Comment Trouver des Clients sur Internet pour une Boutique ?

Comment attirer des clients pour un commerce ou une boutique (physique et en ligne) ? Aujourd’hui, nous allons voir une étude de cas concernant la boutique de robes de mariée Les filles fidèles ouverte voici 4 ans pour un chiffre d’affaires proche des 500 000 euros par an. Les filles fidèles possède 2 showrooms à Nice et Bordeaux (mais sans vitrine sur la rue donc sa stratégie est fortement dépendante du digital pour créer un flux en magasin) et dont les ventes en ligne restent limitées à 5 à 10% des commandes (ce qui est spécifique à la mode mariage qui nécessite d’essayer sa tenue pour un achat aussi symbolique et important dans la vie d’une femme). Nous allons voir comment cette marque procède et voir ce qui pourrait vous inspirer (mais aussi les limites de la stratégie).

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Attirer des clients pour une boutique

Pour commencer, je voudrais préciser que pour une boutique, l’emplacement est primordial. Si votre commerce se situe en plein centre, dans une rue piétonne, à côté de boutiques complémentaires (exemple : robes de mariée à côté d’un tailleur pour homme ou de boutiques de luxe) drainant elles-mêmes votre cible sur place, vous aurez évidemment bien moins besoin (voire pas besoin du tout) d’une stratégie sur Internet (même si c’est toujours positif).

C’est la raison pour laquelle certains commerces survivent alors que leurs locaux sont vétustes et qu’ils n’ont même pas de site Internet.

Si vous êtes déjà là où sont vos clients, vous vous facilitez la tâche.

Si évidemment votre boutique est un pur e-commerce sans point de vente physique, comme vous l’imaginez bien, vous n’aurez pas la possibilité d’avoir une stratégie web défaillante sans quoi vous ne décollerez jamais.

Les facteurs de succès d’une boutique

Si comme vu précédemment, vous n’avez pas d’effort commercial ou publicitaire à fournir pour faire l’acquisition de nouveaux clients ou si le bouche-à-oreille fonctionne à plein et remplit constamment votre commerce, alors la question de vos marges n’aura pas forcément besoin d’être posée.

Il n’y a effectivement pas moins cher que des clients qui viennent seuls, sans effort.

Maintenant, et c’est quand même la majorité des cas, vos marges sont la véritable clé pour décoller.

En effet, si les produits que vous proposez ne permettent pas une marge de x3 à 3,5x (et parfois x4 ou x5 dans le luxe), vous n’arriverez pas à augmenter vos résultats rapidement et générer un flux de clients.

Pourquoi ? Parce que toute dépense d’acquisition de nouveaux clients se fera au détriment de vos (maigres) ressources ou en ponctionnant sur votre salaire.

Ce qui est faisable de temps en temps mais ne permet pas d’intégrer des investissements récurrents en publicité pour vous développer.

Comment nous avons procédé pour la boutique Les filles fidèles ?

A. Stratégie sur les réseaux sociaux :

La pierre angulaire de notre stratégie est constituée de notre activité sur les réseaux sociaux.

Nous avons investi en priorité sur Instagram qui colle parfaitement à des produits visuels comme les robes de mariée (qui en plus d’être belles font rêver même celles et ceux qui ne se marient pas sur le moment).

Pour autant, même avec des contenus ultra-qualitatifs et réguliers (vidéos issues de shooting et stories quotidiennes), ce n’est plus aujourd’hui suffisant pour obtenir de la visibilité gratuite à moins de trouver un concept étonnant, drôle, sexy ou trash ce vers quoi nous ne voulions pas aller.

Nous avons donc alloué un budget entre 500 et 1500 euros par mois. Bien entendu, nous n’avons pas démarré avec 1500 euros, cela s’est fait progressivement 100, 200, 300 euros par mois à mesure que nous voyions les résultats arriver.

Cependant, nous étions convaincus que nous devions dépenser pour grandir et n’avons pas mis « 50 euros pour voir ». Nous avons plutôt pensé long terme en sanctuarisant cette dépense mensuelle et aujourd’hui notre compte réunit 21000 abonnés.

B. Réseaux émergents :

Sur les réseaux émergents ou en tous cas expérimentaux à notre échelle comme TikTok, Pinterest ou Youtube, nous avons systématiquement publié pendant 1 an en mettant un mini-budget en support pour découvrir les plateformes (de l’ordre de 100 à 150 euros par mois pour chaque plateforme).

TikTok n’est pas une plateforme particulièrement intéressante en terme de cible mais c’est un réseau social en énorme croissance et nous ne voulions pas passer à côté (d’ailleurs nous avons de bons résultats en terme de vues, difficiles encore à évaluer en terme de ventes). Nous obtenons entre 500 et 5000 vues par vidéos (pas mal sachant qu’on republie essentiellement le contenu vidéo d’Instagram 2x par jour).

Youtube, bien qu’assez ancien, connaît un âge d’or et nos produits étant visuels, nous voulions nous positionner même si pour le moment nos contenus ne sont pas forcément adaptés.

Pinterest est à notre sens particulièrement sous-côté et contribue déjà à 5% de nos ventes. Ce n’est pas beaucoup mais en constante croissance. Il faut cependant avoir en tête que ce ne sont pas 10 images publiées qui vont changer votre vie mais d’être régulier. Pinterest génère 500 000 vues par mois avec seulement 460 abonnés.

C. Influenceurs :

Nous avons deux facettes pour notre approche des influenceurs : d’une part, nous avons développé notre réseau auprès de wedding planners, photographes mariage, make up artists avec qui nous sommes complémentaires et non concurrents pour prêter nos robes lors de shooting photos.

D’une part, nous bénéficions ensuite de jolies photos et vidéos qui viennent nourrir Instagram et TikTok mais par ailleurs tous les participants de chaque shooting (et souvent on parle de 5 à 10 participants y compris la modèle) partagent les publications sur leurs réseaux sociaux en nous taggant. C’est de la visibilité gratuite auprès de cibles qui nous intéressent.

Notre deuxième approche est plus directe : celle de partenariat gratuits ou payants avec des influenceuses. Alors cette stratégie est un peu à double tranchants.

Parfois, des « influenceuses » avec des communautés de 10 000, 50 000 ou même 100 000 abonnés peuvent finalement ne donner lieu qu’à peu d’engagement (et donc 0 ventes).

A l’inverse, Lola Rossi (suivie par 460 000 personnes sur Instagram) nous a contactée d’elle-même car elle avait craqué pour l’une de nos robes et, en échange d’une petite réduction, nous a poussée auprès de sa communauté.

Résultat : 3000 abonnés ajoutés sur notre compte Instagram en 48h ! Et des dizaines de clientes venues en boutique car « elle avait vu que Lola était venue ».

Les gros influenceurs impactent rapidement vos résultats. Ce qui ne veut pas dire que les micro-influenceurs très ciblés ne sont pas intéressants, au contraire, mais regardez l’engagement.

D. Stratégie de référencement :

Le référencement est beaucoup plus long à monter que d’autres leviers mais il a comme qualité d’être pérenne, de durer dans le temps.

Pour Les filles fidèles, nous avons produit plus de 600 contenus avec à la clé aujourd’hui une position 1 sur « robe de mariée » sur Google (200 000 requêtes par mois environ). On se bagarre avec les autres évidemment donc cela peut varier mais chaque mois c’est entre 25 000 et 35 000 visiteurs selon les saisons qui viennent sur notre Shopify.

E. Google Maps / référencement local :

Complémentaire au SEO classique, le référencement local est un « must have » si votre boutique a un ancrage dans une ville en particulier.

Un travail important a été sur notre fiche Google My Business mais aussi à travers des contenus locaux sur notre site et bien entendu l’obtention de liens entrants vers notre site pour montrer patte blanche auprès de Google.

Google Maps n’est pas une source monstrueuse de clients mais c’est une des premières recherches que font vos clients quand ils sont dans la rue.

F. Google Ads :

Nous avons enfin un budget de 800 à 1500 euros en publicité Google sur les mots-clés les plus importants (« robes mariée » « robes mariage » « boutique mariage »…).

Le trafic venant de Google n’est pas le plus chaud qui soit (le prospect tape un mot-clé, il voit votre annonce et clique donc ne va pas forcément acheter immédiatement une tenue à 1500 ou 2000 euros) et nous préférons la cliente qui regarde nos images depuis 6 mois sur Instagram et connaît même le nom de nos modèles évidemment.

Pour autant, Google Ads représente autour de 20% de nos clients qui viennent en boutique. Sur des produits meilleur marché, je suis certain que cela peut représenter beaucoup plus.

Quelle stratégie mettre en place pour vous ?

Tout dépend de ce que vous vendez.

Si vos produits sont visuels, favorisez Instagram et TikTok.

Si vos produits résolvent plutôt un problème, Google Ads et le SEO sont à prioriser.

Si votre boutique a un ancrage local, vous devez dominer Google Maps.

Mais c’est souvent la complémentarité de ces leviers.

Cette compréhension de qui vous êtes et où sont vos clients vous permettront de savoir où positionner votre budget.

En espérant que ce retour d’expérience vous aura plu.

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