Comment devenir consultant, coach ou formateur ou faire passer votre entreprise de conseil au niveau supérieur ? Comment attirer des clients pour votre activité de conseil, de coaching ou de formation ? Comment trouver des clients premium sur une base régulière et prédictible ? Comment vous faire payer au tarif que vous méritez pour conserver suffisamment de temps pour développer votre entreprise et délivrer de la qualité ? Nous allons dérouler dans ce guide la méthode pour générer un flux constant de prospects.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Alexandre Spiga. Alex aide les entrepreneurs qui vivent de leur expertise et de leur passion (coachs, consultants, conseillers, thérapeutes, etc.) à trouver des clients. Il s’agit de son 2ème article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Attirer des clients premium
Pour vendre vos services et prestations, vous devez :
1. Attirer un flux constant de prospects qualifiés et de potentiels « clients idéaux » : votre « client idéal » étant ce type de client qui connaît la valeur que vous pouvez lui apporter, est prêt à travailler avec vous, est motivé à l’idée de progresser et d’atteindre ses objectifs et qui ne rechigne pas à payer le prix pour cela.
2. Convertir en clients facturés à un juste tarif afin d’augmenter votre rentabilité et de vous libérer du temps pour aller chasser ces clients premium.
3. Délivrer un service irréprochable et des résultats de haut niveau pour tous vos clients afin d’apporter la valeur attendue et justifier vos tarifs.
Augmenter vos prix pour travailler moins (et mieux) peut vous sembler utopique.
Et pourtant, c’est à cette condition que vous pouvez pérenniser votre activité tout en assurant un service de haute qualité à vos clients.
Car le quotidien de la grande majorité des consultants, coaches et experts est loin d’être reluisant.
Rares sont ceux à vivre (très) bien de leur activité :
– Beaucoup d’indépendants, de cabinets, d’agences survivent ou ne gagnent pas à hauteur de leur expertise.
– Décrochent des contrats au rabais en acceptant des missions chronophages.
– Facturent en rapport avec le nombre d’heures qu’ils pensent passer sur leur mission.
– Avec l’impression finale d’être piégé dans une roue de hamster ou de n’être qu’une simple pièce d’une machine.
Vous vous reconnaissez dans ces lignes ?
Alors, continuez à lire.
Mais, avant de découvrir ce que vous allez apprendre dans cet article, vous pouvez dès à présent récupérer un plan d’action offert pour trouver des clients premium à télécharger sur ce lien.
6 points seront traités dans ce guide :
1. Pourquoi développer son entreprise sur Internet lorsque l’on est prestataire et que l’on vend des services.
2. Comment poser les fondations pour son activité de coach, consultant ou formateur sur Internet
3. L’importance de connaître votre valeur, l’assumer, et vouloir partager vos compétences de façon intègre.
4. Pourquoi il est important de ne pas vous vendre au rabais – que vous soyez présent sur Internet ou pas – et même conseillé de pratiquer des prix élevés.
5. Nous verrons les tunnels de conversion (funnels) simples pour utiliser Internet comme un moyen de décrocher des rendez-vous physiques et téléphoniques avec vos prospects.
6. Comment rentabiliser votre temps lorsque votre activité décolle sans en faire pâtir vos clients et sans réduire la valeur qu’ils reçoivent.
Mais, avant que l’on entre dans le vif du sujet, je vais vous demander de prendre quelques instants et de vous recentrer un peu.
Rappelez-vous pourquoi vous avez choisi cette voie.
Rappelez-vous qu’est-ce qui vous a motivé à vous lancer dans cette activité de consultant, coach, spécialiste ou expert.
Quelles étaient vos motivations intrinsèques ?
Chacun aura ses propres réponses.
Voici les miennes, qui, j’en suis sûr, ne doivent pas être très éloignées des vôtres…
L’envie de partager mon expertise, de vivre de ma passion et la détermination à vouloir créer mon style de vie.
Sauf qu’à l’heure actuelle, voici ce que le plus grand nombre affronte au quotidien…
– Vous vous demandez combien de clients vous aurez le mois prochain,
– Votre chiffre d’affaires est variable : parfois c’est jackpot, parfois c’est banqueroute,
– Vous êtes convaincu au fond de vous que votre expertise mérite bien mieux que ce que vous facturez actuellement,
– Vous voyez vos concurrents dégager des sommes astronomiques et vous demandez comment ils font,
– Par culpabilité, vous travaillez toujours plus, même si au fond, vous savez que ce n’est pas la bonne solution.
Rassurez-vous : chaque point se termine par un plan d’action facile à actionner et à mettre en place.
Une fois cet article lu et votre checklist récupérée, vous serez mieux armé pour corriger votre situation et avancer vite et bien vers vos objectifs.
Allez, on attaque avec le premier point :
1. Pourquoi développer son activité sur Internet
Si vous êtes un prestataire de service avec déjà une base stable de clients, Internet est évidemment une opportunité de toucher une nouvelle clientèle en dépassant les limites géographiques de l’implantation de votre entreprise.
Plus important : Internet a changé la manière dont vos clients sélectionnent leurs prestataires.
– Vos clients prennent désormais de l’information avant de faire appel à un prestataire.
– Ils essayent d’apprendre par eux-mêmes, comparent les solutions et finalement font leurs « short lists » d’entreprises qui pourraient les aider à résoudre leurs problèmes.
La prospection commerciale reste bien entendu primordiale mais être déjà présent dans la tête de vos clients avant la prise de contact est évidemment un avantage concurrentiel considérable. Si vous êtes à ce stade de développement, ce guide peut vous permettre de réinterroger le positionnement de votre entreprise pour la préparer au mieux à une stratégie sur Internet.
Si au contraire vous lancez votre entreprise, il est tentant de commencer par l’infoprenariat (la vente de cours, formations en ligne et espaces membres) lorsque l’on se lance sur Internet avec l’idée de gagner sa vie depuis son canapé voire – fantasme ultime – générer des revenus passifs.
Pour autant, créer une audience est un processus trop lent (et coûteux) pour obtenir rapidement des résultats. A ce titre, le conseil, le coaching et la formation restent les moyens les plus efficaces pour générer un revenu croissant avec un minimum de trafic lorsque vous débutez sur Internet.
Créer un produit de formation devrait intervenir dans une seconde étape du développement de votre entreprise lorsque vous aurez capitalisé suffisamment d’expériences et de retours clients, que vous aurez parfaitement compris leurs besoin afin d’être en capacité de proposer une méthodologie solide qui sera le socle de votre programme de formation.
2. Poser les fondations pour réussir dans le conseil
Que votre entreprise ait vocation à prospecter essentiellement grâce aux méthodes classiques (emailing, appels à froid, réseautage…) ou intègre – comme nous le préconisons – les leviers Internet de génération de prospects, vous ne pourrez pas vous développer sans avoir de fondations solides :
1. Un profil de clients à cibler
2. Une offre correspondant au besoin du client et permettant de résoudre son problème
3. Des messages marketing adaptés
4. Une tarification cohérente pour assurer la pérennité de votre entreprise
Sans fondation solides, vous n’attirerez pas de clients sur une base régulière.
Une des erreurs les plus répandues est de supposer ce que veut votre marché et votre client idéal puis de créer une offre complète qui répond à ce besoin supposé. Pour finalement s’apercevoir que cela ne prend pas.
Ça ne prend pas parce que rien ne remplace l’échange avec le client, le terrain, et l’écoute.
Vous serez d’accord avec moi si j’avance que deux qualités primordiales à avoir et développer pour votre activité sont l’empathie et l’écoute.
Le conseil est avant tout un business de relations. La relation client est une clé dans le développement de votre activité.
Un client qui se sent écouté et compris est un client en confiance, qui sera alors plus à même de vraiment dévoiler ses besoins, attentes et envies.
Mieux comprendre et écouter son client, c’est s’assurer de comprendre les objectifs de la demande, d’engager le client dans le diagnostic, et donc de répondre au plus juste à ses besoins spécifiques.
Avant de vous lancer corps et âme dans la recherche de clients, apprenez à (ré)écouter votre marché en partant à la rencontre de votre client idéal :
1. Identifiez les clients auprès de qui vous obtenez les meilleurs résultats (en terme de chiffre d’affaires et de satisfaction client)
2. Listez les besoins qu’il exprime (n’inventez pas, tendez l’oreille en allant directement en contact avec vos clients potentiels)
3. Listez ses points de douleurs
4. Listez ses blocages
5. Identifiez ce à quoi il aspire
En comprenant très exactement quels sont les points communs de vos meilleurs clients (ou de ceux avec vous voudriez travailler en priorité), vous deviendrez un spécialiste dans votre domaine capable de répondre spécifiquement à leur besoin.
Maintenant que vous savez sur quels profils vous focaliser :
1. Listez vos compétences, points forts et expériences (ou celles de votre entreprise).
2. Listez parmi les problèmes énoncés par votre client idéal ceux que vous savez résoudre.
3. Portez votre choix sur les problèmes autour desquels il existe une demande importante, un besoin urgent, des clients solvables et une concurrence faible.
4. Créez une offre spécifiquement conçue pour votre client idéal et capable de résoudre le problème rapidement et de manière efficace.
Vous êtes presque prêt à conquérir le monde :)
3. Connaître sa valeur, l’assumer et partager ses compétences avec intégrité
Intégrité… vous vous demandez peut-être quel est le rapport avec une stratégie marketing.
Je souhaite accorder quelques lignes sur ce point car il est d’une grande importance.
Nous avons vu précédemment que définir son client idéal permet d’être aligné à ses compétences et ses envies.
J’aurais pu ajouter d’être aligné avec les valeurs qui dirigent votre monde.
Dans le secteur du consulting / coaching (comme dans tous les domaines en réalité), il n’est pas rare de trouver des personnes peu intègres qui n’hésitent pas à vous refourguer de la mauvaise came, du moment que l’argent change de main.
Ne soyez pas cette personne mal intentionnée.
Inutile de vous expliquer pourquoi ce type de personne n’ira pas bien loin avec son activité.
L’idée d’intégrité va en fait plus loin et tient en 2 points :
1. S’engager à devenir le meilleur dans votre champ d’expertise : Le meilleur ? Oui, carrément !
S’engager dans des objectifs très hauts vous oblige à aller plus loin. Si vous visez la première place mais ne finissez « que » parmi les meilleurs, cela sera toujours mieux que d’être un consultant moyen, n’est-ce pas ?
2. Ne jamais laisser votre client faire quoi que ce soit qui n’est pas dans son meilleur intérêt.
Et ce point important inclue la notion de responsabilité. La responsabilité à prendre pour le travail qu’il fait et le résultat qu’il obtient. Votre rôle, en tant que coach ou consultant, est de travailler pour que la situation de votre client s’améliore : un meilleur CA, des process améliorés, un corps en meilleure santé, un blocage qui saute…
Cela peut passer par des questions gênantes à poser, des questions pour creuser vraiment et trouver la racine du problème.
Cela peut aussi passer par des coups de gueule. Car vous leur voulez du bien mais n’êtes pas leur ami.
Il ne vous payent pas pour être complaisant.
Vous devez vous assurer qu’il ne fasse rien qui affecte négativement son activité :
– Procrastination
– Entêtement à continuer dans ses mauvaises habitudes
– Indécision
– Peur du changement…
Souvenez-vous : votre client fait appel à vous pour obtenir une transformation, pas de l’information.
Voilà pour l’intégrité.
Quelques mots maintenant sur l’importance de connaître sa valeur :
Ce sentiment est peut-être le plus répandu chez les coaches et consultants.
Vous savez bien sûr de quoi je parle : du sentiment d’illégitimité et du syndrome de l’imposteur, ces fléaux qui pourrissent notre puissance d’action.
« Qui es-tu pour parler de ce sujet ? Tu ne vois pas qu’il y a des personnes bien meilleures que toi ? Arrête de faire le professionnel, tu n’y connais rien ! »
Vous avez déjà entendu ces petites voix dans votre tête ? Alors lisez ceci :
Aucune personne ne se sent légitime quand elle veut progresser et évoluer.
En tant que professionnel, vous souhaitez toujours progresser pour devenir meilleur et vous sentir légitime.
Il faut donc aller sur la marche du dessus, à l’étape supérieur.
Sauf que cette marche, vous ne pourrez pas y être légitime tant que vous n’y êtes pas arrivé.
Vous devez d’abord décider de la franchir, vous y installer pour ensuite travailler et gagner cette légitimité.
Votre plan d’action :
1. Gérez votre activité avec intégrité et professionnalisme : une des clés pour tenir sur le long terme
2. Focalisez-vous sur la transformation que vous apportez à votre client : il se préoccupe moins de votre offre que de résoudre son problème
3. Assumez votre expertise et adaptez-la aux besoins spécifiques de vos clients : ne leur imposez pas vos connaissances qui ne colleront pas à leurs besoins
4. Faites preuve de courage et cherchez à être toujours meilleur : dans vos process, votre expertise, votre relation avec les clients…
4. Ne pas se vendre au rabais (et pratiquer des prix élevés)
« Combien devrais-je facturer pour ce service ? »
J’ai encore discuté de ce sujet avec une amie consultante récemment qui pensait vendre son service 1 000 £ (elle est écossaise), parce que cela ne “représentait que 3 jours de travail”. Je lui avait alors demandé d’évaluer la valeur que cela représentait pour son client d’avoir ce projet mené à bien. Une valeur énorme ! Après discussion, je l’ai mise au défi de vendre son projet plutôt 3 000 £. Il y a 3 jours, elle m’a informé sur Skype que sa cliente avait accepté avec joie et qu’elle pensait qu’elle aurait même pu facturer plus !
Cette question de la tarification, tout coach ou consultant se la pose.
Comment établir un prix sur le projet discuté avec votre prospect ?
C’est un sujet assez complexe car, au moment où l’on se pose cette question, plusieurs facteurs entrent en jeu :
1. L’évaluation de notre propre valeur
2. Le positionnement par rapport à la concurrence
3. Le service que l’on rend
Avant d’élaborer votre chiffrage final, vous devez mettre au point plusieurs éléments avant et pendant la rencontre avec le prospect :
– Questionnez le prospect de façon à comprendre sa situation et identifier le nœud du problème à résoudre.
– Ne restez pas à la surface du problème pour comprendre les enjeux réels de la situation
– Définissez et validez des objectifs clairs (datés, chiffrés, atteignables)
– Faites comprendre que vous êtes là pour aider, conseiller, guider. Donc pas pour exécuter à sa place (nous y reviendrons)
– Définissez votre champs d’action, ce que cela comprend, et ce qui par conséquent sera considéré comme un service supplémentaire.
Bien ! Et du coup, combien on facture ?
J’ai une autre question : Qu’est-ce que vous vendez exactement ?
Ce que vous vendez, en tant que coach, consultant ou spécialiste, ce n’est ni votre temps, ni de l’information, ni vos connaissances, ni une formation…
Ce que vous vendez, c’est la valeur des résultats que vous délivrez.
Et c’est exactement cela que veut votre client.
Votre client n’achète pas une heure de votre temps. Cela ne veut rien dire pour lui. Ce qu’il achète, c’est le résultat que vous délivrerez.
Exemple : le mois dernier je suis allé voir mon dentiste pour qu’il comble un trou que j’avais dans une de mes dents du fond. J’avais un problème à résoudre et suis allé le voir pour avoir un résultat. Le comment et combien de temps, ça m’était égal. Je voulais simplement ne plus avoir ce trou dans la dent.
Deux séances plus tard, le trou était comblé, le problème résolu, le client satisfait et le professionnel réglé (avec mes remerciements) !
C’est avec cette idée en tête que vous devez facturer.
Autre exemple : toujours le mois dernier, je suis allé voir le dermatologue pour un contrôle de routine de mes grains de beauté. Ma peur ici, c’était de voir un début de mélanome malin.
Le résultat obtenu, c’est un bilan de mes grains de beauté (tout va bien). Je suis satisfait du résultat. Et j’ai payé 50 € pour à peine 10 minutes de consultation. Est-ce que je me dis qu’il exagère à pratiquer ces prix ? Non. Quelque part, ça m’est égal qu’il ne m’accorde que 10 minutes.
Je voulais une réponse, qu’il m’a donnée. Mon problème est résolu et je passe à autre chose.
Gardez également en tête que la valeur est un biais important. Le psychologue Robert Cialdini y a consacré un chapitre entier dans son livre référence Influence et Manipulation (un must-read).
Qu’on le veuille ou non, on fait presque tous ce raccourci cognitif qui veut que « ce qui est cher a plus de valeur ». Un prix élevé rassurera votre client sur le fait que vous êtes la bonne personne, prééminente, qui domine le sujet et qui saura répondre à vos attentes.
N’oubliez pas que lorsque vous rencontrez des prospects, ce sont eux qui ont un problème à résoudre et une crainte à chasser : crainte de ne pas réussir à perdre de poids, de ne pas développer leur activité comme ils le souhaiteraient, de ne pas résoudre leur problème de couple…
Le rapport de force doit changer. Si vous vous présentez comme « demandeur », le prospect en face le sentira et votre crédibilité pourrait en pâtir.
Autre bénéfice à pratiquer des prix élevés : Un prix élevé donnera confiance à votre prospect car il sera convaincu d’engager une pointure.
Et acheter le meilleur le fera se sentir très bien ! Cela sera un sentiment très agréable, enivrant et qui le motivera de nouveau pour résoudre son problème. Son point de vue et son implication changeront également, et c’est tant mieux pour vous deux.
A l’inverse, si le prix est trop bas, l’engagement sera quasi nul.
Cela n’engagera pas assez votre prospect à vraiment travailler dur, passer à l’action et mettre des solutions en œuvre.
Souvenez-vous ce qu’on a évoqué plus haut : en amont, vous lui avez fait clairement comprendre que vous ne passerez pas à l’action pour lui.
La solution viendra de lui et de ses actions.
– Si vous dépensez 200 € dans une formation, cela fait une certaine somme, mais vous pouvez vous permettre de ne pas aller chercher un retour sur investissement.
– Alors que si vous dépensez 2 000 €, ce n’est plus pareil. Vous vous sentirez obligé de prendre vos responsabilités et appliquer ce que vous recevez.
Ceux qui paient plus cher obtiennent de meilleurs résultats.
Avant de finir ce point, faisons un petit exercice de calculs. Disons que vous souhaitez faire 10 000 € de chiffre d’affaires par mois. Si vous vendez 1h de coaching à 100 €, il vous faudra 100 clients par mois.
Cela implique en amont un énorme trafic à générer, un temps de prospection conséquent, sans oublier la préparation de chaque entretien. Disons que cela vous fera travailler 250h/mois (62h/semaine).
Si vous vendez un programme à 500 €, c’est 4 fois moins de clients à obtenir, moins de prospection et de trafic à générer en amont et moins d’heures de travail à la fin du mois pour vous ou vos équipes.
Si vous vendez un programme à 2 000 €, il ne vous faut que 5 clients (et non plus 100).
Moins de clients, plus de chiffres. Moins de stress, plus de qualité donnée à vos clients.
Pratiquer des prix bas vous condamne à galérer à trouver des clients qui seront peu engagés et éloignés de votre client idéal.
Vous continuerez à générer peu de chiffre d’affaires, ne serez pas satisfait de votre situation et n’aurez pas l’occasion de démontrer votre vraie valeur.
Avec un prix élevé, vous apparaîtrez comme la meilleure solution aux yeux de vos prospects, qui voudront travailler avec vous pour résoudre leur problème.
Vous aurez ainsi plus de temps et pourrez améliorer vos process d’acquisition, de gestion client, et de service proposé.
Au moment de proposer un prix, vous pouvez toujours vous poser cette question :
Qu’est-ce que cela signifie pour votre client d’avoir ce problème résolu une bonne fois pour toutes ?
Quel prix cela représente ?
Alors, maintenant qu’il est acquis que vous devriez proposer des tarifs premium, vous devez vous demander comment les justifier.
C’est là qu’un cercle vertueux se met en place. Parce qu’enfin et surtout, proposer des prix premium vous forcera à élever la qualité de votre offre et/ou de votre service en trouvant de moyens toujours plus performants d’augmenter les chances de résultats de vos clients.
Comment ? En ajoutant par exemple un suivi personnalisé, du support technique, des coaching de groupes sous forme de webinaires hebdomadaires ou mensuels, des rencontres live…
A vous de trouver ce qui correspondra au mieux aux besoins de vos clients !
Votre plan d’action :
1. Développez votre méthode et votre solution afin de justifier votre prix élevé : comment aller plus loin pour garantir le succès de votre client ?
2. Evaluez le juste tarif entre valeur apportée et rentabilité : ne pensez pas en heures travaillées mais en valeur donnée.
3. Confirmez le service donné à votre client : cadrez votre champ d’action et vos limites.
4. Gérez votre temps : sans tarif élevé, impossible d’aller chercher les bons clients.
Maintenant que facturer un prix premium a du sens pour vous, place maintenant au 4e point qui va traiter de la phase en amont : celle de prospection pour décrocher de nouveaux clients…
4. Les funnels simples pour arriver à décrocher des prospects
Se vendre à un prix premium est conseillé, on vient de le voir. Mais avant cela, il faut bien trouver des prospects !
Un funnel (ou tunnel de conversion) est un processus automatisé ou non composé d’une série d’étapes pré-déterminées à travers lesquelles vous allez faire transiter vos contacts afin de les convertir en prospects puis en clients.
La force d’un funnel est qu’il permet, une fois optimisé, de systématiquement délivrer un flux de clients pour votre entreprise.
Je ne m’étendrai pas sur l’importance de bien connaître son avatar client et le travailler régulièrement.
Connaître son profil (données démographiques, besoins, statut, etc.) mais également en savoir plus sur ses envies, objectifs, peurs, problèmes et blocages comme vu précédemment.
Plus vous connaîtrez votre client idéal et plus vos messages auront de l’impact et trouveront un écho en lui.
Ce qui pourra éveiller sa curiosité et son intérêt, première étape d’un funnel (ou tout simplement d’une relation !).
Je vais présenter 2 stratégies qui peuvent être chacune très efficaces pour l’acquisition de clients.
1. La première stratégie est organique :
On peut avoir tendance à l’oublier ou la négliger, mais votre réseau est une ressource à utiliser en priorité – surtout lorsqu’on démarre son activité.
Cela peut se résumer à deux questions simples :
Qui sont les personnes que je connais que je peux aider ?
Qui sont les personnes qui me connaissent que je peux aider ?
Il s’agit ici de faire le tour de ses connaissances (professionnelles ou non d’ailleurs) et voir lesquelles pourraient correspondre au profil de votre client idéal et avoir besoin de vos services. Vous pouvez alors éplucher :
– Votre liste d’amis
– Vos amis sur Facebook
– Votre réseau proche
– Votre répertoire téléphonique
– Vos contacts Linkedin
– Les abonnés de vos pages Facebook, Twitter, Instagram…
– Vos anciens collègues et managers
A ce stade, ne faites aucune supposition qui limiterait votre champ d’action. Ne vous faites pas stopper par une croyance qui vous fait penser qu’untel n’a pas ce genre de besoins. Il se pourrait que si.
Vous pouvez également participer à :
– A des séminaires
– A des sessions de networking
– Vous renseigner auprès de la CCI la plus proche sur les événements à venir
L’idée est de tisser des relations et étendre votre réseau, que ce soit en ligne ou en physique.
Et sur Internet comme en face à face, le procédé est le même. Il s’agit d’écouter l’autre pour ensuite donner de la valeur.
Un tunnel organique simple et efficace en ligne peut ressembler à ceci :
1. Sur une plateforme social media (Facebook, LinkedIn, Instagram…) publier du contenu engageant et de valeur
2. Ajouter dans son réseau ceux qui y réagissent (like, commentaire, partage)
3. Démarrer une conversation de façon à s’intéresser à cette personne et son activité afin d’identifier les problèmes qu’elle pourrait rencontrer…
4. Si cela correspond à son champ d’expertise, proposer un appel gratuit pour en discuter plus longuement. Si le problème de cette personne est vraiment gênant, il y a des chances qu’elle accepte de travailler avec vous.
Durant cet appel, l’écouter attentivement pour ensuite proposer son offre (si vous pensez être en mesure d’effectivement aider cette personne)
Peut-être que vous trouvez ces étapes trop simplistes et pas assez sophistiquées.
Et pourtant, les étapes d’un tunnel classique permettant à une relation de passer de « inconnu » à « client » sont bien présentes :
1. Know : Entrée de tunnel avec de la valeur sans aucune offre.
2. Like : Milieu de tunnel avec la création d’une relation de confiance que l’on entretient.
3. Trust : Fin de tunnel avec une proposition d’offre.
N’oubliez pas, dans votre métier, ce qui prime est la relation humaine.
Savoir écouter et faire preuve d’empathie est capital au succès de votre activité.
2. La deuxième stratégie est payante :
La stratégie organique est surtout utile lorsque vous démarrez, que n’avez pas encore bien identifié votre avatar ou avez peu de budget à injecter dans la publicité (car vous n’avez pas non plus complètement validé la rentabilité de votre offre). Dès lors que vous connaissez bien votre avatar et bénéficiez d’un budget à investir, ce tunnel peut s’avérer très efficace.
Il contient 5 étapes et est entièrement automatisé :
1. Publicité
2. Page d’opt-in qui propose l’inscription à un webinaire
3. Webinaire automatisé
4. Appel de découverte
5. Offre à la fin de l’appel
Le webinaire est un outil redoutable. C’est le meilleur moyen pour créer une vraie relation avec votre audience, démontrer votre autorité, votre capacité à résoudre le problème de vos clients et implanter une stratégie de prééminence en donnant de la clarté et de la valeur gratuitement.
Le tout en faisant une offre irrésistible à votre audience : proposer un appel de découverte pour aller plus loin (via un calendrier automatisé type Calendly ou YouCanBookMe).
Imaginez un peu : non seulement vous offrez un webinaire de qualité de 45-60 minutes qui traite du problème principal de votre cible mais la seule offre que vous lui faites est d’aller plus loin avec un appel d’une heure avec vous ou l’un de vos commerciaux !
La qualité délivrée est maximale. Le prospect se sent écouté et en confiance. Il a appris beaucoup lors du webinaire et expose ses problèmes et blocages lors de l’appel, qui en est la suite logique.
En effet, vous construirez le webinaire en toute honnêteté : vous exposez le problème et leur montrez la solution. Tout en leur faisant comprendre le coût de ne pas passer à l’action.
Et c’est ensuite, lors de l’appel, que vous ferez sauter ces possibles objections à l’achat en le confrontant aux problèmes spécifiques auxquels il fait face.
Votre plan d’action :
1. Répondez à ces deux questions : Qui puis-je aider dans mon entourage ? Qui sont les personnes qui me connaissent que je peux aider ?
2. Organisez un tunnel simple organique : faites le tour de votre réseau, soyez ouvert à toute opportunité, allez là où se trouve votre client idéal (en ligne et en physique).
3. Créez un tunnel en ligne automatisé : ce tunnel peut transformer un inconnu au client en quelques jours.
4. Concluez la vente avec un échange téléphonique ou physique : plus le prix est élevé, plus le prospect aura besoin d’un échange réel pour valider sa décision.
5. Rentabiliser son temps lorsque son activité décolle sans en faire pâtir vos clients
Vos différentes stratégies d’acquisition portent leurs fruits. Vous obtenez de nombreux clients à un prix premium.
Et là se dresse une nouvelle problématique à résoudre : la gestion de votre temps.
Car dans votre configuration actuelle, votre revenu est étroitement lié au temps que vous passez avec chaque client.
Et vous avez alors deux options :
1. Travailler plus pour gagner plus.
2. Ou décider de limiter le nombre de clients.
Chaque option a sa limite : si vous choisissez la première, vous acceptez de continuer à travailler énormément alors que votre temps n’est pas extensible. Quant à la seconde solution, vous acceptez d’avoir une entrée d’argent moindre et de limiter la croissance de votre activité.
Dans les deux cas, vous vous retrouvez coincé : si vous décidez de ne plus travailler (vous partez en vacances ou tombez malade), vous ne faites plus entrer d’argent.
Afin de sortir de cette situation, à nouveau vous aurez 3 options :
1. Soit externaliser votre coaching / consulting / formation (ce qui peut être difficile en maintenant la qualité)
2. Soit constituer une véritable équipe autour de vous (pour ne plus être entièrement seul à délivrer les résultats)
3. Soit « industrialiser » votre prestation grâce à une formation en ligne (éventuellement accompagnée de group coaching)
Pour évoluer vers ces offres, vous devez au préalable voir correctement identifié les problèmes de vos clients et les clients qui reviennent régulièrement.
D’où le passage par une phase de coaching / consulting individuel au préalable pour être en capacité de mettre en place ensuite les process pour déléguer et la méthode pour industrialiser.
Vous connaissez maintenant vos clients. Leurs attentes et problèmes les plus récurrents. Vous n’avez plus qu’à condenser par exemple toutes vos réponses dans une formation en ligne où vous couvrirez les fondamentaux souvent demandés par vos clients avec pourquoi pas un webinaire hebdomadaire pour offrir plus de valeur et dans lequel vous répondrez à toutes leurs objections et questions. Ajoutez-y un support email et la qualité de l’offre et du service rendu sera optimale.
Idem si vous décidez de construire une équipe interne ou externe pour répliquer votre méthode mais en laissant la main à vos salariés pour gérer le quotidien avec vos clients.
Qu’est-ce que cela vous permettra ?
– De reculer d’un cran en ne livrant plus directement vos client
– De mieux piloter votre entreprise et son évolution
– De vous concentrer sur l’optimisation des process (acquisition, conversion, livraison) sans baisse de qualité
– De scaler et développer votre entreprise en automatisant ou en manageant la livraison par une équipe
Votre plan d’action sur ce cinquième et dernier point :
1. Identifiez les problèmes récurrents de vos clients : souvent les mêmes questions reviennent à chaque nouveau client.
2. Imaginez comment votre programme pourrait être délivré par une équipe sous votre contrôle.
3. Ou au contraire, automatisez en créant un programme de formation accessible en ligne pour vos clients + un support email pour offre un support + un webinaire hebdomadaire de questions et réponses afin d’augmenter la valeur ajoutée.
Conclusion
L’objectif de l’article était de vous présenter les différentes étapes pour décrocher des clients premium en tant que coach ou consultant et pérenniser votre activité.
Cela tient en 5 étapes majeures, résumées ici :
1. Commencez par « faire vos gammes » avec un contact direct avec des clients. Vous apprendrez beaucoup d’eux et de leurs problématiques et pourrez ainsi affiner votre client idéal.
2. Faites correspondre ce client idéal à votre offre et donc vos compétences. Votre offre doit être irrésistible aux yeux de vos prospects. A vous alors de l’assumer et de donner un maximum de valeur pour assurer le succès de votre client.
3. Une fois votre offre assumée et claire et un profil client dressé, osez pratiquer des prix élevés. L’engagement sera maximum des deux côtés : du vôtre, qui aurez une obligation de valeur à fournir et du côté de votre client qui se sentira bien plus impliqué.
4. Définissez des funnels simples pour acquérir et convertir des prospects (le webinaire et/ou l’appel de découverte sont hautement conseillés pour vendre à prix premium).
5. Rentabilisez votre temps et vos services pour maximiser vos clients sans en faire pâtir la qualité de votre service.
Un dernier point, non évoqué mais qui n’en est pas moins capital est d’investir dans un programme de coaching ou d’accompagnement.
La nature même de ces activités fait que notre quotidien est surchargé avec des ‘to-do lists’ infinies. Ce qui a pour conséquence qu’on ne prend souvent pas le temps de prendre un peu de recul et d’analyser nos actions.
Faire appel à un coach permet…
– D’obtenir de nouvelles idées et un regard extérieur sur sa situation
– De recevoir un plan d’action éprouvé et fiable
– De s’engager auprès de quelqu’un qui vous pousse, vous motive et auprès de qui vous aurez des comptes à rendre
– Cela peut être le véritable coup de boost dont vous ayez besoin.
Vous pouvez récupérer la checklist détaillée – véritable plan d’action pour développer votre activité ici.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".