur « robes de mariée » sur Google) mais aussi d’obtenir chaque semaine des clientes venant de ces partenariats (certains commissionnés).
Cette démarche peut être lente au démarrage mais est extrêmement puissante sur la durée.
Ce sont en effet vos connexions qui prospectent pour vous (et vous le savez on est beaucoup plus fort en toile d’araignée que seul).
Je vous apprends à structurer votre système de recommandation dans ma formation.
Méthode #3 : faciliter le bouche-à-oreille avec une offre claire
Ne vous présentez jamais de manière floue :
- « Nous sommes une agence »
- « Je suis expert marketing »
- « Je suis graphiste »
- « Je suis développeur informatique »
Vos prospects n’achètent pas un catalogue de compétences ou un nom chapeau, ils veulent une réponse spécifique à leur problème.
D’une part, vous spécialiser vous aidera à vendre mais par ailleurs permettra à vos contacts de mémoriser ce que vous faites et qui vous pouvez aider.
Vous vous souvenez de Chandler Bing dans Friends dont personne ne savait dire quel était le métier ?
Ne soyez pas Chandler.
Etre spécifique permet d’augmenter votre valeur perçue, vos tarifs et vos taux de conversions.
Soyez cette boîte dont on dit « Tu devrais contacter Supersonik, ils mettent en place de jardins potagers en entreprise, le concept est sympa et la moitié des récoltes va à la banque alimentaire » ou « Si tu as un souci avec ton commercial, tu devrais appeler mon avocat, il est spécialisé dans la gestion de conflits et ça pourrait vous éviter le passage aux prud’hommes » ou encore « Je te conseille vraiment cette wedding planner, elle ne fait que des mariages à l’étranger en petit comité. »
Je vous apprends à clarifier votre offre dans ma formation.
Méthode #4 : développer une image décalée
C’est l’arme du faible au fort.
« Think different ».
Si vous n’avez pas de budget et peu de cartes en main, réfléchissez à la part folle ou étrange que vous pourriez insuffler dans votre marque pour que l’on parle de vous.
Comme ce navigateur qui a fait le tour du monde avec sa poule Monique (et qui trouvé ses sponsors grâce à ce détail marrant qui a attiré l’œil des médias).
Adoptez une identité dont on se souvient et qui fera de vous le bon client à inviter pour parler.
Steve Jobs portait toujours le même pull noir.
Ardisson était l’homme en noir, Michou l’homme en bleu.
La vache de Milka est violette.
Rendez votre marque virale organiquement.
Méthode #5 : commenter dans les groupes de manière maline
Commenter et s’impliquer dans les groupes Facebook, Linkedin ou Reddit (ou dans des forums) est une forme de réseautage digital.
C’est long, chronophage, manuel mais cela peut effectivement vous ramener quelques clients si vous vous impliquez dans les bonnes communautés.
Par contre, en étant malin vous pouvez mettre du carburant à cette stratégie pour accélérer les résultats.
Créez de faux comptes (au moins un faux compte) et venez partager un témoignage du style :
« Bonjour, je suis à bout avec mon petit bout qui ne fait pas ses nuits et n’arrête pas de pleurer. Bon, j’ai trouvé une dame adorable qui me suit pour calmer bébé et j’ai pu me reposer enfin un peu depuis 3 mois. Je croise les doigts pour que ce soit un début de piste. Si ça intéresse certaines, je peux vous envoyer le contact en message privé. Je suis au moins content d’avoir quelqu’un à qui en parler. »
Si vous faites du coaching pour mamans par exemple.
Méthode #6 : faire de la prospection physique
OK, je sais que j’ai promis de vous montrer des stratégies originales qui ne soient pas du phoning ou de la prospection physique.
Je voulais quand même revenir dessus car on s’en fait souvent une montagne alors qu’il s’agit d’une méthode vraiment efficace pour peu que vous réserviez un moment chaque semaine pour cette prospection terrain (1/2 journée pour commencer ?).
En quoi cela consiste ?
Si vous voulez prospecter de grands comptes, vous n’allez pas forcément réussir à passer le cap de l’accueil si vous souhaitez discuter avec le dirigeant ou le responsable des achats. Ce type de rendez-vous peut effectivement se préparer avec une demande par email ou par téléphone mais retenez qu’il est beaucoup plus difficile de ne pas écouter une personne présente physiquement que de ne pas répondre à un email ou raccrocher en disant qu’on a besoin de rien.
Vous seriez étonnés du nombre de contrats qui peuvent se signer avec une simple visite dans les locaux de l’entreprise ciblée.
Un ancien client, Pascal Noyel, qui dirigeait à l’époque Ipexia (4 millions de chiffre d’affaires par an) dans les télécommunications d’entreprise, m’avait détaillé ses techniques de vente et effectivement ses plus gros contrats provenaient de la prospection classique.
Une méthode qui fonctionne à 100% et donc à tester consiste simplement à vous rendre personnellement dans l’entreprise ciblée (siège, locaux, agence, boutique…) et simplement demander s’il est possible de parler avec la personne qui vous intéresse (dirigeant, responsable commercial, responsable marketing, direction informatique…) pour une entrevue de quelques minutes.
« Bonjour, je ne veux pas vous déranger longtemps. Je m’appelle Rudy Viard, je vous laisse ma carte. Nous sommes une entreprise de xxxxx depuis xx ans, nous pouvons aider à xxxxxx. Serait-il possible de m’accorder quelques minutes pour vous montrer ce que nous pourrions faire pour vous ? »
- S’ils font déjà appel à un prestataire comme vous : proposez un audit / recommandation gratuit avec une proposition de tarif (plus intéressante que le concurrent).
- Si à la remise de la carte, ils sont à l’écoute, posent une question ou expriment un besoin, faites une proposition structurée.
- Si vous ne sentez pas spécialement de feedback, passez à l’entreprise suivante.
Exemple : il y a quelques mois, j’ai visité 10 commerces dans la rue à 50m de chez moi pour valider sur le terrain une offre que je développe. Sur les 10 commerces, 6 m’ont répondu être intéressés (nous n’avons rien signé mais cela m’a pris 45 minutes). J’ai un peu paniqué lorsque j’ai ouvert la porte de la première boutique puis je me suis servi de ces premiers arguments improvisés pour les entrevues suivantes et après deux discussions, j’avais déjà un discours rodé. Donc c’est vraiment juste une question de volonté de se frotter à ses clients.
Je raconte souvent cette histoire : un de mes clients en coaching est croyant, il gère une agence web et s’astreint chaque semaine à prendre sa voiture pour visiter des entreprises (au feeling en fonction de ce que Dieu semble lui indiquer). Cette personne est vraiment adorable et compétence et c’est donc naturellement (avec un peu d’expérience maintenant) qu’il s’introduit dans les entreprises et obtient des entretiens qui très souvent aboutissent à un mini-prestation (impression de cartes de visites, plaquettes commerciales, kakémono pour un événement) qui, une fois signée, mène à une refonte de site Internet, du référencement, des campagnes de publicités et finalement, la confiance venant avec le temps, la gestion complète de la communication de la boîte.
Proposez systématiquement un audit (que vous pouvez faire en live ou que vous enverrez le lendemain).
Exemple : vous êtes expert en fidélisation pour les commerces, pourquoi ne pas faire un rapide tour des points-clés avec le gérant ou le responsable marketing pour détecter 3 ou 4 faiblesses qui pourraient générer des 10aines de milliers d’euros de vente si vous réglez le souci.
Autre exemple : vous êtes spécialiste en sécurité informatique, un rapide tour des ordinateurs, smartphones, antivirus, mots de passe, contrôles à l’entrée permettra de détecter des failles à travailler dans le cadre d’une prestation (demandez une validation écrite de la direction avant manipulation pour vous protéger).
Je vous apprends à réussir votre prospection physique dans ma formation.
Méthode #7 : mettre en place une campagne d’email de prospection
L’email à froid (ou « cold email ») consiste à envoyer des emails ciblés à des personnes qui ne vous connaissent pas (à la différence d’une newsletter où vous allez solliciter votre base de clients ou d’abonnés).
Les réseaux sociaux (ou la création de contenus vidéos pour Youtube ou texte pour le référencement) sont un excellent moyen de vous créer une communauté et donc de réchauffer une audience qui sur le temps long va être acquise à votre cause et vouloir vos produits.
J’adore ces leviers (mon site attire entre 60 et 80 000 visiteurs par mois) mais c’est un levier qui nécessite de la patience et demande un effort initial important avec la production de centaines de contenus avant de commencer à récolter les f!ruits de votre travail.
L’avantage de méthodes de prospection comme l’email est que :
- C’est ultra direct : vous envoyez un message > votre destinataire a un besoin ou non > réponse si votre message est bien rédigé.
- C’est très scalable : vous pouvez facilement envoyer des 1000iers d’emails par jour (et donc mettre votre offre sous le nez d’une masse d’entreprises rapidement).
Evidemment, cela fonctionne à la condition :
- D’avoir des outils spécialisés dans l’email à froid (et donc pas Brevo, Mailjet, Mailchimp ou Activecampaign qui sont des outils de newsletter…).
- De bien paramétrer vos emails pour passer sous le radar des filtres antispam.
- D’identifier des sources d’emails qualifiées.
- De rédiger des messages personnalisés (mais automatisés).
Personnellement, j’ai une base de 360 000 emails donc 50 000 dirigeants d’entreprises françaises et j’envoie entre 1000 et 2500 emails par jour.
C’est un de mes canaux préférés car permet d’obtenir des touches chaque semaine en passant seulement une 15aine de minutes à répondre aux emails chaque matin.
Je vous apprends à mettre en place votre système d’email à froid dans ma formation.
Méthode #8 : envoyer des courriers et des cadeaux
Plus personne ne reçoît de courrier (à part des factures) donc quand on reçoit une lettre, on l’ouvre aujourd’hui (alors qu’à une certaine époque, on mettait directement à la poubelle des poignées de catalogues à l’approche de Noël).
C’est un budget (La Poste dispose d’offres pour toucher vos cibles dans une zone spécifique) mais aujourd’hui, le ciblage et l’envoi est automatisable (exemple avec Manuscry).
Dans la même veine, vous avez également la stratégie des petits cadeaux :
- Boîte de macaron ou de cannelés.
- Bouteille de champagne
- Box avec des goodies fun (mug, carte…)
Permet d’avoir un ancrage local et de rester dans la tête de vos prospects mais assez coûteux et utile pour jouer le « long game ».
A coupler toujours (courrier ou cadeaux) avec des appels téléphoniques après l’envoi pour redonner du contexte et l’utiliser comme un support pour une rencontre ou un entretien commercial.
Méthode #9 : réseauter et participer à des événements locaux
A titre personnel, je ne suis pas fan des événements de réseautage.
Pourtant, à chaque fois que l’on m’a traîné à un workshop, conférence, atelier, réseau, after work, j’ai :
- Soit obtenu du business et des contrats.
- Soit je me suis fait des amis qui m’ont aidé par la suite sur des compétences que je n’avais pas (avocats, développeurs, marketeurs, investisseurs…)
Dans l’idéal, si vous pensez que le réseautage est un bon levier pour vous, systématisez votre pratique en bloquant 1, 2, 3, 4 événements par mois.
C’est dans la systématisation de vos pratiques de prospection que vous atteignez une forme d’excellence (plus vous pratiquez une méthode, plus vous êtes armé et plus cela devient simple, efficace, naturel…).
Pourquoi ne pas dans un second temps devenir le centre de ces événements réseaux en proposant vos interventions, présentations, conférences ?
L’idée est de devenir la référence dans votre secteur (au niveau local a minima).
Méthode #10 : mettre en place une campagne de lead generation
Les campagnes de génération de prospects consistent simplement à :
- Créer un visuel ou une vidéo qui captent l’attention.
- Inciter à cliquer vers une page présentant votre offre.
- Obtenir l’adresse email et/ou le numéro de téléphone de vos prospects.
- Engager ces prospects par email à travers une automatisation en incitant à prendre un rendez-vous commercial.
- Contacter par téléphone ceux qui ont laissé leurs coordonnées afin de réserver un rendez-vous.
- Vendre…
Il est possible de faire de la génération de prospects avec Facebook Ads mais aussi via Google Ads, Linkedin Ads ou encore Youtube Ads…
Notez simplement que le coût par lead a augmenté x10 en 10 ans, il faut être clair.
Votre tunnel doit donc tirer le meilleur de chaque prospects pour être rentable
Je vous apprends à mettre en place votre campagne de génération de prospects dans ma formation.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".