Comment se Différencier de la Concurrence (et Elever son Jeu) ?

Comment se différencier de la concurrence ? Comment se démarquer de la concurrence ? Comment gérer la concurrence lorsque l’on démarre son business ou au contraire lorsque son entreprise tend à n’être plus qu’un acteur parmi d’autres sur le marché ? Comment vaincre vos rivaux et redevenir le leader ? Comment élever votre niveau pour passer un nouveau cap ? Je partage avec vous mes réflexions sur ces questions cruciales.

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Sortir la tête de la mêlée : se différencier pour (sur)vivre

Tout marché connaît 5 niveaux de maturité et commencer un travail de différenciation requiert de faire une analyse objective et honnête du marché dans lequel vous évoluez aujourd’hui :

1. Dans un « nouveau marché », vous n’avez pas (ou quasiment pas) de concurrents mais vos offres sont tellement innovantes que vous avez besoin d’éduquer votre marché et vos clients pour qu’ils apprennent votre existence et comprennent comment ils pourraient bénéficier de vos offres.

Le risque est évidemment que vous n’atteigniez jamais le stade où une masse critique de clients adopteront vos offres et services. Mais, au moins, vous avez un boulevard devant vous pour vous imposer sur ce marché.

Votre problématique à ce niveau ne réside donc pas dans vos éléments de différenciation (vous êtes déjà en avance sur votre temps) mais plutôt dans la validation la plus rapide possible de l’existence d’un véritable besoin et de clients solvables. Dans le langage des start-ups, on parle de « product/market fit« .

2. Dans un « marché sous-exploité », vous commencez à être une poignée à proposer des offres similaires (ce qui signifie que le marché a été défriché avant vous ou par vous, qu’il grandit et qu’il attise l’appétit de nouveaux acteurs prêts à investir pour prendre une part du gâteau).

A ce stade, la grande majorité de vos concurrents sont centrés sur leur produit, leur technologie, leur savoir-faire.

La solution pour se démarquer consiste donc à développer une véritable proposition de valeur et mettre en avant les bénéfices clients.

3. Dans un « marché en cours de structuration », votre cible est éduquée au problème et constate qu’il existe une forte variété d’offres compréhensibles et qui semblent répondre à leur besoin.

Se différencier à se stade nécessite d’aller au-delà de la promesse de votre offre et de détailler la recette unique qui permet, lorsque vos clients vous choisissent, d’obtenir des résultats, de manière répétée et garantie.

En quoi votre méthode, votre process, votre technologie, votre savoir-faire ou votre ingrédient mystère permet de garantir le succès de vos prestations et la satisfaction de vos clients ?

4. Dans un « marché structuré », certains de vos concurrents sont bien identifiés sur la place et leur méthode est reconnue.

Solution pour se démarquer : Disposer d’une proposition de valeur forte bien sûr, d’une méthode spécifique toujours mais également créer une expérience autour de votre offre.

Donc donner de la valeur à vos offres en ajoutant des bonus qui permettront à vos clients d’être mieux armés pour réussir, d’obtenir des résultats plus rapides, d’augmenter la satisfaction et le sentiment d’appartenance à une communauté.

Cela peut passer par des garanties spécifiques, un accès à une communauté, des évènements physiques, des bonus…

5. Enfin dans un « marché saturé », vos concurrents maîtrisent leurs messages marketing et leurs offres. Il est pour vous quasiment impossible d’émerger.

Si vous êtes déjà intégré dans ce marché, il faut bien entendu vous attendre à ce que vos marges diminuent inexorablement.

Solution pour se démarquer : Nicher.

A ce niveau de concurrence, votre seule opportunité consiste en effet à :

a. Réduire l’ambition de dominer le marché en vous focalisant sur une niche plus restreinte de clients (préciser donc votre client idéal)
b. Prendre à revers vos concurrents en proposant une offre radicalement différente (offres ultra-premium, prix cassés, résultats plus rapides, industrialisation de votre process en interne…)

C’est la fameuse théorie de l’Océan bleu vs l’Océan rouge : il est toujours préférable d’être le leader des sardines qu’un anonyme dans un banc de baleines.

Vous savez désormais comment améliorer votre offre pour vous démarquer de vos concurrents.

Elever son niveau pour vaincre la concurrence

Monter votre niveau, élever votre jeu, ne signifie pas simplement retravailler vos offres.

Il s’agit également d’un processus qui devrait infuser l’ensemble des composantes de votre entreprise : vente, marketing, finance, ressources humaines…

Les nouveaux entrants sur un marché :
1. Vous ont probablement détecté comme un concurrent.
2. Ont fait l’analyse de ce que vous et vos concurrents faites de bien et de mal.
3. Sont nourris de tout ce qu’ils peuvent lire sur Internet (et que vous n’aviez pas à votre disposition quand vous avez débuté).
4. Arrivent avec de nouvelles idées et l’envie de casser la barraque.
5. Peuvent se permettre de se crasher (d’ailleurs si leur concept ne fonctionne pas, ils disparaîtront d’eux-mêmes).
6. Enfin, ils ont du temps pour mettre en place ces nouvelles approches (car ils n’ont pas encore de clients).

C’est la raison pour laquelle, sur mon propre marché, je vois des jeunes de 25 ans qui ont un niveau élevé en terme de maîtrise du marketing (ou même de techniques entrepreneuriales).

Pourquoi ? Parce que :
1. Ils ne sont pas partis de zéro : ils ont dévoré tous les livres et articles sur la thématique.
2. Ils tentent des stratégies atypiques parce qu’ils n’ont rien à perdre : réseaux sociaux, vidéos, contenus, influence…
3. La majorité échoue mais ceux qui survivent cartonnent et mettent les « gros » en difficulté par leur agilité.

C’est Eric Schmidt, ancien CEO de Google qui avait déclaré en 2014 : « Le plus important, c’est que quelqu’un, quelque part dans un garage nous a dans sa cible. Je le sais, parce nous-mêmes étions dans un garage il n’y a pas si longtemps. Les changements arrivent d’où vous ne les attendez pas… Le prochain Google ne fera pas ce que Google fait, exactement comme Google n’a pas copié ce que AOL faisait. Les inventions sont toujours dynamiques et les bouleversements qui en résultent devraient nous raffermir dans l’idée que le futur ne sera pas statique ».

Donc je vous laisse sur ces idées :
– Faites le point régulièrement sur l’état de votre marché et corrigez en conséquence la manière dont vous présentez vos offres.
– Faites le point sur ce que font les acteurs les plus novateurs de votre secteur.

 

Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".