Comment trouver des clients sur Linkedin ? Comment générer des touches et des opportunités grâce Linkedin ? Vous avez du mal à trouver de nouveaux prospects et clients pour votre entreprise et on vous a vendu Linkedin comme la plus grosse base de données professionnelle au monde. Or vous publiez du contenu depuis des années et vous passez du temps chaque semaine à sélectionner, qualifier et contacter de nouveaux profils. Mais sans résultats. Si vous êtes le dirigeant, commercial ou responsable marketing d’une entreprise spécialisée dans la vente de services ou prestations en B2B, nous allons apprendre à tirer le meilleur de Linkedin pour en faire un véritable canal d’acquisition.
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Trouver de nouveaux clients sur Linkedin
Ne vous trompez pas, Linkedin est loin du peloton de tête des réseaux sociaux sur la planète (voir classement) mais à la différence de Facebook, Instagram ou TikTok, sa vocation professionnelle en fait une plateforme où la promotion de votre activité et de vos offres est organique.
Cela signifie que votre audience s’attends :
- A être sollicitée commercialement
- Et à recevoir du contenu professionnel.
Sans être la base de données ultime que l’on voudrait parfois vous présenter (malgré ses 100aines de millions d’utilisateurs actifs chaque mois), Linkedin permet cependant de nouer des relations et surtout d’aller attaquer vos cibles de manière naturelle.
Étape 1 : Créer un profil optimisé pour votre client idéal
Sur Linkedin, les profils dominent par rapport aux pages entreprises.
Certes les pages entreprises donnent accès à des outils d’analyse statistique avancés et aux campagnes de publicité Linkedin mais, comme pour du réseautage dans la vie réelle, les connexions se font de 1 à 1 (donc de profil à profil).
Votre page entreprise peut être un hub où vous réunissez le coeur de votre communauté pour diffuser des messages plus corporate mais vraiment partez du profil (et éventuellement on va l’aborder plus tard de plusieurs profils) pour vos actions sur la plateforme.
Vous ne viendrez pas en rendez-vous client en claquettes, donc la 1ère étape sur laquelle passer 2 heures consiste à optimiser votre profil professionnel :
- Demandez-vous comment vous voulez apparaître au monde en fonction de votre cible (ou plutôt comment votre client voudrait vous voir).
- Choisissez une photo qui reflète l’image et les valeurs que vous voulez renvoyez.
- Privilégiez une photo qui va se détacher d’un fond blanc : votre photo apparaît dans le fil d’actualité quand vous publiez, autant être vu.
Personnellement, j’essaye de toujours me montrer comme un consultant en cravate (même si la réalité de ma vie comme en ce moment consiste à travailler en short sur mon canapé) simplement parce que la manière dont je m’exprime et ma personnalité est assez carrée et orientée process.
Je connais de nombreux influenceurs Linkedin qui au contraire vont mettre en avant leur singularité avec un aspect rebelle ou un look différent (mais un discours sérieux) pour sortir du lot (jean-basket du fondateur de start-up).
Je pense en effet que vous devez trouver le bon mix entre « comment vos clients veulent vous voir » et un look qui « vous rend unique » ou du moins reconnaissable.
Ensuite, travaillez vos textes non pas comme un CV (« j’ai travaillé pour xxxx ») mais plutôt en expliquant simplement ce que vous apportez à vos clients :
« J’aide les boutiques de luxe à fidéliser leur clientèle haut-de-gamme »
Remplissez au maximum tous les champs (description, expériences, réalisations, références…) et vous devriez être OK pour démarrer.
Je vous apprends à optimiser votre profil Linkedin dans ma formation.
Étape 2 : Publiez sur Linkedin
Les publications permettent d’aller toucher une audience, a priori composée de votre réseau actuel (anciens clients, collègues, amis) et de vos futurs clients ou en tous cas de profils intéressés par ce que vous avez à dire.
La portée des publications s’est réduite avec le temps à mesure que la plateforme est devenue populaire alors qu’il était facile voici 2 ou 3 ans de faire 100 00 vues sur un post.
C’est le sens de l’histoire : lorsque sur une plateforme, le nombre d’utilisateurs augmente mais qu’encore peu de créateurs de contenus publient, ces derniers qui prennent la vague au démarrage ont des résultats spectaculaires, ce qui attire de nouveaux venus qui à leur tour publient.
Cela ne signifie pas qu’il n’est plus possible de toucher une audience massive mais vous ne vous pouvez plus poster du contenu basique pour vous démarquer.
Mes conseils :
- Définissez une niche sur laquelle vous allez publier régulièrement (exemple : IA, fidélisation, logistique…).
- Ecrivez en 1 ou 2 lignes le ton que vous adopterez dans vos publications (sérieux, fun, hacks…).
- Choisissez 2 ou 3 formats que vous allez privilégier (coups de gueule, lifestyle, infographies, vidéos…).
- Variez entre publications expertes et spécifiques avec d’autres plus grand public (dans le spectre de votre niche).
- Partagez de la connaissance et célébrez vos milestones (anniversaires de l’entreprise, signatures importantes…).
- Comprenez ce qui est viral dans votre secteur et espionnez ceux qui ont des résultats.
- Inscrivez-vous dans des pods donc des groupes de personnes qui ont intérêt à s’entraider pour monter ensemble.
- Organisez au sein de votre société la collaboration (Slack ou Whatsapp où chaque membre de l’équipe like et commente les posts).
Consultez le guide pour rédiger des publications Linkedin efficaces
Consultez le guide pour obtenir des réactions sur vos posts Linkedin
Des outils existent pour vous aider à trouver des idées avec un potentiel viral. Ils ne sont pas magiques mais peuvent aider à lutter contre le syndrome de la page blanche.
Je vous apprends à définir votre stratégie de contenus Linkedin dans ma formation.
Étape 3 : Engager votre communauté
Maintenant que vous avez une routine de publication, pensez à comment utiliser ces publications comme un moteur d’interactions.
Vous n’êtes pas un média ou en tous cas vous n’avez pas le temps de publier des milliers de contenus pour obtenir des touches et des contacts pouvant mener à des ventes ou du moins à des appels téléphoniques intéressants.
Donc profitez de chaque post pour engager votre communauté et qualifier des profils intéressants pour aller plus loin :
- En demandant à votre audience de commenter s’ils veulent obtenir un bonus supplémentaire (méthode, document, outil, vidéo, coupon…).
- Ou en leur demandant simplement de réagir.
Ces réactions vous permettront d’engager la conversation en messagerie privée soit à la main soit automatiquement.
La messagerie est ce qui permet de faire atterrir votre avion et de donner du sens au travail de création de contenus.
Sans cela, vous n’aurez pas de résultats.
Une tactique qui fonctionne en ce moment est celle du setting (que vous pouvez déléguer) qui consiste à non pas agressivement présenter votre offre en MP mais à venir engager la discussion et « nurturer » ces contacts pour les amener vers un appel téléphonique.
Je vous apprends à générer des prospects avec Linkedin dans ma formation.
Étape 4 : Sortez de la plateforme
Une fois la connexion effectuée et la relation de confiance instaurée, sortez rapidement de la plateforme en proposant un rendez-vous téléphonique ou une rencontre.
Dès qu’un service, une prestation ou une formation est un minimum impactante (en terme de décision et de prix) (on parle de 99% des cas), vous n’obtiendrez jamais de vente simplement en envoyant un lien de paiement.
La relation téléphonique (ou même en présentiel) est 1000% plus efficace pour transmettre :
- Votre personnalité
- Votre crédibilité
- Votre expertise
- Votre valeur
Étape 5 : Augmenter votre communauté
Maintenant que votre process est en place, vous allez devoir augmenter votre communauté.
Il est possible d’ajouter à la main des profils qui vous semblent intéressants.
Linkedin Sales Navigator (qui est payant mais pas obligatoire) permet de filtrer les contacts de manière assez fine pour trouver des prospects qui correspondent à votre ciblage. Il est aussi possible d’automatiser les demandes de connexions pour vous faire gagner un temps précieux.
Je vous apprends à développer votre communauté Linkedin dans ma formation.
Étape 6 : Automatiser la relation
Il existe des outils comme Waalaxy permet une fois la connexion établie d’envoyer des séquences de messages privés et relancer jusqu’à initier une relation (pour ensuite reprendre la main avec un humain au clavier).
Cette stratégie fonctionne correctement avec comme seule limite le nombre de messages envoyés chaque semaine.
Il est possible de créer une armée de comptes pour dépasser cette contrainte (contrainte que vous n’aurez pas avec l’envoie d’emails de prospection à froid plus scalable en tous cas plus facilement).
Si vous envoyez des messages automatisés (ce que nous vous conseillons), essayez :
- D’avoir l’approche la plus personnalisée possible (dans votre ciblage et votre message).
- D’être sympa et pas forcément trop « salesy » et trop direct immédiatement.
- De ne pas non plus parler de la pluie et du beau temps (personnellement je déteste répondre à ce genre de message grillé d’avance).
La manière la plus simple consiste sans doute à dire « Bonjour » et à demander en fonction du profil si la personne rencontre tel ou tel problème.
Exemple : « Bonjour, je vois que vous avez lancé de nouveaux visuels de campagnes. Vous êtes satisfait du coût par prospect ? » en suggérant que vous avez des solutions pour les augmenter.
Comme dans un évènement de réseautage, vous ne foncez pas vers un dirigeant pour lui dire que « vous faites du conseil en gestion de publicités ! ».
Je vous apprends à automatiser Linkedin dans ma formation.
Étape 7 : Travaillez en réseau
Si vous voyez que certains influenceurs font 600 j’aime sur des publications qui ne cassent pas trois pattes à un canard, sachez que ce n’est pas nécessairement que vous êtes nul.
Ces derniers obtiennent ces résultats :
- Parce qu’ils publient quotidiennement.
- Parce qu’après des années à publier, une partie de leur communauté adore leur prise de parole.
- Parce qu’évidemment ils savent ce qui fonctionne mieux auprès de leur audience (formats, sujets…).
- Mais aussi dans 90% des cas parce qu’ils travaillent en meutes.
Ils sont soit inscrits dans des pods donc des groupes Whatsapp, Slack ou Discord composés de personnes similaires à eux (même sujet, même taille d’influence) et qui se soutiennent pour monter ensemble.
Imaginez si vous étiez dans un pod avec 20 personnes similaires à vous et qui partageraient chacune de leurs publications à leurs 5000 ou 10000 abonnés. Vos posts partiraient avec une avance certaine sur la concurrence et pourraient donner des signaux positifs à l’algorithme de Linkedin pour vous mettre en avant.
Il existe aussi des pods automatisés.
Je vous conseille plutôt d’intégrer dans un pod humain qui aura moins de chance d’être repéré et pénalisé par Linkedin.
Vos collègues et partenaires sont aussi une force et peuvent permettre de travailler en équipe à la manière d’un pod.
Le terme technique est « employee advocacy » donc l’implication des salariés dans la construction de la marque à travers la production de leurs propres contenus pour leurs-micro-communautés (approche bottom up) mais aussi pour relayer et partager les contenus importants du dirigeant, des employés (ou de la page entreprise) (approche top down).
Étape 8 : amplifiez avec la publicité Linkedin
La publicité Linkedin est l’étape suivante lorsque vous obtiendrez des résultats.
- Vous pourrez soit booster un post en particulier.
- Soit créer des campagnes « conversions » pour générer des prospects.
Consultez le guide des formats de publicité Linkedin
Consultez le guide pour générer des prospects sur Linkedin
Je vous apprends à créer des campagnes Linkedin efficaces dans ma formation.
Étape 9 : Soyez constant
Votre réussite sur Linkedin dépend de votre régularité.
Rien n’arrivera en 1 mois.
Rien n’arrivera non plus si vous allez sur Linkedin « quand vous avez le temps ».
J’espère que ce guide vous aura plu.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".