J’ai Envoyé 1 Million d’Emails à Froid : Voici Ce Que J’ai Appris

Comment envoyer efficacement des emails à froid ? Comment intégrer efficacement la prospection par email à froid dans votre stratégie marketing ? Le cold email consiste à prospecter vos futurs clients par email alors même que ces derniers ne vous connaissent pas (à la différence d’abonnés à une newsletter). La prospection par email est aujourd’hui l’un des rares canaux permettant de générer des opportunités commerciales de manière régulière, mesurable et avec un excellent ratio temps investi / efficacité, sans dépendre des plateformes publicitaires. Un canal d’acquisition absolument légal en B2B et extrêmement rentable si vous suivez les meilleures pratiques. Je vous partage donc mon expérience après avoir shooté 1 million d’emails.

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L’email à froid : toujours efficace ?

Le cold email est-il toujours efficace ? Vieux serpent de mer…

Pour ceux qui n’ont pas de résultat, l’email est mort.

Pour ceux qui en tirent profit, la prospection par email est un must have.

Quelques réalités pour répondre à cette question :

1. Oui, à mesure que ces tactiques se sont popularisées, des outils se sont démocratisés. Par conséquent, si la concurrence est plus forte (pour un marché cible qui n’a pas grandi) et que vous restez bloqué sur les tactiques qui fonctionnaient il y a 1 ou 2 ans, vos résultats auront forcément tendance à diminuer.
2. En revanche, la prospection par email à froid n’a jamais été autant d’actualité alors que les canaux classiques sont devenus beaucoup moins rentables (baisse des performances sur Google, Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube…) et hausse des coûts sur les leviers payants (Meta Ads, Google Ads…).

Par conséquent, même si la concurrence augmente, il est possible d’envoyer :

1. Des 1000iers d’emails chaque jour (et même des 100aines de milliers d’emails).
2. Pour un prix dérisoire (si vous optez pour les bons outils).
3. Sans passer en spam (du moins en évitant la majeure partie des protections).
4. En sourcant en quelques clics de centaines de milliers de contacts ciblés et qualifiés.

Toucher quasiment gratuitement des décideurs pour un coût minimal au sein même de leur boîte email et avoir une bonne chance que votre offre soit vue, c’est le paradis.

Je peux également mettre en place vos campagnes de prospection automatisée.

Les limites de l’email à froid

Le cold email n’est cependant pas miraculeux.

• Vous rendre dans les locaux de votre cible pour présenter vos offres.
• Arracher un rendez-vous dans un café ou dans les bureaux de votre cible.
• Inviter un prospect à un dîner pour parler business.
• Organiser un événement de réseautage…

Le contact humain direct aboutira plus souvent à des contrats ou partenariats.

Simplement parce que la confiance se créé plus rapidement par la proximité.

Malheureusement, l’humain n’est pas scalable (sauf à embaucher une horde de commerciaux).

La prospection par email ne joue pas complètement dans ce registre et il vous faudra toujours un certain volume d’envoi pour obtenir des ventes.

De même, il existe une forme de grammaire de la prospection à froid puisque vous contactez des profils qui n’ont probablement jamais entendu parler de vous et ne vous connaissent donc pas.

Vous ne pouvez donc pas envoyer n’importe quel contenu en espérant une réponse à vos emails.

Les facteurs de succès de l’email à froid

Pour moi, il existe 9 facteurs de succès d’une campagne :

1. Le choix et le paramétrage de vos outils.
2. La finesse de votre ciblage : qui voulez-vous toucher ?
3. La compréhension du problème de la cible (que votre offre résout)
4. La puissance de votre offre (sa capacité à susciter l’intérêt).
5. La qualité de vos listes de contacts.
6. Le timing d’envoi (avec une partie de chance d’arriver au bon moment).
7. Le taux d’ouverture de vos emails (lié à vos titres d’emails).
8. Le taux de réponse à vos messages (lié à votre offre et votre copywriting).
9. Votre capacité à closer / conclure la vente (par téléphone généralement).

La maîtrise (et l’optimisation) de ces facteurs est la clé qui fait toute la différence entre les « ouin ouin, c’est de l’arnaque le cold » et ceux qui font du chiffre en prenant un plaisir énorme.

C’est oui, c’est un canal assez addictif :

• J’ai publié 600 contenus sur Webmarketing Conseil.
• J’ai monté des pages Facebook à 500 000 abonnés.
• J’ai dépensé au moins 100 000 euros en publicité.

Mais j’avoue que j’ai développé un goût prononcé pour le cold email.

Je collectionne des bases de données de 100aines de milliers de contacts.

J’apprécie de stopper ma routine de création de contenus à la chaîne qui est mon quotidien depuis 15 ans.

J’adore toujours écrire, produire et partager mais j’ai une fascination à « ne rien faire » et voir la machine agir sans dépenser un euro ou si peu.

Enfin, contrairement à d’autres leviers comme l’inbound marketing où il vaut mieux se limiter à 1 cible et basta, le cold email me permet d’avoir 80 campagnes qui tournent en parallèle et de me dire « tiens, qu’est-ce que ce je pourrais vendre aux pharmacies ? » (alors que je n’ai jamais pensé aller chercher ce genre de cible).

Alors qu’ai-je appris en shootant 1 million d’emails en 6 mois ?

1. Choix et paramétrage de vos outils d’email à froid

Le choix de vos outils est critique : il existe une floppée d’outils comme Lemlist qui sont excellents mais que je ne vous recommande pas.

Ils permettent certes de mettre un pied à l’étrier avec un abonnement autour de 50 ou 80 euros, ce qui peut paraître honnête pour démarrer mais ce coût va devenir exponentiel à mesure que vous voulez développer vos ventes (et donc votre volume d’envoi) jusqu’à atteindre des 200, 300, 400, 500 euros par mois.

Sur Lemlist, un accès 50 emails d’envoi vous coûtera 519 euros HT par mois alors que j’utilise personnellement 500 adresses email qui envoient quotidiennent 25 messages (capacité d’envoi de 12500 emails par jour) pour une poignée d’euros chaque mois.

L’avantage du cold email vient justement de son coût marginal et de votre capacité à augmenter votre volume sans manger vos bénéfices donc évitez les outils clés en main qui prospèrent sur la (petite) barrière technique à l’entrée pour disposer de votre propre système.

Installer votre système n’est pas compliqué mais vous devez suivre quelques règles importantes pour ne pas passer en spam.

1. 1. Vous ne pouvez pas envoyer d’importants volumes depuis un même nom de domaine (et n’utilisez pas votre domaine principal, cloisonnez).
   2. Vous devez donc acheter plusieurs noms de domaines en fonction du volume voulu.
   3. J’estime au moment où j’écris que la création de 5 adresses email par nom de domaine reste raisonnable.
   4. Limitez l’envoi pour chaque adresse email de 25 messages quotidiens (1 nom de domaine = 5 adresses x 25 messages / jour = 17 emails quotidiens max).
   5. Par conséquent, si vous voulez envoyer 3500 emails par jour, vous allez avoir besoin de 20 noms de domaine (vous pouvez faire moins ou plus, 0 souci).
   6. Ces volumes permettent globalement de passer sous le radar des filtres anti-spam.

Vient ensuite le paramétrage de vos emails :

1. Paramétrage du DKIM, du Dmarc, du SPF et éventuellement de custom domains : des mots barbares qui correspondent au « passeport » de vos noms de domaines et adresses et qui vont permettre de vous identifier auprès de Gmail, Outlook, Hotmail pour que votre message soit bien transmis au destinataire.
2. Paramétrage du warmup : le pré-chauffage de vos emails va consister à simuler une activité humaine sur vos emails (l’envoi et la réception d’emails) pour ne pas être détecté comme un compte uniquement dédié au spam… pardon au cold email.

On ne le dira jamais assez mais si 50% de vos emails arrivent dans la boîte email de votre cible, que votre offre soit géniale ou non, vous ferez toujours 2x moins de ventes que si vous avez 99% de délivrabilité.

Je peux mettre en place des campagnes scalables sans exploser vos coûts.

2. Ciblage x Problème x Offre = 💌

J’avais essayé le cold email sans succès voici 5 ou 6 ans. Je pensais à l’époque vendre mon programme d’accompagnement sur 3 ou 4 mois que je vendais facilement à travers ma liste email de 40 000 abonnés.

Je n’avais bêtement pas réalisé que mes abonnés me suivent souvent pendant 6 mois, 1 an, 2 ans et parfois plus longtemps avant de prendre un rendez-vous téléphonique pour se faire coacher et s’engager avec moi.

Cela veut dire qu’ils ont appris à me connaître, à évaluer mon degré d’expertise, à prendre conscience de leur problématiques en testant de leur côté.

95% de ces abonnés ne passent jamais à l’action et restent de simples consommateurs des conseils, vidéos ou hacks qu’ils reçoivent chaque semaine.

Mais ceux qui prennent un appel ont déjà quasiment décidé de travailler avec moi.

Or, lorsque vous envoyez un email à froid, vous communiquez auprès d’une personne pour qui votre offre ne signifie rien (il s’en fout en fait).

Pour gagner l’attention de vos interlocuteurs, vous devez donc prendre cette dimension en compte.

Cela signifie :

1. Ne pas bourriner en envoyant la même offre à tous.
2. Comprendre le problème urgent et critique de votre cible.
3. Proposer une offre facile à saisir et résolvant un problème concret.

Donc laissez tomber les offres complexes (« plan de transformation sur 12 mois ») ou catalogues (« si vous avez besoin de graphisme, site internet ou livraison de légumes à domicile ») pour plutôt imaginer une offre « pied dans la porte » qui va vous permettre d’engager la conversation puis d’entrer chez le client avant potentiellement de vendre vos prestations plus long terme.

3. Soignez vos listes de contacts email

La qualité de vos listes impacte votre délivrabilité (votre capacité à ce que vos messages ne tombent pas en spam).

Il ne faut pas non plus être paranoïaque, si vous avez quelques pourcentages de faux emails, vous n’allez pas en mourir mais ne balancez pas n’importe quoi à n’importe qui.

Ensuite, et c’est la conséquence d’un bon ciblage initial, prenez soin d’obtenir des listes de contacts fines. Donc pas simplement la liste des « contacts des agences événementielles entre 5 et 100 salariés » (sans distinction entre le stagiaire et le dirigeant) mais par exemple les « responsables RSE » en Aquitaine ou les « commerciaux » dans le domaine du conseil.

Il sera toujours plus facile de rédiger un email percutant pour des profils bien définis que d’essayer de crafter un email qui s’adresse à des gens très différents (et finalement ne touchera personne).

Il existe aujourd’hui des 100aines de sources de leads permettant d’accéder à des bases de données monstrueuses de contacts B2B.

4. Pensez au timing d’envoi

Le succès d’une campagne de cold emailing dépend de son ciblage mais aussi du volume d’envoi. Même si votre offre est incroyablement originale et s’attaque à un problème critique de votre cible, vous avez aussi besoin d’un peu de chance pour arriver au bon moment.

Je reçois régulièrement des réponses me disant « nous venons de signer un contrat avec un prestataire le mois dernier » ou « c’est intéressant mais nous sommes engagés pour un an encore et n’avons plus de budget pour le moment ».

1. Pour les prospects pour lesquels vous arrivez « trop tôt », il existe une réponse simple : les relances. Sans harceler vos interlocuteurs avec 7 relances en 1 mois, vous pouvez planifier des emails 3x ou 6x par an. Un « non, pas de besoin » en début d’année peut se transformer en un « oui » en décembre.
2. Pour les prospects pour lesquels vous arrivez « trop tard », il existe toute une catégorie de ciblages intéressants permettant de détecter des besoins (et donc de les adresser) soit parce que votre prospect a posté une annonce d’emploi, effectué une levée de fonds, utilisé une technologie en particulier, a visité votre site ou l’agrégation de données IA vous permet de déterminer que tel contact pourrait être intéressé par ce que vous proposez.

En toute transparence, les prospects détectés à partir de « signaux » sont évidemment les meilleurs (si une entreprise publie une annonce pour un « secrétaire » et que vous proposez des assistants administratifs à distance, vous allez pouvoir rapidement récupérer l’adresse email du responsable des ressources humaines et arriver avec une offre « pourquoi recruter, nous avons la personne qu’il faut, déjà opérationnelle, à une fraction du prix »).

Mais se pose alors la question de la quantité vs qualité.

5. Volume vs Personnalisation

Dans l’absolu, vous devez toujours personnaliser au maximum vos emails et pour cela, vous devez obtenir un maximum de data sur vos prospects afin de customiser votre discours en fonction du contexte.

L’arrivée de l’IA est en train d’ailleurs de révolutionner cette partie.

Pour autant, dans la réalité, vous devez parfois arbitrer entre tirer parti des prospects avec des signaux forts (mais pas forcément beaucoup de contacts chaque semaine) et accepter de ne pas être super précis dans votre ciblage (en étant un peu plus bourrin).

Le facteur chance joue en cold email et un « profil pas super ciblé » peut devenir un client avec le bon message et le bon timing.

Bon n’essayez pas de vendre des glaces à des inuits, on est d’accord…

Mais se limiter à « 50 prospects ultra-quali » par mois ne vous aidera pas.

Le volume est également important.

6. Le taux d’ouverture de vos emails à froid

Avec le taux d’ouverture, on est là aussi sur un des leviers majeurs pour des campagnes puissantes ou inefficaces.

Une campagne à 25% de taux d’ouverture (donc quand 25% des destinataires ouvrent l’email) aura mathématiquement 2x moins de résultats qu’une campagne à 50% d’ouverture. Donc votre taux d’ouverture est fondamental.

Dans certains secteurs (par exemple les restaurants et comptables très sollicités ou les dirigeants protégés par des Mailinblack), malgré tous vos efforts, le taux d’ouverture sera toujours plus bas que sur d’autres secteurs qui regardent constamment leurs emails au cas où.

Donc votre liste de contact impacte à la base votre taux d’ouverture.

Mais au-delà de cet aspect, c’est surtout votre titre qui doit être impactant et inciter à l’ouverture.

De mon expérience, les titres courts sont ceux qui fonctionnent le mieux car ils créent la curiosité et le FOMO (« et si c’était important »).

Je n’utilise pas les titres type newsletter (« 5 stratégies pour xxxx »).

Maintenant je suis ouvert, si vous avez des résultats avec ce genre de titres, je veux bien que vous m’envoyiez vos résultats par email.

7. Le taux de réponse à vos emails

Sur cet aspect, je n’ai pas de règle stricte mais de mon point de vue, il existe plusieurs approches qui fonctionnent :

1. Soit des emails très courts (2 paragraphes) avec une proposition de valeur très forte (« nous faisons x pour y et je vous propose z + call-to-action ») à scanner du regard pour que le destinataire se positionne et surtout agisse dès réception du message (« tiens intéressant » et non « je mets une étoile pour plus tard »).
2. Soit des emails plus structurés mais qui vont montrer en quoi votre offre est incroyable de manière percutante.
3. Soit enfin des emails prenant plus de hauteur et proposant un point de vue extérieur sur l’entreprise (exemple : audit marketing, financier, juridique…) sans mettre en avant une offre en particulier mais en proposant de la valeur sans engagement dans un premier temps.

Votre copywriting est donc fondamental car il doit être incisif : vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention et sur 1000 emails, c’est essentiellement ce qui fera la différence entre 0, 5, 10, 20 ou 30 réponses positives.

Plus vous faites référence à la situation du prospect et plus vous pourrez accrocher son attention : cependant notez que si vous personnalisez trop votre email, votre message sentira à des kilomètres que vous êtes en train de prendre votre destinataire pour un c**.

Consultez le guide avec des exemples d’emails à froid

8. Votre capacité à conclure la vente

Un dernier point qui impactera vos ventes : votre capacité à closer donc à transformer vos opportunités en ventes.

1. Cela commence par votre réactivité dans vos réponses lorsque vous avez une touche.
2. Vous devez rapidement proposer des dates pour un rendez-vous téléphonique (plus facile pour vendre).
3. Ne renvoyez pas vers un lien Calendly, vous perdrez bêtement des appels.
4. Apportez de la valeur (suggestions et analyses) dans vos réponses pour « préparer à la vente » en vous positionnant comme expert (et non commercial).
5. Mettez sur papier votre processus de vente pour avoir une approche rationnelle (d’amélioration continue).

Voilà, j’espère que cela vous a été utile.

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Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur de mes accompagnements pour les prestataires de services, cabinets conseils, agences, consultants, coachs et indépendants qui souhaitent passer un cap ou débloquer leur situation mais aussi de mon programme de formation Trafic & Clients mêlant e-learning et coaching de groupe.