Comment vendre des prestations sur Internet ? Comment vendre vos services sur Internet ? Vendre des prestations à valeur ajoutée sur Internet nécessite pour commencer de bien comprendre les différences fondamentales entre vente en ligne et prospection commerciale classique. Une stratégie Internet efficace ne peut pas se contenter de présenter vos offres pour espérer attirer des clients. Vous allez devoir multiplier les points de contact avec vos prospects pour qu’ils puissent vous identifier dans votre marché pour ensuite les amener naturellement à passer à l’action en prenant contact avec vous.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Vendre des prestations sur Internet
Si vous vendez des prestations (que l’on parle d’accompagnement, conseil, coaching, formation…), vous êtes certainement dans l’un de ces deux situations :
- Soit vous êtes en phase de démarrage et cherchez les meilleures pratiques pour faire d’Internet un pilier de votre stratégie d’acquisition de clients.
- Soit votre entreprise dispose déjà d’un portefeuille de clients mais vous avez conscience que vous devez passer d’un modèle de prospection basé sur des commerciaux à un modèle qui intègre Internet dans le processus de vente.
Si vous vous lancez, le choc est presque moins grand : vous avez compris qu’Internet change la manière dont les clients choisissent leurs prestataires.
Désormais vos prospects font leurs recherches en amont, par eux-même, avant d’avoir le moindre commercial au téléphone ou en face-à-face.
Par conséquent, vous avez déjà intégré que vous devez passer un certain temps sur la création d’une audience (voire d’une communauté) pour passer dans la mire de vos prospects.
En revanche, la situation est plus cornélienne lorsque vous disposez déjà d’un système marketing qui a démontré son efficacité (que vous soyez seul ou aidé d’une équipe commerciale) : que vous utilisiez la prospection classique (physique ou téléphonique) ou votre réseau et relationnel…
Si vous êtes dans ce cas, changer pour prendre le tournant d’Internet et des réseaux sociaux nécessite d’investir à nouveau pour essayer – sans garantie de succès – de faire au moins aussi bien.
Ce qui est souvent compliqué : si votre entreprise génère (par exemple) 500 000 euros de chiffre d’affaires par an et voulez vous réinventer (pour ne pas vous faire manger à plus long terme par des concurrents en pointe sur le web), il est probable que la 1ère année d’un tel pivot vers Internet coûte plus qu’il ne rapporte (et vous donne envie d’arrêter).
C’est absolument vrai.
Mais il est crucial de mettre dans la balance les risques à ne pas les embrasser les nouveaux usages du digital.
Combien de marchés ont basculé en quelques années ?
- Airbnb pour les hôtels
- Uber pour les taxis et la restauration
- LeBonCoin pour l’immobilier
- Qonto pour les experts-comptables
- Doctolib pour les docteurs
- ChatGPT pour le conseil et le coaching
Des secteurs rentables peuvent devenir low-cost simplement parce qu’une plateforme rend la tâche simple.
Exemple : sur Fiverr, vous pouvez acheter des prestations de design pour quelques euros.
Bientôt des plateformes à la demande pour votre métier ?
Pour trouver un avocat, un notaire, une agence de communication ?
A mon sens, anticiper ces évolutions n’est pas une option.
Mais ce qui est plus intéressant encore, c’est que de cette peur peut naître une opportunité.
En effet, ceux qui se prennent tôt des positions sur Internet bénéficient ensuite d’un effet de rente au « premier entrant ».
Je peux vous en parler : J’ai commencé voici environ 11 ans sur Internet.
Mon site a pointé à son apogée à 275 000 visiteurs par mois alors que je ne suis qu’un illustre inconnu avec un esprit curieux.
Les agences marketing qui proposent des prestations premium et qui ont mes résultats se comptent sur les doigts d’une main.
Ce qui m’a permis de prendre cette position, c’est d’avoir simplement su anticiper.
Anticiper, tester, innover : c’est aussi ce qui me permet de maintenir aujourd’hui ma position pour toujours garder de l’avance sur mes concurrents
J’expérimente constamment de nouvelles stratégies quand mes concurrents utilisent des tactiques qui étaient efficaces il y a 2 ans (et qui ont perdu de leur punch puisque tout le monde les utilise).
Il m’arrive souvent de me planter ou d’échouer mais je trouve toujours un chemin pour atteindre mes objectifs.
Avec à l’esprit que :
- Il faut savoir arrêter ce qui n’est pas efficace (après en avoir la certitude) pour vous focaliser sur ce qui fonctionne.
- Se donner du temps pour approfondir les stratégies qui frémissent (souvent l’on arrête trop tôt alors que la courbe est toujours lente au décollage).
- Amplifier et investir (votre temps, vos efforts ou votre budget) sur ce qui fonctionne.
Quelle que soit les canaux que vous choisirez :
- Growth hacking / Cold emailing
- Inbound marketing / Marketing de contenus
- Publicité / Génération de prospects
- SEO / Référencement
- Réseaux sociaux
- Social Selling
- IA Marketing & Automation…
J’enseigne chacune de ces stratégies (entre autres) à mes clients dans le cadre de mon programme de coaching et de formation « Créer du trafic et attirer votre client idéal » afin de leur faire prendre le chemin le plus court pour créer leur audience et convertir cette visibilité en prises de contacts et en clients.
Maintenant, je vais répondre à la question évoquée dans le titre de cet article : Comment « vendre des prestations sur Internet » et surtout quelle est la différence avec « vendre avec des commerciaux ».
Voici ma réponse : sur Internet, votre prospect est seul…
- Seul face à son problème
- Seul face à ses doutes quant aux solutions
- Seul face à vos contenus, vos campagnes, vos offres
- Seul face à ses questions sans réponses au moment de passer à l’action
Dans une relation commerciale classique, vous allez téléphoner, écrire, relancer, jusqu’à obtenir un contact.
Une fois le contact établi, vous allez pouvoir expliquer, préciser, argumenter.
Par téléphone ou en face-à-face, vous allez pouvoir adapter votre offre en fonction des besoins du client mais également de tous ces signes qui indiquent que vous marquez des points (ou pas).
Sur Internet, vous devez au contraire concevoir votre système marketing comme une discussion entre le prospect et votre entreprise en pleine autonomie.
- De leur 1ère visite
- A leur abonnement à votre newsletter
- Durant leurs interactions avec votre marque
- Jusqu’à la prise de contact (ou la vente en ligne)
Pour faire simple : si vos prospects hésitent ou bloquent à un moment de leur processus de décision, ils ne vous appelleront pas pour plus de précisions.
Non, ils vont simplement s’en aller.
Sans explication.
Si vous n’avez pas intégré cette dimension dans votre marketing sur Internet, vous pourrez publier des contenus, poster sur les réseaux sociaux, acheter des clics autant que vous le voudrez, vous ne générerez pas de prises de contact.
J’explique en partie comment faire dans ce tutoriel sur l’attraction de clients.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".