Comment trouver des clients en ligne ? Comment trouver des clients sur Internet (et les réseaux sociaux) ? Nous ne vous apprenons rien si vous êtes arrivé jusqu’à ce guide : Internet a révolutionné la manière le parcours d’achat des entreprises (en B2B) et des consommateurs (en B2C). Non pas que la prospection classique ou les points de vente ne soient plus pertinents pour vendre mais le parcours d’achat intègre désormais la dimension connectée à chaque niveau : du moment où l’on découvre un prestataire, un service, un produit, une boutique ou une marque jusqu’à la signature du contrat, l’appel à un artisan ou la réservation d’un restaurant. Certains business ne prospectent plus qu’en ligne (c’est d’ailleurs mon cas). Donc que vous soyez dirigeant, indépendant ou responsable marketing, nous allons voir les principaux canaux d’acquisition toujours efficaces pour vous développer sur Internet quelle que soit votre activité.
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Trouver de nouveaux clients en ligne
Avant de nous lancer, je voudrais détailler les clés du succès de votre stratégie en illustrant mes propos avec les arguments du maréchal Foch (vainqueur de la 1ère guerre mondiale) dans son livre « Des principes de la guerre » qui est un traité militaire, donc pas a priori orienté business, mais qui pourtant s’adapte parfaitement au contexte.
Dans cet ouvrage, il explique que certains principes éternels dans la guerre restent vrais malgré les sauts technologiques tandis que l’application de ces principes nécessitent quant à eux de s’adapter à ces évolutions.
Voici ces principes à extrapoler pour votre business (car gagner un client revient à vaincre vos concurrents directs en étant choisi à la fin) :
- Principe d’économie des forces : « L’art de disperser ses efforts de manière profitable et de tirer le meilleur parti possible des ressources dont on dispose ». Vous devez choisir où allouer vos moyens et ressources forcément limitées si vous voulez avoir de l’impact en terme de prospects et de ventes.
- Principe de liberté d’action : C’est un principe de d’agilité. Le stratège doit pouvoir choisir comment il va agir pour agir comme il le veut. Si vous êtes dirigeant ou manager d’une équipe en marketing / communication ou de commerciaux, nommez des responsables par projets et laissez chacun trouver le moyen d’atteindre leurs objectifs.
- Principe de sûreté : Ce principe vise à préserver la liberté d’action. Sur le champs de bataille, il s’agit des questions relatives au troupes d’avant-garde, d’arrière-garde et de flanc-garde donc l’art de protéger vos plans des imprévus et des interférences adverses. En entreprise, cela signifie anticiper les risques (le rôle du dirigeant) et sécuriser ce qui mettrait en péril votre activité (sauvegardes quotidiennes de votre site et de ses 500 contenus, mots de passe de votre compte Instagram à 10 000 abonnés, partage du savoir-faire pour éviter l’apocalypse en cas de départ d’un talent clé).
- Principe de concentration des efforts : C’est l’art d’utiliser toutes vos ressources (efforts, temps, budget, communautés…) à un certain moment sur un point précis pour créer certain point, de manière coordonnée, en assurant donc la communication entre ceux qui agissent, afin de créer la percée et ce « momentum » qui va vous permettre de vendre et de scaler (donc d’investir toujours plus une fois qu’un canal d’acquisition client démontre son efficacité).
Selon Clausewitz, « la volonté de vaincre est la première condition de la victoire ».
Si vous ne voulez pas vraiment faire d’Internet un levier pour vendre, vous ne réussirez pas, c’est aussi simple que cela (petit message à certains prospects qui pleurent « n’ont pas le temps », « n’aiment pas rédiger », « n’utilisent pas les réseaux » et « voudraient déléguer » mais « n’ont aucun budget » à investir).
Napoléon Bonaparte disait enfin « La bataille ne peut être purement défensive » car la défense n’apporte pas la victoire décisive.
Donc soyez à la manœuvre.
Ne soyez pas comme ces entrepreneurs qui trouvent que Facebook Ads ne fonctionne pas « car ils ont misé 50 euros et n’ont eu que quelques appels » et ne comprennent pas pourquoi ils ne font pas de vente « alors qu’ils publient 1x par semaine sur Linkedin ».
Vous l’avez compris, réussir à trouver des clients en ligne nécessite de s’impliquer massivement en choisissant ses batailles.
J’arrête donc avec les métaphores guerrières.
Nous allons maintenant détailler les stratégies et étapes à suivre pour trouver de nouveaux clients en ligne.
1. Partir de vos bases clients et communautés actuelles
Il n’y a pas de meilleur client que celui qui a déjà acheté chez vous.
Ils ont déjà expérimenté votre produit ou service et sont sûrement attachés à votre société ou à votre marque si vous avez satisfait leur besoin et tenu vos promesses.
Avant de partir à l’assaut de nouveau business, comment pourriez-vous faire mieux avec ce que vous avez déjà ?
- En appelant vos anciens clients pour faire un point sur leur situation (ventes additionnelles) et obtenir des recommandations (amis, collègues, partenaires qui pourraient être intéressés par ce que vous proposez).
- En mettant en place des mécaniques de prescription à travers des commissions à votre réseau de partenaires, des primes de parrainages si vos anciens clients vous en apportent un nouveau, des liens d’affiliation pour que des influenceurs ou blogueurs fassent la promotion de vos outils ou produits…
- En sollicitant votre communauté et vos fichiers pour leur faire découvrir vos nouveaux produits ou nouvelles offres (publications sur vos réseaux sociaux et emailing à votre base de données) avec des offres de lancement (réduction spécifiques ou bonus supplémentaire si décision rapide).
- En vous reconnectant avec votre réseau que vous avez mis de côté quand vous n’aviez pas besoin de clients.
Ces actions peuvent avoir lieu dans le « monde réel » aussi bien qu’en ligne.
Dans tous les cas, vous ne trouverez jamais de clients aussi économique (et rapide à signer) qu’en allant creuser dans ceux qui vous apprécient déjà.
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2. Relancer vos prospects « perdus »
Deuxième niveau : tapez dans votre réserve de prospects qui ont « failli » acheter mais qui finalement abstenus.
- Soit parce qu’ils se sont cabrés devant l’obstacle.
- Soit parce qu’ils ont porté leur choix sur un concurrent (prestaire, boutique, marque…).
Si vous avez ses coordonnées email ou téléphone, réengagez-les.
- Sur Shopify (si vous faites du ecommerce), vous disposez de fonctionnalités natives pour relancer les paniers abandonnés mais pourquoi ne pas leur envoyer 1 an plus tard un coupon pour les faire revenir au bercail ?
- En B2B, reprenez la liste de vos rendez-vous téléphoniques sur Calendly qui n’ont pas abouti. Combien de fois j’ai récupéré un client qui ne m’avait pas choisi (prix trop élevé souvent) et qui après avoir échoué lamentablement avec un concurrent revient à la maison tel l’enfant prodigue !
Si vous ne gardez aucune trace de vos « prospects perdus », il est temps d’engager une réflexion pour capitaliser sur ce flux.
Cela passe sans doute par un outil qui centralise vos rendez-vous clients (Pipedrive, ) plutôt qu’une simple tâche dans Google Agenda si vous êtes une agence, un cabinet conseil, un coach, un formateur, un thérapeute…
Cela passe peut-être par un moyen de garder contact si vous êtes un commerce, une agence immobilière, un lieu de passage (par exemple avec une carte de fidélité qui incitera à revenir ou simplement en demandant à s’abonner à un compte Instagram en échange d’un shot ou en collectant l’adresse email pour un concours).
Même si vous ne réussissez pas à vendre en reprenant contact avec vos clients perdus, avoir une discussion avec eux permet toujours d’apprendre pour améliorer votre discours marketing, vos techniques de vente ou l’interface de votre site.
Exemple : rappeler une personne qui vous a mis 1 étoile sur Google Maps, même si ce n’est jamais agréable, permet souvent de la faire revenir sur sa note et parfois même de trouver un terrain d’entente pour retravailler ensemble.
En tous cas, l’idée est de ne plus jamais perdre une seule goutte en capitalisant sur ces contacts avec qui vous interagissez tout au long de l’année (ceux qui ont failli acheter et ceux qui vous détestent) pour gagner de futurs clients.
Avoir un processus performant notamment en fin de parcours d’achat est la clé pour donner du sens à vos efforts sur Internet et (suite logique) rentabiliser vos budgets publicitaires pour que chaque euro compte.
Je vous apprends à tirer le meilleur de vos prospects dans ma formation.
3. Réseauter en ligne et s’impliquer dans votre communauté ?
Le réseautage est un moyen efficace de générer des ventes (dans le monde physique) en créant du lien au sein des communautés influentes en vous positionnant comme un leader ou un expert.
Cela reste vrai dans le monde digital.
Pour autant, il faut avoir en tête que le réseautage est un levier peu scalable (donc qui prend du temps avec beaucoup d’huile de coude).
Si vous avez 0 budget et que vous êtes dans une perspective moyen et long terme, travailler ce maillage sera toujours payant en vous connectant à des personnes qui peuvent vous faire passer des caps
Exemple concret : quand j’étais responsable du marketing chez ScreenToaster (une start-up de capture vidéo à l’époque la plus rapidement vendue après sa création en France en seulement 9 mois), le fondateur de l’entreprise avait en contact un proche de Techcrunch (le plus gros site d’actualité sur les start-ups dans le monde). Cette personne nous a permis d’obtenir 3 publications à la suite dans Techcrunch avec à la clé 30000 utilisateurs inscrits en quelques mois.
Autre exemple : mon frère était devenu un contributeur actif d’un forum pour les passionnés de rasoirs anciens, il avait développé un savoir-faire pour leur restauration et présentait ses restaurations et ses acquisitions. Quand il a démarré son business sur cette thématique, sans parler de dizaines de milliers d’euros, ce forum a été pendant longtemps son seul moyen d’obtenir des clients chaque mois.
Vous pouvez donc être présent sur :
- Les annuaires professionnels
- Les forums spécialisés
- Les groupes Facebook ou Linkedin dans votre thématique
Si vous avez du budget ou en tous cas plus de temps, vous pouvez élever d’un cran cette stratégie :
- En organisant des prises de parole régulières dans la presse en ligne (avec l’aide d’une agence de relations presse).
- En vous faisant inviter dans des podcasts d’influenceurs.
- En proposant votre présence dans des webinaires et conférences en ligne.
Cependant, à mon sens, cette approche doit travailler en toile de fond de votre stratégie globale.
Elle renforce vos principaux leviers (en imposant votre marque ou votre tête) mais ne peut pas remplacer un canal puissant d’acquisition en ligne.
4. Démarrer par le cold emailing ?
Le cold emailing consiste à prospecter à froid des profils ciblés au sein d’entreprises qui pourraient être intéressées par vos offres.
A froid signifie que vous allez engager des personnes qui n’ont rien demandé et ne vous connaissent sûrement pas.
Cela appelle donc une approche spécifique :
- Choisir des outils spécialement pensés pour le cold email (comme Lemlist même si personnellement j’utilise des outils plus scalables sans exploser mes coûts) capables d’envoyer des centaines voire des milliers d’emails par jour. Les outils classiques de newsletter comme Brevo ou Activecampaign ne sont pas adaptés pour des campagnes à froid, vous risqueriez de passer en spam au bout de quelques centaines d’envois ou simplement d’être blacklisté.
- Identifier des sources de prospects (donc d’adresses email à solliciter) ciblées en fonction de vos besoins (secteur d’activité, localisation, nombre d’employés, chiffre d’affaires, levées de fonds, poste occupé dans l’entreprise…). Il est aujourd’hui très facile de scrapper des dizaines de milliers d’adresses en quelques clics.
- Rédiger des messages adaptés pour capter l’attention de personnes qui ne vous connaissent pas (on est donc loin de la newsletter qui engage une base d’abonnés qui ont au moins une idée de qui vous êtes) avec des messages les plus personnalisés possibles appelant une réponse pour engager la discussion et amener une prise de rendez-vous téléphonique ou physique.
La seule difficulté du cold email est le paramétrage de vos campagnes (je peux mettre en place votre système de prospection automatisé par email, réservez un entretien) pour passer sous le radar des filtres antispams.
Une fois en place, cette stratégie est la plus économique et peu chronophage que je connaisse (15 minutes par jour pour répondre aux emails suite aux envois automatiques quotidiens).
Attention cependant : s’il est complément légal de prospecter des entreprises par email, il est en revanche interdit d’envoyer des emails non sollicités à des particuliers (même si beaucoup de sociétés ne s’en privent pas).
Je vous apprends à mettre en place vos campagnes de cold emailing dans ma formation.
5. Utiliser la publicité pour créer un flux de clients réguliers
Les campagnes à la conversion sont le moyen le plus rapide et le plus logique pour trouver des clients de manière régulière.
Facebook, Instagram, Linkedin, Google, Youtube, Pinterest, TikTok…
100% des plateformes publicitaires en ligne proposent des campagnes « conversions » donc des campagnes qui permettent de se focaliser sur des objectifs précis (grâce à un pixel de tracking qui va venir vérifier si l’objectif est atteint) comme :
- L’achat d’un produit en ligne
- L’inscription à un webinaire
- L’inscription à une liste email
- La réservation d’un rendez-vous téléphonique…
En B2B, privilégiez les campagnes de lead generation pour créer un flux d’inscrits que vous allez pouvoir relancer par email jusqu’à les mener vers un appel téléphonique ou un rendez-vous physique.
Les prestations de services (interventions, accompagnements, coaching, formations…) s’achètent rarement avec une carte bleue (à moins de faire des mini-produits entre 7 et 297 euros).
En B2C, vous allez souvent pouvoir être beaucoup plus direct avec une publicité visuelle ou vidéo présentant votre produit ou votre service et renvoyer vers une page d’achat.
Dans les deux cas cependant : le coût de la publicité sur Internet a explosé en 10 ans.
Il n’est plus possible (ou très difficilement) d’être rentable avec une campagne simple du type « annonce renvoyant vers offre = x2 $$$ »
La rentabilité est atteignable en plusieurs étapes :
- Une annonce qui effectivement fait la promotion de votre produit ou service.
- Soit une page d’achat vers une offre exceptionnelle à petit prix (7 à 37 euros généralement) qui permettra de valider la qualification de l’acheteur et couvrir une partie de l’investissement publicitaire pour ensuite trouver la rentabilité en proposant des produits ou services complémentaires par email.
- Soit une page de capture de lead avec une sorte de « cadeau » (une mini-formation, un PDF ou l’accès à un webinaire) à obtenir en échange de l’email voire du numéro de téléphone, ce qui permettra de reprendre contact avec le prospect en le sollicitant en parallèle avec une séquence email.
Exemple concret : j’ai une campagne Facebook / Instagram Ads en ce moment où chaque lead me coûte environ 8,50 euros pour une offre à 297 euros. Quand je dépense 850 euros pour 100 prospects, je vends 1 à 2 formations vidéo. Si je m’arrêtais là, je perdrais entre 300 et 500 euros par vague de 100 prospects.
Or ce qui me fait gagner de l’argent et être rentable, c’est d’une part que je relance mes clients perdus (ou non encore gagnés) à travers une séquence de 12 emails et que je propose alternativement un appel téléphonique avec moi dans laquelle je vends soit ma formation en autonomie soit une prestation à 2000 euros « done-for-you » où l’on va mettre en place le contenu de la formation pour le client.
Autre exemple : ma boutique de robes de mariée utilise Google Ads pour générer des rendez-vous d’essayages en boutique en redirigeant non pas sur la page de réservation mais plutôt sur nos collections de robes sur laquelle il est possible de bloquer un horaire. Sur Instagram Ads, nous allons également promouvoir nos modèles en renvoyant ensuite vers la page de prise de rendez-vous. L’idée est donc d’attirer en boutique plutôt que sur la vente en ligne car nos taux de conversions en présentiel sont beaucoup plus élevés. Nous souhaitons aussi ne pas attirer de clientes qui ne connaissent pas bien nos robes avant de réserver pour conserver des taux de conversion élevés.
Dernier point sur la publicité, aujourd’hui le recours aux influenceurs fait complètement partie de l’offre publicitaire et permet à des créateurs de contenus de vous mettre en lumière de la meilleure manière possible (puisqu’ils connaissent leur communauté) contre rémunération, commission ou simple cadeau.
Je vous apprends à mettre en place vos campagnes de publicité dans ma formation.
6. Utiliser les réseaux sociaux intelligemment
Les réseaux sociaux sont incontournables aujourd’hui dans le parcours d’achat.
Que vous soyez un dirigeant ou un jeune de 20 ans, vous allez consommer du contenu régulièrement sur vos plateformes favorites, que ce soit Instagram, Linkedin ou TikTok. Donc être exposé à des tendances, des offres, des outils et des publicités…
Vous pouvez donc évidemment passer de l’autre côté du miroir et promouvoir votre produit, votre service, votre entreprise ou votre « tête » (on parle alors de « personal branding ») à travers vos contenus.
Une première approche consiste à publier les contenus qui vous plaisent, à votre manière et sur les sujets qui vous passionnent, sans forcément penser à leur rentabilité à court terme. Objectif : créer une communauté de personnes qui apprécient ce que vous avez à dire ou partager.
Je connais de nombreuses entreprises (dont la mienne !) qui ont démarré parce qu’ils avaient une communauté avant d’avoir quelque chose à vendre. A la base, Webmarketing Conseil était juste une plateforme où j’aimais partager mes hacks et astuces sans forcément d’ambition mais le site a assez rapidement atteint les 100 000 visiteurs par mois avec 30000 abonnés sur X / Twitter. C’est naturellement qu’on a commencé à me demander des prestations et que j’ai décidé de sauter le pas et de me lancer.
Cette approche est longue et doit être basée sur la passion. Elle dépend intégralement de votre capacité à créer des contenus qui plaisent sur le long terme pour éventuellement ensuite devenir un moteur pour obtenir des clients et vendre vos produits.
Une seconde approche consiste à vous demander comment les réseaux sociaux pourraient contribuer au développement de votre entreprise (déjà en activité). Les ressorts sont les mêmes que dans la 1ère approche détaillées plus tôt.
Vous allez devoir définir :
- Un axe et des thèmes en lien avec ce que vous vendez
- Un ton et des formats de publication spécifiques
- Des sujets capables de rassembler, surprendre, étonner, choquer…
Les contenus trop promotionnels ne fonctionne pas ou plus sur les réseaux sociaux.
On vous suit parce que vous êtes inspirant, parce que vous racontez une histoire. Vos contenus doivent donner avant de recevoir.
Consultez le guide pour maîtriser les réseaux sociaux
Mon conseil : si vous n’aimez pas les réseaux sociaux et ne voulez pas changer, en toute transparence vous n’arriverez pas à faire des réseaux sociaux un véritable levier d’acquisition. Si vous êtes dans cette situation, faites simplement le minimum pour que vos réseaux sociaux aient un bon look et soient des vitrines professionnelles de votre travail.
Si vous n’arrivez pas à créer des contenus de qualité régulièrement, pourquoi ne pas simplement payer des influenceurs pour vous promouvoir ?
Je vous apprends à dominer les réseaux sociaux dans ma formation.
7. Utiliser le SEO / Référencement
Parmi les leviers fondamentaux en ligne, vous avez évidemment le référencement.
Google reste le 1er site mondial et la porte d’entrée principale de vos clients sur le web.
Gardez cependant en tête que si les réseaux sociaux sont des « moteurs de découverte » où vous devez capter l’attention des utilisateurs avec des contenus suscitant une réaction, Google est un « moteur de recherche » nécessitant de produire des contenus pertinents qui répondent à la requête posée par l’utilisateur.
Cette remarque est d’ailleurs valable pour les moteur de recherche basés sur l’IA comme ChatGPT, Claude ou Perplexity.
Personnellement, j’adore le SEO car c’est un moyen rentable et pérenne (à la différence des réseaux sociaux où chaque publication perd de son efficacité en quelques heures) pour générer du trafic et attirer des clients.
Ce levier est aussi plus long à monter (comme si l’énergie accumulée dans vos contenus nécessitait quelques mois avant de se libérer).
Sur Les filles fidèles robes de mariée, nous avons 35000 visiteurs par mois grâce à 300 contenus positionnés sur nos expressions-clé (« robe mariée princesse », « robe mariée bohème »…).
Sur Webmarketing Conseil, nous attirons entre 60 et 80 000 visiteurs par mois grâce à 600 contenus positionnés sur les mots-clés qui ont du sens par rapport à mes prestations (« trouver des clients » « générer des prospects » « attirer du trafic »…).
N’hésitez pas à combiner votre stratégie SEO avec un bonus (PDF, formation…) à obtenir en échange de l’email avec une pop-up afin de convertir 2,5 à 8% de votre audience en abonnés à votre newsletter (et donc en prospect à travailler dans une approche inbound marketing).
Voici les 3 piliers du référencement :
Je vous apprends à utiliser le référencement comme levier d’acquisition dans ma formation.
Voilà nous avons vu les fondamentaux pour trouver des clients en ligne.
Si cela vous a aidé, partagez l’article auprès de vos contacts ou sur vos réseaux.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".