Pourquoi proposer une offre haut-de-gamme (donc une offre premium de qualité) ? Pourquoi proposer des prestations de conseil, coaching, formations ou accompagnement haut-de-gamme ? Quel est l’impact (positif pour votre entreprise et vos clients) de pratiquer une fourchette de prix relativement élevée ? Comment mettre en place un processus de vente d’offres high ticket ? Je propose depuis plus de 10 ans des programmes et accompagnements premium et je voudrais lister pour vous les avantages (et limites) de ce positionnement.
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Pourquoi proposer une offre haut-de-gamme / premium
Pourquoi orienter votre business vers du premium vs du low-cost ?
- Si votre entreprise vend votre expertise, votre savoir-faire ou votre créativité.
- Si vous disposez de méthodes, process, technologies, techniques, ingrédient ou recettes uniques en leur genre.
- Si vos clients achètent votre capacité à résoudre leurs problèmes, atteindre leurs objectifs, relever leurs défis, apaiser leurs frustrations ou satisfaire leur égo.
- Mais qu’en parallèle vos journées sont à rallonge et que les périodes de rush succèdent aux périodes sans clients (vos semaines ne sont pas infinies).
- Dans ces conditions, comment développer votre chiffre d’affaires et trouver de nouveaux clients sans partir en burn-out ?
- Comment dégager une marge plus importante sans diminuer la qualité ?
- Comment faire votre transition sans perdre vos clients actuels ?
Si vous vous reconnaissez alors vous devriez mettre en place un programme ou une prestation haut-de-gamme / premium (ou juste augmenter vos tarifs !).
Définition : que signifie haut-de-gamme ou premium ?
Prestation premium ou haut-de-gamme (on parle aussi de high ticket) signifie simplement positionner votre business sur des offres (de coaching, conseil, accompagnement, mentoring…) dont le pricing dépasse 2000 euros mais dont la seule limite en réalité est la valeur perçue par vos clients.
2000 euros étant un minimum pour par exemple un coaching impactant de quelques heures par mois. J’accompagne par exemple une cliente spécialisée dans la gestion du changement dans le domaine médical et dont les services se situent entre 25 000 euros et 50 000 euros minimum pour 3 mois de suivi.
Dès lors que votre prestation permet de délivrer rapidement beaucoup de valeur à une cible précise, vous pouvez effectivement pratique un tarif qui reflète cette valeur (et donc pouvez créer une offre premium).
Exemple : si vous dirigez une équipe de développeurs, votre valeur peut consister à vendre des heures de code. Maintenant imaginez que vous vous spécialisiez dans la sécurité des systèmes informatiques bancaires et que vous puissiez en 1h débloquer une banque d’envergure nationale qui viendrait de se faire hacker. Sachant les millions en jeu perdus à chaque heure qui passe pour une banque ainsi paralysé, facturer à l’heure n’aurait alors aucun sens étant donné la valeur (et l’absence de perte dans ce cas précis) que vous créez pour vos clients.
Pourquoi proposer du premium / haut-de-gamme
Voici selon moi les avantages de mettre en place un programme premium (je vous détaille ensuite les pré-requis pour ne pas échouer) :
1. Une offre premium permet de facturer beaucoup plus cher puisque vous ne vendez plus en fonction du temps passé mais en fonction de promesses de résultats importants et rapides à une clientèle précise (qui réclame une solution à ses problèmes).
Exemple : un programme sur 3 mois destiné à analyser votre fiscaliser pour optimiser vos coûts avec la promesse d’améliorer votre marge de 5% sur une année pourra logiquement être vendu plus cher qu’une prestation de comptabilité basique à l’année.
2. Une offre premium est à mon sens le moyen le plus rapide pour augmenter votre chiffre d’affaires (que vous ayez déjà des clients ou non).
- Certes vendre des prestations entre 100 et 500 euros la journée est une solution simple pour facturer (et faire comprendre vos tarifs).
- Certes vendre une formation en ligne peut permettre de scaler (à long terme).
- Mais avec une valeur par client plus élevée (dans le cadre d’un programme haut-de-gamme)
- Vous n’avez pas besoin de chasser des 10aines de prospects pour développer votre entreprise.
- Il suffit de quelques clients pour faire votre chiffre d’affaires mensuel (sans multiplier les projets difficiles à gérer).
3. Une offre premium permet de dégager suffisamment de marge pour en réinvestir une partie dans votre recrutement et/ou dans des ressources externes (consultants, graphisme, community management…) et/ou dans des campagnes de publicité.
- La question financière est moins critique que lorsque vous vendez du low-cost où chaque euro compte.
- Mais cela facilite votre capacité à trouver de nouveaux clients (en utilisant notamment des leviers payants).
- Et permet également d’augmenter le niveau de qualité de la prestation délivrée.
4. Une offre premium est moins consommatrice en temps qu’une offre « done-for-you » puisque votre rôle est d’accompagner vers le succès, pas de piloter et réaliser à la place du client.
- Vous pouvez mettre à profit ce temps pour développer des stratégies élaborées de prospection.
- Ce qui est impossible lorsque l’on est coincé dans la « roue du hamster« .
5. Une offre premium produit des résultats beaucoup plus significatifs que des prestations lambda.
- Les tarifs plus élevés permettent de filtrer les clients à l’entrée.
- Si un client signe avec vous, c’est qu’il est extrêmement intéressé au succès et comprend parfaitement ce que vous pouvez lui apporter.
6. Une offre premium permet de responsabiliser vos clients : ils doivent investir et s’investir pour obtenir des résultats.
- Cet état de fait permet de redistribuer les cartes et les relations avec vos clients en deviennent plus équilibrées et sereines.
- Ce n’est pas forcément le cas pour des prestations classiques où il n’est pas rare de voir des clients finalement peu engagés ou qui remettent en cause vos préconisations.
7. Une offre premium peut être complémentaire d’offres plus low-cost (surtout en phase de scaling / de croissance).
Lorsque vous êtes mieux structurés pour répondre aux demandes et besoins des différents profils de prospects, proposer ces deux types d’offres n’est pas forcément antinomique.
- Des offres haut-de-gamme pour qui veut avancer vite avec du personnalisé / individuel.
- Des offres plus low-cost avec du group coaching ou des formations en self-service pour les clients plus serrés niveau budget.
Comment vendre un programme haut-de-gamme / high ticket ?
Cependant, mettre en place un programme premium nécessite une transition.
Il ne suffit pas de déclarer que vous doublez vos tarifs pour que vos clients suivent.
Voici les principales étapes à suivre pour passer à une offre premium :
- Client idéal : Identifiez précisément auprès de qui vous apportez le plus de valeur.
- Pains : Identifiez les problèmes critiques de ces 5% de prospects capables de payer pour des résultats.
- Offre : Mettez en place une méthode réplicable pour résoudre les problèmes client et délivrer les résultats attendus.
- Pricing : Définissez une tarification qui reflète la valeur que vous générez auprès de vos clients.
- Messages : Validez vos messages marketing et un angle d’attaque.
- Canaux : Définissez un système clair pour prospecter et attirer des clients premium.
- Processus : Adaptez votre processus commercial pour vendre du haut-de-gamme (closers spécialisés…)
Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le guide pour mettre en place ce processus
