Comment développer et augmenter votre chiffre d’affaires ? Comment dépasser votre chiffre d’affaires ? Comment casser votre plafond de verre en tant qu’entrepreneur, dirigeant d’entreprise ou manager quand vous sentez que vous atteignez les limites de votre système actuel ? Vous pouvez certes allonger vos journées (et éventuellement celles de vos employés et équipes) et fixer des objectifs plus ambitieux. Pour autant, presser le citron a des limites qui peuvent mener au burn-out ou à des départs en chaîne. Alors quels leviers sont à votre disposition pour augmenter votre chiffre d’affaires sans bouleverser votre entreprise ?
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Développer et dépasser votre chiffre d’affaires
On ne va pas se mentir : passer un cap (durable) en terme de chiffre d’affaires ne se décrète pas.
Sinon vous auriez déjà appris comment faire dans un webinaire, une vidéo ou un ebook.
Cependant, il existe 5 leviers de « scalabilité » pour augmenter votre rentabilité donc votre capacité à délivrer des résultats auprès d’un plus grand nombre de clients, sans baisser la qualité ni mettre votre entreprise dans le rouge.
1er levier : Augmenter vos prix
1er levier : Augmenter votre pricing afin d’augmenter votre chiffre d’affaires sans faire exploser votre charge de travail.
Revoir vos tarifs à la hausse peut faire peur à première vue :
– Si vous étiez moins chers que vos concurrents, augmenter vos prix vous enlève une carte dans votre jeu.
– Si vous étiez au même prix, vous perdez factuellement en compétitivité.
Pour autant, augmenter vos prix est généralement un processus vertueux car :
1. Cela permet de dégager plus de marge par client
2. Donc d’investir pour aller chasser des clients premium (capables de payer vos nouveaux tarifs)
3. Cela vous oblige à élever votre niveau pour justifier vos tarifs en ajoutant de nouveaux services ou fonctionnalités à votre offre.
2ème levier : Automatiser
2ème levier : Automatiser les tâches répétitives afin de vous focaliser sur ce qui apporte vraiment de la valeur au client.
L’automatisation est l’art de faire plus avec moins.
Vous pouvez facilement automatiser certains processus en matière :
– De marketing (CRM, tunnels de vente, email automation, publicité…)
– De prospection de nouveaux clients
– De fidélisation client…
Et même automatiser (en partie) vos prestations avec des devis, audits, livrables ou supports de formation générés et envoyés automatiquement à vos clients.
Faites la liste de vos tâches les plus chronophages et regardez si un outil permettant d’automatiser existe déjà sur le marché. Si ce n’est pas le cas, faites le calcul du nombre de journées de travail perdues chaque année cette tâche représente. A l’échelle d’une équipe, cela peut rapidement chiffrer. Dans ce cas, pourquoi ne pas faire développer un outil maison pour résoudre le problème ?
3ème levier : Externaliser
3ème levier : Externaliser afin de vous libérer du temps sur des tâches de moindre valeur et/ou être en capacité d’encaisser plus de clients lorsqu’il y a de la demande.
Externaliser comporte des avantages et inconvénients :
– Externaliser signifie perdre une partie du contrôle : vous ne trouverez jamais de double de vous-même.
– Vous devez donc accepter que les tâches externalisées ne seront jamais effectuées comme vous-même les auriez faites.
– Il est possible de résoudre ce problème en n’attribuant pas des projets complets aux entreprises ou indépendants avec qui vous travaillez.
– Vous pouvez en effet découper chaque projet en micro-tâches : chaque prestataire s’occupant d’un morceau du processus.
– Une forme de « Fordisme » de la prestation où chaque maillon sait ce qu’il a à faire et où la marge d’erreur est faible (façon MacDo).
Vous pouvez externaliser les fonctions primaires ou secondaires de votre entreprise :
1. Fonctions primaires = Déléguer tout ou partie de vos prestations par exemple
2. Fonctions secondaires = Déléguer le pointage de vos factures, vos relances téléphoniques ou la gestion de vos réseaux sociaux pour lesquels vous pouvez facilement trouver des prestataires pour s’en charger.
Oui, externaliser à un coût et signifie laisser à un tiers une partie de votre marge.
Mais l’externalisation permet à la fois de :
– Libérer du temps pour conquérir de nouveaux clients.
– Sortir le nez du guidon pour prendre de la hauteur et développer de futurs projets.
– Acheter de l’air pour respirer et (re)prendre du plaisir.
4ème levier : Mutualiser
4ème levier : Mutualiser des ressources pour gagner du temps.
Vous n’avez pas forcément à délivrer du « 1 à 1 » en toute circonstance pour délivrer de la valeur et de la qualité.
Exemple : il est parfois (souvent) possible de remplacer au sein de vos prestation des sessions d’accompagnement individuelles par des sessions groupées (au sein d’une même entreprise ou mixant des clients d’entreprises différentes).
Mes coaching de groupe apportent beaucoup de valeur et permettent au contraire aux entrepreneurs d’échanger (j’en vois souvent faire du business ensemble de leur côté ou s’entraider).
Exemple 2 : Quand les grands cabinets d’audit travaillent avec leurs clients, un junior et un senior sont toujours présents pour la 1ère journée chez le client. Pas forcément pour les suivantes. Le senior ne revient ensuite que pour les points intermédiaires puis à la fin de la prestation pour en vendre une nouvelle !
Faites le point sur vos tâches chronophages et répétitives pour regarder ce que vous pouvez regrouper sans perte de pertinence.
5ème levier : Self-service
5ème levier : Mettre en place du self-service en donnant les outils à vos clients pour avancer sans forcément recourir à vous.
Exemple : Si l’on vous pose sans cesse certaines questions, enregistrez des vidéos détaillées avec vos réponses que vous intégrerez dans une FAQ pour ne plus jamais avoir à écrire d’email explicatif ou à perdre 1 heure sur Zoom pour une question bateau.
Exemple : Pourquoi ne pas mettre en place des formations en ligne (complémentaires à vos prestations, accompagnements ou coaching) où vos clients pourraient avancer sur leurs problématiques mais de manière autonomes ? Pourquoi pas avec des quiz, exercices, questionnaires en self-service ?
Mettre en place du self-service ne signifie pas demander à vos clients de se débrouiller seuls mais peut être un outil supplémentaire, sous votre supervision, pour guider ces derniers vers les solutions (pour lesquelles ils vous payent).
Comment mettre en place ces leviers de scalabilité ?
Vous l’avez compris, les leviers de scalabilité permettent de gagner du temps donc de vous offrir des marges de manœuvre pour créer plus de valeur (et donc impacter votre chiffre d’affaires).
Mais implémenter ces leviers dans votre entreprise ne se décrète pas, je vous le disais en début d’article.
Cela nécessite une réflexion sur votre métier et votre expertise.
Cela nécessite ensuite du temps pour vous sentir à l’aise et vous approprier ces nouveaux processus.
Mais malgré ces limites, casser votre plafond de verre ne tient parfois qu’à votre état d’esprit.
Une histoire vraie : il y a environ 12 ans, un coach m’avait conseillé (voire ordonné) de « tripler les tarifs de [mon] coaching« .
Cette idée abrupte m’avait à l’époque choqué.
Un peu comme si on m’avait dit : « Saute par-dessus ce ravin de 5m. Tu vas voir, c’est facile, tu peux le faire. »
Mais l’idée m’avait séduite et j’ai donc commencé à essayer de vendre mon coaching (beaucoup) plus cher.
Après 3 mois d’entretiens téléphoniques stériles et rageants auprès de clients potentiels, j’étais à deux doigts de revenir à mon tarif initial (qui fonctionnait parfaitement).
Jusqu’à ce qu’un prospect accepte mon offre pour la première fois.
Miracle ✨
Je dis miracle parce que j’essayais de vendre mon programme « habituel » au triple de son prix.
C’est comme si j’essayais de sauter dans le ravin sans casque, en short et en tongs.
Si vous voulez faire un plongeon de 50 mètres de haut, vous vous équipez.
Vous vous équipez pour réduire les risques.
Car oui, si vous doublez ou triplez vos tarifs, le challenge doit vous obliger à modifier l’ADN de votre entreprise en conséquence.
Le simple fait d’adopter un nouvel état d’esprit (« Je vais vendre à tel tarif »), vous contraint à changer votre système (et c’est une bonne chose) et de vous demander :
1. Qui est ouvert pour payer ce tarif ?
2. Qui va retirer énormément de valeur de ma prestation ?
3. Pour qui ce tarif signifie « investir » et non pas « se saigner » ?
4. Comment délivrer un maximum de valeur pour ce type de client ?
Lorsque vous faites ces choix forts, vous devez naturellement faire évoluer :
– Votre ciblage
– Votre offre
– Vos messages
– Vos contenus
– Vos campagnes
– Votre méthode…
Si vous voulez casser votre plafond de verre, vous devez accepter de remettre en cause vos croyances.
De remettre en cause vos routines.
J’espère que cet article vous fera avancer.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".