Comment prospecter un grand compte ? Comment aborder un grand compte ? Comment démarcher un grand compte ? Comment cibler et approcher un dirigeant ? Je n’aborderai pas l’aspect commercial de la question (la prise de contact, l’approche, le rendez-vous…) n’étant pas expert dans ce domaine. En revanche, je souhaitais partager 3 tactiques qui peuvent vous permettre de créer un terrain favorable pour entrer chez un client.
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Votre entreprise génère du chiffre mais votre développement ralentit ou a du mal à décoller ? Laissez-moi vous montrer comment je peux vous aider à casser votre plafond de verre :
1. Se faire remarquer par un grand compte
Pour entrer dans un grand compte, il est généralement primordial de repérer la bonne personne au sein de l’organigramme, celle capable de décider ou en tous cas de suggérer que tel prestataire ou telle solution pourrait être un choix judicieux.
Cette personne se trouve parfois être le dirigeant, le directeur marketing, le directeur technique, le responsable de l’innovation. Bref, trouver cette personne puis entrer en contact est souvent déjà un travail à part entière si vous ne voulez pas arroser le désert.
Si vous êtes une agence communication, une tactique peut être de faire sortir la bonne personne du bois. Comment ? En écrivant un article complet sur votre blog du type :
« Comment Orange laisse échapper 10% de ses clients ? (et comment y remédier) »
« Comment Bouygues pourrait augmenter ses marges de 5% ? »
« Comment Oasis pourrait augmenter ses ventes de 10% ? »
Dans cet article correspondant exactement aux compétences que vous pourriez apporter au Grand Compte, vous devrez :
1. Réaliser un audit complet du client
2. Montrer quelles sont les leviers sous-utilisés
3. Démontrer votre expertise en expliquant comment vous procéderiez
4. Pour obtenir une augmentation quantifiable pour le Grand Compte
Si votre audit est complet, pertinent et bien diffusé sur Internet :
1. Il arrivera rapidement aux oreilles du Grand Compte par une voie ou une autre
2. Si le bon dirigeant a lu votre article et le trouve pertinent, c’est lui qui vous contactera
3. Une fois dans son bureau, vous n’aurez plus à vous débattre pour prouver que vous êtes le bon interlocuteur
4. De toute façon, vous auriez dû faire ce travail avant d’aller voir le client
5. Si vous ne gagnez pas le client, il s’agira d’un excellent contenu sur votre blog qui prouvera à tous les lecteurs que vous êtes expert
2. Cibler un Grand Compte
Avant d’arroser un Grand Compte avec votre force commerciale, il peut être intéressant de préparer le terrain et de véhiculer gentiment le nom de votre marque dans l’entreprise ciblée.
Une tactique est d’utiliser les Facebook Ads pour cibler tous les employés de l’entreprise et uniquement eux avec un message dédié (sans arriver avec vos gros sabots). Facebook permet en effet de cibler uniquement les employés d’une entreprise en particulier.
L’idée est de débourser un tout petit budget tout en donnant l’impression que vous êtes une agence ou une entreprise énorme en sponsorisant par exemple une publication montrant :
1. Votre expertise (exemple : une campagne que vous avez réalisée)
2. Votre valeur (exemple : vous venez de recevoir le prix de l’entreprise la plus innovante de votre secteur)
3. Ce que les autres disent de vous (ex : un journal vient de parler de vous en bien)
4. Ce que vos produits et services peuvent réaliser (ex : une vidéo montrant votre utilité)
Une manière de préparer les esprits à la venue de vos commerciaux (« connaissez-vous nos produits ? » « Oui effectivement, j’en ai entendu parler rapidement… »)
3. Cibler un dirigeant en particulier
Lorsque vous envoyez un email à un dirigeant, que ce soit par le biais d’une newsletter ou d’un email qui lui est destiné en propre, un dirigeant d’entreprise est déjà sur la défensive (« je n’ai besoin de rien, merci »).
Maintenant imaginez que vous puissiez toucher les décideurs non pas par email mais par des moyens détournés.
1. Cibler un dirigeant sur Facebook
Facebook permet de créer des campagnes de retargeting, c’est-à-dire de recibler sur Facebook des personnes qui ont visité votre site Internet ou qui sont déjà clientes.
Le retargeting sur Facebook permet notamment de cibler vos clients en fonction de leur email. Je m’explique : vous avez surement dans votre base de données les emails des 100 ou 200 personnes qui comptent dans votre business (si vous n’avez pas ces emails, apprenez à les trouver grâce à ce tutoriel).
Il vous suffira donc de charger cette liste avec un fichier Excel par exemple puis de paramétrer une campagne de retargeting sur Facebook pour diffuser sur le fil d’actualité de vos cibles l’information que vous souhaitez leur envoyer. A partir de là, on peut tout imaginer :
1. Une campagne dédié à 1 seule personne et mentionnant carrément le nom du dirigeant dans l’annonce
2. Une campagne d’influence plus maline où vous cherchez à montrer aux personnes qui décident que vous êtes une entreprise qui compte (pour un budget ridicule)
Vous pouvez également utiliser l’identifiant Facebook de votre cible si vous n’avez pas leur email.
2. Cibler un dirigeant sur Twitter
Pour information, le retargeting est aussi possible sur Twitter. Vous pouvez donc afficher sur la Timeline de ces personnes importantes (dirigeants, journalistes, blogueurs…), l’information que vous souhaitez.
Et cela fonctionne également avec le nom d’utilisateur Twitter. Vous pouvez ainsi télécharger la liste des comptes à cibler par fichier Excel et démarrer votre campagne.
3. Cibler un dirigeant sur Google
Une campagne marrante à faire sur Google pour attirer l’attention et qui ne vous coûtera absolument rien.
1. Mettez une enchère sur son « prénom + nom de famille » : le genre de recherche que tout le monde fait au moins une fois par an sur Google afin de vérifier ce qui se dit ou si une photo de soirée trop arrosée n’a pas émergé dans Google Images.
2. Créez une annonce Google Adwords ciblant spécifiquement un dirigeant ou une personne bien identifiée :
Étant donné que personne n’aura mis d’enchère sur le mot-clé, vous ne payerez pas plus de quelques euros.
Des suggestions de tactiques dans le genre que vous utilisez ? Bien évidemment, cela m’intéresse et ajouterai dans l’article les plus créatives.
Générer des prospects et des clients pour votre entreprise est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".