Quelles stratégies commerciales fonctionnent en 2025 pour générer des prospects et des clients ? Quelles stratégies marketing sont toujours efficaces pour générer des touches et des opportunités d’affaires ? Dans ce guide, je vais faire le tour des méthodes qui permettent selon moi d’obtenir des résultats mais aussi pointer les approches qui déclinent selon moi. En espérant que cela vous serve de source d’inspiration (ou qu’au contraire vous preniez le contrepied pour aller trouver des pistes originales de développement).
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Quelles stratégies clients toujours efficaces en 2025 ?
Disclaimer : chaque business est différent (et tant mieux).
Ce qui fonctionne pour une entreprise peut échouer pour une autre.
J’ai aussi en tête des 10aines de consultants, de coachs, d’agences ou de prestataires de services qui se sont développés avec des méthodes sur lesquelles je n’aurais jamais misé un kopek.
- Des sociétés qui n’ont pas de site Internet mais dépassent les 3 millions de chiffre d’affaires.
- Des coachs business qui ont percé sur TikTok alors que l’audience est jeune.
- Des avocats, notaires, comptables devenus des influenceurs sur Youtube.
- Des agences digitales qui ne font que de la prospection physique.
Bref, il existe 100 moyens de réussir et parfois (surtout) lorsqu’un marché est saturé, la voie la plus simple pour retrouver un « océan bleu » consiste à prendre une direction diamétralement opposée et adopter des approches contre-intuitives.
Maintenant que nous avons dit cela, voici les stratégies telles que je les perçois :
1. Bouche-à-oreille :
Le bouche-à-oreille est évidemment le moyen le plus rentable d’obtenir de nouveaux clients.
Mais on peut pas à proprement parler d’un véritable canal d’acquisition dans la mesure où les clients qui viennent à vous par ce biais ne sont que les dividendes de votre (bon) travail préalable.
Tant mieux si le bouche-à-oreilles vous permet de remplir vos quotas de clients nécessaires pour faire vivre votre société mais ce flux n’est pas prédictible par définition (donc difficilement optimisable sauf à satisfaire au maximum vos clients pour qu’ils transmettent la bonne parole autour d’eux).
2. Anciens clients :
Vos anciens clients sont en revanche une source relativement peu sollicitée (et pourtant facile à activer) pour signer de nouveaux contrats.
L’entonnoir marketing est mort : la montée de la concurrence sur les plateformes (de Google à Facebook en passant par Linkedin) et l’augmentation du coût de la publicité force à passer à un modèle de « closed loop marketing » où le potentiel de création de valeur réside dans la fidélisation de vos clients pour qu’ils deviennent moteur de la croissance.
C’est donc évidemment un canal à explorer : il sera toujours plus facile de prolonger un contrat avec un client qui a apprécié la relation avec votre entreprise plutôt que d’aller à la conquête de nouveaux profils qui n’ont pas encore confiance et vont mettre du temps avant de passer à l’action.
Il suffit en réalité simplement parfois de passer un coup de fil à un ancien client pour vendre à nouveau.
Je vous apprends à fidéliser vos anciens clients dans ma formation.
3. Réseautage :
Plus vous êtes proche du client et moins vous aurez besoin de points de contact avant de vendre.
Vous pouvez avoir une communauté de 10 000 abonnés sur Instagram et avoir du mal à vendre 10 prestations par mois.
Parce qu’une relation sur un réseau social n’est pas équivalent à une véritable connexion humaine.
L’avantage des réseaux sociaux est justement la scalabilité de cette communauté (avoir 10 ou 20 000 personnes qui suivent et consomment vos contenus est relativement facile à obtenir quand maintenir un réseau humain au-delà de 100 ou 200 contacts reste compliqué).
Cependant, construire un réseau pertinent peut suffire à lui seul à nourrir votre entreprise mais :
- Cela nécessite de la régularité (organiser des déjeuners ou être présent à des événements réseaux chaque mois)
- Cela requiert aussi de la patience, construire des relations humaines ne se fait pas en un claquement de doigts.
Je n’ai jamais investi mon temps dans la construction d’un réseau mais cela tient plus à ma personnalité.
J’ai nombre d’exemples en tête de boîtes qui ne vivent que grâce à leur réseau : notamment un ami qui organise 1x par mois avec 2 partenaires un repas où chacun invite ses clients à une mini-conférence et où chaque invité peut être accompagné d’une autre personne.
Cette seule action leur suffit à leur développement.
4. Evénements et salons :
Les conférences, séminaires, salons sont des événements où il faut vraiment qu’on me traîne pour que je vienne.
Pourtant, à chaque fois que j’ai accepté, je suis (et cela n’a jamais manqué) revenu avec 3 ou 4 contacts qui sont soit devenus des clients soit des partenaires (que j’ai pu solliciter pour des questions techniques ou des conseils) et parfois même des amis avec qui j’ai développé des projets.
La présence à une conférence en tant qu’intervenant ou à un salon en tant qu’exposant peut à nouveau être très efficace.
A nouveau, ce genre de stratégie peut être redoutable aux conditions que :
- Vous choisissiez vos événements (en fonction de l’audience et du public présent).
- Votre présence à ce genre d’événement soit intégrée dans votre système (par exemple 1 intervention ou 1 salon par semaine ou par mois).
- Vous fassiez pas du saupoudrage (1 intervention 2x par an) qui vous laissera dans l’incapacité de mesurer l’impact.
Une cliente qui propose des services d’archivage numérique est allée à un salon récemment, certes le coût est souvent non négligeable (achat de l’espace, transport, journées de présence)
5. Prospection physique :
La prospection physique est peu scalable (à moins de recruter des commerciaux), relativement chronophage (mais publier des posts Linkedin sans impact sur vos ventes est aussi chronophage, non ?) et n’est pas adaptée à toutes les activités (vous n’allez pas prospecter le PDG de Total ou le Conseil Régional d’Aquitaine en faisant le pied de grue à l’accueil).
Mais elle souvent bien plus efficace que n’importe quelle autre stratégie (sauf que beaucoup préfèrent se cacher derrière un ordinateur plutôt que de se confronter aux clients).
Simplement parce qu’il n’y a pas d’action plus directe que d’aller voir un client potentiel pour lui demander s’il pourrait être intéressé :
- Je connais une agence web qui se rend directement dans des PME locales avec un audit en main de leur communication pour proposer ses prestations.
- Je connais une créatrice de bijoux qui sillonne sa région pour proposer ses présentoirs en dépôt (et partager les revenus avec chaque boutique).
- Je connais un commercial qui vend des vélos et appareils pour les personnes âgées et passe ses journées à visiter des EHPADS.
J’ai moi-même vendu des 10aines de prestations à des commerces dans ma ville simplement en osant passer le pas de leur porte. J’ai d’ailleurs été étonné des retours positifs.
La prospection physique devient d’autant plus intéressante que le digital est devenu plus compétitif.
6. Phoning / Prospection téléphonique :
La prospection téléphonique est très efficace mais ultra violente.
Vous allez vous faire bouler constamment (surtout si aucune accroche préalable) comme un télévendeur de panneaux solaires ou un commercial voulant vous faire profiter de vos crédits CPF.
Elle est moins efficace que la prospection physique (où il est difficile de vous dire en face-à-face de dégager) mais aussi plus scalable (une armée de vendeurs peuvent rapidement contacter des 100aines d’entreprises chaque jour).
A nouveau, toutes les offres en peuvent pas être vendue avec de l’appel téléphonique à froid.
Cette forme de prospection n’est pas non plus faite pour toutes les personnalités.
Mais en étant ciblé et en préparant vos calls, vous pouvez obtenir des touches chaque semaine en vous bloquant des créneaux dédiés dans votre agenda.
7. Cold email / Email à froid :
La prospection automatisée à froid consiste à solliciter par email des profils ciblés qui ne sont pas abonnés à votre newsletter.
En somme, vous allez écrire à vos prospects potentiels pour présenter vos offres.
J’utilise beaucoup cette méthode et je dois qu’elle est extrêmement efficace pour peu :
- Que vos offres répondent à un besoin clair (on est sur un prospect froid pour rappel).
- Que vos bases de donnes soient ciblées.
- Que vous utilisiez les bons outils pour ne pas passer en spam.
- Et que vos messages soient correctement rédigés.
C’est aussi une stratégie très facilement scalable (j’envoie pour ma part 3500 emails par jour) et qui donne d’excellents résultats sur du volume d’envoi.
Je vous apprends à mettre en place du cold emailing dans ma formation.
8. Apport d’affaires / Partenariats :
Nouer des partenariats avec des apporteurs d’affaires (qu’ils soient des professionnels de l’apport d’affaires ou des business complémentaires au vôtre) contre commission est un moyen simple d’accéder à une forme de « publicité » (l’apporteur d’affaires va faire votre promotion) mais où vous ne payez que si vous signez un client.
J’ai mis en place de nombreux partenariats pour mes boutiques de robes de mariage avec des 10aines de wedding planners, photographes de mariage, fleuristes ou encore coiffeurs et je dois dire que c’est intéressant (à la fois pour gagner de la force en travaillant collaborativement) mais je ne crois pas que cela impacte à plus de 10% mon chiffre d’affaires.
Je prends évidemment ces clients additionnels (qui tomben un peu du ciel quand cela arrive) mais je ne pense pas qu’on puisse faire tourner un business uniquement avec des partenariats sans véritablement créer un énorme réseau d’apporteurs d’affaires.
Sur Webmarketing Conseil, je n’ai certes pas travaillé suffisamment l’affiliation et oui parfois d’anciens clients m’apportent des contacts (mais on est plus dans du bouche-à-oreille finalement) mais pour moi ce canal n’est pas suffisamment efficace pour être amplifié.
9. Achat de prospects :
Il existe des plateformes dans à peu près tous les secteurs pour « trouver l’assurance la moins chère » ou « trouver votre expert marketing » et revendent les demandes effectuées par les utilisateurs à des prestataires (comme vous) soit en vendant des espaces premium (donc de la visibilité dans les résultats de recherche de leur site) soit en vendant chaque « lead » pour un prix fixe.
Objectivement ce canal d’acquisition fonctionne (et j’ai beaucoup de prospects au téléphone qui me disent passer par ce type de plateforme) mais à titre personnel je n’aime pas cette stratégie (et d’ailleurs mes prospects me sollicitent pour « sortir de cette dépendance »).
Pourquoi ?
Parce que vous êtes à la merci d’un changement de règle de la plateforme (commission plus importante, moindre visibilité de votre profil pour une raison inconnue…). Regardez Uber et Uber Eats (qui fonctionne comme un apporteur d’affaires pour les VTC ou les livreurs), d’année en année la part du gâteau qui leur revient augmente.
De mon point de vue, passer par ce type de plateforme est sans doute un bon tremplin pour débuter (ou en appoint d’autres canaux d’acquisition client) mais ne constitue pas une stratégie pérenne et sûre.
10. Publicité digitale / Lead Generation
La génération de prospects par campagne publicitaire est de loin la stratégie la plus scalable d’entre toutes.
Plus vous augmentez votre budget et plus vous obtenez des prospects.
La principale problématique étant la rentabilité des campagnes dans un contexte où le coût de la publicité a fait x10 en 10 ans (à la louche).
Etre rentable avec la publicité nécessite :
- Une offre séduisante et différenciée de la concurrence.
- Un pricing cohérent (low cost pour des offres grand public ultra séduisantes vs high ticket avec des paniers à 2000, 5000, 10000 ou plus)
- Un tunnel de conversion pour tirer parti au maximum des leads générés (pour ne rien perdre) et maintenir vos marges.
- Une campagne optimisée pour payer le minimum par clic (et plus important par conversion).
Google Ads permet d’aller cibler essentiellement des prospects ayant tapé un mot-clé dont l’intention est commerciale (exemple : « agence communication« ).
Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads ou Linkedin Ads va plutôt permettre de générer des leads en fonction de signaux d’intérêt pour vos thématiques.
Les influenceurs (B2C ou B2B) peuvent être considérés comme de la publicité puisqu’il s’agit d’une transaction (paiement ou cadeau en échange de visibilité auprès d’une audience en théorie qualifiée).
Je la fais simple :)
Mon avis : la publicité est la suite logique du développement de votre entreprise et donc à mon sens indispensable.
Ne faites pas « tapis » sur de la publicité si vous n’avez pas de trésorerie (car il est très difficile d’être rentable au démarrage sur votre investissement initial, vous avez besoin d’une forme de technicité et de roder vos offres).
Au contraire (ré)investissez progressivement (dès maintenant peut-être) une partie de vos bénéfices en publicité pour augmenter avec le temps à mesure que vous vous développez, gagnez en assurance et optimisez vos publicités.
Je vous apprends à mettre en place une campagne de lead generation dans ma formation.
11. Publicité physique :
Je n’ai pas forcément tout le recul nécessaire pour juger la publicité classique (radio, télévision, cinémas, journaux, affichages…) même si j’ai travaillé chez Mediabrands qui gérait ces campagnes médias.
Mon retour est que, la plupart du temps, elle est décevante.
La publicité sur de grands médias (grand journaux, magazines, radios nationales…) est souvent utilisée pour travailler un positionnement haut-de-gamme donc pas forcément pour obtenir de la « performance ».
Si vous êtes une marque de bijou, de voiture ou un cabinet de conseil réputé, être présent dans Vogue, Le Figaro ou Les Echos est sûrement important pour rester « top of mind » auprès d’une cible réduite mais à forte valeur ajoutée.
Si vous êtes un indépendant ou une PME locale, ne perdez pas 1500 euros pour un publireportage sur la version en ligne d’un journal, vous ne rentabiliserez jamais cet investissement.
Maintenant il existe des exceptions (et souvent elle revient à connaître ses chiffres et seuils de rentabilité) :
- Une salle de fitness à Bordeaux avait recouvert le tramway d’un autocollant impressionnant. Le tram avait circulé des semaines lui donnant une visibilité importante. De mémoire, l’opération avait coûté 30000 euros mais avait été clairement rentable.
- Un ami avait développé (à l’époque) un business de sonneries sur mobile et avait mandaté une agence spécialisée dans la publicité à la télévision pour acheter les pires espaces (donc les moins chers) à 3.00 du matin après la voyance ou à 5.00 après le programme de chasse. En connaissant bien son seuil de rentabilité et le retour sur investissement de chaque espace, il était rentable.
- Dans les cinémas, on voit souvent des publicités qui tournent depuis des années pour le restaurant juste à côté du ciné. Voilà une idée logique et raisonnable.
Ce n’est clairement pas un spot de 7 secondes sur une radio locale qui va changer la donne de votre entreprise.
Mais intégré dans une réflexion plus large, oui la publicité « classique » peut fonctionner.
Ne vous laissez donc pas attirer pas un « one shot ».
12. Réseaux sociaux :
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables.
Mais comme ils sont devenus incontournables, ils semblent aussi être la porte d’entrée logique de tous les créateurs de business.
Ce qui signifie donc plus de concurrence.
La réalité est que les médias sociaux (de TikTok à X en passant par Facebook ou Instagram) offrent la possibilité de toucher très rapidement une audience.
Vous publiez un contenu et immédiatement une personne peut voir votre produit en action, écouter votre coup de gueule ou bénéficier de vos conseils.
Avec la possibilité de fédérer une communauté autour de votre entreprise, de votre marque ou de votre figure.
Un de mes anciens clients (avocat dans le médical) a dépassé les 300 000 abonnés sur X.
Il n’a plus besoin d’autre canal d’acquisition puisqu’il a su créer sa propre audience (et est désormais identifié donc régulièrement invité à la télévision, à la radio ou dans des podcasts sur Youtube).
Le revers de la médaille est que :
- Développer son influence sur les réseaux sociaux (même si on parle de 5000 ou 10000 abonnés) nécessite un travail assez monstrueux de création de contenus (posts, stories, vidéos…) et une régularité (d’autant qu’au démarrage votre travail ne paye pas).
- Généralement la croissance de votre présence nécessite d’être appuyée par de la publicité (les influenceurs purs sont quand même assez rares).
Donc oui, les réseaux sociaux sont importants (ils permettent de vous montrer et d’engager une relation avec vos prospects en montrant votre expertise ou vos produits) mais ce n’est pas forcément la meilleure stratégie pour convertir en clients.
Cela ne devrait surtout pas être la seule stratégie sinon vous allez au devant d’une désillusion certaine.
Je vous apprends à tirer le meilleur des réseaux sociaux dans ma formation.
13. Youtube :
Youtube est évidemment un média social (mais c’est aussi le 2nd moteur de recherche au monde).
Youtube est un vivier important de clients mais (comme pour les autres plateformes sociales) nécessite un travail important de création de contenus et ne commencera à payer (si vous percez) qu’après 1 ou 2 ans.
En revanche, il est vrai qu’une fois que vous êtes à ce stade, c’est un pur bonheur.
J’ai à ce jour 11400 abonnés sur Youtube.
Je ne le considère pas encore comme un des leviers d’acquisition principaux de mes différentes entreprises mais je vois clairement le potentiel et considère que c’est un axe de développement important.
Autre point clé : les vidéos permettent de montrer votre visage (ce que ne permet pas l’écrit par définition), or les gens vous choisissent aussi parce qu’ils se connectent à vous d’une manière ou d’une autre.
Enfin, même si vous ne faites que 50 vues sur une vidéo, prenez conscience que lorsqu’une personne vous écoute pendant 30 minutes, vous avez déjà créé une forme de relation pouvant mener à la vente (à la manière d’un webinaire).
Je vous apprends à intégrer Youtube dans votre stratégie dans ma formation.
14. Linkedin + Social Selling :
Linkedin a de nombreuses qualités, notamment le fait que ses utilisateurs sont littéralement là pour consommer du contenu lié à des entreprises.
- Publications inspirantes, coups de gueules…
- Images plus lifestyle sur la vie de votre entreprise
- Carousels compilant conseils, statistiques ou retours d’expérience…
- Contenus vidéos et live…
Cela ne signifie pas que les utilisateurs souhaitent se bouffer des publicités mais ils ont au moins l’oreille à vos prises de paroles.
Par ailleurs, il est assez facile d’automatiser l’envoi de messages en MP pour proposer vos services (avec ou sans Sales Navigator) et donc d’utiliser Linkedin comme une base de données.
Alors est-ce que Linkedin est efficace pour prospecter ?
- Je dirais que oui mais que son efficacité s’est d’une part réduite.
- La concurrence augmentant, il faut désormais être plus malin ou persistant pour sortir du lot.
Je vous apprends à optimiser votre approche sur Linkedin dans ma formation.
15. Setting :
Le setting est une manière d’être plus malin et persistant justement.
Le setting consiste à combiner à vos publications intéressantes une action plus directe de « nurturing » (maturation).
Concrètement, il s’agit d’aller recontacter (vous-même ou avec l’aide d’un « setter ») les utilisateurs qui ont laissé un like ou un commentaire (ou en tous cas exprimé une forme d’intérêt) en les engageant en message privé, en leur apportant de la valeur avec des contenus complémentaires ou des audits personnalisés jusqu’à ce qu’ils soient matures et intéressés pour une discussion téléphonique.
En somme, le setting consiste à tirer parti de votre communauté et « élever » les meilleurs candidats pour en faire des championnes.
Le setting fonctionne clairement si vous avez une communauté (même petite) et publiez régulièrement.
C’est un travail supplémentaire mais des setters indépendants et des agences de setting ont émergé récemment.
16. Référencement / Inbound marketing :
Le référencement est un levier que j’affectionne particulièrement.
C’est ce qui m’a permis de lancer Webmarketing Conseil (qui au démarrage était un simple blog où je partageais mes astuces marketing jusqu’à ce qu’on me demande des prestations de conseil et que je lâche tout grâce au SEO donc).
A l’apogée du site, j’obtenais 5000 abonnés par mois à ma newsletter uniquement par ce biais.
C’est aussi grâce au référencement sur Google que mon site de robes de mariée attire 30 000 visiteurs par mois (en étant classé 1er sur « robes mariée », « robes mariage » et des centaines d’autres mots-clés).
Mais il faut aussi reconnaître que le SEO nécessite un travail très chronophage en amont.
Vous devez pondre des 10aines voire des 100aines de contenus.
Si vous n’aimez pas écrire et rédiger des textes, laissez tomber, vous n’avez aucune chance.
Il est aussi vrai que la concurrence est aujourd’hui plus intense (comme partout) et que l’arrivée de l’IA rebat les cartes de la recherche sur Internet.
Donc est-ce efficace pour trouver des clients ?
Oui, car les prospects attirés par le SEO sont généralement très qualifiés (si vous vous positionnez sur les bonnes expressions évidemment).
En revanche, ce n’est pas un levier pour tout le monde.
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