Comment obtenir plus de clients ? C’est le nerf de la guerre, que vous démarriez votre entreprise ou que vous soyez installé depuis des années. Sans clients, vous ne pouvez pas lancer, développer et pérenniser votre activité. Mais gagner de nouveaux clients, c’est aussi de l’adrénaline et ce qui anime beaucoup de créateurs et de dirigeants au-delà de la seule donnée financière. Le business est un sport de haut niveau où la concurrence est rude et seul le 1er est récompensé. Nous allons donc faire le tour des stratégies efficaces pour acquérir plus de clients, affiner votre processus commercial mais aussi pour fidéliser vos clients actuels et contribuer à la croissance de votre entreprise.
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Pourquoi obtenir de nouveaux clients ?
Réponse basique : obtenir de nouveaux clients est évidemment le socle qui permet à une entreprise d’augmenter ses bénéfices et de remplir son moteur du carburant qui lui permet de se développer.
Pour autant, j’ai souvent au téléphone des sociétés qui :
- Soit ont un portefeuille de clients réguliers et ne peuvent donc plus en prendre d’autres.
- Soit sont dépendante d’un grand compte qui leur assure 80% de leurs revenus mais leur prend aussi tout leur temps !
Deux situations dangereuses puisqu’elles vous mettent dans une posture où, si votre marché évolue (nouveaux concurrents, rupture technologique…) ou si votre principal client vous quitte, vous serez dans l’impossibilité de rebondir rapidement.
Or cela arrive souvent.
Regardez comment Google a vu sa position confortable remise en cause du jour au lendemain par l’IA.
Il faut toujours anticiper même lorsque vous engrangez les profits pour sécuriser le futur, tout simplement.
Mais alors quels clients attaquer ?
Car en effet, l’idée n’est pas forcément d’empiler les projets que vous aurez du mal à gérer.
Plutôt au contraire de se concentrer sur les clients qui permettent :
- D’obtenir les marges les plus confortables.
- En assurant les résultats attendus pour le client.
- En profitant enfin du bouche-à-oreille et des effets de recommandation.
Nous allons donc voir quels leviers s’offrent à vous pour attirer des clients.
Chaque canal d’acquisition a ses forces et faiblesses : j’essayerai donc de vous préciser lorsqu’une stratégie permet de générer des touches rapidement ou au contraire nécessite plus de temps (mais avec à la clé des prospects plus qualitatifs ou plus matures).
Comment obtenir plus de clients ?
Voici les étapes (et stratégies) que je vous conseille de suivre en priorité pour lancer votre activité ou (re)développer les ventes de votre société :
1. (re)valider votre socle stratégique
Votre entreprise peut sans doute travailler pour tous types de clients et résoudre une multitude de problématiques.
Mais lorsque vous cherchez à prospecter et communiquer, vous avez besoin de vous adresser à 1 profil de client avec 1 besoin à satisfaire.
Vous ne pouvez pas espérer des résultats en vous présentant comme un « homme à tout faire ».
Votre futur client veut le meilleur dans sa catégorie pour prendre soin de sa situation et résoudre son problème de manière sûre et certaine (quand vous cherchez un « éleveur canin » pour canaliser un chien agressif, vous n’allez pas choisir un étudiant qui fait « dogsitter » le weekend mais peut aussi visiter votre chat et faire du babysitting à l’occasion).
La première étape dans votre cheminement vers plus de clients consiste donc à prendre du recul sur votre entreprise pour définir les profils que vous servez le mieux :
- Quels profils de clients voient la valeur de ce que je propose et ne discutent pas les prix ?
- Quels profils de clients ont un besoin urgent et critique de mes services et produits ?
- Quels profils de clients ne posent jamais de problème (avant, pendant et après votre intervention) ?
- Quels profils de clients sont toujours satisfaits et parlent de vous à leurs contacts ?
Prenez une feuille et notez vos idées.
Vous allez en effet devoir trancher pour 1 cible précise.
Cela ne signifie pas que vous ne vendrez plus jamais à d’autres typologies d’entreprises ou de personnes mais cela devra se faire dans le cadre d’une autre action de prospection.
Bien cibler augmentera vos taux de conversions de x2 à x3.
La deuxième étape importante consiste à définir le problème auquel vous allez vous attaquer.
Le problème que vos clients cherchent à résoudre.
Une même offre peut se présenter de tellement de manières.
Imaginons une société qui vend du conseil en leadership, elle pourrait proposer des programmes pour :
- Devenir un manager charismatique
- Mieux communiquer grâce à sa voix
- Parler en public avec aisance
Ces accompagnements ou formations pourraient très bien proposer un contenu similaire mais les personnes qui vont être intéressés par ces offres seront radicalement différentes, avec des motivations différentes, car ces problèmes ne font pas écho à chacun de la même manière.
Donc prenez un temps pour analyser les problèmes de vos clients, comment ils les expriment et par quel angle ils viennent à vous.
Vous allez devoir également trancher et choisir l’un de ces problèmes.
Vous pourrez toujours revenir en arrière si vous estimez que le combo « ciblage + problème » ne fonctionne pas.
Exemple : j’ai travaillé avec un coach fitness, il avait le choix entre orienter ses programmes vers :
- Avoir un corps tonique (fesses, jambes et ventres) pour les jeunes femmes voulant un physique de rêve.
- Perdre du ventre et retrouver des abdos pour les hommes quarantenaires.
Même chose ici : le contenu de ces deux programmes est similaire (mindset + exercices + diète alimentaire) mais toute la stratégie va fondamentalement être bouleversée par ce choix, du design du site au choix des réseaux sociaux en passant par les messages et visuels (fille mignonne en tenue de yoga vs beau gosse avec son 6pack).
Vous pouvez vous arrêter de lire ce guide en appliquant ce conseil et vous aurez déjà de meilleurs résultats :)
Je vous apprends à définir votre socle stratégique dans ma formation.
2. Contacter vos anciens clients
Il n’y a pas de client plus facile à acquérir (et moins cher) qu’un client avec qui vous avez déjà travaillé et qui a été satisfait de vos services.
J’imagine sans problème que vous avez d’une manière ou d’une autre des contacts avec vos anciens clients, que certains vous resollicitent sur de nouvelles problématiques ou pour un prolonger une mission, mais vous pouvez pouvez et devriez systématiser la manière dont vous les recontactez.
Dans les grands cabinets de conseil, le responsable senior est présent au démarrage de la mission afin d’installer son junior mais va instaurer des points réguliers avec le client. Ces points réguliers (notamment en fin de prestation) permettent de s’assurer que tout se déroule correctement et que le client est satisfait.
Mais ils ont également un second rôle : faire émerger de nouveaux besoins (donc de nouveaux contrats).
Il est possible de bloquer des rendez-vous réguliers avec vos anciens clients (tous les 6 ou 12 mois) afin de voir comment il évolue.
En donnant votre vision, des conseils, vous lui apportez de la valeur.
Mais cette discussion permet souvent de faire naître de nouvelles perspectives (avec vous évidemment).
Par ailleurs, c’est aussi une opportunité d’obtenir des recommandations pour aller contacter des prospects potentiels dans leur carnet d’adresses qui pourraient avoir des besoins.
Enfin, ces discussions permettent d’obtenir des témoignages écrits ou vidéo qui pourront enrichir votre site et vos plaquettes avec des études de cas provenant de clients satisfaits.
Je vous apprends à reprendre contact avec vos anciens clients dans ma formation.
3. Prospecter de manière classique
La publicité digitale permet de scaler rapidement votre entreprise en vous donnant accès rapidement et massivement à une audience.
A la condition cependant que votre offre soit rentable et donc validée par le marché.
Sans cela, vous perdrez votre budget en quelques semaines ou mois.
Il faut bien être conscient que l’accès à la publicité est assez violent dans le sens où Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads, Linkedin Ads, Youtube Ads ou encore TikTok Ads sont des plateformes d’enchères.
Cela signifie que les business les plus rentables peuvent miser contrairement à vous jusqu’à des sommes sur lesquelles vous ne pourrez pas vous aligner.
Pour faire simple : si votre tunnel de vente (et votre processus commercial) n’est pas optimisé, vous ne pourrez pas véritablement investir en publicité et décoller.
Par ailleurs, tout ce qui s’éloigne de vos clients fait aussi baisser vos taux de conversions.
Cela signifie quoi ?
Simplement qu’il est toujours plus facile de vendre quand on est en contact direct avec le prospect plutôt qu’en diffusant des publicités ou en publiant des contenus (des stratégies en ligne qui permettent effectivement de toucher beaucoup de monde rapidement mais qui sont aussi plus distantes du client final).
Ne négligez donc pas les moyens classiques d’aller chercher des clients :
- Prospection physique : très chronophage certes mais permet d’aller discuter directement avec vos prospects avec de forts taux de réussite.
- Prospection téléphonique : chronophage et assez violent mais sur le volume très efficace (et avec l’IA…).
- Prospection email : peu chronophage mais permet d’aller contacter des 1000iers d’entreprises par jour.
- Prospection sur Linkedin : peu chronophage mais moins efficace que le cold email (bonnes performances avec du setting).
A noter que la prospection classique (rendez-vous physiques) est également scalable même si vous devez vous appuyer sur de l’humain.
Je vous apprends à prospecter efficacement dans ma formation.
4. Réseauter intelligemment
Dans cette même veine d’aller voir directement vos prospects potentiels, il y a évidemment le réseautage.
Participez aussi à des événements (conférences, séminaires, salons, after works, networking…) qui permettent de réseauter.
A chaque fois que l’on m’a traîné dans un événement de ce type, j’en suis ressorti avec 4 ou 5 contacts qui :
- Soit sont devenus mes clients
- Soit m’ont mis en relation avec des prospects
- Soit sont devenus des partenaires dans de futurs projets.
Oui, le réseautage est long à mettre en place, nécessite de s’investir et est moins sexy que d’autres leviers…
Mais ça fonctionne.
5. Investir dans la publicité digitale
Soyons clairs : si vous démarrez juste votre activité et que chaque euro dépensé est un euro de moins dans votre budget pour vivre tout simplement alors vous ne pourrez pas utiliser la publicité de manière efficace.
La publicité a beaucoup augmenté en 10 ans en terme de tarif.
Il est loin le temps où je pouvais avoir des leads à 0,20 ou 0,30 centimes !
Mais elle est devenue incontournable dans le même temps à mesure qu’il est aussi devenu plus difficile également de percer sur Google ou sur les réseaux sociaux.
Cela s’explique :
- D’une part parce que la concurrence s’est accrue, le niveau des publications s’est élevé et donc la visibilité est plus compliquée à obtenir.
- Mais également parce que Google et Meta sont devenus plus gourmands d’années en années en laissant moins de place à la visibilité gratuite.
Donc mon conseil :
- Si vous démarrez avec un budget limité dans un projet d’entreprise où vous en êtes encore en phase de découverte alors laissez tomber la publicité (et allez sur de la prospection classique et du réseautage avec par exemple une présence sur les réseaux sociaux dans un premier temps).
- Si vous démarrez mais que vous savez déjà exactement ce que vous faites avec un budget sanctuarisé pour votre lancement alors investissez progressivement dans la publicité dès votre démarrage. Vous gagnerez 1 ou 2 ans sur vos objectifs.
- Si vous êtes une entreprise avec déjà un beau track records (donc des clients et de la trésorerie), sécurisez un budget clair pour avancer vite dès le démarrage de votre stratégie sans forcément penser rentabilité dans les 3 à 6 premiers mois.
A noter cependant que l’utilisation de la publicité nécessite :
- Une certaine technicité pour créer, gérer et optimiser vos campagnes (même si c’est de moins en moins vrai avec l’arrivée de l’IA).
- Un tunnel de vente clair et efficace pour rediriger vos clics sur des pages à haut taux de conversion (que vous cherchiez à faire une vente directe ou à générer un lead en incitant vos visiteurs à s’inscrire à un ebook, une formation, un webinaire en échange de leur adresse email ou de leur téléphone…).
Mais clairement, aller vers la publicité devrait être un objectif à terme sur cette partie digitale.
Je vous apprends à créer des campagnes efficaces dans ma formation.
6. Optimiser votre site Internet et vos landing pages
En soi, un site web n’est qu’une plaquette perdue au milieu de milliers de flyers.
Voici les principaux leviers pour que des prospects viennent le visiter :
- Notoriété : influence, mentions dans les médias, bouche-à-oreille, recommandations (bref, le fruit de votre travail passé).
- Trafic gratuit : liens entrants, référencement, partages sur les réseaux sociaux…
- Trafic payant : publicité, affiliation, partenariats…
- Abonnés : listes emails, newsletters, abonnés réseaux sociaux…
Attirer du trafic prend du temps, nécessite des efforts ou coûte cher.
Donc autant en tirer le maximum.
Il faut imaginer votre site comme un seau percé.
Au lieu de vous échiner à faire des aller-retours de votre puit jusqu’à votre maison en perdant 90% du contenu de votre seau, vous allez naturellement vérifier qu’il n’a pas de trous et si c’est le cas mettre un chewing-gum ou une rustine.
Vous devriez avoir le même état d’esprit avec votre site Internet : le construire non pas comme une simple plaquette mais bien comme un outil pour convertir en touches, prises de contacts et clients.
Contactez mon agence Luneos de ma part si vous souhaitez créer un site efficace et qui transmette vos valeurs. J’ai décrit comment nous travaillons dans cet article.
Consultez le guide pour optimiser vos landing pages
Je vous apprends à structurer votre site pour qu’il convertisse dans ma formation.
6. Attirer des clients grâce au référencement
Malgré l’émergence des réseaux sociaux (et maintenant de l’Intelligence Artificielle), Google reste la porte d’entrée principale des utilisateurs vers Internet et donc potentiellement vers votre site.
Le référencement est un levier que j’affectionne parce qu’il récompense les contenus experts (donc parfait en B2B) et a tendance à durer dans le temps.
En effet, une fois que vous prenez des positions dans Google, vos contenus attireront des visiteurs qualifiés chaque mois et ce sur parfois des années.
Ces visiteurs peuvent facilement être convertis en abonnés email que vous allez pouvoir solliciter en leur envoyant de la valeur jusqu’à les convertir en clients.
En revanche, ce canal d’acquisition nécessite :
- De la patience (minimum 6 mois)
- De la régularité
- Des contenus de qualité (ce qui n’est pas donné à tout le monde et prends du temps).
Consultez le guide pour améliorer votre référencement
Je vous apprends à dominer Google dans ma formation.
7. Générer des prospects sur les réseaux sociaux (et Youtube)
Les réseaux sociaux sont un peu le miroir du référencement.
Bien qu’il soit possible de partager de la connaissance sur Instagram, Facebook, X / Twitter, Instagram, TikTok, Linkedin, Twitch ou Youtube, les réseaux sociaux font la part belle aux contenus émotionnels (quant Google aime la pertinence par rapport à une requête précise) générant des réactions (likes, partages, vues…).
Si vous réussissez à rendre votre produit, offre ou service visuel, divertissant, disruptif, choquant, amusant, étonnant, vous avez un boulevard sur ces plateformes.
A noter cependant que percer prend malgré tout :
- Du temps
- De l’abnégation
- De la régularité
- De ne pas être chiant…
Consultez le guide pour maîtriser les réseaux sociaux
Je vous apprends à générer des prospects grâce aux réseaux sociaux dans ma formation.
8. S’appuyer sur les influenceurs
Comme un coucou qui squatte le nid des autres oiseaux pour couver ses œufs, utilisez l’audience des influenceurs (que l’on parle de voix importantes dans votre industries, de blogueurs, ou de créateurs de contenus sur Instagram, Linkedin ou autre) déjà en place pour grandir plus vite et obtenir de la visibilité.
Vous pouvez accélérer la croissance de vos comptes en mettant en place des partenariats (et évidemment je vous incite à le faire pour accélérer le mouvement).
Il existe trois profils d’influenceurs qui peuvent vous intéresser :
- Les micro-influenceurs avec la même cible que vous (petite audience mais très qualifiée).
- Les gros influenceurs dans votre industrie (large audience et engagement fort).
- Les influenceurs hors de votre industrie mais qui savent très bien parler à votre cible.
Aucun d’entre eux ne va parler de vous gratuitement, sans apport de valeur.
C’est cela que vous allez devoir analyser pour arriver avec la meilleure proposition possible.
- Les micro-influenceurs vont plus facilement être intéressés par des partenariats gagnant-gagnant sans argent (visibilité croisée par exemple).
- Les influenceurs de taille moyenne veulent monétiser leur audience (proposer une commission sur les ventes) mais peuvent souvent être intéressés par des gains en nature (produits ou services gratuits) ou en réfléchissant ce qui peut nourrir leur communauté : contenus intéressant (vidéo, visuel, texte, podcast, interview…), produits à gagner, coupons de réduction, clés de démo en avant-première, projet caritatif…
- Les gros influenceurs vont généralement vouloir être payés (affiliation, commissions sur vente ou paiement) sauf s’ils adorent ce que vous faites.
Il y a maintenant une 15aine d’années, j’ai assisté à un webinaire d’un marketeur américain que j’aimais beaucoup animé par un consultant que je n’avais jamais vu auparavant. Ils m’ont tellement convaincus que j’ai pris un appel téléphonique avec le consultant et j’ai lâché 4000 euros pour 1 mois d’accompagnement. Il est évident que celui qui hébergeait le webinaire a touché une commission sur chaque vente.
Pour que l’influence fonctionne, il vous faut créer une mécanique :
- Créez-vous un fichier d’influenceurs pour chaque plateforme.
- Contactez des influenceurs qui collent à vos attentes.
- Mettez en place vos actions marketing chaque semaine ou chaque mois.
9. Soignez vos taux de conversions (et de pertes)
En réalité, n’importe que stratégie peut fonctionner pour vous :
- Je connais des consultants qui cartonnent sur TikTok.
- Je connais des PME qui n’ont pas de site Internet.
- Je connais des formateurs qui ne fonctionnent que par réseau…
Certains canaux sont plus adaptés « en théorie » pour telle ou telle typologie d’entreprise mais il existe tellement de moyens de réussir.
En revanche, ce qui permettra d’élever votre business, au-delà simplement de signer quelques clients supplémentaires, c’est votre capacité à mettre votre stratégie en process donc en étapes.
Exemple de process :
- Publicité Facebook Ads
- Visite d’une landing page
- Inscription à la liste email
- Envoi d’email
- Entretien téléphonique
- Signature contrat
Une fois que vous avez un process en place, votre objectif devrait de mettre des chiffres en face et d’essayer par tous les moyens de les améliorer.
Exemple :
- Si vos taux de clic sur vos publicités Facebook est de 10%, vous devriez essayer de passer à 11%, 12%, 13% en améliorant vos visuels.
- Si votre coût par conversion est de 12 euros, vous devriez descendre à 11, 10, 9, 8 euros en améliorant votre landing page…
- Si vous n’avez que 10 inscrits par jour, vous devriez passer à 15, 20, 30…
- Si vous n’avez qu’1 demande d’entretien téléphonique sur 100 email, vous devez passer à 3, 4 ou 5.
- Si vous ne vendez par téléphone qu’1 fois tous les 5 appels, vous devez améliorer votre closing, argumentaire, traitement des objections.
- Si vous envoyez vos propositions commerciales et que vous n’avez pas de réponse, vous devez comprendre comment augmenter ces ventes.
C’est le seul moyen d’être rentable et de créer une « business machine ».
Je vous apprends à apprendre le closing dans ma formation.
Je vous apprends à optimiser votre processus commercial dans ma formation.
J’espère que vous mettrez en place.
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Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
