7 Moyens de Convertir votre Audience en Prospects

Comment convertir votre audience en prospects ? Comment convertir votre communauté en clients ? Développer une audience (que l’on parle de trafic sur votre site ou d’engagement sur vos réseaux sociaux) est indispensable si vous voulez irriguer votre tunnel de vente et votre pipeline clients (du moins si cette l’approche contenus fait partie de votre stratégie). Pour autant, si vous ne réussissez pas à créer une connexion avec vos prospects potentiels, votre audience ne restera qu’un vivier inexploité. Ou du moins aurez-vous besoin d’une audience bien supérieure pour des résultats équivalents. J’ai souvent des prospects au téléphone qui m’expliquent qu’ils créent des tonnes de contenus et publient quotidiennement sur Linkedin, Facebook, Instagram ou Youtube sans que cela ne se traduise par plus de clients. La raison est simple : si vous êtes dans cette situation, c’est que vous ne réussissez pas (ou ne pensez pas) à faire atterir l’avion. Je voudrais donc vous lister dans ce guide les moyens à votre disposition pour aider votre audience tiède à passer au niveau suivant d’engagement et vous mener vers la vente.

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Créer la connexion avec vos prospects

Vous savez certainement créer l’intérêt autour de ce que vous faites ou proposez.

• Du moins, vous obtenez des vues, des likes et des commentaires sous vos publications.
• Votre compte Linkedin, Facebook, Instagram ou Youtube prend des abonnés chaque mois (si ce n’est pas le cas, regardez ce guide).
• Votre liste email grandit mais sans forcément convertir en rendez-vous commerciaux.
• Votre communauté ne se matérialise pas en ce vivier de prospects que vous espériez.

Et c’est un vrai problème récurrent que je constate chez mes clients également…

Ces derniers passent leur vie :

• A publier dans le vide sur les réseaux sociaux.
• A créer des contenus qui sont vus et lus mais qui ne font passer à l’action.
• A programmer des campagnes emails qui n’impactent pas leur chiffre.

Leur audience ne se concrétise tout simplement pas en prospects.

On connaît évidemment la suite « on a laissé tomber » et « cela ne fonctionne pas pour nous ».

Aucun souci si l’entreprise en question dispose de canaux de prospection et d’acquisition performants…

Quoiqu’il soit à mon avis dangereux de ne pas explorer régulièrement de nouvelles approches tant les marchés sont versatiles et les usages évoluent vite, une stratégie efficace un temps pouvant devenir obsolète en quelques années. Il est d’ailleurs tout aussi risqué de fonder sa stratégie client sur les seuls bouche-à-oreille et recommandations.

Mais le sujet n’est pas : les prospects qui me contactent ou les entreprises que j’accompagne sentent que leur futur se joue en partie là et sont frustrées de ne pas trouver la clé (alors que leurs concurrents se pavanent en présentant des résultats incroyables – même si leurs statistiques sont probablement bullshit, c’est rageant).

Vous ne pouvez effectivement pas juste prier pour que le « business happen ».

Pour transformer une audience en clients, vous avez besoin d’autre chose que de la chance.

Vous avez besoin de passerelles.

Des ponts qui permettent à un moment de vous connecter avec cette audience.

Des ponts qui vont vous aider à terminer vos derniers 100 mètres (les plus difficiles) sur un sprint.

Car une vente ne se joue pas sur un coup de dé.

Une vente est l’addition de multiples points de contacts avec votre interlocuteur indispensables pour créer la confiance.

Vos contenus peuvent jouer ce rôle.

Mais une vente c’est également vous battre pour soigner les détails qui vont faire tomber la pièce côté pile ou côté face.

Il existe en effet une infinité de dimensions parallèles où votre prospect n’achètera pas chez vous et une infime chance que vous fassiez votre vente sans effort.

Votre rôle en tant que dirigeant, entrepreneur ou commercial est de maximiser vos probabilités de gagner (et donc penser à toutes les raisons qui pourraient ne pas créer les conditions d’une vente).

Les raisons qui vous font manquer une vente

Parmi ces raisons évidemment, vous trouverez :

1. La largeur de votre audience : plus votre public est large, plus vous avez de chance devendre.
2. Le ciblage de votre audience : plus une audience est ciblée, plus elle sera à l’écoute et engagée.
3. L’alignement entre vos contenus, les attentes de votre audience et vos offres
4. L’efficacité de vos scripts et processus de vente : durant vos appels téléphoniques ou sur vos landing pages et pages produits.
5. Le traitement des objections : pour éviter de perdre des clients sans vous être battu.
6. Le suivi des prospects avant, pendant et après la vente : afin de ne laisser aucune goutte passer à travers les mailles du filet.

Mais il reste une dernière raison (point central de ce guide) : votre capacité à faire passer votre communauté de simple « consommatrice de contenus » à « cliente ».

Ce n’est évidemment pas la partie la plus facile car elle dépend aussi de la qualité de vos offres.

Certaines offres vont se vendre comme des petits pains parce que vous êtes seul sur un marché émergent.

Mais dans l’absolu, la clé réside dans la manière dont vous allez, le plus souvent possible, resserrer la fracture entre ces « abonnés inactifs » et votre « offre ».

Oui, vos contenus doivent jouer le jeu des algorithmes pour être visible tout simplement.

Mais si vos publications n’impactent pas votre chiffre d’affaires alors vous ne faites qu’alimenter les ogres à contenus que sont devenus Linkedin, Facebook, X / Twitter, TikTok, Youtube à Instagram.

Donc comment créer cette passerelle ?

Simplement en créant un moyen pour votre audience de se connecter à vous.

Cela peut passer par :

• Des liens de paiement : directs et efficaces si vos services ou produits sont relativement peu chers.
• Des landing pages : permet de présenter votre produit ou expertise et d’inciter à passer à l’action (achat ou prise de contact)
• Des webinaires : plus engageant pour créer une proximité et démontrer votre expertise.
• Des group coaching gratuits : plus cocooning pour créer la confiance.
• Des audits gratuits : pour montrer votre savoir-faire et pointer les challenges à surmonter (en faisant appel à vous).
• Des entretiens de découverte : donc des appels commerciaux mais où vous allez délivrer de la valeur à travers votre écoute et un aperçu des solutions…

Cela peut paraître basique mais si vous ne répétez pas constamment qu’il est possible d’acheter chez vous ou de passer à l’étape suivante dans votre tunnel, n’attendez pas que votre communauté le comprenne d’elle-même.

Vos abonnés vous suivent du coin de l’oeil, vous n’êtes que 0,1% de leur fil d’actualité ou des informations qu’ils reçoivent dans leur boîte emails.

95% d’entre eux, s’ils apprécient vos contenus, ne savent même pas ce que vous avez à vendre.

Donc « rinse and repeat » : répétez ce que vous vendez et répétez jusqu’à ce que vous fassiez sonner une cloche dans le cerveau de votre abonné (ou qu’il se désincrive).

Votre message doit être présent partout : en début, au milieu et/ou en fin de vidéos, de posts, de stories…

Votre message doit être cohérent dans la durée.

Et si vous n’obtenez toujours pas de ventes directes ou d’appels commerciaux, c’est que la marche est trop haute.

Alors pensez à des passerelles plus tentantes (et moins engageantes) :

• L’inscription à un groupe Whatsapp, Slack, Discord, Facebook de partage et d’échange.
• L’envoi de vidéos de formation ou d’un audit PDF spécialement créé pour l’entreprise (afin d’éviter à ce stade l’appel au commercial qui peut rebuter).
• L’organisation de mini-conférences en ligne ou de sessions de coaching en groupes réduits chaque semaine.
• La création de produits moins chers « pied dans la porte » qui vont faire avancer le prospect dans votre tunnel…

« Vendez la passerelle » plutôt que votre produit final (plus cher et plus engageant).

Mais vous devez mettre en place ces ponts si vous voulez être payé de vos efforts.

Vous n’êtes pas une rédaction d’un média.

Vous n’êtes pas Les Echos, Management ou Psychologie Magazine.

Vous êtes un business et vos contenus ne sont qu’un outil pour vous développer, pas une fin en soi.

J’espère que ce contenu vous aide, n’hésitez pas à le partager si vous avez apprécié.

 

Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur de mes accompagnements pour les prestataires de services, cabinets conseils, agences, consultants, coachs et indépendants qui souhaitent passer un cap ou débloquer leur situation mais aussi de mon programme de formation Trafic & Clients mêlant e-learning et coaching de groupe.