Pourquoi vos campagnes Facebook ne fonctionnent pas ? Pourquoi vos campagnes Facebook échouent ? Pourquoi vous n’avez pas de résultats avec Facebook Ads ? Ciblages, objectifs, annonces, optimisation, conversions : quelles sont les erreurs fréquentes ?
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Pourquoi vos campagnes Facebook échouent ?
Pendant longtemps, je me suis posé la même question.
J’optimisais en permanence mes campagnes, en quête du visuel ou de la vidéo ultime qui ne coûterait que quelques centimes par clic.
Mais cette annonce n’existe pas.
Je vais aller plus loin : cet état d’esprit vous éloigne de la rentabilité.
Voyons ce qui à mon sens fait échouer la majeure partie des entreprises sur Facebook Ads (ou Instagram, Linkedin, Youtube, Twitter et Google Ads, même combat).
3 erreurs classiques sur Facebook Ads (et la publicité en général)
Voici les raisons principales que j’observe auprès de quasiment l’intégralité des business que j’ai pu suivre :
1ère erreur : Micro-manager vos campagnes (donc optimiser vos annonces pour faire baisser les coûts) est bien entendu bénéfique…
L’optimisation permet facilement de faire baisser (à la louche) de 25 à 50% le coût que vous payez par clic.
Donc évidemment, il ne s’agit pas de s’en passer.
Mais être collé le nez dans les statistiques est contre-productif (du moins, dans un premier temps).
2ème erreur : Le coût par clic n’est pas un indicateur de succès.
La conséquence du micro-management de vos campagnes et que vous êtes focalisé sur la réduction du coût par clic et du coût par conversions plutôt que de vous concentrer sur la qualité des prospects et clients que vous attirez.
Hors, il m’arrive régulièrement de payer mes clics 3 ou 4 euros.
Car en effet, chaque clic ne se vaut pas : sur Google Ads, j’avais à un moment une campagne qui tournait et générait chaque mois 3000 clics pour 300 euros de budget.
Malheureusement aucun de ces clics ne générait de ventes.
Il faut bien comprendre que seule une fraction des visiteurs de votre site sont des acheteurs ou des clients en puissance :
1. Des visiteurs hors cible ne se transformeront jamais en ventes peu importe le volume de publicité sur lequel vous investissez.
2. Un prospect qualifié mais pas encore en phase active de recherche de solutions ne se concrétisera pas en ventes (du moins pas de suite).
3. Enfin, un prospect qualifié, prêt à acheter ou à passer à l’action, ne vous choisira finalement pas si son niveau de confiance est insuffisant (niveau qui est intimement lié au nombre et à la qualité des « points de contact » et interactions qu’ils a eues avec votre entreprise avant que son besoin ne devienne urgent).
Par conséquent, je n’ai aucun problème à payer 4 euros le clic si les visiteurs que j’attire sur mon site sont des prospects qualifiés, qui me connaissent déjà et qui vont potentiellement signer pour 2000, 5000 ou 10000 euros de prestations ?
Seulement pour être capable de générer des prospects qualifiés et en confiance, vous devez :
– Avoir travaillé vos offres pour apporter suffisamment de valeur à vos clients et ainsi justifier vos tarifs.
– Mettre en place un tunnel publicitaire qui permette de réchauffer votre cible pour avoir au téléphone uniquement des décideurs prêts à passer à l’action avec vous (et uniquement avec vous) car ils savent que vous êtes les plus crédibles pour résoudre leur problème.
3ème erreur : Car en effet, quand vous vendez du service, de la prestation, de l’accompagnement, du conseil, du coaching, de la formation (mais c’est vrai pour n’importe quel produit en réalité)…
Il est extrêmement rare que vos prospects prennent leur décision juste après avoir vu une publicité.
Ce n’est d’ailleurs pas souhaitable qu’ils vous contactent à ce stade.
Car leur niveau de maturité est encore trop faible (ils ne vous connaissent pas bien, ne comprennent pas la spécificité de vos offres ni ne reconnaissent votre légitimité) et une personne qui vous contacte après avoir vu 1 ou 2 publicités est typiquement le profil de prospect qui va solliciter 5 prestataires, comparer les devis à l’aveugle et finalement mettre des mois à se décider en faisant pression pour faire baisser vos tarifs.
Alors que, je pense que vous serez d’accord, les meilleurs prospects sont ceux qui :
– Ont eu le temps d’apprendre qui vous êtes.
– Ont pris le temps de vous écouter, de vous lire, de converser.
– Comprennent ce que vous faites, vos compétences et votre savoir-faire.
– Veulent travailler spécifiquement avec vous, à vos tarifs, car ils reconnaissent votre compétence.
– Ont par conséquent été exposés des 10aines à vos contenus, vos posts et vos annonces publicitaires.
Donc exactement l’inverse du prospect généré en bidouillant vos campagnes pour faire baisser vos coûts par clic…
Réussir sur Facebook Ads
Réussir sur Facebook Ads (ou toute autre plateforme publicitaire…) nécessite donc :
1. De maîtriser les bases techniques pour évidemment maîtriser vos coûts donc :
– Choisir les bons ciblages / les bonnes audiences
– Réaliser des annonces avec des visuels ou vidéos engageants (pour Facebook)
– Paramétrer correctement votre pixel Facebook et vos conversions
– Etre capable de créer des landing pages efficaces…
Je n’ai pas de soucis avec ça.
Ce sont les basiques et j’ai déjà traité les bonnes pratiques à maîtriser pour vos campagnes Facebook Ads à de multiples reprises.
2. Mais il vous faut également arrêter de penser « centimes » pour vous focaliser davantage sur la valeur générée par chaque client signé.
3. Vous pourrez ainsi valider un budget en cohérence avec cette valeur (donc définir un « coût d’acquisition maximal » par prospect qui fasse sens).
Rien que de connaître votre « coût d’acquisition maximum » par prospects (donc votre rentabilité) devrait vous détendre.
4. De mettre en place un système pour multiplier ces « points de contacts » de manière intelligente pour augmenter graduellement la confiance auprès de vos prospects, entrer dans leur quotidien et faire partie du paysage.
Consultez le tutoriel pour mettre en place un tunnel publicitaire sur Facebook
Consultez le tutoriel pour générer des prospects qualifiés sur Facebook
Consultez le tutoriel pour utiliser Facebook Ads