Comment trouver des clients grâce au social selling ? Comment augmenter vos ventes grâce au social selling ? Le « social selling » est depuis quelques années une stratégie mature dont vous avez certainement déjà entendu parler. D’une part car Internet et les réseaux sociaux ont modifié en profondeur la manière d’identifier et d’engager les prospects et clients. Mais également parce que – comme pour toutes les expressions valise (growth hacking, inbound marketing, viral marketing, content marketing…) – qui viennent à un moment mettre des mots sur des techniques et des méthodes, les agences se sont approprié le terme en rebrandang leurs offres. Pour autant, si le social selling n’est pas une stratégie à appliquer bêtement mais une approche à adapter selon l’entreprise, il s’agit d’une tendance lourde pour améliorer les performances de vos commerciaux (ou votre propre prospection commerciale).
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Trouver des clients grâce au social selling
Soyons clairs : les réseaux sociaux ne permettent en tant que tels pas de signer des contrats.
Vendre des offres et prestations complexes nécessite :
- De créer une relation avec vos touches potentielles
- D’évangéliser sur vos solutions
- De multiplier les points de contact
- Jusqu’à provoquer le passage à l’action
- A savoir une discussion commerciale
Pour autant, les entreprises qui savent intégrer les réseaux sociaux dans une stratégie cohérente ont de meilleurs résultats que celles qui utilisent la prospection traditionnelle.
Pour peu qu’elles sachent :
- Identifier des profils de clients pertinents sur ces réseaux
- Réunir les informations utiles pour trouver le meilleur angle d’attaque
- Diffuser des contenus utiles pour pré-vendre leur expertise
- Engager intelligemment les clients pour déclencher la prise de contact
- Travailler leur réseau sur le long terme
- Bénéficier de recommandations
Donc comment on fait ?
Le social selling au secours des commerciaux
Le social selling ne consiste pas à « vendre sur les réseaux sociaux » ou à publier sur Linkedin mais à tirer partie des évolutions dans les processus de décision en B2B :
1. La prospection par téléphone et les appels à froid produisent de moins en moins de résultats car les décideurs sont sur-sollicités (et ont pris l’habitude de ne plus répondre systématiquement).
Dans le même temps, leurs informations stratégiques sont quasiment en libre accès sur Internet et les médias sociaux et permettent de cibler plus finement leurs besoins avant d’engager une action marketing.
L’infographie de Sales for Life propose des chiffres parlants sur ces tendances qui transforment la manière dont on vend :
– 1% seulement des appels à froid convertissent en opportunités commerciales.
– 72% des prospects ne souhaitent pas débuter une discussion commerciale s’ils ne connaissent pas l’interlocuteur.
C’est encore pire aujourd’hui.
2. Les décideurs et donc clients potentiels préfèrent rechercher des solutions à leurs problèmes sur Internet avant d’avoir un commercial au téléphone.
Plutôt que de multiplier les appels, l’enjeu est donc d’être repéré en amont comme l’interlocuteur pertinent pour déclencher une prise de contact ou un rendez-vous commercial.
– 74% des acheteurs choisiraient le commercial qui a su le premier leur apporter des informations à valeur ajoutée.
3. Internet permet de comparer les prestataires (offres, références, réputation, tarification…) tout au long du processus de décision. Les entreprises peuvent minimiser le risque de perdre le client en diffusant intelligemment des contenus qui éduquent les clients, évangélisent autour de vos solutions, répondent à leurs interrogations et positionnent votre entreprise à chaque étape, de la découverte de votre entreprise à la signature du contrat.
– 9 décideurs B2B sur 10 ne répondent pas aux appels à froid
– 75% des dirigeants B2B déclarent utiliser régulièrement les réseaux sociaux dans leur processus de décision d’achat.
Mettre en place une stratégie de social selling
Pour initier une démarche de social selling, vous allez devoir commencer par faire parler ensemble équipes marketing et équipes commerciales (ce qui est facile si vous êtes seul à effectuer les 2 tâches) :
- Définissez le profil de votre client idéal (donc vos cibles)
- Définissez avec l’équipe commerciale (ou avec vous-même !) les comptes prioritaires
- Priorisez les plateformes et canaux d’acquisition où vous allez être actif (Linkedin notamment…)
- Posez sur papier les étapes du processus de décision de vos clients (découverte, observation, intérêt, prise de contact…)
- Identifiez les besoins en contenus des commerciaux pour chacune de ces étapes (veille sectorielle, business cases, démos…)
- Définissez un processus clair d’identification et qualification des clients à attaquer (CRM, scoring, données sociales…)
- Définissez un processus clair d’engagement et de nurturing sur les réseaux sociaux (quelles actions et quels contenus à quel moment)
- Réalignez le marketing (contenus, campagnes publicité….) pour soutenir les commerciaux dans leur prospection et multiplier les points de contact avec le client
- Faites le choix de vos outils pour engager vos prospects (Waalaxy, LaGrowthMachine, Lemlist, Lusha…)
Lorsque l’on va non pas cibler un segment important d’entreprises mais plutôt viser un compte en particulier, on parle alors d’ABM (account-based marketing). Une approche où vous allez cette fois mettre en place un certain nombre de ressources (contenus spécifiques, campagnes de publicité, emails, rencontres, événements…) pour spécifiquement toucher (et gagner !) un client en particulier.
Consultez le guide pour intégrer le social selling dans votre entreprise
Consultez le guide du social selling appliqué à la prospection
Consultez le guide du social selling sur Linkedin
L’infographie de Sales for Life sur le Social Selling
