Comment optimiser vos campagnes d’emails ? Comment améliorer vos emails et augmenter vos ventes ou demandes de rendez-vous ? « Money is in the list » – l’argent est dans vos listes emails – mais aussi dans vos taux d’ouvertures, vos taux de clics et vos messages pour faire passer à l’action. Dans ce guide, nous allons voir comment optimiser votre email marketing que vous communiquiez sous forme de newsletters ponctuelles, de séquences emails automatisées auprès de vos abonnés ou à travers des campagnes de prospection à froid et synthétiser les bonnes pratiques de base en matière d’emailing.
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OK, pourquoi optimiser vos campagnes d’emails ?
La révolution du marketing sur les réseaux sociaux a transformé la manière dont les entreprises et les marques entrent en contact avec leurs clients.
Mais la surexposition des réseaux sociaux et des influenceurs a éclipsé le fait que l’email reste toujours le moyen le plus efficace de communiquer auprès de votre clientèle en 1 à 1 (oui, l’email est bien un message individuel permettant de toucher une personne en particulier).
- Selon les études les plus récentes, entre 93% et 99% des consommateurs contrôlent leurs email au moins 1x par jour (Janvier 2025)
- C’est même pour 58% d’entre eux le premier média qu’ils regardent (devant Google 20%, les réseaux sociaux 14% et les actualités 5%).
- Selon Salescycle, 59% des consommateurs ont été influencé par un email pour un acte d’achat.
Ces statistiques sont toujours à prendre avec des pincettes selon votre cible, votre marché, vos offres.
Mais le fait est que l’email est toujours un énorme levier pour générer des conversions (que vous cherchiez à vendre des produits en ligne ou à créer des touches et des opportunités menant à des rendez-vous téléphoniques ou physiques).
- Que vous travailliez en B2C (donc que vos clients soient des particuliers).
- Ou que vous vendiez des prestations en B2B (donc que vos clients sont des entreprises).
Vos emails sont (ou devraient être) un actif de votre entreprise car ils représentent du « business en devenir ».
Google a certes créé un onglet « Promotions » pour ranger les emails transactionnels ou ecommerce mais (en règle générale) l’email est une valeur sûre contrairement à un Facebook, Instagram, Linkedin, TikTok ou X / Twitter qui changent constamment leurs algorithmes (souvent en votre défaveur).
Oui, vous pouvez observer des érosions de performances avec l’email mais vous ne pourrez jamais comme sur certains médias sociaux passer d’influenceurs à zéro. Donc comment améliorer l’efficacité de votre marketing par email (et impacter votre chiffre d’affaires / revenus) ?
Newsletters ≠ Marketing Automation ≠ Cold Email ≠ Triggered Emails
Pour commencer, je voudrais rappeler qu’il faut différencier emails… et emails.
Je m’explique :
- L’envoi d’email sous forme de newsletters (qu’elles soient design ou juste constituées de texte) à des abonnés qui ont demandé à recevoir vos informations.
- N’a rien à voir avec la structure de séquences automatisées d’email (marketing automation) avec pour objectif de mener logiquement à la vente.
- Ni non plus avec des « triggered » emails déclenchés par un Shopify ou un Woocommerce pour relancer un client après un panier abandonné par exemple.
- Ni non plus enfin avec des emails à froid (cold email) de prospection vers des profils qui n’ont rien demandé à recevoir.
1. Emails & Newsletters
Dans le cas 1 (newsletter), on va envoyer un maximum de valeur avec l’objectif de « nurturer » donc d’éduquer, évangéliser, maturer des personnes qui sont déjà intéressés par ce que vous avez à vendre (ou a minima par les sujets que vous traitez dans vos emails).
Le cas typique étant un site Internet (par exemple) autour de l’Intelligence Artificielle et qui enverrait des news sur ce sujet (faisant la promotion régulière d’une formation IA) ou d’un blog comme le mien parlant des génération de prospect et de clients (et qui donc va traiter de cette thématique à travers mes emails).
Dans ce contexte, vos emails vont donc essayer d’apporter de la valeur (votre expertise, des conseils ou des offres spéciales) pour « nourrir » vos prospects potentiels afin qu’ils avancent dans leur compréhension de leurs problèmes et en arrivent à prendre d’eux-mêmes l’initiative d’acheter ou de prendre un rendez-vous (on peut donner un coup de pouce aussi en ayant une action plus spécifiques sur les profils les plus chauds en mettant en place du scoring).
Consultez le guide du marketing email
Je vous apprends à maîtriser les techniques de copywriting de vos emails dans ma formation.
2. Séquences emails automatisées
Dans le cas 2 (marketing automation), vous allez également envoyer de la valeur à travers chacun de vos emails mais en les intégrant dans une suite logique de messages (un tunnel ou funnel d’emails) devant amener à considérer l’intégralité des facettes de votre argumentaire et à faire passer votre hypothèse (exemple : « Les webinaires sont morts, désormais c’est xxxxxxx » ou « Votre régime alimentaire est mauvais, il y a une nouvelle approche » ou encore « Notre produit xxxxx permet de faire xxxxx en quelques secondes »).
Dans ce type d’emails, vous allez reprendre les principes de copywriting d’emails (comme dans notre cas 1 « newsletter ») mais en insérant en plus une logique d’ensemble que j’appelle IPATO (Introduction / Problème / Autorité / Transition / Offre) que je préfère au plus classique AIDA (Attention, Intérêt, Désir / Action).
Consultez le guide pour créer une séquence d’email
Je vous apprends à créer vos séquences d’emails dans ma formation.
3. Triggered emails
Dans le cas 3 (emails déclenchés automatiquement), vous allez profiter d’un événement pour envoyer un message pouvant mener potentiellement à une vente (ou permettant au minimum de rester « top of mind » dans la tête de vos prospects en vous rappelant à leurs bons souvenirs).
Les emails de ce type peuvent se déclencher :
- Quand un abonné dépasse un score défini à l’avance (selon ses taux d’ouvertures et ses clics de vos emails) indiquant qu’il est chaud pour passer à l’action.
- Quand un ancien client fête son anniversaire (offres spéciales par exemple).
- Quand un client passe commande (suggestions de ventes croisées par exemple)…
- Votre créativité est la seule limite.
Dans ces emails déclenchés en fonction d’un comportement ou d’un événement, on va évidemment proposer un passage à l’action et non pas d’envoyer une énième newsletter informationnelle. L’objectif est de faire atterrir l’avion et de convertir.
4. Emails de prospection à froid
Dans notre cas 4 (emails à froid / cold emailing), vous communiquez auprès de prospects qui n’ont rien demandé à recevoir.
Par ailleurs, vous avez envie de créer une connexion, une discussion pouvant mener à un appel téléphonique ou une rencontre (et non juste de les informer ou de les « nurturer » car à la base ils se fichent de ce que vous avez à leur dire).
Vos emails vont donc être beaucoup plus directs en essayant d’être les plus personnalisés possibles (rien de plus désagréable que de sentir qu’on fait partie d’une « mailing list de prospection » et que le même message a été balancé à 10 000 destinataires).
Objectif : capter leur attention et sonder s’il existe un besoin.
Cela ne vous empêche pas de penser votre séquence de prospection sur plus d’1 email + 1 relance. Il faut d’ailleurs souvent jusqu’à 11 emails pour être certain d’obtenir une réponse donc il est possible d’envoyer de l’information utile à votre cible, pour peu que cela ne ressemble pas à une newsletter mais bien à un email envoyé d’1 personne à 1 autre personne.
Consultez le guide pour faire du cold email
Je vous apprends à mettre en place votre système de prospection à froid dans ma formation.
Obtenir abonnés emails vs Collecter des emails prospects
Maintenant qu’on sait (en vue d’oiseau) à quoi doivent ressembler et ce que devraient contenir vos emails en fonction de leur objectif final et de qui vous adressez, voyons comment irriguer votre pipeline avec des centaines voire des milliers de contacts emails.
Je vais simplement faire le distinguo :
- Entre approche inbound qui va consister à attirer du trafic vers votre site grâce à des contenus de qualité (référencement et réseaux sociaux) ou des campagnes de publicité (lead generation avec Google Ads, Youtube Ads, Facebook Ads, Instagram Ads ou Linkedin Ads mais aussi pourquoi pas des collaborations avec des influenceurs et experts de votre secteur sur des vidéos, webinaires…) afin d’en convertir une partie en abonnés email (souvent en échange d’un lead magnet, un guide PDF, une formation en ligne, un coupon de réduction…). Objectif comme vu précédemment : les engager à travers une suite d’emails et les amener à acheter votre offre / produit ou à vous rappeler pour votre prestation de service, formation, coaching, accompagnement…
- Et de l’autre côté du miroir, l’approche outbound qui va consister à aller prospecter directement des profils ciblés qui n’ont rien demandé (le cold email dont on parlait juste avant) et donc pour lesquels vous allez devoir récupérer les contacts de ces personnes soit à travers des bases de données gratuites ou payantes soit par du scraping de données que ce soit sur Internet, dans des annuaires ou sur Linkedin…
Envoyer vos emails marketing
Comment envoyer vos emails ?
Vous êtes certainement déjà équipés de logiciels d’emailing mais je le rappelle juste pour être certain que nous soyons au même niveau d’information : vous ne pouvez pas copier / coller 2000 emails dans votre Outlook et cliquer sur « Envoyer » sans risquer de passer en spam (ça c’est certain) mais aussi de voir votre adresse email blacklistée (et passer en spam « à vie »).
- Si vous avez besoin d’envoyer une newsletter ou emails copywrités plusieurs fois par mois à une base d’abonnés de 100, 500, 1000, 10000 ou même 50000 emails, vous pouvez utiliser des outils plutôt bien faits et simples comme Mailchimp, Brevo ou Mailjet font parfaitement le job avec des modèles d’emails propres pour partir d’un template plutôt que d’une feuille blanche (personnellement, je n’ai même pas de charte graphique, je préfère du texte brut pour parler directement à ma cible).
- Si vous avez maintenant besoin d’envoyer des emails automatisés, Brevo et Mailjet sont franchement pas mal même si Activecampaign reste la Rolls de l’automation (mais ils ont bien augmenté leurs prix donc à vous de voir). Il en existe des dizaines d’autres.
- Si vous voulez mettre en place des triggered emails, Shopify par exemple permet nativement de créer ce genre de message. Brevo et Activecampaign également (avec des fonctionnalités plus ou moins élaborées de scoring).
- Si vous voulez maintenant faire de la prospection par email à froid, ce ne sont pas du tout (du tout) les mêmes classes d’outils. Si vous envoyez 2000 emails de prospection sur des profils froids avec Mailchimp ou Brevo, cela va vous faire drôle (en gros, vous allez vous faire clôturer votre compte assez vite, leur objectif est de ne pas se faire blacklister leurs serveurs mail). Il existe des outils dédiés comme Lemlist ou Emelia (mon préféré est 10x moins cher et plus scalable, contactez-moi je vends la mise en place de ces systèmes automatisés de prospection par email extrêmement efficaces) qui sont spécialisés dans le cold avec du warmup (réchauffage de vos adresses email pour ne passer en passer en spam) et les bons réglages pour montrer patte blanche afin que vos destinataires reçoivent bien vos messages que vous envoyiez en automatique 100, 500, 1000 ou 10 000 emails par jour.
Améliorer les performances de votre campagne d’emails
Rien ne sert de constituer une base de données de 10 000 emails ou d’optimiser les messages de vos campagnes si 80% de vos emails tombent directement en spam.
La première étape pour améliorer vos campagnes est de bien vérifier la délivrabilité de vos emails :
- Vos emails sont-ils bien reçus par vos contacts ?
- Si vos emails sont reçus, tombent-ils dans la boîte « spam » ?
Passer par des logiciels d’envoi d’emails (on parle donc d’un contexte newsletter, marketing automation ou triggered emails) résout généralement ce problème surtout que ces derniers vous guident pour améliorer votre délivrabilité (en touchant rapidement à vos paramétrages de nom de domaine).
Bonnes pratiques pour conserver une bonne délivrabilité :
- Soigner vos bases de données : n’ajoutez pas des masses de contacts qui ne se seraient pas abonnés d’eux-mêmes, collectez vos emails avec double optin en forçant ces derniers à cliquer sur un lien reçu dans leur boîte email pour bénéficier de votre guide, vidéo ou coupon offerts.
- Nettoyer régulièrement votre base (virez les contacts inactifs depuis 6 mois, sans doute ils ne reçoivent plus vos emails et ils font baisser vos taux d’ouverture). Les outils d’emailing dans 99% des cas écrèment d’eux-mêmes les adresses renvoyant une erreur (hard bounce).
- Indiquer clairement comment se désinscrire avec un lien en bas d’email afin d’éviter les plaintes qui font baisser votre score de réputation (et dans les cas, vous n’avez pas envie de garder des abonnés qui vous détestent).
- Optimiser la fréquence de vos envois afin de ne pas donner le sentiment de spammer. Pour cela, consultez vos demandes de désinscription pour savoir si votre pression marketing est trop importante. C’est d’autant plus vrai si votre offre nécessite un temps important avant décision (exemple : prestations de change management pour les hôpitaux ou refonte de sites complexes) où vous allez vouloir les garder longtemps abonnés afin qu’ils maturent suffisamment pour que leur besoin se matérialise et qu’ils pensent à vous en passant à l’action (1 email par semaine par exemple). Si vous vendez un produit compulsif (une formation pour arrêter de fumer, des extensions de cheveux…), la pression peut être plus forte (3, 4, 5 emails par semaine).
- Envoyer du contenu de qualité : soit des offres véritablement alléchantes et personnalisées soit du contenu intéressant et non directement promotionnel avec des pépites à l’intérieur.
A nouveau, dans le cadre de campagnes de cold email, les bonnes pratiques vont différer :
- Paramétrer votre outil de prospection à froid par email va nécessiter de créer des dizaines d’adresses email pour pouvoir scaler vos campagnes (et envoyer potentiellement des 100aines voire des 1000iers d’email chaque jour).
- Régler pour chaque domaine les DKIM, DMARC, SPF avec la création de custom domains. Ces noms un peu barbare sont la carte d’identité de vos adresses email et le passe permettant de montrer patte blanche (et ne pas passer en spam direct).
- Préchauffer vos adresses email (le fameux warmup) pour simuler l’activité normale d’une adresse email (avec des emails échangés par-ci par-là) pour progressivement augmenter le volume d’emails de prospection et ainsi passer sous les radars des Gmail, Outlook, Hotmail, Yahoo…
Je vous apprends à paramétrer votre système de cold email dans ma formation.
Augmenter le taux d’ouverture de vos emails
Maintenant que vous êtes à peu près certain que 100% de votre base de données va recevoir vos emails, concentrez-vous sur l’augmentation du taux d’ouverture de ces emails.
Si vous envoyez 1000 emails et que seulement 25% ouvrent vos emails, vous aurez besoin de 2x plus d’emails (et d’envois d’emails) pour obtenir les mêmes résultats que si vous atteignez 50% de taux d’ouverture.
C’est donc une métrique critique à suivre de près.
Cette statistique varie grandement en fonction :
- De la provenance de vos adresses emails (si vous acheté un « pack 1000 emails » ne vous attendez pas à des bons taux d’ouverture).
- De la qualité et du ciblage de vos bases (si vous écrivez des emails de prospection pour du coaching en management à des professionnels du bâtiment…).
- De l’ancienneté de vos bases (le « churn rate » moyen annuel, qui correspond au pourcentage de personnes qui se désabonnent, quittent une entreprise donc change d’adresse ou cessent d’interagir avec vos emails au fil du temps, est d’environ 20 à 30% ce qui signifie que potentiellement après 3 à 5 ans, la majorité de vos envois atterrissent sur des adresses email qui ne vous lisent plus faisant chuter chuter vos taux d’ouverture).
Mais en règle générale, en imaginant que vous ne shootez par n’importe quoi à n’importe qui, le premier levier pour augmenter vos taux d’ouverture est le titre de l’email (et donc l’alignement entre l’objet de votre email et votre cible).
Si vous avez une aspect à travailler, c’est votre titre.
Qu’il suscite la curiosité et vous aurez gagné la moitié de la bataille.
Alors comment créer des titres efficaces pour vos campagnes emails ?
Parmi les éléments à tester pour augmenter vos taux d’ouverture :
- Utiliser des mots qui représentent des « pain points », des problèmes clients : si vous vendez des « prestations d’optimisation fiscale » et que vos clients veulent faire des « baisser leurs charges », utilisez un titre qui parle de ce thème plutôt qu’un titre qui s’en éloigne (comme « gains sur vos mutuelles ») sinon vos taux baisseront. Plus vous connaissez votre cible et la manière dont elle s’exprime, plus vous serez capable de viser juste.
- D’après mes tests, sur de la newsletter un titre comme « 12 stratégies efficaces pour générer du trafic » (chiffre + stratégie, conseil, astuce… + adjectif + pain point) ou « Génération de trafic : 12 stratégies efficaces » fonctionnent parfaitement (ce sont les règles classiques des titres clickbait). En revanche, sur du cold email, ce sont les titres les plus simples qui performent le mieux (« Trafic » ou « Digital » ou « Prénom + Nom »).
- Essayer sans abuser ce que j’appelle les titres sibyllins, des titres qui vont susciter la curiosité car sans véritable signification (« Votre syndrome du pingouin » « Impôts = ❤️ » « J’aime (sauf si) » ou « Start-up & Harry Potter »). La seule difficulté réside ensuite dans la valeur que vous allez donner. Si votre email est une vulgaire promotion, vos abonnés ou prospects vont l’ouvrir mais derrière ne se feront plus avoir. Il faut donc délivrer la valeur et étonner si vous utilisez ce genre de titres. Utilisez des mots-clés suscitant un sentiment d’urgence ou une émotion dans votre titre mais attention aux « Alerte », « Urgent », « Promotion », « Gratuit » qui peuvent vous mener dans la case « spam ».
- Faire en sorte que vos titres semblent utiles, ciblés et spécifiques (donc évitez d’envoyer des emails vagues et généralistes) et essayer de sortir du lot visuellement en faisant preuve de créativité (les emojis peuvent aider de même que les Majuscules Utilisées à Bon Escient ou en rebondissant sur des thèmes d’actualité tendances).
- Choisir les bons jours et horaires peuvent notablement améliorer vos taux d’ouvertures (sachant que désormais avec l’IA beaucoup d’outils peuvent envoyer vos emails à l’heure qui convient le mieux à chaque de vos abonnés ou prospects plutôt qu’à une heure spécifique réglée manuellement).
Bonus : Testez vos titres grâce aux tests A/B en envoyant deux versions de votre titre à votre base pour déterminer quelle version performe mieux.
Évitez également la répétitivité dans vos titres d’email. Votre audience se lasse vite et vous risquez de constater l’érosion de vos taux d’ouverture ou du moins de ne pas tirer le maximum de vos emails si vous ne variez pas vos structures de titres et ne faites pas preuve d’inventivité.
Je vous apprends à écrire de bons titres d’emails dans ma formation.
Améliorer le taux de clics et le taux de conversions de vos emails
Maintenant qu’une partie substantielle de votre liste de contacts a ouvert votre email, il vous faut maintenant vous assurer qu’une partie de votre audience sera suffisamment intéressée par vos offres ou votre contenu pour cliquer sur l’un de vos liens ou boutons afin de visiter votre site.
Cela passe par un travail sur le contenu de votre email :
- Dans le cadre d’un email à froid, on va plutôt exprimer de manière claire et concise ce que l’on a offrir et les bénéfices que votre contact peut attendre d’une mise en relation. Il faut que cela soit simple à comprendre et que ce vous attendez du prospect soit évident (« Répondez simplement » « Quel est votre numéro pour vous rappeler ? » « Pouvons-nous en discuter par téléphone ? » « Cliquez sur notre audit »).
- Dans le cadre d’une newsletter ou d’un email de marketing automation, vous allez vous focaliser sur l’apport de valeur (et si possible d’une « golden nugget », une pépite qui fait se dire à votre abonné « tiens, cool » ou « intéressant je vais l’appliquer » ou encore « je n’avais pas vu cela comme ça ») couplé à un bon copywriting (IPATO) avec une bonne accroche pour capter l’attention puis guider naturellement votre lecteur vers le call-to-action final (ce que vous voulez qu’il fasse, acheter, s’inscrire, répondre…).
- Utilisez des paragraphes avec des listes à puce afin de faciliter la lecture. Faites en sorte que votre lecteur puisse scanner du regard le contenu de votre email. Mettez en valeur les liens à cliquer voire insérez des boutons.
- Utilisez des images pour faire passer votre message. Certaines personnes sont visuelles, analytiques ou synthétiques, d’autres sont des acheteurs compulsifs ou au contraire ont besoin d’une liste d’arguments pour être convaincus. En donnant à chacun les moyens de comprendre l’offre et d’adhérer, vous optimisez vos chances d’obtenir une vente ou une conversion. L’attention d’une personne adulte est de 8 secondes. Suscitez l’intérêt rapidement.
Augmenter vos ventes par email ?
En améliorant la délivrabilité, l’accroche de votre titre et le contenu de votre email, vous avez simplement bouché les trous de votre seau percé afin de maintenir un maximum de clients potentiels dans le tunnel de conversion.
Le secret pour augmenter vos ventes tient maintenant dans votre talent (et vos tests) pour trouver des call-to-action efficaces et incitant à cliquer :
- Pensez vos emails comme des landing pages ou des pages de vente.
- Focalisez-vous sur une action et une seule que vous souhaitez voir réalisée par votre audience (« Téléchargez votre ebook gratuit », « Profitez de votre coupon -20% maintenant ») plutôt que de créer une newsletter fourre-tout avec des liens vers différentes offres et contenus.
- Créez un call-to-action contenant un lien ou mieux posé sur un bouton bien visible et en valeur dans le contenu de l’email.
- Faites en sorte que vos call-to-action soient positionnés en haut d’email afin de ne pas perdre tous les utilisateurs qui ne prendront pas le temps de faire défiler tout votre email.
- Utilisez des call-to-action utilisant un verbe (« Achetez », « Profiter », « Demander »…) de préférence mettant en exergue l’urgence de l’offre sans pousser agressivement à l’achat (il s’agit d’une « relation » que vous entretenez avec le client, à la fois conseiller et vendeur, vous devez instaurer la confiance afin de vendre plus d’une fois).
- N’hésitez pas à répéter vos boutons de call-to-action et vos liens vers votre offre à mesure que vous déroulez votre argumentation, vos témoignages, business case, explications des bénéfices…
Je vous apprends à vendre par email dans ma formation.
Augmenter encore la rentabilité de vos emailings
N’oubliez pas d’optimiser vos emails pour le mobile.
Ce n’est plus vraiment fastidieux aujourd’hui avec les outils d’envoi d’emails.
Mais les emails sont aujourd’hui majoritairement lus depuis un mobile ou une tablette.
Ne pas optimiser vos emails pour ces appareils, c’est volontairement vous couper de quasiment 50 à 80% de vos ventes et revenus.
- N’oubliez pas d’insérer des ancres de liens plus longues pour que vos lecteurs avec leurs gros doigts puissent tapoter sur leur écran et accéder à votre site.
- Réduisez le poids de vos fichiers d’image afin qu’ils chargent plus rapidement sur mobile
- Adaptez la taille des photos s’adaptent en fonction des écrans.
Voilà je vous ai tout dit, j’espère que vous avez apprécié.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".