Comment trouver des clients ? Comment identifier des prospects intéressants ? Comment attirer et convaincre votre opportunités afin de vendre vos offres, services, prestations, formations ou produits ? Apprendre à trouver des clients est probablement l’une des tâches les plus chronophages dans votre activité. Une mission que beaucoup d’entrepreneurs (et moi le premier !) sous-estiment avant de démarrer alors qu’elle est la plus fondamentale puisqu’elle impacte directement vos revenus. Lorsque vous avez démarré votre entreprise, vous avez sûrement souhaité retrouver une forme de liberté, redevenir maître de vos choix sans un boss pour vous dire quoi faire, retrouver l’adrénaline de lancer un projet de zéro en vous focalisant sur votre savoir-faire, ce que vous aimez et savez faire (votre « zone de génie »). Or prospecter et trouver des clients (que vous le vouliez ou non) est la première responsabilité d’un dirigeant (même si vous êtes indépendant). Nous allons voir dans ce guide comment améliorer votre stratégie.
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Trouver des clients : combattre vos croyances limitantes
Si trouver des clients rapidement est la clé pour lancer votre business, trouver des clients réguliers est en revanche la porte vers la scalabilité (si cela fait partie de vos objectifs) ou pour simplement profiter de la vie et du fruit de votre travail.
Si vous lisez cet article, j’imagine que vous pensez ne pas être un « vendeur né » ou ne pas avoir un « profil commercial ».
Sincèrement, de mon point de vue, il s’agit d’une croyance limitante que vous devez combattre.
Oui, des personnalités extraverties peuvent avoir des facilités à briser la glace ou à ouvrir des portes fermées mais les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer dans ma carrière n’étaient certainement pas des « requins » en costume cravate et plutôt des personnes réfléchies et posées.
Si je peux donner un exemple pour vous rassurer : j’ai appris les processus simples de vente qui fonctionnent et, bien que n’ayant pas de formation de commercial, cela ne m’a jamais empêché de vendre des prestations entre 2500 et 25000 euros par téléphone.
C’est essentiellement une question :
- D’offre supérieure à vos concurrents : si votre offre est moyenne, vous aurez du mal à vendre.
- De processus clair : si vous suivez les étapes logiques d’un appel de vente, vous vendrez.
- De confiance (en vous et en votre expertise) : oser suffit souvent à trouver des pistes.
- De persistance : il est rare de vendre après 1 appel ou 1 email, vous devez relancer et ne pas lâcher.
Je vous apprends à mener un entretien de vente et traiter les objections dans ma formation.
Développer votre capacité à dénicher et convaincre des clients de qualité est une compétence précieuse qui n’est pas compliquée à acquérir mais qui vous servira toute votre vie, que vous soyez un consultant freelance ou le futur Elon Musk.
Savoir obtenir des clients à la demande vous donnera un avantage considérable sur vos concurrents dans votre secteur.
Pourquoi ?
Vous n’avez jamais ragé de voir une agence, un cabinet conseil ou un artisan (bref un concurrent) croulant sous les demandes alors qu’ils font de la m****e alors que vous vous tuez à délivrer de la qualité mais ramez à attirer des clients ?
C’est partout pareil.
Regardez le KFC au coin de votre rue ou l’agence immobilière la mieux positionnée de votre ville.
Vous n’avez pas besoin d’être le meilleur de votre ville si vous avez un accès direct à la clientèle.
Vous n’avez pas besoin de proposer la meilleure qualité, les prestations les plus rapides ou le service le plus complet.
Vous devez juste être le plus visible et le plus accessible.
Je peux en parler : j’ai créé avec ma femme une boutique de robe de mariée à Nice et Bordeaux appelée Les filles fidèles et, pour démarrer rapidement sans payer de pas de porte pour une vitrine donnant sur la rue (ce qui peut rapidement coûter 100 000 voire 300 000 sur les principales artères commerciales), nous avons choisi de louer un showroom. Nous avons dû cravacher pour obtenir autant de clients qu’une boutique mariage classique (même s’ils vendent des produits chinois à 2000 euros).
Voilà, c’est la vie, c’est comme cela : si vous avez accès aux clients, vous gagnez.
Evidemment, bien faire son travail permet de fidéliser et de grandir de manière saine sans avoir à répéter constamment votre effort de prospection.
Mais votre priorité devrait être de décrocher des clients.
Au départ, vous passerez beaucoup de votre temps à chercher et convaincre des clients.
Surtout si votre approche est désorganisée (ce qui n’est peut-être pas votre cas) et que vous n’avez pas encore prouvé que vous pouviez le faire de cette manière (en suivant un parcours clair).
Mais au fil du temps, vous en passerez de moins en moins.
A mesure que vous maîtriserez ces techniques et que vous signerez vos premiers contrats, vos clients viendront naturellement à vous (et vous saurez comment raccourcir le délai pour la signature des suivants).
Cela peut vous sembler lointain mais l’objectif est atteignable si vous appliquez les conseils et techniques de ce guide.
Obtenir des clients de qualité demande des efforts, du temps et dans un second temps du budget quelle que soit votre activité.
Voici une liste de méthodes qui fonctionnent testées sur le champs de bataille pour augmenter le nombre de vos clients :
- Rendre trouvable mon entreprise
- Se spécialiser pour une proposition de valeur claire
- Relancer vos anciens clients
- Fidéliser et transformer vos clients ponctuels en clients récurrents
- Prospecter en allant à la rencontre de vos clients
- Faire de la prospection téléphonique
- Recommandation, prescription et réseautage
- Prospecter par email
- Social selling + Setting
- Utiliser la publicité rapidement (une fois votre offre validée)
- Etre actif sur les réseaux sociaux
- Inbound marketing et référencement
- S’appuyer sur les influenceurs
On va en voir quelques autres également.
Avec quelques surprises.
Donc c’est parti.
Obtenir les clients que vous voulez…
Votre stratégie et vos pensées devraient être focalisés sur non pas seulement obtenir « des » clients…
Mais plutôt capter les « bons » clients.
Accepter tous les clients et vous appuyer uniquement sur les prospects que vous attirez naturellement est, aussi étonnant que cela puisse paraître, un frein à votre développement voire pourrait à terme tuer votre entreprise.
Dire « oui à tout » vous maintient en effet dans la fameuse roue du hamster :
- Pour atteindre / maintenir vos revenus…
- Vous acceptez tous les clients…
- Leur gestion vous prend 95% de votre temps.
- Vous n’arrivez pas à dégager du temps pour prospecter et/ou développer votre marketing.
- Vous prenez du retard sur vos concurrents.
- Le jour où vous perdez un gros client ou connaissez une baisse de rythme…
- Cela vous prend des mois pour remonter la barre.
Certes, vous voulez un flux régulier de clients pour faire tourner votre entreprise.
Mais pas n’importe lesquels.
Un « mauvais » client vous fera perdre du temps et de l’argent, vous minera le moral et vous fera perdre progressivement votre motivation.
Pourquoi pas un jour tourner le dos à l’entrepreneuriat (« mieux vaut retourner salarié si une boîte c’est gérer ce genre de problème au quotidien »).
- Apprenez donc à dire « non » et à refuser des projets.
- Soyez exigeant dès le départ.
- Ne travaillez qu’avec des clients respectueux, que vous rendez heureux.
- Repérez à l’inverse les profils qui vont pomper votre énergie (et votre marge).
Quand vous partez à la recherche de clients, rappelez-vous des raisons qui vous ont poussées à lancer votre activité :
- Simplement pour gagner de l’argent ? (c’est important mais…)
- Ou aussi aider des personnes qui ont besoin de vous ?
- Sentir que vous remplissez un vide avec vos produits, conseils ou créations ?
- Impacter le monde et donner du sens à votre vie (à travers votre entreprise) ?
- Ou du temps pour vous occuper de votre famille et profiter ?
Personnellement, je cherche forcément à augmenter chaque année mon chiffre d’affaires mais quand je sens qu’un dirigeant avec qui j’échange par email ou téléphone est inutilement suspicieuse ou agressive, ne vient pas à l’heure aux rendez-vous, me fait attendre des semaines avant de répondre, négocie constamment les tarifs, demande plus que ce qui était prévu initialement…
Alors je préfère mettre la personne devant ses responsabilités : j’ai certes envie de vendre mais c’est vous qui avez besoin de mes services.
Sincèrement, je n’hésite pas à dire que « je ne peux pas travailler avec vous ».
Je préfère éviter une balle perdue et mettre mon énergie sur l’acquisition de clients motivés, sympas, rentables et qui sont super satisfaits de ce que je délivre.
Pour trouver des clients en or :
- Identifiez votre client idéal (et en creux qui n’est pas votre cible)
- Découvrez qui vous aidez avec succès, qui perçoit votre valeur et qui peut acheter ce que vous avez à vendre.
- Mettez en place un système pour aller à la conquête de ces profils clients.
Conseils pour trouver les bons clients
Si vous démarrez votre activité, faites-vous ce beau cadeau : soyez précis dans votre ciblage.
Contrairement à ce que vous pensez, vous aurez plus de clients (et à un meilleur tarif) en étant parmi les leaders d’un petit marché qu’en étant noyé dans la masse sur un marché en apparence monstrueux.
Si votre société est déjà lancée depuis des années : sortir de la roue du hamster est plus complexe puisque refuser certains clients pour vous libérer du temps ou faire pivoter votre entreprise vers des offres plus incisives signifie potentiellement une prise de risque voire mettre en danger votre activité (alors que vous avez peut-être des frais et des salariés à payer chaque mois).
Cela peut se faire progressivement en conservant vos clients de longue date à votre ancien tarif mais en augmentant progressivement vos prix pour, à l’horizon d’un an, monter en gamme en affinant les personnes que vous servez.
Alors quelle feuille de route pour attirer les « bons clients » et faire cette transition ?
1. Définir vos objectifs
Décidez dès maintenant avec quel type de clients vous souhaitez travailler plutôt que d’attendre que certains profils viennent d’eux-mêmes :
- Décrivez vos clients idéaux : quelles entreprises (taille, secteur..) voulez-vous attirer ?
- Quel poste occupe celui qui va décider de vous choisir ou de faire appel à vous ?
- Quel est le profil et le comportement de ces clients potentiels (cela vaut pour du B2C et pour du B2B) ?
- Quel est le processus de décision et d’achat de ces clients potentiels ?
- Aimeriez-vous (si jamais vous les captez) travailler ou vendre vos produits ou prestations à ces profils (même s’ils payent cher) ?
Exemple : pour travailler avec des administrations, vous devez généralement passer par des appels d’offres. Le processus de sélection est souvent lourd (dossier, commissions, rencontres…) avant d’être choisi et d’être payé.
Exemple 2 : si vous voulez travailler avec des grands comptes, outre qu’il faut avoir la structure qui convient pour séduire (une société du CAC 40 ne passera pas par un indépendant ou auto-entrepreneur aussi talentueux qu’il soit), la relation avec ces entreprises est souvent assez dure et parfois tendue d’autant que ces structures sont souvent peu agiles et lentes à prendre des décisions.
Exemple 3 : vendre des produits premium à une clientèle fortunée est souvent une bonne idée pour vos marges mais les attentes de ce public sont grandes (et les personnes parfois imbuvables ou incompatibles avec votre propre caractère !).
Donc prenez un vrai temps pour réfléchir à ces aspects avant que vos premiers clients sculptent (de force) le visage de votre entreprise sans que vous puissiez corriger le tir ensuite ou difficilement.
Posez vos règles et vos attentes dès maintenant : certains secteurs sont peut-être mieux adaptés à votre rythme ou à votre manière de travailler. Voulez-vous travailler en soirée ou en weekend ? Quelles sont vos limites ?
Je vous apprends à identifier votre client idéal dans ma formation.
2. Chercher les bons clients là où ils se trouvent
On ne cherche pas un bouquet de fleurs en arpentant une décharge.
Les « mauvais clients » se retrouvent souvent dans les mêmes endroits.
Prenez un peu de recul et demandez-vous quel est le niveau de qualité des prospects qui viennent à vous.
Si vous allez sur des plateformes comme Upwork ou Malt, vous pouvez certes obtenir des clients (et tant mieux si cela fonctionne pour vous) mais vous imaginez bien que les personnes qui sollicitent des prestataires sur ces sites cherchent avant tout un « prix » (avec une suffisamment bonne note pour avoir confiance).
Si vous appelez par téléphone à l’aveugle des prospects potentiels, vous pouvez aussi comprendre que ces personnes (si vos produits ou offres les intéressent) voudront du simple et économique.
Je ne dis pas que la prospection téléphonique ne fonctionne pas (sinon vous ne recevriez pas d’appels d’opérateurs téléphoniques ou de fournisseurs d’électricité chaque soir sur votre mobile) mais ce n’est pas la meilleure source si vous êtes en quête de clients qui comprennent la valeur de ce que vous produisez.
Surtout si vous le comparez à :
- Des personnes qui vous contactent suite à une recommandation d’un ami, ancien client ou d’une entreprise partenaire.
- Ou encore des abonnés à votre newsletter ou réseaux sociaux qui ont appris à vous connaître.
Je vous apprends à définir votre stratégie d’acquisition client dans ma formation.
3. Fixer vos tarifs de manière juste
Les prix de vos produits ou le tarif de vos prestations impacte autant votre bien-être que la satisfaction de vos clients.
Votre prix envoie un message à vos clients.
Si votre prix est trop bas : vous pensez vous rendre « accessible » mais envoyez une image « low cost ». Si vous faites beaucoup de volumes, pourquoi pas mais généralement lorsque votre entreprise est de taille modeste, vous avez besoin surtout de bonnes marges pour assurer vos frais fixes mais aussi vous laisser une marge pour investir dans votre stratégie publicitaire, marketing, commerciale…
Si vous calculez à 50 euros près pour savoir si vous pouvez vous acheter un outil ou un logiciel, vous avez un problème de prix, c’est certain. Vous n’avez pas forcément envie d’avoir à gérer 10, 20 ou 30 clients pour assurer votre salaire. En pratiquant des prix trop bas, vous vous sentirez à terme frustré de travailler pour des cacahouètes.
Si votre prix est élevé : oui, vous ne signerez pas chaque prospects avec qui vous discuterez mais au moins vous vendrez vos produits ou prestations à leur juste valeur.
Comment fixer vos prix ? Il existe plusieurs manières qui dépendent de vous (et de votre marché) :
- En fonction de vos coûts : une manière consiste à faire la liste de vos coûts d’exploitation et de pratiquer une marge qui peut être a minima de x2 mais généralement plutôt 3x à 3,5x (dans le luxe on peut être sur des multiplicateurs de x5 à x10). Si vous vendez exactement le même produit que votre voisin d’à côté beaucoup plus cher que lui et que ce produit est accessible facilement, vous devrez prendre la réalité du marché sans quoi vous ne vendrez pas.
- Au temps passé : une seconde méthode consiste à calculer le temps (à l’heure ou à la journée) que vous allez passer pour régler le problème de votre client. Par exemple, si vous passez 10 jours pour créer un site Internet, votre devis pourra être calculé sur ce taux journalier moyen (TJM). L’avantage de cette méthode est que votre calcul est clair pour votre client. Le désavantage est que vous devez bien anticiper les problèmes sans quoi vous travaillerez plus que prévu initialement.
- A la valeur : un troisième moyen de fixer vos taris consiste à évaluer la valeur que vous créez pour vos clients. D’où l’intérêt de bien connaître son client idéal car un même produit pourra avoir une valeur d’usage si vous vendez « à tout le monde » (des chaussures peuvent coûter 10 euros si elles servent juste à « marcher » mais aussi coûter 500 euros si l’on parle de chaussures qui vont donner un statut à ceux qui les portent). Si vous savez que vous vendez à un profil précis de clients, vous pouvez mieux comprendre ce que vous apportez. Un hacker capable de protéger le système d’information d’une banque pourra facturer 5000 euros la journée alors que personne ne payera plus de 200 euros pour débloquer Windows suite à un piratage.
Je vous apprends à définir vos prix dans ma formation.
4. Dépasser vos blocages
Vous voulez convaincre de gros clients (ou en tous cas de beaux clients) ?
Alors acceptez de prendre des risques et de dépasser vos blocages.
Sortez de votre zone de confort et confrontez-vous à votre cible :
- Contactez
- Appelez
- Rencontrez
Ne restez pas confortablement protégé dans la ouate caché derrière l’écran de votre ordinateur.
Publier des posts Linkedin peut fonctionner mais c’est une stratégie long terme.
La semaine dernière, j’ai testé une offre en allant discuter avec tous les commerces de ma rue et 6 boutiques sur 10 m’ont donné leur accord pour en reparler.
Je n’aurais peut-être même pas eu une seule réponse si j’avais envoyé des emails (et je me serais dit que mon offre n’avait pas de potentiel).
Donc frottez-vous à vos futurs clients.
- Beaucoup vous diront « non » ou vous enverrons balader.
- Mais certains diront « oui » et signeront avec vous.
La bonne nouvelle : c’est que vous n’avez pas besoin d’une multitude de clients.
Quelques excellents clients suffisent pour être rentable.
Où trouver des clients ?
Pour obtenir plus de clients, il faut d’abord les trouver.
Selon le profil de votre client idéal, vous n’irez pas les chercher au même endroit.
Oui, vous pouvez arriver avec un nouveau canal qui disrupte complètement votre marché.
Exemple : vendre du conseil en marketing sur Twitch.
Mais en général, vous n’allez pas réinventer la roue et vendre des croissants sur Internet.
- Si votre agence web s’adresse aux viticulteurs, vous allez privilégier le bouche-à-oreille et la présence à des salons.
- Si vous vendez des prestations de design, vous allez avoir besoin d’un site Internet avec vos réalisations et d’être présent sur des plateformes spécialisées.
- Si vous vendez des montres de luxe, vous allez sûrement avoir besoin d’un point de vente (car vos clients ont besoin de voir avant d’acheter).
Je vais dans la suite de l’article vous présenter des techniques et plateformes que vous pouvez utiliser pour trouver et convaincre vos clients idéaux.
Mais attention : chaque méthode n’est pas forcément adaptée à votre activité.
C’est aussi la beauté de l’entrepreneuriat, les stratégies sont dynamiques.
Il existe des bonnes pratiques mais elles sont en évolution et ne s’appliquent pas à chacun avec un copier / coller.
Pour trouver votre « pot de miel » (une stratégie qui fonctionne simplement pour vous), il vous faudra creuser en profondeur pour comprendre vos clients, leur manière de penser et d’acheter, afin d’investir votre temps et votre budget là où ils sont les plus efficients.
Il est maintenant temps de passer à l’action.
Voici nos méthodes préférées pour obtenir plus de clients avec les processus étape par étape pour construire des canaux d’acquisition fiables pour remplir votre pipeline avec des clients de qualité sur le long terme.
Toutes les tactiques ne conviendront pas à votre business.
Ce n’est pas véritablement un problème : je vous conseille même de n’adopter que 2 ou 3 stratégies maximum pour vraiment les maîtriser et être impactant.
Je vous conseille de choisir 2 stratégies « sûres » où vous êtes certain (à ce stade) de pouvoir trouver les profils qui vous intéressent sans trop d’effort et dans un délai raisonnable (exemple : prospection par email + réseautage).
Gardez la 3ème stratégie pour tester un canal plus expérimental plus risqué mais qui pourra rapporter beaucoup si vous réussissez (exemple : TikTok alors que vous vendez des maisons en kit). Avoir toujours un canal plus risqué permet déjà d’être en avance sur vos concurrents si la plateforme ou la stratégie explose mais aussi de vous sécuriser si vos canaux « sûrs » venaient à décliner.
N’adoptez pas plus de 3 méthodes, vous n’arriverez pas à avoir des résultats avec aucune d’entre elles si vous n’êtes pas à fond sur un spectre resserré d’actions (vous allez devenir fou en plus si vous en faites trop).
Si vous voyez qu’une méthode fonctionne, ne cherchez pas à innover, investissez plus d’argent et de temps dessus.
C’est aussi simple que cela.
16 méthodes pour trouver plus de clients
1. Rendre trouvable mon entreprise
Avant de rentrer dans les méthodes concrètes, je voudrais insister sur les 3 axes d’une stratégie de communication et de prospection.
Il existe 3 manières de trouver des clients :
1. Avec des lances ou des arcs de manière active : il s’agit des techniques d’outbound marketing qui consistent à aller chasser le client comme un gros mammouth (avec vos appels, emailing, publicités…).
2. Avec des filets de pêche de manière passive : ce qui inclue toutes les techniques d’inbound marketing consistant à attirer les clients dans vos nasses (leads générés grâce à vos contenus, référencement…)
3. En plantant des graines : en bénéficiant de votre image de marque, du bouche-à-oreille mais aussi de la « culture » de vos anciens clients pour qu’ils achètent sur le long terme (on parle de « customer success »).
Les lances sont le moyen le plus direct de trouver des clients, les graines représentent votre futur et les filets de pêches vos revenus passifs.
Si vous posez de beaux filets bien larges, vous n’aurez peut-être jamais à aiguiser vos lances.
Avec à la clé un gain important de temps, de sueur et d’argent.
La base étant :
- Un site Internet professionnel, bien structuré et avec une identité.
- Un portfolio présentant vos réalisations ou un inventaire clair de vos produits.
- Des recommandations d’anciens clients (ou de contacts) montrant la qualité de vos services et produits.
- Enfin (on en parlera après plus précisément) des pages de contenus spécifiquement pensées pour attirer vos prospects.
2. Se spécialiser pour une proposition de valeur claire
Un deuxième conseil qui vous aidera toute votre vie d’entrepreneur : votre entreprise ne peut pas s’adresser à tout le monde.
Si une activité vise tout le monde, vous ne servez (bien) en réalité personne.
Mais surtout vos offres ne sont pas claires, elles sont noyées dans la masse.
Plus vous vous spécialisez (sans forcément être meilleur d’ailleurs !) et plus vos offres intrigueront vos prospects.
Cela vous facilitera la tâche à tous les niveaux :
- Dans la rédaction de vos emails
- Dans le copywriting de vos publicités
- Dans le choix de vos visuels
- Dans la production de vos contenus…
Exemple : qu’est-ce qui est mieux selon vous ?
- « Je vends des pantalons de yoga confortables » ou « Passer au niveau supérieur avec les pantalons stretch Goya ».
- « Je suis expert en gestion du changement pour les entreprises » ou « J’aide les sociétés de transport à surmonter les crises sociales ».
- « Notre agence SEO vous aide dans votre référencement » ou « On monte les ecommerces Shopify pour être 1er sur Google dans leur catégorie de produits ».
- « Je suis coach en fitness » ou « J’aide les starts-ups à proposer des solutions mêlant sport et nutrition pour augmenter le bien-être des employés ».
Trouvez votre marché cible, zoomez sur votre client idéal et creusez jusqu’à obtenir une niche où vous pouvez apporter du nouveau et sortir de la masse.
En étant spécifique, vous deviendrez intéressant pour votre cible.
En vous adressant à votre cible, vous créez déjà la confiance.
Je vous apprends à valider votre positionnement et votre proposition de valeur dans ma formation.
3. Relancer vos anciens clients
Voici un moyen facile et tellement efficace : si vous ne le faites pas, vous laissez beaucoup d’argent sur la table.
Oui, cela signifie se mettre un coup aux fesses et trouver une excuse.
Mais il n’y a pas plus rentable, efficace et peu chronophage que systématiser le fait de recontacter vos anciens clients pour savoir s’ils ont de nouveaux besoins qui ont émergé depuis leur dernière rencontre avec vous.
J’ai classé les méthodes de prospection en terme de facilité et vous voyez : anciens clients = peu de temps + prospects de qualité
Si vous avez déjà vendu une prestation, il savent déjà de quoi vous êtes capables.
La confiance est l’un des critères fondamentaux qui fait qu’un client vous choisit ou préfère un autre prestataire.
Si un client a déjà travaillé avec vous et a apprécié le résultat mais aussi l’expérience à vos côtés, le coût (risque et financier) sera dans 90% plus faible de faire à nouveau appel à vous pour aller plus loin plutôt que de tester une agence, un cabinet ou un indépendant avec qui il n’a aucune garantie.
Donc relancez tous les 3 ou 6 mois ces personnes déjà heureuses de vos services.
Cela peut passer par un petit email avec une news (« J’ai vu cet outil qui fonctionne à l’IA, je pense que cela peut vous intéresser ») mais, à nouveau, n’éludez pas le contact direct : essayez de bloquer un rendez-vous téléphonique ou un déjeuner au restaurant.
Plus vous vous approchez (humainement) de vos clients et plus vos chances que cela aboutisse sur un projet augmente.
Un email vaudra toujours moins qu’une vraie discussion.
Si vous vous adressez à des particuliers (B2C), la règle est la même : je connais l’amie d’une amie qui gère une boutique de vêtements et qui rappelle ses meilleures clientes au téléphone lorsque certaines belles pièces arrivent en soldes pour qu’elles en profitent en premier.
Je vous conseille vraiment de ne pas mettre en place cette stratégie en « one shot » (faire 1x puis oublier).
Essayez de l’intégrer dans vos tâches régulières et vos process (à travers des rendez-vous prévus à l’avance à la moitié et à la fin de projet comme le font les grands cabinets conseil ou grâce à des automatisations email régulières qui vont venir les réengager).
Si vous n’avez pas d’anciens clients, recontactez les prospects qui n’avaient pas donné suite.
Il est vrai que cela prend du temps mais cela en prendra 10x moins que de publier sur les réseaux sociaux ou chercher de nouvelles touches.
Et si aucun de vos anciens clients n’a besoin de vous pour le moment, pensez aussi à recontacter les prospects qui n’avaient pas donné suite.
Leur situation budgétaire ou l’urgence d’agir aura peut-être évoluée entretemps.
Vous ne pouvez pas vous rendre compte le nombre de clients que j’ai signés de cette manière.
Je vous apprends à relancer vos anciens clients efficacement dans ma formation.
4. Fidéliser et transformer vos clients ponctuels en clients récurrents
Chercher de nouveaux clients en permanence prend du temps et coûte de l’argent.
Vous pouvez toujours vous creuser la tête, il n’existe pas de canal d’acquisition moins cher que celui qui consiste à fidéliser vos clients actuels pour qu’ils restent, reviennent, achètent plus et plus longtemps.
C’est le principe des concepts suivants :
- Cross-sell : vente croisée (vendre un spray de protection ou de la cire après avoir vendu une paire de chaussures).
- Upsell : vente incitative (vendre un modèle de voiture plus puissant ou des options pour un acheteur venu choisir une voiture).
- Downsell : vente complémentaire (vendre une heure de coaching si le client ne veut pas d’un accompagnement d’un mois).
- Long sale : vente sur le long terme (vendre de la récurrence comme un abonnement ou l’accès à un service pour être rentable sur le long terme).
Plutôt que de chercher constamment de nouveaux clients, prenez soin de fidéliser ceux que vous avez déjà en trouvant les portes d’entrée qui vont les intéresser.
Posez-vous ces questions :
- Comment puis-je continuer à leur apporter de la valeur une fois la première mission terminée ?
- Comment puis-je faire en sorte de les faire revenir dans mon agence, mon commerce ou mon site Internet ?
- Quel incitation proposer ? Une nouvelle offre qui va plus loin ? Une réduction pour réamorcer la pompe ? Un abonnement minimal pour les garder ?
Exemple : un client vous engage pour mettre en place sa stratégie sur Google.
- Vous facturez votre audit et la stratégie 2000 euros.
- Vous pouvez proposer un upsell où vous allez mettre en place vos préconisations pour 6000 euros sur 6 mois avec la publication de 4 contenus / mois.
- Vous pouvez proposer un downsell où pour 500 euros par mois vous allez suivre l’évolution des classements à travers un coaching de 2 heures mensuel.
- Vous pouvez enfin proposer un long sale avec un suivi statistique du référencement local pour 150 euros par mois (ad vitam eternam).
Vos anciens clients font leur vie : ils ne pensent pas tous les jours à vous et ne savent peut-être pas tout ce que vous pouvez leur proposer aujourd’hui.
C’est à vous de les solliciter.
Soyez proactifs.
C’est tellement facile et fonctionne tellement bien.
Si vos clients sont satisfaits, ils préféreront toujours faire appel à vous plutôt que d’aller voir ailleurs (sans certitude que ce soit mieux et en ayant à tout réexpliquer à de nouvelles personnes).
5. Prospecter en allant à la rencontre de vos clients
La prospection physique donc en allant visiter vos futurs clients est une stratégie extrêmement efficace alors même qu’elle n’est plus mise en avant depuis des années lorsque vous lisez des articles sur Internet.
Plusieurs raisons à cela :
- Prospecter en physique prend du temps et nécessite de se déplacer (à pied ou en voiture).
- Sans que cela soit facilement scalable (1 personne doit bloquer son après-midi pour visiter 3 ou 4 entreprises).
- L’émergence des stratégies digitales et des réseaux sociaux a permis d’obtenir des clients sans bouger de chez soi.
Mais comme toute stratégie marketing, quand elle tombe en désuétude, elle redevient intéressante.
C’est comme flirter sur Tinder, vous vous cachez derrière votre mobile pour faire des rencontres car « liker » profils depuis son canapé est beaucoup plus simple (et sécurisant) que d’aborder une personne dans un bar ou une boîte de nuit avec le risque de se faire jeter.
Sauf que si tout le monde est présent sur les applications de rencontre, celui ou celle qui est capable de prendre son courage à deux mains pour parler à une femme ou un homme qui lui plaît aura plus de chances aujourd’hui d’obtenir un « oui » (puisque plus personne n’ose le faire !).
La prospection physique, c’est finalement assez similaire.
J’ai un client de mes coaching qui 1x par semaine prend sa voiture et tape aux portes pour vendre des prestations de communication digitale. Il est super sympa et a trouvé avec le temps sa petite routine.
Aussi étonnant que cela puisse paraître, il signe chaque semaine des petits contrats. Une fois entré dans la boîte pour la création de plaquettes, de cartes de visites ou de kakémonos, il vend généralement la refonte du site Internet puis la stratégie de référencement…
Second exemple : Mathieu Doumalin de Destination Clients organisait à une époque chaque semaine des rencontres dans un café où il dispensait ses conseils gratuitement pendant 1 heure à qui voulait bien venir avec à la clé du réseau et des prestations.
Quand vous voyez que les canaux les plus populaires sont embouteillés, remettre de l’humain peut vous permettre de vous distinguer et de créer la connexion qui permet de faire passer à l’action.
Vous pouvez soit visiter les commerces de votre ville en partant bille en tête (je l’ai fait, cela fonctionne) ou préparer plus minutieusement vos parcours commerciaux afin de taper aux bonnes portes (éventuellement en les prévenant que vous souhaiteriez les rencontrer au préalable).
Mais si vous choisissez cette méthode, ne le faites pas 1x fois (en disant « ça marche pas ») : non, bloquez réellement un temps chaque semaine pour développer des contacts de manière régulière.
Je vous apprends à prospecter efficacement dans ma formation.
6. Faire de la prospection téléphonique
Encore un levier de prospection et de communication qui a ses qualités et ses défauts.
Personnellement, je n’aime pas prospecter par téléphone sur des profils froids car c’est une réalité, cela peut se révéler hardcore par moment.
Logique, vous appelez des personnes qui n’ont rien demandé pour leur vendre quelque chose dont ils n’ont sûrement pas besoin.
Et contrairement à la prospection physique, ils peuvent vous bloquer en une seconde sans se faire des noeuds au cerveau !
En revanche, la prospection téléphonique est typiquement le genre d’actions qui peut être déléguée à des personnes spécialisées.
Il suffit juste de trouver un indépendant (vous pouvez aussi recruter un SDR / Sales Development Representative) adepte du « cold calling » et dont la tâche sera de multiplier les appels pour détecter des opportunités commerciales.
Il est aujourd’hui très facile de trouver des bases de données de milliers de numéros ciblés de décideurs pour prospecter.
Avec l’arrivée de l’IA vocal, cela va être encore plus simple.
J’ai coaché des entreprises qui faisaient plus de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires uniquement grâce à la prospection téléphonique.
Attention : vous pouvez prospecter en B2B mais auprès des particuliers, c’est normalement interdit.
7. Prospecter par email
La prospection par email est un moyen incroyablement efficace d’obtenir des touches chaque semaine.
On appelle cette méthode « prospection à froid » (cold emailing) car elle diverge de l’envoi de newsletters à vos listes d’abonnés (qui eux sont tièdes puisqu’ils vous connaissent déjà).
Avec la prospection à froid, on parle vraiment d’aller engager des profils ciblés (avec un niveau de granularité fin par poste dans l’entreprise, secteur, nombre de salariés, chiffre d’affaires, niveau de financement, technologies utilisées…) qui n’ont jamais entendu parler de vous avec pour objectif d’entrer en contact et de mener vers un appel téléphonique commercial ou un rendez-vous physique.
Pourquoi cette stratégie est gagnante ?
Parce l’on peut aujourd’hui envoyer littéralement des milliers d’emails chaque jour sans passer en spam.
Alors oui, vous aurez 1% à 5% de réponses mais sur le volume, c’est la garantie de générer chaque semaine des conversations commerciales avec des personnes intéressées. Imaginez le potentiel si vous pouviez solliciter les dirigeants de PME ou de start-ups dans votre région pour leur proposer vos services.
Personnellement, je suis accroc à cette stratégie car elle est peu chronophage (15 minutes par jour une fois le système paramétré), économique et donne d’excellents résultats.
Attention : cette prospection ne fonctionne qu’en direction des entreprises (il n’est pas légal de prospecter les particuliers sans leur consentement préalable).
Je vous apprends à prospecter par email dans ma formation.
8. Recommandation, prescription et réseautage
Les meilleurs clients viennent toujours par recommandation.
Le souci du réseautage et de la recommandation est que vous ne choisissez pas :
- Quels profils vont venir à vous ?
- Pour quels besoins ?
- Et surtout quand…
Ce n’est pas donc un levier scalable dans le sens où le flux de clients qu’il peut vous générer n’est pas prédictible.
Vous ne savez pas si demain vous allez obtenir un nouveau client.
En revanche, ces contacts qui viennent de la recommandation sont (en principe du moins) déjà filtrés par vos connaissances ou vos connexions.
Cela signifie que le processus de création de confiance est accéléré.
Vous n’avez pas besoin de montrer patte blanche, d’expliquer ce qui vous êtes et ce que vous pouvez faire ou vendre.
Le chemin est déjà à moitié fait.
Si ce n’est pas un canal d’acquisition scalable, il est quand même possible de l’organiser pour maximiser vos chances de réaliser des ventes.
- En animant le réseau de personnes qui vous recommandent : par exemple en créant un groupe Whatsapp d’entraide, en vous créant des alertes pour les relancer, en prévoyant de manger avec eux 1x par mois ou par trimestre.
- En bloquant un temps chaque mois pour réseauter en vous inscrivant des réseaux professionnels (BNI), en vous inscrivant à des conférences, séminaires, salons qui sont des occasions incroyables de vous connecter avec des personnes complémentaires (et des clients potentiels) ou même en étant engagés sur des forums, groupes Facebook ou Linkedin (et n’importe quelle communauté où vous pouvez vous montrer en partageant de la valeur).
- En nouant des partenariat avec des « prescripteurs » : les prescripteurs sont des entreprises ou individus complémentaires (qui ne sont pas vos concurrents) mais avec qui vous pourriez trouver des synergies et un intérêt commun (exemple : si vous vendez des toitures de maison et vous travaillez avec des agents immobiliers ou si vous êtes consultant en cybersécurité en vous associant avec des entreprises d’infogérance) soit sur un mode donnant-donnant (chacun trouve de la valeur dans l’entraide) soit sous forme de commission (« tu m’apportes un deal, je te donne 20% »).
Un réseau, cela s’entretient.
C’est surtout un partage de valeur (pas forcément financière).
Dites clairement à votre entourage, vos contacts professionnels et vos partenaires ce que vous recherchez (sans être pushy commercialement, on est dans de la relation humaine) et ce que vous pouvez donner en retour (de la sympathie, des informations, de la connaissance ou de l’argent évidemment).
Il faut généralement me traîner pour que j’aille dans des événements mais à chaque fois que j’y vais, je reviens super motivé avec 2 ou 3 contacts intéressants pour de futurs projets (ou même juste des idées à implémenter dans mes business).
Je vous apprends à réseauter et augmenter le nombre de vos recommandations dans ma formation.
9. Social selling + Setting
Le social selling est un mix entre publications sur les réseaux sociaux et prospection dans la messagerie.
On parle beaucoup de social selling sur Linkedin parce que cette plateforme s’y prête particulièrement bien :
- Vous pouvez publier des posts permettant de créer de l’engagement (des réactions, likes, commentaires, partages) et d’obtenir de la visibilité.
- Mais aussi en parallèle contacter directement des profils ciblés dans leur messagerie Linkedin.
- D’autant que cela peut en partie s’automatiser.
Mais à une époque (pas si lointaine), il suffisait d’un post bien senti pour faire 100 000 vues et cela permettait déjà de récolter rapidement les fruits de nos contenus (en incitant à prendre rendez-vous, réserver un appel ou acheter en ligne).
A mesure que Linkedin est devenu un spot connu et que l’algorithme a quelque peu réduit la portée des publications, une nouvelle méthode a émergé pour tirer le meilleur des réactions sous chacun de vos posts : le setting.
Le setting consiste à venir engager les personnes qui ont montré un intérêt pour vos contenus en allant discuter avec eux dans leur messagerie Linkedin ou sur n’importe quelle plateforme.
C’est un travail chronophage mais qui peut être délégué auprès de « setters » freelance dont le job est justement de vous obtenir des rendez-vous à partir de ces personnes « tièdes » qui font partie de votre communauté élargie.
Je vous apprends à mettre en place du social selling dans ma formation.
10. Utiliser la publicité rapidement (une fois votre offre validée)
La publicité est le moyen le plus rapide pour atteindre vos objectifs de croissance.
La publicité propose en théorie un accès à un nombre illimité de clients.
Problème : elle est payante…
Sans une offre particulièrement rentable, vous serez proprement interdit de publicité.
C’est violent mais c’est la réalité : les entreprises les plus rentables achètent de manière quasiment illimitée l’accès au « temps de cerveau disponible » des clients pour qui vous vous battez.
Si vous voulez grandir vite grâce à la publicité, vous devez avant même de maîtriser Google Ads ou Facebook Ads :
- Valider votre offre par le marché : donc démontrer que votre offre a de la valeur et que des clients veulent payer.
- Huiler vos processus d’acquisition : si vous vendez 1x sur 20, n’essayez pas la publicité, vous devez d’abord travailler sur les frictions.
- Augmenter votre marge : vous ne pouvez pas faire de la publicité pour des produits ou services « juste juste » en terme de prix.
Si ces trois points ne sont pas alignés, vous investirez 100, 500, 1000 ou 10000 euros avant de vous rendre compte que vous n’avez pas les retours escomptés.
A l’inverse, si vous êtes rentable, vous avez un boulevard devant vous car vous pourrez sans problème augmenter progressivement vos investissements.
La publicité sur Google, Instagram, Facebook, Linkedin ou TikTok a énormément augmenté ces dernières années (leur accès s’étant démocratisé ce qui a augmenté la concurrence) donc rappelez-vous que l’affichage dans la rue, la publicité dans les cinémas ou à la radio proposent souvent des prix plus intéressants (et pas moins de résultats).
Je vous apprends à créer des campagnes efficaces dans ma formation.
11. Etre actif sur les réseaux sociaux
Plus nous avançons dans les stratégies, plus je vais parler de méthodes efficaces mais long terme.
Les réseaux sociaux ont l’avantage d’être faciles d’accès (du moins en apparence).
Même mon père sait utiliser Facebook, Tiktok, Instagram ou Linkedin.
Pour autant, savoir utiliser une plateforme ne fera pas de vous instantanément un influenceur.
Il est vrai que si vous passez un certain cap en terme d’abonnés, vous pourrez effectivement tirer énormément de valeur d’une présence sur les réseaux sociaux.
J’ai moi-même créé une page Facebook avec 500 000 fans à l’époque, chaque publication générait 5000 likes et 1000 clics vers notre site.
C’était assez fabuleux.
Atteindre ces résultats nécessite cependant :
- Du dévouement et de la patience
- Des qualités en terme de création de contenu (vidéos, images, stories…)
- Une compréhension des algorithmes et des usages de la plateforme choisie
- Une capacité à étonner, surprendre, choquer, séduire, transmettre…
Vous tirerez toujours des bénéfices d’une présence sur les réseaux sociaux, ne serait-ce que dans une approche de « réassurance » (pour montrer à vos prospects que vous n’avez pas 3 abonnés sur Linkedin).
Mais si vous souhaitez réellement en faire un levier de croissance, vous devrez mettre la plateforme au coeur de votre stratégie.
Avec sans doute un budget dédié publicitaire pour supporter cet effort.
Sur ma marque de robes de mariée Les filles fidèles, nous avons 21000 abonnés sur Instagram et avons dépensé entre 500 et 1500 euros par mois depuis notre création avec à la clé des 100aines de rendez-vous qui ont mené à des ventes.
Intégrez ces réseaux dans votre prospection avec des objectifs clairs sans quoi vous penserez toujours que « cela prend du temps » ou « ça ne rapporte rien ».
Bonus : j’ai un gros coup de coeur pour la vidéo (sur Youtube, Instagram ou TikTok) car même s’il existe des milliers de créateurs de vidéos, il y a encore de la place pour les entreprises et entrepreneurs (le ticket d’entrée étant un peu plus élevé que sur du texte pur).
Mais surtout, comme pour un webinaire, si vous captez l’attention d’une personne pendant 10, 20 ou 30 minutes, c’est comme si vous lui aviez parlé tout ce temps. Vous avez déjà créé une forme d’intimité qui peut mener à la vente.
Je vous apprends à performer sur les réseaux sociaux dans ma formation.
12. Inbound marketing et référencement
J’adore le SEO car cela fonctionne comme une locomotive à vapeur.
Vous mettez du charbon, le moteur s’allume et difficilement la machine se met en branle.
Puis alors qu’elle atteint sa vitesse maximale, vous n’avez plus qu’à mettre une pelletée de temps en temps pour maintenir l’allure.
J’aurais pu prendre l’image d’une fusée qui a du mal à sortir de l’atmosphère puis lâche son satellite qui va tourner à l’infini autour de la Terre.
Le référencement, c’est exactement cela : des actions chronophages et qui vont mettre du temps à redonner ce qu’elles vous ont coutées.
Mais qui ensuite vont durer des années.
Mon site de robes de mariée attirer 35000 visiteurs par mois (70% SEO) et je peux vous dire qu’on lui dit merci !
Mon site Webmarketing Conseil attire entre 60 000 et 80 000 visiteurs par mois (à une époque 250 000 !).
C’est une sécurité à long terme, une garantie d’un flux de prospects et un tapis d’amortissement quand vous ne pouvez pas investir.
L’intérêt du référencement est encore plus visible dans une approche inbound (donc où vous allez utiliser vos contenus bien référencés pour générer des leads donc capter l’adresse email ou le numéro de téléphone de vos visiteurs, généralement en échange d’un guide à télécharger ou d’un coupon).
J’ai une liste de 40000 abonnés email sur Webmarketing Conseil et de 6000 abonnés sur Les filles fidèles que j’ai constituée grâce à cette méthode.
C’est grâce à elles que je peux communiquer avec ma communauté et vendre mes prestations, ateliers, formations, coaching, produits…
N’attendez jamais trop pour créer une liste email car c’est un vrai levier de croissance et un moyen d’être en contact direct avec des personnes intéressées par ce que vous avez à proposer.
Consultez le guide pour être premier sur Google
Consultez le guide pour générer des prospects grâce à Google
Je vous apprends à convertir votre référencement en prospects dans ma formation.
13. S’appuyer sur les influenceurs
Si vous n’avez pas le courage de créer votre propre audience sur votre blog ou sur comptes de réseaux sociaux, vous pouvez essayer de :
- Vous faire publier dans des blogs qui ont déjà beaucoup de visibilité en proposant un top contenu.
- Vous pouvez chercher à vous connecter à des influenceurs dans votre secteur qui ont déjà une voix.
- Vous faire inviter dans des podcasts, des webinaires ou chaînes Youtube en vue.
L’important est de comprendre quelle valeur vous apportez.
Un influenceur s’en fout de vous à la base sauf :
- Si votre présence (ou l’attention de votre marque) le fait briller auprès de sa communauté.
- Si vous apportez des informations ou contenus de qualité.
- Si vous avez des coupons, des cadeaux à offrir (pour lui ou ses abonnés) ou des invitations à des événements.
- Si vous avez de l’argent à investir (ou une commission à reverser).
Google m’avait à l’époque invité dans ses locaux à Paris. J’étais flatté et évidemment je n’ai pas demandé à être payé.
Si quelqu’un me propose un article sur un hack incroyable et que je n’ai rien à retoucher, je ne facturerai pas.
En revanche, quand une agence lambda veut caler un lien sur mon site en essayant de me refourguer un contenu IA, forcément ce n’est pas la même…
Trouvez ce qui va intéresser l’influenceur.
Si vous choisissez cette tactique alors mettez cela en process.
Répétez, répétez, répétez.
Il n’y a pas de mystère, si vous voulez que ça rapporte gros, il faut y aller massivement.
Voilà, je m’arrête là.
N’hésitez pas à partager si vous estimez que ce guide vous a aidé.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".