Quelles séquences de cold email utiliser pour obtenir des résultats ? Que vous soyez un prestataire, une agence, un consultant, un coach ou un formateur en recherche de clients, l’email à froid est une approche économique, peu chronophage, très efficace et ultra scalable pour faire émerger des opportunités chaque semaine. De facto, la prospection automatisée par email est devenue une brique incontournable des stratégies marketing B2B. Retour de la médaille, ces approches s’étant répandues, élever votre niveau est nécessaire si vous souhaitez conserver des résultats satisfaisants. Nous allons donc détailler les séquences mail et exemples de messages que vous pourrez copier pour générer les appels commerciaux qui vous mèneront à la vente.
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Les challenges du cold email
Il est parfois rageant de s’échiner à expliquer à de potentiels clients en quoi la prospection automatisée à froid ne consiste pas simplement à prendre une base de données et à shooter un email avec Brevo, Mailjet ou Activecampaign.
Si votre cible se réduit à 100 profils de décideurs en France, en Belgique, au Canada ou au Luxembourg, vous n’avez simplement pas besoin de cold email et devriez adopter une approche 1 à 1 pour capter leur attention et les signer.
L’email à froid est en revanche efficace quand :
- Vos clients idéaux sont clairs (les « responsables RH », « cabinets conseil business », « camping en Aquitaine »).
- Vous savez qu’il existe un certain volume de prospects (1000, 5000, 10000).
- Vous disposez d’une offre simple répondant à un besoin direct (pour allumer une lumière dans la tête de votre contact).
Mais toucher des milliers de contacts sans passer en spam requiert de lever une série de challenges :
- Utiliser des outils spécifiques à l’envoi d’emails à froid pour passer sous le radar des boîtes emails (si vous utilisez Brevo avec une base de données froide, vous vous ferez probablement striker votre compte et vos contacts ne recevront pas votre message).
- Mettre en place une infrastructure permettant d’envoyer du volume : on est sur de l’email à froid, vous n’aurez pas 50 réponses pour 100 envois donc pour faire de votre stratégie un succès, vous avez besoin de volume (400 emails par jour minimum mais en réalité pas de limite avec un système scalable, personnellement j’envoie 3500 emails par jour).
- Sourcer les bonnes bases de données à solliciter pour obtenir un taux de délivrabilité et de réponse élevés. Vos besoins en ciblage (secteur, position, taille, chiffre d’affaires…) vous orienteront vers des solutions pertinentes de sourcing de contacts (bases de données vérifiées) ou de scraping (récupération de données directement sur Internet ou Linkedin).
- Rédiger les bonnes séquences email pour obtenir l’ouverture de vos emails (entre 40 et 65% sur du cold avec les bons titres) et faire mouche avec votre offre afin de générer un maximum de rendez-vous téléphoniques menant à des opportunités commerciales.
- Apprendre à vendre par téléphone (ou en physique), le dernier goulot d’étranglement. Si vous obtenez des entretiens de qualité, vous devez transformer l’essai le plus souvent possible (15 à 25% de conversions) pour donner du sens au travail effectué en amont.
Sans ces 5 éléments correctement en place, vous perdrez des opportunités à chaque étape. A l’inverse, lorsque vous êtes aligné, votre système devient une machine hautement scalable (et en plus c’est addictif !).
Je vous apprends à mettre en place votre système d’email à froid dans ma formation.
Différence entre cold email vs newsletter classique
Une prospection à froid efficace nécessite de comprendre la psychologie de la personne qui reçoit votre email. Par définition, vous contactez des profils qui ne vous connaissent pas.
Cela signifie qu’ils :
- N’ont a priori pas de besoin exprimé.
- Ne connaissent pas vos produits ou vos offres.
- N’ont rien demandé et ne vous doivent rien.
Cette prise de conscience vous permettra d’adapter la longueur de votre séquence (vous n’allez pas faire une séquence de 10 emails sous peine de vous faire dégommer, vous ne feriez pas cela si vous essayiez de convaincre Xavier Niel de travailler avec vous).
Cette conscience va aussi impacter la teneur de vos messages (vous ne parlez pas à des abonnés) pour ne surtout pas envoyer des séquences commerciales (grillées) du type :
- « 7 tactiques pour xxxxxx »
- « La méthode contre-intuitive pour xxxxxx »
- « Notre conseil secret pour xxxxxx »
- « Réduction de -20% maintenant »
- « On arrête dans 24h ! »
Demandez-vous toujours quel message vous écririez si vous deviez écrire à 1 personne cible unique pour le convaincre de vous répondre. Le marketing, c’est du bon sens en fait.
Maintenant que nous avons posé ces fondamentaux, nous allons voir quelles séquences vous pouvez utiliser pour vous démarquer.
1. La séquence email frontale :
Une approche directe est souvent efficace lorsque vous avez une cible large (et nombreuse !).
J’utilise beaucoup cette séquence où je vais simplement me présenter et présenter en quelques lignes ce que je propose avec un call-to-action à la fin pour inciter à me répondre si j’ai suscité un intérêt.
Email 1 : Un « short and sweet email » qui va simplement détecter s’il y a un besoin avec éventuellement un lien vers un portfolio.
Exemple basique : Bonjour,
Je suis xxxxx, fondateur de xxxxx, et nous proposons des xxxxx à destination des xxxx permettant de xxxxx et xxxxx…
Avez-vous des xxxxx sur lesquels nous pourrions échanger ?
Merci d’avance pour votre réponse
Rudy Viard – Webmarketing Conseil
06 xx xx xx xx xx
Email 2 : Une relance ajoutant de la valeur avec une liste de réalisations et d’exemples concrets de votre savoir-faire et expertise.
Bonjour,
Je reviens vers vous concernant mon précédent message. Nous venons de terminer plusieurs xxxxxxx avec les clients suivants :
Référence 1 (lien)
Référence 2 (lien)
Référence 3 (lien)
Avez-vous des xxxxx qui pourraient xxxxx ?
Bien cordialement,
Email 3 : Personnellement, je ne vais pas forcément plus loin que l’email 2 surtout si j’ai beaucoup de volume de prospect sur une cible en particulier. Je préfère faire une seconde campagne 6 mois après plutôt que de forcer une réponse qui, si elle n’est pas venue, est probablement due à un désintérêt.
Plus vous relancez et plus vous augmentez les chances d’une réponse (parfois vos prospects ne voient pas vos messages car ils sont sous l’eau, en vacances, occupés ou spammés) mais vous exposez également à un retour négatif (STOP MAIL).
Dans cet email, vous pouvez envoyer une ressource qui va les intéresser : une plaquette, un guide PDF ou une courte vidéo. L’idée étant de relâcher la pression en apportant de la valeur.
Cette séquence basique va être percutante si votre message reflète le ciblage de votre base de contact. Si vous avez accès à une base d’avocats en Aquitaine, faites-en sorte que votre message intègre ces éléments ? (« Nous avons aidé des cabinets d’avocats comme le vôtre entre Bordeaux et Biarritz à xxxxx »).
Si en plus vous avez le Nom + Prénom + Entreprise, vous pouvez personnaliser encore plus mais ne faites simplement pas comme les agences web à Madagascar qui proposent de la création de sites internet ou de la gestion de kakémono jusqu’à la livraison de soupe en pot en spammant la terre entière.
2. La séquence email illustrée
Normalement, une séquence d’email à froid va plutôt limiter au maximum les images et visuels (voire les supprimer complètement) pour des raisons de délivrabilité et de filtre de spam.
À nouveau : nous ne sommes pas dans un format newsletter et si vous contactez Steve Jobs (bon il est mort mais imaginons) vous n’allez pas envoyer un email ultra-travaillé comme un email de masse.
Généralement, on va donc choisir un email en full texte (comme vous le feriez dans le cadre d’une prise de contact classique).
L’agence événementielle Supersonik avec qui nous avons travaillé des campagnes à froid pour un de leurs projets intitulé Les Nouveaux Potagers qui permet aux entreprises disposant d’un rooftop ou d’un parking d’installer des bacs à légumes (tomates…) que les salariés vont pouvoir arroser entre deux pauses cigarettes. Chaque semaine, un jardinier vient jeter un coup d’oeil pour faire l’appoint en eau et désherber…
La moitié de la récolte est partagée entre les salariés et la Banque Alimentaire au profit des personnes dans le besoin. Donc un projet qui mixe du bien-être au niveau de l’entreprise avec des aspects écologiques et solidaires.
Comme le concept est assez visuel (et sympa), la responsable commerciale m’a demandé d’ajouter des images notamment dans la signature de son email pour « faire sentir » l’ambiance autour du projet.
Je n’étais pas forcément pour mais finalement, j’ai accepté de tester : nous avons donc ciblé 500 responsables RSE autour de Bordeaux avec à la clé 12 touches et 2 signatures (de mémoire Colissimo et Décathlon).
Donc si des emails 100% texte sont plus sûrs (en termes de délivrabilité), si vous avez une offre visuelle avec une forte identité alors pourquoi ne pas ajouter une image en signature ou dans le corps de texte. Surtout si votre cible n’est pas pléthorique et que vous n’allez pas spammer des milliers de personnes.
3. La séquence email inversée :
Une stratégie efficace et sympa consiste à changer la dynamique classique (envoi d’un email pour proposer une prestation) en sollicitant plutôt l’avis du prospect sur une « nouvelle offre » que vous venez de lancer
Précisez que vous n’avez aucune intention de vendre quoi que ce soit mais souhaitez louer le cerveau de votre interlocuteur pour obtenir de précieux feedbacks afin d’améliorer votre proposition.
Cette approche inverse permet d’initier un dialogue authentique.
Cela valorise le prospect en le positionnant comme un expert dans son domaine en éveillant la curiosité.
Sans jamais être pushy, vous pourrez demander 15 minutes par téléphone pour explorer les problématiques du prospect et, en fin d’échange, présenter votre service ou produit.
Généralement, un prospect qui a accepté ce type de call est en réalité curieux d’en savoir plus.
En évitant l’approche commerciale, vous levez les peurs qui empêchent souvent d’accepter un rendez-vous (car personne n’a de base envie d’acheter des prestations).
4. La combinaison email + réseaux sociaux
L’email à froid peut être intégré dans une approche multicanale (voire omnicanale).
Exemple en envoyant un email sur la boîte professionnelle de votre cible suivi (ou précédé) d’un message privé sur Linkedin, X / Twitter ou Instagram.
L’idée n’est pas forcément de matraquer votre cible en le traquant sur toutes les plateformes où il est présent mais plutôt à nouveau d’avoir une démarche intelligente en adaptant le message à chaque canal de communication.
Si vous cherchiez à capter 1 personne en particulier, que feriez-vous pour entrer en contact ?
- Message 1 : Sans doute demanderiez-vous une connexion Linkedin en citant une publication récente.
- Message 2 : Puis vous essayeriez d’envoyer un email carré, professionnel, pour vous présenter.
- Message 3 : Peut-être ensuite vous enverriez en MP sur Linkedin un message avec de la valeur (et faisant mention de votre email).
- Message 4 : Enfin peut-être feriez-vous un second email 3 semaines après avec une offre plus étayée « pour lui » (ou elle).
Une bonne stratégie multicanale nécessite d’ouvrir un Google Doc et de se demander quelles seraient les étapes naturelles pour entrer en contact puis d’automatiser cette approche en la répétant pour 100, 1000 ou 10000 contacts.
Multiplier les points de contact avec vos prospects permet de faire partie de l’univers mental de votre cible, tout en multipliant les micro-engagements qui augmentent vos chances de réponses.
5. La séquence email comportementale :
Il s’agit d’une séquence qui va démarrer en fonction d’une action de votre prospect.
Exemple : un clic ou une ouverture d’email, un commentaire sous une publication Linkedin, un post Instagram sur un sujet.
Obtenir une information clé peut vous permettre de l’utiliser pour solliciter un contact (et pour personnaliser votre email) en fonction de l’action utilisée par le prospect.
Exemple : le profil Instagram d’une entreprise publie un post parlant de « demandes en mariage » qui déclenchera la recherche de son email pour envoyer automatiquement une proposition concernant vos « prestations de traiteur mariage » (avec un petit like et commentaire auto au passage sous la publication).
Exemple 2 : un utilisateur commente un de vos posts Linkedin (ou d’un de vos concurrents) et vous le relancez automatiquement sur son adresse email scrapée automatiquement.
Exemple 3 : J’ai créé récemment une vidéo Youtube. Ma chaîne s’améliore de mois en mois mais ce n’est pas encore fou et un prestataire m’a contacté intelligemment en automatique avec une proposition claire (l’email n’est pas fou mais comme il arrive au bon moment, il a une bonne chance d’être couronné de succès) :
A nouveau, il faut être malin : quelle séquence enverriez-vous si vous réagissiez à un véritable commentaire sous l’une de vos publications ?
- Message 1 : Peut-être écririez-vous simplement « Bonjour, merci pour le commentaire sous mon post Linkedin. Je suis en train de lancer un xxxxx pour les xxxxx. Est-ce que vous voulez voir la v1 ? (ou avoir un accès). Bonne journée. »
- Message 2 : « Bonjour, j’ai ouvert la beta de cette prestation / formation / outil. Voici le lien. Je vous donne l’accès en échange de votre feedback :) ».
Attention : n’envoyez pas des messages qui ont l’air personnalisés mais qui sont en réalité grillés à 10km genre « Bonjour, je vous suis depuis longtemps et vous remercie pour votre dernière publication inspirante. Avez-vous un besoin en xxxxx du coup ? »
6. La séquence email par « trigger » :
La crème de la crème consiste à repérer un « trigger », un déclencheur ou signal, qui indique que vos prospects ont un besoin.
Exemple : j’ai coaché un acteur majeur d’emploi externalisé (en gros, vous avez besoin d’un ou d’une secrétaire, au lieu de recruter, on vous en fournit un ou une opérationnelle demain pour un forfait d’heures par semaine à une fraction du prix d’un salaire temps plein).
Une de ses stratégies était de scrapper Indeed, Apec, France Travail et tous les sites d’emplois pour repérer des entreprises qui recherchaient un profil en CDD ou CDI sur lequel ils pouvaient se positionner.
Mon client trouvait alors le contact RH de l’entreprise et lui envoyait une séquence automatisée en leur disant qu’ils se faisaient ch**er pour rien en essayant de recruter alors qu’ils pouvaient avoir une personne en poste rapidement grâce à son service.
On est face à un « trigger » fort.
Il en existe beaucoup d’autres :
- Changement de poste
- Levée de fonds
- Rachat d’entreprise
- Achat d’un nom de domaine
- Utilisation d’une technologie spécifique…
Exemple : J’ai créé une campagne qui fonctionne plutôt bien en direction des sites Shopify de France pour leur proposer de l’optimisation SEO pour leur ecommerce. Leur spécificité me permet d’écrire des séquences pertinentes (« J’ai vu que votre Shopify… »).
Couplé avec pourquoi pas un ciblage par secteur (« J’aide les marques de cosmétiques à xxxxxx leur Shopify »).
Exemple 2 : Si un site internet dispose du pixel Facebook Ads alors vous savez que l’entreprise fait des campagnes de publicité. Vous pourriez lui proposer une prestation d’optimisation de leur campagne (même si vous ne serez pas le premier à le faire !) ou encore de tester de nouvelles plateformes émergentes (« J’ai vu que vous faisiez du Facebook Ads, nous avons de meilleurs résultats avec TikTok Ads. Pourrions-nous envisager une campagne test avec vous ? »).
7. La séquence email boostée à l’IA :
La personnalisation est la clé pour retenir l’attention : l’email à froid signifie engager des milliers de personnes et mettre un maximum de chances de votre côté pour qu’un prospect soit exposé à votre offre et se dise « Tiens intéressant ».
Il est impossible de deviner quand un email va faire « sonner une cloche » dans le cerveau de votre prospect. Cela dépend de ses problématiques du moment et de l’adéquation avec votre offre :
- « Notre site est encore tombé, je n’en peux plus » > vous arrivez avec une proposition de refonte de site rapide et sûr.
- « Ce serait bien de récompenser les équipes cette année » > vous arrivez avec des idées d’événements d’entreprise fun.
- « On stagne au niveau commercial » > vous arrivez avec une offre de prospection téléphonique externalisée.
Vous n’avez pas de prise sur ces éléments, en revanche plus votre email semble calibré spécifiquement pour votre interlocuteur et plus vous augmenterez la fréquence de ces moments où « ça tilte » chez votre prospect.
L’Intelligence Artificielle permet désormais d’enrichir vos emails (notamment en trouvant un bon « ice breaker » contextuel avec l’activité de l’entreprise et le poste de la personne ciblée) pour s’adapter au mieux.
Des séquences complètes peuvent être générées en dynamique à base d’analyse prédictive et d’IA même si aujourd’hui, il vaut encore mieux l’utiliser par touches plutôt qu’en full automatique.
J’espère que ces exemples de séquences et d’emails vous auront été utiles.
Je vous apprends à créer vos systèmes de prospection à froid dans ma formation.
